Файл: Нематериальной мотивации.pdf

134
Еще со времен Анри Файоля, Фредерика Тейлора и Генри Форда в менед- жменте выделяют такие основные функции, как планирование, органи- зация, мотивация и контроль, которые составляют так называемый управленческий цикл. И нет сомнений в том, что наибольшее влияние на мотивацию сотрудника оказывает его непосредственный руководи- тель, однако в рамках этой книги мы сознательно не углубляемся в ме- неджмент и не затрагиваем тему, как руководителю управлять своими подопечными, — это отдельная большая область знаний. Система немате- риальной мотивации, описанная в книге, призвана лишь помочь руково- дителям на местах повысить уровень мотивации и вовлечения сотрудни- ков, но ни в коем случае не заменяет их работу, не снимает необходимость грамотно управлять своими людьми. Это лишь надстройка к системе управления.
Роль непосредственного руководителя, на наш взгляд, ключевая в профес- сиональной жизни и развитии сотрудника. Умелый менеджер безо всякой внешней помощи сможет найти способ вдохновить команду на подвиги; плохому же менеджеру не поможет никакая, даже самая расчудесная под- держка в виде системы нематериальной мотивации.
Для чего мы акцентируем на этом внимание? Глава называется «Внима- ние первых лиц» — а это дополнительная поддержка первых лиц компании.
Но в процессе ее изучения нужно помнить, что внимание непосредственно- го руководителя — априори самый действенный инструмент мотивации или демотивации сотрудников.
УТРЕННИЙ ОБХОД
Вдохновение — это умение приводить себя в рабочее состояние.
Александр Сергеевич Пушкин
Ничто так не подкрепляет веру бойца в несокрушимость своей армии, как лицезрение полководца в прекрасном боевом настроении, бодром располо- жении духа, уверенной походкой обходящего позиции.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
135
Когда утром директор департамента обходит свои владения, приветству- ет сотрудников и желает отличного дня, это прекрасно бодрит и тонизирует людей с самого начала трудового дня. Это во-первых!
Во-вторых, слышали такую поговорку: «Кот из дома, мыши в пляс»? Сто- ит только руководителю на какое-то время оставить свои владения без вни- мания, как начинают происходить удивительные вещи: на людей необъяс- нимым образом нисходит заразительное состояние расслабленности и без- заботности, повышается количество баек, анекдотов, походов в курилку, чаепитий и прочих радостей жизни. Омрачает всеобщую идиллию один лишь «маленький» минус: результат падает. А во время обхода все видят —
«кот здесь», он бдит, и нет никакой необходимости распускаться и бездель- ничать.
Похожую ситуацию можно наблюдать не только в корпоративном форма- те, но и в обычной жизни. Подобные процессы точно не способствуют укре- плению морального духа. Вместо того чтобы концентрироваться на работе, голова людей начинает забиваться не тем, чем нужно.
При этом важно помнить: «Никто не должен видеть, что ты болен и устал!» Если в жизни руководителя что-то случилось, вышибло почву из-под ног, он подавлен, на нем лица нет, лучше не появляться на глаза по- допечным. Будет правильнее взять паузу и прийти в себя вдали от люд- ских глаз.
Не нужно, чтобы руководителя видели в состоянии слабости. Люди ин- стинктивно не хотят подчиняться слабым. Да, пожалеют, да, поймут, но под- чиняться не захотят.
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
ПРИВЕТСТВОВАТЬ ПО ИМЕНИ
Во время экскурсии по компании «Росхолод», в которой работает более 230 че- ловек, мы обратили внимание, что основатели компании Андрей Владимиро- вич и Ольга Викторовна Смирновы лично здороваются и приветствуют по име- ни каждого сотрудника, от водителей и работников склада до топ-менедже- ров. На пятой минуте видеоэкскурсии Максим не выдержал и задал вопрос:

136 11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ
«Неужели вы лично знаете всех сотрудников?» И убедился в том, что так оно и есть.
Как завещал Дейл Карнеги: «Имя человека — самый сладостный и самый важ- ный для него звук, на любом языке».
ВЫПОЛНЕНИЕ
ПУБЛИЧНЫХ ОБЕЩАНИЙ
Хоть и не ново, я напомню снова:
Перед лицом и друга, и врага
Ты господин несказанного слова,
А сказанного слова — ты слуга.
Омар Хайям
Этот инструмент похож на пари, которое мы рассматривали, изучая тему со- стязательности, с тем лишь отличием, что не требуется согласия другой сторо- ны. Иначе говоря, руководитель в одностороннем порядке провозглашает, что в случае достижения командой определенного результата он обещает сделать то, что не может оставить продавцов равнодушными! Это не стоит ни копейки, но нужно десять раз подумать, прежде чем такие обещания давать.
Посмотреть экскурсию
по компании «Росхолод»
https://batyrev.online/
rosholod
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
137
МАКСИМ БАТЫРЕВ
Началось всё, когда я был РОПом и усиленно работал над тем, чтобы мой от- дел занял первое место по году. В ресурсах я был ограничен и пообещать про- давцам золотые горы и полцарства в придачу возможности не имел, поэтому собрал их и заявил, что если наш отдел займет первое место по итогам года, я покрашу волосы в белый цвет! И что вы думаете? Мы заняли первое место, и я покрасил волосы в белый цвет, чем поверг в шок приличную часть сотруд- ников компании!
Дальше — больше! Когда я уже стал директором и возглавил департа- мент продаж, был момент, когда мы в четвертый раз намеревались занять первое место по продажам в отрасли. Но для этого нужен был рекордный результат — 1111 продаж за четыре месяца, с сентября по декабрь. Когда на собрании в августе я объявлял старт бихаг-проекта «+1111 продаж» (че- тыре единицы означают первое место четыре года подряд), то пообещал продавцам, что в случае успеха со своими заместителями станцую для них на годовом собрании!
И что вы думаете? Они сделали 1111 продаж!!!
И получили на годовом собрании обещанное шоу — танец в исполнении директора и его заместителей. Это было феерично! Такой громкой реакции зала мог бы позавидовать любой эстрадный артист!
ТРЕНИНГИ ОТ ПЕРВЫХ ЛИЦ
Ученик — это не сосуд, который надо наполнить, а факел, который
надо зажечь.
Плутарх
МАКСИМ БАТЫРЕВ
Раз в полгода я лично проводил обучение руководителей и продавцов на большом семинаре. Согласитесь, далеко не каждый топ-менеджер готов выделять на это время, а главное — личную смелость. Ведь мастер-класс для своих сотрудников — это всегда испытание на прочность: есть ли еще у него порох в пороховницах?

11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ
Когда первые лица проводят обучающие тренинги или мастер-классы для сотрудников компании, это означает, что они готовы вкладывать свои силы и энергию в развитие людей, что, в свою очередь, напрямую влияет на уро- вень лояльности. К тому же такие мероприятия здорово выравнивают еди- ный понятийный аппарат и задают систему координат, основанную на лич- ном ви́дении первого лица. Ведь информация транслируется напрямую без искажений, как это бывает при пересказе другими людьми.
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
ИНТЕРВЬЮ С ДИРЕКТОРОМ КОМПАНИИ «ЭТАЖИ»
Во время экскурсии в Тюмени по главному офису компании «Этажи», занимающей лидирующие позиции на рынке недвижимости, ее директор Ильдар Хусаинов рассказал, что уделяет отдельное внимание обучению подопечных и регулярно делится своими знаниями: «Я сам до сих пор четыре часа в неделю провожу обу- чение для сотрудников по всей сети, в том числе для продавцов. Очень тщательно готовлюсь, это занимает довольно много времени».
Посмотреть интервью
с Ильдаром Хусаиновым,
директором компании
«Этажи»
https://batyrev.online/
etagi
Ф
ото:
Ba tyrev
Consulting Group
138

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
РЕЧЬ ПЕРВОГО ЛИЦА
НА ГОДОВОМ СОБРАНИИ
Самое важное, что мы привыкли ценить в человеке, — это сила
и красота. И то и другое определяется в человеке исключительно
по типу его отношения к перспективе. Человек, определяющий свое
поведение самой близкой перспективой, сегодняшним обедом, имен-
но сегодняшним, есть человек самый слабый. Если он удовлетворя-
ется только перспективой собственной, хотя бы и далекой, он мо-
жет представляться сильным, но он не вызывает у нас ощущения
красоты личности и ее настоящей ценности. Чем шире коллектив,
перспективы которого являются для человека перспективами лич-
ными, тем человек красивее и выше.
Антон Макаренко, «Педагогическая поэма», 1935 г.
Годовое собрание — ключевое по значимости событие в корпоративной жиз- ни компании, а выступление первого лица на нем — ключевой элемент са- мого собрания.
Если представить, что компания — отдельное государство, то можно про- вести аналогию с ежегодными выступлениями лидеров разных стран. В Рос- сии это ежегодное послание президента РФ Федеральному собранию, выра- жающее ви́дение главой государства стратегических направлений развития страны на ближайшую перспективу. В Великобритании — ежегодная «Трон- ная речь» монарха. В США — обращение президента к Конгрессу с посланием
«О положении страны», и т. д.
Слушать эту речь сотрудники будут очень внимательно, а потом еще и вспоминать весь год. Основные ее мысли и тезисы абсолютно точно осядут в головах людей, поэтому выступление требует особо тщательной подготов- ки. Основная энергия послания при этом нацелена в будущее: оно о том, в ка- ком направлении и сквозь какие туманы будет держать курс наш большой корпоративный корабль, какие вызовы стоят перед нами и какие перспекти- вы открываются!
139

140 11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ
ПРИГЛАШЕНИЕ
В ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС
Все дороги ведут в Рим.
Поговорка
Так сложилось, что у нас все продавцы были сосредоточены в одном месте: они находились на одной территории, в одном здании, пусть и на разных этажах. Это, несомненно, имело свои плюсы: все «варились» в едином инфор- мационном котле, до каждого можно буквально дотянуться рукой.
Когда мы вышли на рынок с услугой аудита и настройки отделов продаж, среди клиентов стали попадаться компании, имеющие представительства в разных городах. Их продавцы были разбросаны по всей стране и относи- тельно автономно занимались продажами, каждый в своем городе. Часто они даже не были знакомы друг с другом.
Опыт показал, что в таких случаях сильным мотивирующим фактором для людей может стать приглашение в центральный офис компании.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
МОЩНЫЙ ЗАРЯД МОТИВАЦИИ
ДЛЯ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ
Очень сильной мотивацией для сотрудников компаний, имеющих сеть разроз- ненных филиалов, может стать приглашение в центральный офис. Как прави- ло, речь идет о том, чтобы привезти в главный офис лучших сотрудников из ре- гиональных офисов. Но не просто позвать, а организовать для них экскурсию по компании, показать производство, устроить личное знакомство с руковод- ством, провести обучение и обмен опытом, предусмотреть культурную и/или развлекательную программу. Иначе говоря, организовать «слет» максимально продуктивно и интересно.
Мы беседовали с ребятами, которые впервые побывали в центральном офисе: кто-то из них впервые посетил Москву, а некоторые впервые летали на самолете.
Часто бывает, что сотрудники филиалов даже не догадываются о масштабах ком-

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
141
пании, в которой они работают: они не видят, насколько их организация действи- тельно крутая! Но когда они по приглашению руководства приезжают, видят всё своими глазами, начинают общаться с коллегами из разных городов, обменивают- ся опытом в неформальной обстановке (напомним, что приезжают лучшие из луч- ших), это дает мощнейшую мотивацию, культивирует чувство нужности и сопри- частности общему делу.
Из беседы с Иваном Поляниновым
АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Природа наделила нас двумя глазами, двумя ушами, но лишь одним
языком, дабы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.
Сократ
Сильной мотивацией для продавцов может стать проведение аудита системы про- даж. Дело в том, что любое обучение, любое исследование текущей деятельности, в том числе аудит, — это форма внимания со стороны руководства компании.
Так или иначе, собственник не может постоянно находиться в плотном контакте с отделами продаж — у него предостаточно своих задач. Но когда мы приходим в компанию с аудитом, продавцы воспринимают это как вни- мание со стороны собственника. Люди начинают охотно делиться своими соображениями, рассказывают, как у них обстоят дела, что их тревожит, ка- кие точки роста они видят. В этот момент они понимают, что на них смотрят, что они важны, результаты их работы значимы для компании, руководство готово вкладываться в развитие отделов продаж. Именно поэтому начинают включаться в работу совсем иначе: с большей вовлеченностью и энергией.
Кроме того, появляется «эффект третьей стороны». О некоторых вещах со- трудники не могут рассказать собственнику в силу разных причин и обсто- ятельств. Иногда в культуре компании просто так не принято — прийти и по- говорить «о чем душа болит». Но у людей очень высока потребность быть ус- лышанными — они готовы делиться своими мыслями и соображениями, если представляется такая возможность.

142 11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ
Так что, когда мы приходим, нам всё рассказывают. Да, часто во время раз- говоров нам приходится выслушивать жалобы. Да, порой имеет место откро- венное нытье. Но в этом потоке информации всегда попадаются по-настоя- щему разумные предложения, которые в силу каких-то причин не дошли до руководителя. Во время аудита сотрудники охотно ими делятся.
Иногда мы можем услышать от человека что-то из серии: «Я выгорел, ду- маю, что буду менять работу, рассматриваю разные варианты». А это может быть один из самых крутых продавцов компании, который генерирует при- личную выручку, при этом в организации никто не в курсе, что он на грани увольнения. Мы становимся для него каналом, позволяющим достучаться, что дает возможность вовремя принять меры и удержать ценного сотрудни- ка от необдуманных решений.
Если окинуть взором всю систему инструментов нематериальной моти- вации и попытаться найти в них что-то общее, то ключевым элементом, крае угольным камнем окажется не что иное, как внимание руководителя.
Оно может быть либо непосредственным, в форме прямой обратной связи на действия или бездействие сотрудников, либо опосредованным, через вни- мание со стороны компании. Ведь все, что делает компания, так или иначе инициировано или одобрено руководством.
Вспоминается давний эксперимент, когда на каком-то заводе ходили люди в белых халатах, смотрели, как рабочие трудятся, и что-то записывали в свои блокноты. Они больше ничего не делали, но сам факт их присутствия
Посмотреть интервью
с Иваном Поляниновым
о главных «болях»
и проблемах отделов
продаж, которые часто
вскрываются при аудите
https://batyrev.online/
polyaninov
Из беседы с Иваном Поляниновым, руководителем направления
аудита и настройки отделов продаж Batyrev Consulting Group
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в