ВУЗ: Днепропетровская государственная финансовая академия
Категория: Учебное пособие
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.02.2019
Просмотров: 13499
Скачиваний: 50
216
Важен ли для руководителя исход переговоров
по существенным вопросам?
Да
Нет
Да
Важны ли для
руководителя
взаимоотно-
шения с парт-
нером?
Нет
Рис. 4.9. Четыре стратегии переговоров
Стратегия «доверия и сотрудничества» (ДС) используется в ситуа-
циях, когда одинаково важными являются и результаты переговоров, и
взаимоотношения с партнером. Эту стратегию также называют интегра-
тивной или «выигрыш-выигрыш». Стороны в этой ситуации часто рас-
сматривают переговоры как совместное решение проблем. Однако добить-
ся на практике такого сотрудничества довольно сложно.
Стратегия «явные уступки» (ЯУ) или умиротворение, лесть ис-
пользуется в ситуации, когда обе стороны в большей степени заинтересо-
ваны в поддержании хороших взаимоотношений и в меньшей степени – в
исходе переговоров по существу обсуждаемых проблем. Согласно этой
стратегии, не следует вести агрессивный торг, а стоит отдать оппоненту то,
что он хочет. Причинами выбора этой стратегии являются:
получение от оппонента что-то другого, не связанного с содержани-
ем переговоров;
укрепление позиций в будущих переговорах;
ориентация на хорошие взаимоотношения с партнером в будущем.
Специалисты считают, что бывают ситуации, когда выгодно дать вы-
играть оппоненту и, таким образом, сохранить хорошие взаимоотношения
и получить возможность ответных, более важных уступок в будущем.
Стратегия «жесткая конкуренция» (ЖК) используется в ситуациях,
когда стороны заинтересованы в результатах переговоров и их мало вол-
нуют взаимоотношения с оппонентом. В этом случае сторона-инициатор
переговоров прибегает к агрессивным и резким действиям, втягивая таким
Стратегия ДС
Стратегия ЯУ
ДОВЕРИЕ И
СОТРУДНИЧЕСТВО
Если оба типа результатов
переговоров очень важны
Ситуация 1
ЯВНЫЕ
УСТУПКИ
Если отношения важнее, чем
результаты по существу
Ситуация 2
Стратегия ЖК
Стратегия НО
ЖЕСТКАЯ
КОНКУРЕНЦИЯ
Если результаты по сущест-
ву важнее, чем взаимоотно-
шения
Ситуация 3
НАМЕРЕННЫЙ ОТКАЗ
ОТ ПЕРЕГОВОРОВ
Если оба типа результатов
не очень важны
Ситуация 4
217
образом оппонента в конфликт. Динамика конфликта приводит к ответной
реакции со стороны оппонента, который вынужден защищаться от пред-
полагаемых жестких действий стороны-инициатора переговоров, что оп-
равдывает ожидания последнего. Такое «втягивание» в обоюдные жесткие
конкурентные действия характерно для неопытных участников перегово-
ров. Чтобы избежать жесткой конкуренции, участникам переговоров необ-
ходимо поставить в известность своих партнеров о (1) своих намерениях,
(2) тактике взаимодействия, (3) способах реализации тактики и (4) послед-
ствиях для оппонентов, если они выберут тактику жесткой конкуренции.
Стратегия «намеренный отказ от переговоров» (НО) используется
в ситуациях, когда предмет переговоров и взаимоотношения не имеют
большого значения. Сознательный намеренный отказ от переговоров –
наиболее агрессивная форма решения отказаться от переговоров. В этом
случае лучше использовать более мягкие формы отказа.
Стратегии уступок и отказа от переговоров не требуют активного
взаимодействия с оппонентом и обмена взаимными уступками. Поэтому
мы более подробно рассмотрим тактику конкурентной стратегии и страте-
гии доверия и сотрудничества.
Конкурентная стратегия
и тактика переговоров
Конкурентная стратегия или стратегия по принципу «выигрыш-
проигрыш» используется при следующих условиях:
1) стороны преследуют кратковременные цели;
2) участников переговоров интересуют конкретные экономические
вопросы;
3) участник переговоров предполагает, что оппонент выберет тактику
жесткой конкуренции;
4) жесткую тактику применяют неопытные и неподготовленные уча-
стники переговоров.
Ключевыми элементами конкурентной тактики являются:
1) определение «целевой точки» или целей переговоров, то есть того
результата, после достижения которого участник переговоров дол-
жен их закончить;
2) определение точки отказа от переговоров, то есть того предела,
после которого дальнейшие переговоры теряют смысл;
3) определение альтернативной точки, то есть другого соглашения,
которое может быть заключено с другим партнером;
4) определение точки начального предложения, то есть стартовой
позиции, после которой участники переговоров идут на уступки в
надежде достичь целевой точки переговоров.
Эти четыре точки в совокупности характеризуют диапазон торга.
Схема диапазона торга представлена на рис. 4.10.
218
Определение диапазона торга (с точки зрения покупателя)
Определение диапазона торга (с точки зрения продавца)
Определение диапазона торга (с учетом интересов обеих сторон)
Рис. 4.10. Диапазон торга
Чем больше мы можем получить информации о начальном предложе-
нии, цели и предельной точке оппонента, тем лучше мы сможем спланиро-
вать наш собственный диапазон торга. Общие стратегии конкурентной
торговли приведены в табл. 4.22.
Предел/точка Альтернатива Целевая Начальное
отказа (BATNA) точка предложение
3600 долл. 3900 долл. 4200 долл. 4500 долл.
3500 долл. 4000 долл. 4200 долл. 4500 долл.
Начальное Целевая Альтернатива Точка отказа
предложение точка (BATNA) от переговоров
3600 долл. 3900 долл. 4200 долл. 4500 долл.
Точка отказа Альтернатива Целевая Начальное
от переговоров (BATNA) точка предложение
3500 долл. 4000 долл. 4200 долл. 4500 долл.
Начальное Целевая Альтернатива Точка отказа
предложение точка (BATNA) от переговоров
219
Таблица 4.22
Общие стратегии конкурентной торговли
Стратегии
Описание
Сосредоточьтесь только на
одной сделке
Рассматривайте переговоры как отдельный
эпизод, не обращая внимание на характер
взаимоотношений в прошлом и будущем
Постарайтесь получить как
можно больше информации
от оппонента
Используйте «реактивную» (а не «проак-
тивную») стратегию. Проявите инициативу
в сборе информации об оппоненте
Делайте начальное предло-
жение настолько высоким
или низким, насколько это
возможно
Определите точку отказа от переговоров на
основе анализа информации об оппоненте
Придерживайтесь
опреде-
ленных
заранее
целевой
точки и точки отказа от пе-
реговоров
Не поддавайтесь прямому и косвенному
давлению, чтобы «быстро прийти к ком-
промиссу». Твердо придерживайтесь ва-
шей целевой точки, точки отказа и перехо-
да к альтернативному решению
Старайтесь, если возможно,
делать небольшие уступки
Отстаивайте, насколько возможно, настой-
чиво, убедительно и долго ваше начальное
предложение. Уступайте медленно. Усту-
пайте, только если уступают ваши оппо-
ненты, тогда, когда уступают они, и столь-
ко же (или меньше), сколько они
Никогда не раскрывайте ва-
шу целевую точку и основ-
ную цель
Соблюдайте этику переговоров, не идите
на сознательный обман. Старайтесь дать
оппоненту минимальную информацию о
вашей целевой точке, точке отказа. Ис-
пользуйте уклончивые ответы (например,
«ничего подобного», «вы на правильном
пути», «это надо обсудить»)
Сделайте так, чтобы ваши
оппоненты пошли на макси-
мальные уступки, а вы –
только на неизбежные
Сделав начальное предложение, уступайте
как можно меньше и заставьте оппонентов
уступить как можно больше
Для реализации конкурентной стратегии оппоненты могут применить
тактические приемы, связанные с обманом. Эти приемы полезно знать и
уметь противостоять им. Приемы неэтических переговоров приведены в
табл. 4.23.
220
Таблица 4.23
Неэтичные тактики конкурентных переговоров
Тактика
Описание
«Низкий мячик»
Намеренное использование заниженного или завы-
шенного начального предложения с целью подрыва
уверенности оппонента в том, что его начальное
предложение может быть принято
Ложные угрозы
и обещания
Использование ложных угроз и обещаний, которые
оппонент не намерен предпринимать
Использование
эмоций
Использование капризов, эмоциональных «срывов»,
притворного поведения и других видов иррацио-
нального поведения
Попытки
«убить время»
Попытки затягивать время используются в ситуаци-
ях, когда оппонент не намерен упустить сделку. В
этом случае повышается вероятность дополнитель-
ных уступок
Демонстрация твер-
дой приверженно-
сти своей стратегии
Молчание, жесткая позиция, отказ идти на уступки
и отказ от переговоров до тех пор, пока оппонент
не сдает свои позиции
Последовательное
давление (прием
«дай откусить»)
Просьба пойти на «пустяковую уступку» после того,
когда весь пакет договоренностей уже сделан. Ис-
пользуя этот прием, надо уметь вовремя остано-
виться до того, как ваш оппонент может прийти в
ярость
«Ограниченные
полномочия»
Заявление оппоненту, что лично вы готовы пойти на
большие уступки, но ваши полномочия ограничены
руководителем
«Плохой парень –
хороший парень»
С одним из участников вашей команды «хорошим
парнем» легко иметь дело, а второй («плохой па-
рень») ведет себя жестко
Таким образом, конкурентная стратегия может быть эффективной в
ситуациях, когда цели носят кратковременный характер, внимание акцен-
тируется на материальных ценностях, присутствует уверенность в том, что
оппонент сам будет жестко конкурировать. В других ситуациях более эф-
фективной является стратегия сотрудничества (или кооперативная).
Стратегия и тактика
кооперативных переговоров
Кооперативная стратегия переговоров характеризуется следующими
предпосылками:
Ориентация на удовлетворение общих потребностей.