Файл: Дмитрий Гриц Адвокат бизнеса 20 юридических консультаций понятным языком Москва ! # Isbn 9785961426762 Дмитрий Гриц, 2019 ооо Альпина Паблишер, 2019.pdf

88
Адвокат бизнеса
Если вы посредник
Если работаете посредником, процесс такой: приходит заказчик с2запросом, вы привлекаете исполнителей, они делают нужную работу, а2вы сдаете результат заказчику. В2этой ситуации у2вас два договора: с2исполнителем и2с2заказчиком.
Договор 1
Договор 2
Исполнитель
Посредник
Заказчик
Екатерина Лисейчева,
основатель event- агентства «Мандариновая лиса»
Молодожены заказывают через нас услуги фотографа. Ичтобы делать всё подключ иврамках одного окна, мы непосылаем пару заключать договор сфотографом, авставляем услугу внаш комплексный договор.
Чтобы подстраховать себя, фотографы стали добавлять вдоговор пункт отом, что«заказчик видел портфолио натаком-тосайте исогласен стаким стилем обработки фотографий». Поэтому, если вдруг возникает спор молодоженов ифотографа окачестве обработки, например нета цветокоррекция (слишком теплые снимки илислишком глянцевые ит. д.), фотограф указывает наэтот пункт. Апара начинает грустить, мягко скажем.
Ияпостоянно нахожусь между двух огней: одни предупредили, вторые после свадьбы решили, чтотеперь хотят другой тон.
Приходится смягчать коммуникацию свадебных сторон иискать компромисс.
Новсёже есть неочень адекватные фотографы илипары. Аунас вдоговоре склиентами нет пункта, где клиенты знакомятся спортфолио истилем обработки, поэтому претензии прилетают кнам иоседают унас.

89
Каксоставить договор
Для2безопасности вы должны продублировать все требования всех сторон в2обоих договорах2— по-простому отзеркалить их.
Например, если ваш клиент хочет приемку работы на2блюдечке с2 голубой каемочкой, то2 блюдечко и2 цвет каемочки должны по явиться в2двух договорах: с2клиентом и2с2исполнителем. В2иде- але2— с2идентичными формулировками.
Узаконить переписку поэлектронной почте
Если для2заключения договора с2клиентом вы не2встречаетесь, а2 обмениваетесь сканами договоров по2 электронной почте, для2вас приятная новость: так можно. Надо сказать, что2и2до2этого суды к2такому нормально относились, но2теперь в2законодатель- ство пришли изменения, которые прямо это разрешают.
Важный момент: лучше не2просто отправлять сканы по2почте, а2узаконить такой способ заключения договора. Для2этого в2дого- воре пишем:
«Стороны считают договор заключенным впростой письмен-
ной форме, если каждая изсторон прислала садреса электрон-
ной почты, указанного вреквизитах стороны, скан-копию
подписанного сданной стороны договора либо иным образом
выразила свое мнение относительно заключения договора».
Хотя бухгалтерия наверняка у2вас всё2же попросит оригиналы договоров. Такие уж2эти ребята, бухгалтеры.

Право отказать вуслуге
В2каждом бизнесе встречаются клиенты, которые требуют больше времени, чем2вы можете себе позволить. Из-за2этого страдает всё: атмосфера в2команде, качество услуги и2в2конце концов другие клиенты. Поэтому нужно иметь возможность отказать клиен- там в2услуге. Об2этом нужно написать в2вашем договоре. Может быть, вернуть при2этом деньги, но2всё равно отказаться от2сво- его2же договора.
Михаил Смолянов,
сооснователь компаний «Мегаплан», «Финолог»
Унас были разные тарифы дляпользователей в«Мегаплане».
Набесплатном тарифе техническая поддержка неоказывается.
Витоге один парень разбил свой бизнес намного бесплатных аккаунтов, купил один платный аккаунт ивыносил голову технической поддержке повопросам совсех своих аккаунтов: иплатных, ибесплатных.
Мы поняли, чтоэтот клиент забирает слишком много ресурсов, ивинтересах всех пользователей мы отказались отнего. Внашем пользовательском соглашении была размытая формулировка оснований расторжения договора ввиде «ивиных случаях наусмотрение Компании». Чеммы ивоспользовались.

91
Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж
Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж
«Согласование договора тормозит продажи»2— так говорят мно- гие продавцы. Они правы, но2бывают и2другие договоры, и2другие юристы. Я2уверен, что2договор может помогать с2продажами. Он не2заменяет рекламу или2умение договариваться. И,2если про- дукт некачественный, договор сам по2себе ситуацию не2испра- вит. Но2грамотно составленный договор облегчает путь к2сделке.
Но2сначала история. Доверитель продавал кассы для2тор- говых сетей. Маркетинговый подход был такой: он дает бес- платный месяц пользования этими кассами, и, если магазину всё нравится, тот покупает оборудование, лицензии и2услуги сопровождения. Схема выглядела рабочей, но2с2первой попытки не2зашла.
Доверитель был уверен в2оборудовании, магазинам оно тоже нравилось, но2после бесплатного периода покупали 4% клиен- тов. Тогда доверитель изменил подход к2договору и2несколько фраз в2договоре. Результат2— 82% покупателей.
Он ничего не2менял в2качестве, процессе, дополнительных услугах2— только момент заключения договора и2фразы в2дого- воре. И2это сработало. Как? Расскажу в2конце главы.
Теперь о2том, как2попробовать сделать так2же. Способы не2уни- версальные: одной компании подходят все, другой2— два или2три.

92
Адвокат бизнеса
Главный способ
Для2всех сделок, по2которым вы хотите получить деньги, должен быть подписан договор. Если сделка идет без2договора, можно считать, что2кто-то2не2выполнит свои обязательства. Говорят так: «Не2подписал договор2— считай, подарил».
Максим Ильяхов,
автор книги «Пиши, сокращай»,
главный редактор «Тинькофф- журнала»
Уменя две истории продоговоры.
Первая. Однажды сФГУПом начал делать сайт бездоговора.
Подумал, чтораз ФГУП, тоничего сними нестанет. Пока делал им сайт, нестало команды ФГУПа ипроекта сайта. Мне просто сказали: «Сорри, мы все уходим, сайт уже никому ненужен. Ну мы оставили всё новой команде, вдруг…»— иябольше небодался.
Работу свою ясделал, аденег, понятно, уже неполучил. Наместе сайта досих пор висит заглушка.
Вторая история состоит издвух актов. Акт первый. Одна компания попросила сделать книгу дляпродвижения своих услуг среди клиентов. Составил договор, взял предоплату, поставил дедлайны иштрафы. Дедлайн был какой-топрямо жесткий. Понимая его важность, явсех прожал изаставил всё сделать вовремя, хотя команда клиента начала затягивать итакая «Не-е-ет… Давайте уже после Нового года…». Ноядожал, книга вышла, все счастливы, уже третье переиздание.
Акт второй. Таже компания. Решила сделать переработанную версию книги длядругого рынка. Договор несделал, предоплату небрал— свои люди. Вот уже скоро шесть месяцев какжду комментариев попервой части рукописи. Общее время проекта уже превысило полное время проекта первой книги, хотя сделано вшесть раз меньше. Иядумаю, чтотамуже всё глухо. Им уже несрочно. Анесрочно— значит никогда.

93
Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж
Бывает, что2появляется трепет перед большими заказчиками.
Есть страх, что, если не2согласиться делать работу без2договора, они откажутся и2не2будут работать. Может2ли это опасение быть истиной? Может. А2может быть ситуация, что2компания порабо- тает, а2денег не2получит и2клиент во2второй раз тоже не2придет.
Если компания работает без2 договора, лучше исходить из2самого плохого: клиент не2заплатит. «Мы давно друг друга знаем, мы друзья»2— не2аргумент.
Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров
Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?
Делали длябольшого международного игрока научно- развлекательное мероприятие. Договор сразу незаключили.
Предприятием руководили люди, близкие подуху иценностям, поэтому опасений небыло.
Мероприятие вышло очень затратным: мы потратили несколько миллионов своих денег иждали оплаты отзаказчика. Аоплаты всё небыло. Через некоторое время близкие люди ушли изруководства, иоплата встала подвопрос, хотя отклик отмероприятия был положительный— его посетила тысяча человек, осталось много фотографий ивидео. Иникто вРоссии немог провести такое мероприятие, кроме нас.
Витоге много нервов, нодоговор мы подписали только через три месяца после мероприятия, аденьги получили через полгода.
По2опыту, в2начале пути, особенно работая с2большими компа- ниями, предприниматель отказывается «лезть в2юридические документы» или2защищать права. Как2«большая» компания ска- жет, так и2сделаем. Мы2же «славные ребята», к2чему этот фор- мализм? Это похоже на2то, что2творится на2рынке творческих деятелей: сценаристов, монтажеров, видеооператоров и2даже режиссеров.

94
Адвокат бизнеса
Алексей Нужный,
режиссер «Громкая связь», «Яхудею»,
сериалов «Ольга», «Толя-робот»
Творческие люди боятся зарепутацию. Вдруг, если ты пытаешься спрашивать освоих правах, пойдет молва отом, чтоты тяжелый пассажир.
Аненадо бояться лоббировать иотстаивать договор. Мне кажется, это отнеуверенности всебе, отстраха. Вначале карьеры есть синдром «хорошего мальчика»: сделаю всё безособых вопросов, меня похвалят, апотом наверняка изаплатят. Цель начинающего творца— признание иуважение. Имногие молодые творцы пытаются заполучить это припомощи своего внутреннего хорошего мальчика, удобного, молчаливого, приятного.
Ноуважатьже будут неиз-затого, чтоты хороший, аиз-затого, чтоты сделал классный результат. Синдром «хорошего мальчика» исчезает, когда человек достигает своей цели— видит первые успехи иполучает уважение. Ичеловек сразу становится немного неудобным тем, чтоон защищает свои права.
Помоему опыту, самые лучшие продюсеры иработодатели ждут людей, которые будут сражаться. Если творческие люди отстаивают свои права, тоони будут отстаивать исвою работу, проект. Умный работодатель найдет язык стаким воином. Воины ориентированы навысокий результат. Иумный работодатель тоже. Они неготовы напосредственность: напосредственный договор, посредственное оформление. Им нужен результат высокого уровня навсех стадиях.
Если продюсер илирежиссер нацелен насверхрезультат, ему нужны сверхлюди, которые, скорее всего, будут немного неудобными вот этой своей въедливостью иуверенностью всебе.

95
Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж
С2 работой без2 договора есть и2 обратная сторона. Одно дело2 — вы исполнитель, взялись работать без2 договора, всё сделали хорошо и2вам теперь не2платят. Тут очевидно, что2устные дого- воренности не2выполняет клиент. Можно погрустить об2этом в2«Фейсбуке».
А2вот сложнее. Исполнитель и2клиент договорились на2сло- вах, что2проект оплачивается поэтапно. Приходит первый этап, часть работы сделана, оплаты нет. Клиент говорит: «Вы продол- жайте, мы оплатим вместе со2следующим этапом». Исполни- тель отказывается: «Оплачивай, тогда продолжим». Получается конфликт:
z
Исполнитель считает, что2клиент его подводит, поэтому он имеет право не2продолжать работу. Обещали оплатить, не2пла- тят2— виноваты.
z
Клиент убежден, что2это исполнитель его подводит, ведь он не2продолжает работу. В2себе-то2клиент не2сомневается2— он про2себя знает, что2оплатит всё, просто немного позже. А2раз исполнитель теперь не2продолжает, то2это не2мы его кидаем, а2он нас. А2платить тому, кто2нас кидает, тем2более нет смысла.
И2тут уже исполнитель не2только не2получает денег, но2и2бьет по2 своей репутации: получает негативный отзыв в2 социаль- ных сетях. А2если это был крупный клиент, то2это намного хуже, чем2 остаться без2 денег. А2 в2 реальности неправы оба, потому что2не2договорились на2бумаге.

96
Адвокат бизнеса
Рамочный договор и разбиение услуг
Если продаете разные услуги, для2работы может подойти рамоч- ный договор. Его суть: стороны договариваются об2основных моментах взаимодействия2— ответственности, способах ком- муникации. А2дальше каждый конкретный заказ оформляется отдельной заявкой: в2ней будут объем, сроки, стоимость.
В2чем2плюс схемы: если компания периодически оказывает раз- ные услуги одной компании, пришлось2бы на2каждую подписывать договор, а2потом пускать на2согласование. И2чем2больше компания- заказчик, тем2больше было2бы кругов согласования, тем2медлен- нее стартовали2бы проекты. Рано или2поздно решили2бы не2ждать согласования, а2начать без2договора, и2что-то2обязательно пойдет не2так, а2договора нет… В2общем, вы представляете.
При2рамочном договоре этого всего не2нужно: договор уже прошел по2всем инстанциям. Заявки на2конкретные услуги согла- совывает кто-то2один, без2излишней бюрократии. С2рамочным договором процесс заказа новой услуги упрощается, а2это зна- чит, что2заказов будет больше.
Схема с2рамочным договором подходит, если компания ока- зывает услуги, например: рекламные, консалтинговые, медицин- ские, бухгалтерские. А2еще2для2поставки товаров, строительных и2ремонтных работ, создания сайтов или2фирменного стиля.
Еще есть модель бизнеса, когда компания оказывает дол- гие и2дорогие услуги2— например, построение отделов продаж или2 автоматизация. Услуги хорошие, полезные, но2 недеше- вые и2требующие внимания от2клиента. Из-за2этого покупают их2редко. Добавьте к2этому неочевидную для2клиента пользу от2услуги, и2можно сказать, что2продаж почти нет.
В2этой ситуации кто-то2бы начал лучше рекламироваться, проводить более эффектные презентации, заниматься контент- маркетингом и2показывать более впечатляющие кейсы. Но2ком- пания сделала так: она разбила свою большую услугу на2четыре коротких и2сравнительно недорогих этапа. И2разрешила поку- пать их2последовательно, а2не2все разом.

97
Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж
Клиенты пробуют первую часть услуги и2видят результат: напри- мер, повысилась прибыль. Теперь клиенты убеждены, что2стоит продолжить работу, и2они готовы купить вторую часть, третью, четвертую. А2если появятся новые2— то2и2их2тоже.
Понятно, что2это не2революция в2мире маркетинга. Но2я2решил напомнить об2этой модели, потому что2она работает. И2оформ- ляется юридически совсем по-другому.
Марина Симонова,
основатель University of Business Agility
Раньше унас был договор наAgile-трансформацию. Он предполагал, чтоAgile-коучи работают вкомпании скомандой десять дней. Какбыстро израсходуются десять дней, мы незнаем, потому чтокоманды разные.
Когда заканчивался объем времени, приходилось заново заключать договор наследующие десять дней, который снова утверждали несколько человек вкомпании. Сумма договора была нанесколько миллионов руб лей, икаждый раз приходилось проводить переговоры заново, это отнимало много времени уобеих сторон.
Нам повезло, мы попали кюристам сбизнесовым мышлением, что, ксожалению, редкость внаши дни, они подсказали переделать договор напомесячную работу слимитом вчасах замесяц. Итогда компания нетак сильно напрягалась вначале договора: им ненужно было платить завесь объем сразу, они платили только замесяц.
Витоге мы сделали программу сабонентским обслуживанием, увеличив общий чек. Приэтом компания ежемесячно платила небольшие суммы, видя почасам, куда конкретно инвестируются деньги. Это давало прозрачность лицам, принимающим решение, исказалось напринятии решения одолгосрочном обслуживании.
Всреднем чек взаимодействия скаждой компанией вырос наB'%.

98
Адвокат бизнеса
Автоматическая пролонгация
Если у2вас длящаяся услуга или2периодическая поставка, можно использовать автоматическую пролонгацию. Это актуально при2поставках воды, обслуживании техники в2офисах, поддержке сайта, сдаче недвижимости в2аренду.
Допустим, договор действует год. Год закончился, надо согласо- вать новый. Во2время согласования начинается торговля. А2рынок, конечно2же, просел. А2даже если не2просел, всё равно задержка с2согласованием может быть опасной: не2будет предоплаты, может сбиться график поставки.
Один из2способов этого избежать2— автопролонгация, то2есть возможность не2 пересогласовывать договор. Принцип такой:
«По2умолчанию договор перезаключается, а2вот если не2хотите продолжать отношения по2договору, надо что-то2для2этого сде- лать». Держите заклинание для2автопролонгации:
«Договор действует до31.12.2019 иавтоматически про-
длевается натакойже период инатехже условиях, если
ниодна изсторон задесять рабочих дней допредполага-
емой даты его расторжения незаявит онамерении его
расторгнуть илиизменить».
Клиент может не2заметить в2договоре автоматическую пролон- гацию и2сильно удивиться из-за2внезапного продления договора.
Чтобы не2испортить отношения, советую обсудить пролонгацию на2переговорах при2заключении сделки.
Виталий Александров,
совладелец идиректор Out of Cloud
Среди клиентов есть международные компании. Заключение договора смеждународной компанией затратно итрудоемко, потому чтонужно собрать всреднем пять–десять подписей напроекте договора. Савтопролонгацией мы экономим около
>'часов работы команды.