Файл: 1 теоретические аспекты закупочной деятельности 12.doc

При анализе спроса покупателей учитывают особенности спроса на продовольственные и непродовольственные товары. Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребительским свойствам и пищевой ценности. В последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, молока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, макаронных изделий, круп. Потребности в непродовольственных товарах практически неограниченны, но зависят от ожиданий потребителей, от интенсивности рекламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его. Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью целой системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама. На формирование спроса оказывают влияние:

- уровень развития производства товаров;

- численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

- национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

- уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потребление;

- величина свободного дохода населения;

- мода;

- сезонность (сезон года);

- ожидания потребителей;

- активность рекламирования и др.

В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рационально распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

---

Закупочная деятельность в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга, что позволяет получить необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, где спрос на данный товар наиболее высокий, где закупки и сбыт могут обеспечить наибольшую прибыль [6.c. 121].

Рациональная организация закупочной деятельности в торговле должна базироваться на следующих принципах:

- планомерности (завоз товаров на основе плановых графиков завоза);

- ритмичности (завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта);

- оперативности (осуществление процесса закупки в зависимости от изменения спроса);

- экономичности (минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров);

- централизации (товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков);

- технологичности (применение индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров).

Маркетинговые мероприятия закупочной деятельности торговых предприятий включают: поиск и выбор поставщиков, выбор цены, определение условий поставок и товарного ассортимента. Процесс принятия решения о закупках является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов для обоснования и принятия рациональных управленческих решений. Указанные обстоятельства и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решений о закупках.

Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намере­ний и других факторов, формирующих спрос.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходи­мых потребителям товарах и ценах, которые они гото­вы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и про­гнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешна коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров [25.c. 310].

Изучение спроса населения, возможно, проводить в двух направлениях:

---

- изучение общего объема спроса и группового ас­сортимента;

- изучение внутригруппового ассортимента, потре­бительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

- правильного формирования товарного ассортимен­та торговых предприятий;

- своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса. Функции и методы по изуче­нию спроса в оптовой и розничной торговле разграни­чивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточ­нялись данными другого звена торговли, образуя еди­ную систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая опре­деленный территориально-экономический район и кон­кретных покупателей, изучают как объем покупатель­ского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия использует следующие методы изучения спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

- изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

- изучение и обобщение заявок розничных торго­вых предприятий на централизованную доставку и за­воз товара;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса опто­вых покупателей;

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

- для изучения и прогнозирования спроса на круп­ных и средних оптовых предприятиях создаются мар­кетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую струк­туру спроса на закупаемые товары.

Отдел закупок является главным подразделением в оптовой организации, где принимаются решения о закупке товаров, заклю­чаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы вы­бора поставщика, устанавливаются требования к качеству продук­ции и т.д.

Важность этого подразделения в общей структуре оптовой фирмы трудно переоценить, точно так же как трудно переоценить важность правильно организованной закупочной деятельности для работы всей торговой организации.

Отдел закупок осуществляет изучение потребительского спроса. При изучении потребительского спроса в экономическом процессе оптового распределения следует сочетать методы изуче­ния спроса оптовых производителей и населения - в силу посред­нического статуса фирмы-оптовика.

---

Торговые агенты отдела закупок изучают потребности то­варополучателей, определяют состояние спроса на отдельные това­ры, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период.

Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет боль­шое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют торговым агентам оптовой фирмы более точно определить объем и ассортимент закупаемых товаров, свое­временно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами [10.c. 310].

В некоторых оптовых фирмах учет товаров осуществляется в отделе закупок, в других - эту функцию выполняет специально созданный отдел. Правильный учет товаров и его документальное оформление имеют большое значение для планирования закупок. На основании этих документов принимаются решения о новых закупках. В документах, связанных с закупочной деятельностью, отражается следующая информация: ассортимент товаров; источники поступления; условия поставок; цена за единицу товара; ус­ловия поставок; время поставки; статистика закупок; допустимый размер товарного запаса на складе; минимальные и максималь­ные объемы поставок; общий объем закупок за определенный период времени и т.д.

Для каждого товара устанавливается минимальный и максимальный объем закупок.При закупке минимальных партий товара дистрибьютор руководствуется соображениями экономической целесообразности. Закупки товара ниже минимально установлен­ной партии означают повышение цены единицы изделия. На реше­ние о максимальном объеме закупок влияют те же факторы, а также перебои в поставке товаров, ограничения в площадях хранения, в трудовых и материальных ресурсах [20.c. 121].

Принятые агентом решения об объемах закупок отражаются в рабочем листе или карточке, где фиксируются закупки товара у соответствующего поставщика. Напротив каждого товарного на­именования агент указывает количество товара, включаемого в за­каз на будущую поставку.

В системе оптовой торговли как посредника по сбыту за­купочная деятельность определенным образом связана со сти­мулированием сбыта товаров. Услуги государственных и частных рекламных агентств позволяют довести нужную информацию до большого числа людей, проживающих в районе, обслуживаемом оп­товой фирмой. Эффективная реклама способна увеличить потреби­тельский спрос на отдельные товары.

---

В рекламе нуждаются, как правило, новые товары либо специфи­ческие товары, требующие специального продвижения. Реклама товаров может инициироваться производителем, дистрибьютором или предприятием розничной сети.

Повышенный спрос на товары может стать основанием для осуществления специальной закупки. Специальный разовый заказ может включать закупку товара, не включенного в обязательный ассортиментный перечень оптовой фирмы. Как правило, такое действие дистрибьютора объясняется его желанием установить более прочные контакты с определенным потребителем.

Закупка товаров сезонного назначения осуществляется в период времени, предшествующий началу сезонной продажи. Потребительский спрос на товары сезонного назначения постоянно меняет­ся, и это следует учитывать при планировании закупок. Неполная реализация такого товара в сезон может стать причиной значи­тельных убытков в будущем, поскольку в следующем сезоне тот же товар может морально устареть, потерять свою потребительскую ценность и, следовательно, не пользоваться потребительским спро­сом. Закупка товаров сезонного назначения не должна превышать реального потребительского спроса. Многие фирмы-производители осуществляют предварительную продажу сезонных товаров, пре­доставляя дистрибьютору льготные условия расчета, выраженные в отсрочке платежа до наступления сезонной продажи.

Предварительная продажа товара весьма выгодна произво­дителю, поскольку сокращает его расходы на хранение товара и его доставку товарополучателям. С другой стороны, такой метод рабо­ты обеспечивает упорядоченность закупочной деятельности дист­рибьютора, так как избавляет его от необходимости формировать заказы в спешке и дает преимущество в отсрочке платежа [10.c. 120]. При планировании закупок по каждому наименованию товара и поставщику заполняется специальный рабочий лист и специальная карточка. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заказ полностью или с небольшими изме­нениями. В карточке, входящей в картотеку, содержится информа­ция о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей по­ставки и т.д. Другим вариантом картотеки может быть рабочий журнал, который ведется закупочным агентом по каждому наиме­нованию товара и отдельно по поставщикам. Журнал содержит ту же информацию

---