Добавлен: 23.11.2023
Просмотров: 175
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
«Bayatar&Co» ЖШС-нің бәсекелік артықшылықтарын қамтамасыз етуге бағытталған сатуды басқару жүйесін көруге болады (Қосымшалар Б).
«Bayatar&Co» ЖШС-нің сатуды басқару маркетинг қызметін ұйымдастырудан басталады. Ол маркетингтік қызметті ұйымдастырудың мақсаттары «Bayatar&Co» ЖШС-нің нарықтағы мықты ойыншы ретіндегі имиджін қалыптастыру және компанияның сату мен пайда бойынша мақсаттарына қол жеткізуіне ықпал ету болып табылады.
«Bayatar&Co» ЖШС-гі маркетингтік қызметті ұйымдастырудың міндеттері:
-
компания брендтерінің танымалдылығын арттыру; -
компания өнімдерін сатып алушыларды, аралық сатушыларды және тұтынушыларды тарту; -
клиенттің мәселесін шешу үшін дәл сол өнімді таңдауына ынталандыру; -
компанияның нарықтағы сату көлемін арттыру.
Маркетингтік қызметті жүзеге асыру барысында маркетинг бөлімі компанияның басқа да бөлімдерімен тығыз әрекет етеді. Сондықтан қарама- қайшылықтар, түсінбеушіліктердің алдын алу мақсатында маркетинг бөлімінің басқа бөлімдермен өзара байланысын дұрыс үйлестіре білу керек. Сонымен бірге, саланың өзіндік ерекшеліктерімен анықталатын сала қатысушылары арасындағы өзара байланыстарды қалыптастыру, өнімдер мен көрсетілетін қызметтердің сапасын басқару функцияларымен толықтырылады. (22-сурет).
Сурет 22. «Bayatar&Co» ЖШС-не әсер етуші факторлар
Ескерту: [24] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Сатуды оңтайлы басқарудағы тағы бір мәселе сала қатысушылар арасындағы өзара байланысты қамтамасыз ету. Жоғарыда табиғи өнімдер өндірушіден тікелей түпкі тұтынушыға жеткізілуі мүмкін еместігін айтып кеткен болатынбыз.
Сондықтан компания дәрігерлермен, табиғи өнімдер мамандарымен, тұтынушылармен заң нормаларын сақтай отырып, оңтайлы байланыс орнатуды қолға алуы керек.
«Bayatar&Co» ЖШС-гі өнімдерін мақсатты аудитория бойынша (диагноз қойылған пациенттер, дәрігерлер, олардың мамандығы, жасы, басқа мамандардың ықпал ету дәрежесі, тұтынушылар, дистрибьюторлар және т.б.), өткізу нарықтары бойынша (дәріханалық, сауда орталықтарында, арнайы сауда дүкендерінде) өнімдерін сату мүмкіндіктеріне ие. Бұл үрдісті жүзеге асыру сызбасы көрсетілген (23-сурет).
Сурет 23. «Bayatar&Co» ЖШС-гі маркетингтік ақпаратпен қамтамасыз ету үрдісі
Ескерту: [24] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Егер аралық сатушылар компания өнімдеріне ниеттес болатын болса, сәйкесінше компания нарықта бәсекелік артықшылықтарға қол жеткізе алады. Мысалы, әдетте тәжірибеде «Bayatar&Co» ЖШС-нің сату мен маркетинг бөлімдері арасында көп қарама-қайшылықтар кездеседі. Сату да, маркетинг те бір-біріне қайшы емес, бірін-бірі толықтыратын тұжырымдамалар: маркетинг табиғи өнімдерді өндіруден бастап өткізуге дейінгі «жалпы жоспарын» (ұтымды мүмкін болатын стратегиялар әзірлеу, әрекеттер тактикасын дайындау) ұсынатын болса, сату бөлімі сол жоспарды негізге ала отырып әрбір жеке клиентпен жұмыс істейді.
Жоғарыда атап өтілген сауалнама жауаптарының таңдау нәтжелері Гречихин В. Г. формуласы бойынша анықталды. Материалдарды өңдеуге орташа және салыстырмалы шаралар қолданылады.
; (3)мұндағы:
n – ұсынылатын таңдау саны;
t – таңдаудың орташа қателігінің жиілігі
Δ – таңдау қателігінің шегі;
d2 – басты қосылым дисперсиясы;
N– қайтымсыз таңдау үшін басты қосылым саны; Δ – 0.05 (3% қателікке эквивалентті);
T = 2;
Σ = 0.05 сенімді мүмкіндік;
γ = 0.95 (таңдау сенімділігі 95%);
d2 = s2 – (алдын-ала сұрау негізінде – 0,25).
Нарықты кешенді зерттеу маркетингтік қызметтің басты функцияларының бірі болып табылады. Ол кезде елдегі экономикалық жағдайға мониторинг жасау, нарықты талдау, заңдағы өзгерістерді зерттеу, тұтынушыларды зерттеу, бәсекелестер қызметіне мониторинг жүргізу, компанияның ішкі және сыртқы көрсеткіштерін талдау негізінде сату арналарының қызмет тиімділігін арттыруға мүмкіндік туындайды.
Алайда 2017-2021 жылдар аралығындағы отандық «Bayatar&Co» ЖШС-гі шығаратын табиғи өнімдерін сату көлемі 6,5%-дан 9,5%-ға дейін өскен, қалғанының барлығы шетелдік импорттық өнімдер үлесіне тиесілі. Олардың үлес салмағы 2011 жылы 93,5%-ды құраса, 2021 жылы 90,5%-ды құрап отыр (25-сурет) [24].
Келесі суретте компанияның сатылымы аймақтар бойынша үлесін және ақшалай табыс көлемі бойынша қай аймақта сұраныстың көп болып тұрғанын көруге болады (24-сурет).
Сурет 24. «Bayatar&Co» ЖШС-гі өнімдерін аймақтар бойынша қолдану үлесі
Ескерту: [24] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Сонымен, Республикамызда табиғи емдік қасиетке ие өнімдер өндірісі саласы өте баяу дамуда деп айтуға толық негіз бар. Қазақстан Республикасының өндіріс орындары Республикада қолданылатын таза өнімдердің құндық көлемі 10%-дан аспайтын деңгейді көрсетеді (25-сурет).
Сурет 25. «Bayatar&Co» ЖШС-гі өнімдері мен шетелдік кәсіпорындың өнімдерін сату үлесі
Ескерту: [5] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Халықтың жаңа табиғи, таза және халал өнімдерге деген сұранысының артуы
отандық өнеркәсіпті дамытуға үлесін қосады деп болжанылады, оның негізгі себебі қолжетімді бағамен емдік қасиеті жоғары табиғи өнімдер табиғи өнімдермен байланысты болып отыр. Дегенменде табиғи өнімдер нарығының негізгі бөлігін импорттық өнімдер құрауда, ол өз кезегінде отандық өндірушілердің дамыуына кері әсерін тигізуде. Осындай импорттық табиғи өнімдердің құндық отандық деңгейі 90%-дан асады. Сондықтан отандық «Bayatar&Co» ЖШС-нің қаржылық табысы мен сату көлемі шетелдік «Bayatar&Co» ЖШС-нен айтарлықтай төмен болып отыр.
2.3 Кәсіпорынның өнімдерін сатуды басқарудағы өзекті мәселелерді талдау
«Bayatar&Co» ЖШС-гі өнімдерін сатуды басқару жүйесіндегі негізгі мәселелерді анықтау мақсатында SWOT-талдау жасалынды. Аталған талдау нәтижесінде кәсіпорынның күшті және әлісз жақтарын, сонымен қатар, мүмкіндіктері мен қауіптерін анықтауға болады (7-кесте).
Кесте 7.
«Bayatar&Co» ЖШС-нің өнімдерін сатуды басқаруын SWOT-талдау
| Күшті жақтары: нарықта өз орнын қалыптастырған және өнімдерін жылжыту арналарының болуы; кәсіпорын жеке брендін қалыптастыруға және өнімдерін жарнамалауға бөлетін қаржыларының болуы; жоғары және орта білімді сату мамандарының болуы; тұтынушылар базасының болуы және тікелей сатылымдарды ұйымдастыра алуы; өнімдер ассортиментінің үнемі кеңелері; кәсіпорын өнімдерін тұтынушылар беделді және сенімді сауда белгісі ретінде тануы; өнімдерін заманауи өткізудің икемді жүйесі; өте икемді баға саясатының болуы; өткізу бойынша шығындардың төмендеуі; әріптестермен және жеткізушілермен ұзақ мерзімді іскерлік байланыста болуы. | Әлсіз жақтары: өндірістік қуаттардың толық іске қосылмауы; зерттеулер мен әзірлемелер саласында артта қалу; қалалар бойынша дайын өнімді сақтау үшін қолжетімді жерде бірыңғай қойманың болмауы; қосымша көлік шығындарының болуы (өнім қоймасының алыста орналасуы, тасымалдау шығындарының болуы). |
| Мүмкіндіктер: өнімнің жоғары сапасын және басқа да | Қауіптер: өнімдер сатылымының сұраныспен |
7-кестенің жалғасы
| тұтынушылық қасиеттеріне ерекше назар аудару; жаңа нарықтарға немесе нарықтың сегменттеріне шығу; өндірістік желіні, өнімнің түрлерін кеңейту; бәсекелес фирмалардың жайғасымдарының әлсіреуі; жаңа өнім шығаруда жаңалықтар мен технологиялық «ноу-хауды» пайдалану қабілеті. компанияның бәсекегеқабілеттілігі. | байланысты болуы, шетелдік бәсекелестердің нарықта басым болуы; отандық өндірушіні мемлекеттік қорғау мен қолдаудың жеткіліксіз тиімді жүйесі; халықтың әл ауқаты мен сатып алу қабілетінің төмен болуы; жеткізушілердің талаптары мен төлемдерінің артуы. | |
| ||
Кәсіпорынның әлсіз тұстары мен қауіптеріне келетін болсақ ең негізгісі нарықта шетелдік мықты бәсекелестердің болуы және өнімдерді өткізу бойынша біраз кемшіл тұстардың болуында. Сонымен қатар, «Bayatar&Co» ЖШС-гі өнімдерін сатуды басқару бойынша негізгі мәселелерді анықтау мақсатында төменде атап көрсетілген бағытта зерттеулер жүргізген де дұрыс.
Кәсіпорынның өнімдерін сатуды басқарудағы өзекті мәселелерін анықтау мақсатында жасалынған талдауға сүйене келе төменде атап көрсетілген негізгі мәселелердің бар екендігін айқындауға болады:
-
тұтынушылардың табыс деңгейлеріне сай өнім алуға мүмкіндіктің болмауы, отандық табиғи өнімдер бағасының біраз жоғары болуы, баға құру саясатына қажетті өзгерстердің енгізілмеуі(26-сурет).