ВУЗ: Днепропетровская государственная финансовая академия
Категория: Учебное пособие
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.02.2019
Просмотров: 13495
Скачиваний: 50
226
БЛИЦ – ОПРОС
1. Какие элементы включает процесс переговоров и как они характе-
ризуются?
2. Какие факторы влияют на процесс переговоров?
3. Как подготовиться к переговорам?
4. Какие аспекты информационной подготовки к переговорам Вы
знаете?
5. Как подготовить план переговоров?
6. Почему менеджеры должны учитывать особенности заинтересо-
ванных групп при подготовке к переговорам?
7. Каким образом позиция сторон переговоров зависит от временных
параметров?
8. Почему необходимо иметь альтернативы переговорам?
9. Какие стратегии переговоров Вы знаете? В чем заключается их
сущность?
10. Какие общие стратегии конкурентной торговли Вам известны?
11. С помощью каких приемов можно обмануть участников перегово-
ров?
12. Какие предпосылки характеризуют стратегию и тактику коопера-
тивных переговоров?
13. Какие способы развития доверия участников переговоров Вы знае-
те?
14. Назовите модели кооперативных переговоров.
15. Какие аспекты кооперативной стратегии Вы знаете?
16. Каким образом можно трансформировать конкурентные перегово-
ры в кооперативные?
17. Почему участники переговоров могут повести себя неэтично?
227
РЕЗЮМЕ
1. Высокий уровень интеллектуального развития человека не всегда
является залогом его успешной самореализации. Исследования показали,
что за успех в жизни каждого отдельно взятого человека отвечает уровень
эмоционального интеллекта.
2. Для понимания сущности эмоционального интеллекта необходимо
знать стили мышления (познавательный и эмоциональный), виды интел-
лекта (пространственный, телесно-кинетический, музыкальный, лингвис-
тический, логико-математический, межличностный, внутриличностный), а
также спектр чувств и ощущений (эмоции), которые испытывает человек
(радость, удивление, страх, грусть, злость, отвращение).
3. Эмоциональный интеллект (EQ) представляет собой совокупность
эмоциональных умений, способностей и компетенций, которые влияют на
способность человека успешно реагировать на требования и воздействия
окружающей среды. Исследования показали, что эффективность деятель-
ности лидера на 80% зависит от его EQ и только на 20% – от IQ.
4. Эмоциональный интеллект включает пять аспектов (самоанализ,
самоконтроль, самомотивация, эмпатия, социальные навыки) и способст-
вует формированию трех навыков (способность активно слушать, пони-
мать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру
эмоций). Менеджеры, стремящиеся стать лидерами, должны повышать
свой эмоциональный потенциал, то есть развивать те навыки, которые со-
ставляют их EQ.
5. Самооценка представляет собой осознание собственной личности и
индивидуальности, является важнейшей потребностью человека, предпо-
сылкой для развития эмоционального потенциала личности, а также осно-
вой для самопознания, развития навыков самоуправления, понимания осо-
бенностей других людей, развития навыков коммуникативной компетен-
ции.
6. Базовыми аспектами самооценки являются ценности, стиль позна-
ния, отношение к переменам (толерантность к неопределенности и локус
контроля), интерперсональная (межличностная) ориентация.
7. Исследования показали, что поведение индивида зависит от степе-
ни зрелости его ценностей. Модель зрелости системы ценностей Кольберга
включает три уровня моральной зрелости (предконвенциональный, кон-
венциональный и постконвенциональный) и шесть стадий развития (нака-
зание и повиновение; инструментальные цели индивида и обмен ценно-
стями; взаимные межличностные ожидания, отношения и согласованность;
соблюдение социальных норм и велений совести; уважение прав, ценно-
стей и договоров других людей; усвоение универсальных этических цен-
ностей).
228
8. Многие ценности определяются национальной культурой. Тромпе-
наарс выявил семь основных ценностных особенностей, характерных для
тех или иных национальных культур (универсализм/ партикуляризм; инди-
видуализм/ коллективизм; эмоциональность/ сдержанность; специфич-
ность/ диффузность; достижение/ происхождение; прошлое и настоящее/
будущее; интернальность/ экстернальность).
9. Стиль познания представляет собой стратегию восприятия, интер-
претации, оценки информации и реакцию индивида на нее. Наиболее из-
вестной теорией познания является теория стилей познания и циклов обу-
чения Д.Колба.
10. Каждый человек по-разному относится к изменениям. Отношение
к изменениям включает два особенно важных измерения – уровень толе-
рантности к неопределенности и локус контроля.
11. Важнейшей зоной самооценки является интерперсональная ориен-
тация, то есть выраженная тенденция к взаимодействию с другими людь-
ми. Согласно теории интерперсональной ориентации Шутца, любой чело-
век испытывает три потребности – в участии, контроле и сочувствии. Ши-
роко распространенным инструментом оценки интерперсональной ориен-
тации является тест FIRO-B Шутца.
12. Базовыми навыками лидеров являются умение решать проблемы,
сохранять позитивные отношения между собеседниками (навыки поддер-
живающей коммуникации), наставничество и консультирование.
13. Неотъемлемой частью профессиональной деятельности менеджера
является ведение переговоров. Менеджеры должны знать основные эле-
менты процесса переговоров, факторы, влияющие на процесс переговоров,
стратегию и тактику переговоров.
229
ПРАКТИКУМ
1. Упражнения для самооценки
Упражнение 1. Индивидуальная оценка управленческих навыков
Шаг 1. Для получения полной картины вашей компетентности по-
ставьте в соответствие представленным здесь утверждениям тот или иной
балл, используя шкалу оценок, приведенную ниже. Пожалуйста, оценивай-
те свое реальное поведение, каково оно есть, не пытаясь подменять его не-
кой идеальной моделью. Если вам не приходилось заниматься той или
иной конкретной деятельностью, отвечайте, руководствуясь своим пове-
дением в схожих ситуациях. Будьте реалистами. Этот инструмент предна-
значен, прежде всего, для того, чтобы помочь вам в определении конкрет-
ных целей и задач обучения в соответствии с вашими конкретными по-
требностями. После того как вы справитесь с заданием, вы сможете обра-
титься к ключу, находящемуся в Приложении. С его помощью вы сможете
воссоздать полный профиль своих управленческих способностей, который
позволит вам выявить свои сильные и слабые стороны.
Шаг 2. Сделайте вторую версию данного инструмента, в которой во-
просы относятся к третьему лицу («он» или «она» вместо «я»). Раздайте
копии, по меньшей мере, трем лицам, близко знакомым с вами или с ва-
шим стилем руководства. Используя анкету, эти люди должны дать оценку
вашему поведению. Заполненные анкеты должны быть представлены ау-
дитории, после чего вам надлежит сравнить:
1) ваши оценки и оценки, данные вам коллегами;
2) оценки, данные вам коллегами, и оценки, касающиеся других уча-
щихся;
3) данную вам оценку и эталонные оценки для групп вашей страны,
национальности .
Подразделы этого инструмента будут представлены во всех главах
книги.
Шкала оценок:
1— Полностью не согласен
2 — Не согласен
3 — Скорее не согласен
4 — Скорее согласен
5 — Согласен
6 — Полностью согласен
230
Мой уровень самопознания:
_______1. Основой моего самосовершенствования является получен-
ная от посторонних лиц информация о моих сильных и сла-
бых сторонах.
_______2. Я стараюсь быть совершенно искренним при общении с
другими людьми (то есть, делюсь с ними своими мыслями и
чувствами).
_______3. Я осознаю тот факт, что, собирая информацию и принимая
решения, я придерживаюсь своего собственного стиля ра-
боты.
_______4. Я достаточно умен(на), чтобы справиться с неоднозначной
или неопределенной ситуацией.
_______5. Я обладаю развитым набором индивидуальных норм и
принципов, которыми определяется мое поведение.
Если я оказываюсь в стрессовой ситуации или в ситуации, тре-
бующей срочного принятия решения:
_______6. Я использую эффективные методы управления временем,
такие как следование основной линии, составление планов
действий на каждый день и определение приоритетов.
_______7. Я подтверждаю свои приоритеты, начиная работу с решения
наиболее важных задач и оставляя менее важные задачи
напоследок.
_______8. Я регулярно делаю упражнения для поддержания физиче-
ской формы.
_______9. Я поддерживаю открытые доверительные отношения с теми
людьми, с которыми я могу поделиться моими разочарова-
ниями и обидами.
_______10. Я знаю и использую несколько релаксационных методик,
таких как глубокое дыхание и мышечная релаксация.
_______11. Я поддерживаю баланс в жизни путем удовлетворения лич-
ных интересов за пределами работы.
Если я сталкиваюсь с типичной, рутинной проблемой:
_______12. Я добиваюсь ясности в определении сути проблемы. Я не
пытаюсь решать ее до той поры, пока не смогу определить
ее.
_______13. Я никогда не довольствуюсь одним, пусть и наиболее оче-
видным решением проблемы, и всегда нахожу несколько
альтернативных его вариантов.
_______14. Я соблюдаю определенную последовательность: определяю
суть проблемы, нахожу несколько вариантов ее решения и,
наконец, останавливаюсь на одном из них.
Если я сталкиваюсь с комплексной или сложной проблемой, не
имеющей простого решения:
_______15. Я пытаюсь дать этой проблеме несколько определений. Я не
ограничиваю себя каким-то одним ее определением.