Теперь мода совсем на другие профессии: адвокат, атташе, аудитор, бармен, визажист, дизайнер, имиджмейкер, клипмейкер, манекенщица, маркетолог, менеджер, предприниматель, психолог, специалист по PR-технологиям, стилист, экономист и т.п. Люди этих профессий всегда на виду, они окружены вниманием публики, экзальтированных потребителей. Да и платят здесь, нечего скрывать, гораздо больше, чем на государственных предприятиях, а кое-что и в халатиках «застревает»…Это «чувство халатика» свойственно и некоторым молодым людям, выбирающим такие профессии, как «инспектор ГИБДД», «массажист», «налоговый инспектор», «следователь», «таможенный инспектор», «телохранитель», «финансовый менеджер», «автоэксперт» и т.п.

Строго говоря, большой карьеры не сделаешь и здесь. Но это с какой стороны посмотреть: для кого-то карьера – слава, известность, почести, внимание, а для кого-то – его величество рубль, а лучше доллар.

Ежегодник «Справочник карьериста» опубликовал во втором номере (2004) любопытные цифры, характеризующие состояние заработной платы отечественных менеджеров. (см. табл. 8). Думается, читателю не надо долго объяснять «кому живется весело, вольготно на Руси».

Мы назвали и проиллюстрировали лишь несколько факторов, влияющих на процесс ценообразования в маркетинге отдельных лиц. Кроме них на цену (размер зарплаты с примыкающими к ней дополнительными выплатами и вознаграждениями) могут оказывать влияние и такие косвенные факторы, как покупательная способность денег, движение валютных курсов, государственный контроль, административное регулирование и т.п.

В условиях рынка следует жить по его законам. Те специалисты (и их посредники), которые поняли это, научились разрабатывать собственные ценовые стратегии. О наиболее распространённых из них необходимо сказать и здесь.

1. Стратегия высоких цен

Иначе говоря, стратегия «снятия сливок» Она означает реализацию товаров по цене выше цены производства. Это позволяет обеспечить сравнительно быстрое покрытие расходов, понесенных в связи с производством новых товаров.

Товар в этом случае должен быть безупречным по качеству, оригинальным по замыслу, инновационным по своей технологии, способным привлечь внимание потребителей-новаторов, да к тому же располагающих необходимыми средствами для совершения покупки.

Таблица 8

Зарплаты в российских городах ($ в месяц)

	Москва	Санкт-Петербург	Н. Новгород	Екатеринбург	Новосибирск	Ростов-на-Дону	Воронеж	Красноярск	Краснодар	Челябинск
Региональный менеджер по продажам	2331	2790	731	814	646	1255	439	490	909	455
Торговый представитель	75СГ	658	242	300	182	322	395	160	604	195
Главный бухгалтер	2470	1928	960	997	659	705	560	540	703	655
Бухгалтер	911	609	247	591	228	265	240	221	334	173
Директор/ менеджер по персоналу	3363	2090	800	1082	930	951	933	520	680	552
Менеджер отдела информационных систем и технологий	2274	1698	617	743	620	1125	420	585	848	630
Менеджер по логистике	2366	2079	598	1337	698	н/д	585	456	566	802
Менеджер по маркетингу	3746	н/д	585	1260	778	1429	679	337	710	536
Личный ассистент	1090	700	316	355	209	319	271	180	490	н/д
Ресепшионист	546	381	176	н/д	н/д	н/д	н/д	198	263	130

---

В маркетинге личности к такой стратегии прибегают в случаях, когда имеют дело со специалистами, известными в профессиональной среде своими открытиями, большими достижениями, обладающими незаурядными талантами, одержавшими убедительную победу на международном конкурсе, олимпийских играх и т.п.

2. Стратегия низких цен или
стратегия проникновения на рынок

При такой стратегии спрос стимулируется за счет низких цен. Если на рынке присутствуют конкуренты, предлагающие аналогичный товар, но по более высоким ценам, нам, скорее всего, удастся привлечь на свою сторону потребителей, но лишь на короткое время. Если качество предлагаемого нами товара будет достаточно высоким, мы можем цену постепенно увеличить.

Потребитель, привыкший к качественному товару, наверняка сохранит к нему свое доброе расположение. Но если предложенный нами товар почему-либо не удовлетворяет потребителей, низкая цена от провала нас не спасет. Да к тому же не всякая организация способна увеличить поставки товара, а ведь только в этом случае можно рассчитывать на доход и прибыль. Мало товара по малой цене – это игра в рынок, но не рыночная стратегия.

Такая стратегия подходит в ситуациях с трудоустройством молодого специалиста, пока что мало или вовсе неизвестного в профессиональной среде, не проявившего себя в каких-либо проектах, «не засветившегося» в важных общегосударственных или региональных акциях.

Возможно, он незаурядная личность, но это надо будет ещё доказать. Рынок живёт не обещаниями, а реальными фактами жизни.

3. Стратегия дифференцированных цен рассчитана на известное расслоение общества, на разные потребительские возможности населения, а также она учитывает состояние денежной сферы, уровень инфляции, потенциальный объём потребительского спроса и т.д.

В условиях частых задержек с выплатой заработной платы работникам бюджетной сферы, несвоевременной выплаты пенсий и детских пособий, но одновременно в связи с появлением «среднего класса», «новых русских», с развитием частного предпринимательства, появлением коммерческих структур возникает объективная необходимость устанавливать приемлемую для некоторых потребителей шкалу скидок.

4. Стратегия гибких, эластичных цен

Она применяется там и тогда, где и когда «уместен торг». Это случается при заключении договоров на культурное обслуживание юбилеев, свадеб, а также при оформлении арендных отношений. Иногда такая стратегия применяется при приеме на работу или приглашении для разовых поставок высококвалифицированных, а то и маститых режиссеров, балетмейстеров, тренеров и т.д. У каждого из них есть свой «рейтинг», ниже которого они могут и не захотеть опуститься.

5. Стратегия престижных цен

Она предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара, чутко реагирующие на фактор престижности. Престижно побывать на премьере Большого театра, даже если стоимость билета приходится оценивать в «у.е.». Престижно заниматься в студии, возглавляемой Олегом Табаковым или равным по величине мастером. Престижно бывать в Доме кино, на модных вернисажах, в музеях восковых персон.

---

Уже само присутствие потребителя на мероприятии с участием научных светил, шоу-звезд, легендарных спортсменов, прославленных мастеров и т.п. расценивается как проявление превосходства, повод для вхождения в круг VIP-персон. В этом случае за звёздную болезнь приходится рассчитываться валютой. Сами звёзды и их менеджеры знают об этой ситуации раньше, чем потребитель успеет позиционировать себя как личность с неограниченными возможностями.

---

Глава девятая

Личность в системе
распределения и товародвижения

Пусть каждый идёт по тому

пути, по какому может, ибо

если стремиться стать первым,

то не позорно быть и вторым,

и третьим.

Марк Туллий Цицерон

Если хочешь стартовать сразу

с вершины своей профессии –

изобрети свою собственную профессию.

Э. Брильянт

Сущность маркетинга, как мы помним, состоит в том, чтобы найти потребность и удовлетворить её. О природе и многообразии потребностей шла речь во второй главе нашей книги. Добавим к сказанному выше, что потребности могут возникать не только у отдельных лиц и/или домохозяйств, но и у различных организаций: предприятий, учреждений, учебных заведений, фирм, воинских подразделений, спортивных команд, фондов, обществ, ассоциаций и т.п. Однако во всех случаях возникающие потребности удовлетворяются, как об этом говорится в теории маркетинга, одним и тем же способом – путём обмена. Известно и другое: в качестве удовлетворителей всевозможных потребностей – индивидуальных и групповых – всегда выступают те или иные товары: изделия, услуги, территории (места), организации, идеи и отдельные лица. В последнем случае, как мы условились выше, речь идет не просто о людях, способных выполнять ту или иную работу, направленную на удовлетворение чьих-либо и каких-либо потребностей, но о лицах высококультурных, одарённых, талантливых, иногда гениальных, образованных, квалифицированных. Именно такие люди в первую очередь нуждаются в маркетинговых средствах для достижения личных и/или общественных целей, реализуя которые они и удовлетворяют разнообразные потребности других лиц, групп, сообществ и организаций. В то же время и сами они, как все другие люди, испытывают определенные нужды и потребности, которые удовлетворяются в процессе их деятельности: известность и общественное признание, материальная независимость, свобода творчества, высокая должность, лидирующее положение в социуме, творческая самореализация и пр.

Поскольку покорить или осчастливить весь мир – задача практически малореальная, личность стремится к удовлетворению потребностей лишь определенной части населения. В одном случае это родное село или небольшой городок, в другом – областной или краевой центр, в третьем – страна проживания, в четвёртом ближнее и/или дальнее зарубежье, в пятом – целые континенты. Во всех случаях речь идёт о реальном или потенциальном рынке, состоящем из отдельных потребителей, их групп и/или организаций.

Личность, выступающая в роли продавца, если она рассчитывает на признание и успех, должна «нащупать» на рынке свою нишу, найти своих потребителей, сообщить им о собственных намерениях, привлечь внимание к тем возможностям и/или преимуществам, которыми – она, личность– продавец – располагает. При реализации товаров всякий раз разрабатываются и принимаются и реализуются решения о выборе каналов распределения.

---

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретные товары на их пути от производителя к потребителю. Это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться (46; 399-400). Фактически речь идет о сбытовой политике по отношению к группе товаров или какому-либо отдельно взятому товару.

От правильности принимаемых решений зависит многое: ассортимент и объёмы реализуемых товаров, размер цены на товары, способы их доставки к месту потребления, величина ожидаемой или полученной прибыли и т.д.

Что следовало бы принимать во внимание при принятии подобных решений в случаях, когда на рынок выводятся (или выходят) товары-личности? Какова природа каналов распределения здесь, с какими маркетинговыми проблемами сталкиваются субъекты рынка, «ставящие на крыло» творческую молодёжь, что здесь зависит от самой личности?

9.1. Каналы распределения, их природа и функции

Следуя логике наших предыдущих рассуждений, разговор о распределении товаров–личностей следовало бы начать с момента «рождения специалиста», т.е. получения юношей или девушкой диплома о специальном образовании и появления на рынке труда.

Действительно, этап выведения (или самостоятельного выхода) на рынок почти всегда начинается с решения проблемы трудоустройства. В соответствующей главе мы уже вели речь о взаимоотношении субъектов рынка труда – работника и работодателя. Но приведённая выше схема не отражает глубинной сущности и природы профессионального самоопределения личности. Согласитесь, что крупный учёный и его лаборантка, главный режиссёр театра и распространитель билетов, известный политик и его пресс-секретарь, талантливый, опытнейший хирург и операционная сестра – эти люди приходят в профессию разными путями и работают в «разных весовых категориях».

Рассуждая о каналах (путях) распределения товаров–личностей, мы неизбежно столкнёмся с необходимостью осмысления таких понятий, как призвание и поприще.

Из многих врачей, с которыми каждый из нас сталкивается в течение жизни, лишь об отдельных говорят с восхищением «врач по призванию». Призвание – это не просто работа ради куска хлеба, это «дело всей жизни». Точно так же поприще – это не просто место работы (аптека, общеобразовательная школа, молочно-товарная ферма или спортивный комплекс).

Поприще – это область деятельности. О людях, посвятивших себя служению науке, говорят «трудится на поприще науки». О самом лучшем слесаре-сантехнике не говорят «трудится на поприще коммунальных услуг» или «он по призванию слесарь-сантехник». Подобные оценки и высказывания мы слышим и читаем, когда идёт речь об известных учёных, крупных политиках, гениальных актёрах, талантливых изобретателях, прославленных спортсменах.

---

Смотрите также файлы

• маркет.вучрежд. культуры.doc

• маркет. исслед.в скд.doc

• КНИГА к личности.doc

• карьера в скд.doc

• иннов.менеджемент в скд.doc