Файл: Комарова К.В. и др. Лидерство Учебное пособие 2008.pdf

221 

  Желание  добиться  доверия  и  хорошей  рабочей  атмосферы.  Выде-

ляют  два  типа  доверия:  «просчитанное»  доверие  (основано  на 
предсказуемости поведения) и «доверие на основе сочувствия» (ос-
новано  на  сходстве  целей  и  ценностей  партнеров).  В  табл.  4.24 
представлены действия для развития доверия. 

  Желание вести переговоры рационально и разумно. 
  Готовность идти на уступки. 
  Использование  контролируемых  полномочий  для  заключения  со-

глашения. 

  Соблюдение сроков 

Таблица 4.24 

Способы развития доверия участников переговоров 

Для того чтобы развить «просчитанное доверие»: 

1.  Дайте  понять  другой  стороне,  чего  ей  следует  ожидать,  и  реализуйте 

эти  ожидания.  Четко  объясните,  что  вы  собираетесь  делать,  а  затем 
сделайте то, о чем говорили. 

2.  Подчеркните выгодность взаимного доверия. Покажите пользу, кото-

рую могут получить стороны, если будут доверять друг другу. 

3.  Добейтесь доверия. Позаботьтесь о том, чтобы ваши утверждения бы-

ли искренними и точными. Сделайте так, чтобы партнер вам доверял, 
и проверьте, действительно ли это так. 

4.  Держите обещания. Примите на себя конкретные обязательства и вы-

полните их. 

5.  Добейтесь,  чтобы  у  вас  была  репутация  честного  и  обязательного 

партнера.  Берегите  эту  репутацию,  имея  дело  с  различными  партне-
рами. Будьте предсказуемыми, действуйте честно. 

 
Для развития «доверия на основе сочувствия»: 
1.  Находите  общие  интересы.  Будьте  заинтересованы  в  том,  что  важно 

для  партнера.  Сделайте  все  возможное,  чтобы  удовлетворить  интере-
сы партнера.  

2.  Действуйте  по  отношению  к  партнеру  так,  как  бы  вы  хотели,  чтобы 

он  действовал  по  отношению  к  вам.  Поступайте  в  той  или  иной  си-
туации так, как поступил бы, по вашему мнению, ваш партнер. 

3.  Определите вместе с партнером ваши общие цели и ориентиры на бу-

дущее.  Вместе  планируйте  ваше  будущее  и  сделайте  так,  чтобы  эти 
планы сбылись. 

4.  Покажите,  что  разделяете  ценности  и  принципы  вашего  партнера. 

Объясните,  какие  ценности  для  вас  важны,  и  придерживайтесь  их  на 
практике 

222 

Кооперативная стратегия отличается от конкурентной не только свои-

ми предпосылками, но и стратегией поведения  и  тактическими  приемами  
(табл. 4.25). 

Таблица 4.25 

Сравнительная характеристика  

конкурентной и кооперативной стратегий 

Характеристики 

Конкурентные 

переговоры 

Кооперативные 

переговоры 

Кратковременные, вос-
принимаются как несо-
вместимые 

Долговременные, вос-
принимаются как со-
вместимые 

Цели и ориентиры 

Ориентация на матери-
альные ценности 

Ориентация как на мате-
риальные ценности, так и 
на нематериальные цен-
ности 

Восприятие 

Недоверие, подозрения, 
опасения 

Доверие, честность, от-
крытость 

Общая ориентация 

Экстремальные требова-
ниям по отдельным во-
просам и переговорам в 
целом 

Удовлетворение общих 
потребностей 

Ориентация – 
аспект взаимоот-
ношений 

Игнорировать или экс-
плуатировать другую сто-
рону 

Устанавливать доверие, 
сохранять и развивать 
взаимоотношения 

Ориентация –  
аспект рациональ-
ности 

Эмоциональные, ирра-
циональные 

Рациональные, разумные 

Ориентация –  
отношение к ус-
тупкам 

Стараться, чтобы уступки 
были минимальными 

Если нужно – уступать; 
работать, чтобы прийти к 
соглашению 

Ориентация –  
отношение к ав-
торитету и пол-
номочиям 

Ограниченные полномо-
чия или отсутствие пол-
номочий 

Наличие полномочий и 
контроля  

Ориентация – 
отношение к вре-
мени 

Игнорировать сроки, вре-
мя используется как так-
тическое оружие 

Сроки соблюдаются, вре-
мя используется для ре-
шения проблем 

223 

Кооперативные  переговоры  называют  также  «интегративными»,  «вы-

игрыш-выигрыш»,  «переговорами  на  основе  сотрудничества»,  «перегово-
рами на основе принципов». Выделяют две модели кооперативных перего-
воров: 

  модель «совместного решения проблем»; 
  модель «переговоров на основе принципов» Фишера и Юри. 
Основными положениями ведения эффективных переговоров на осно-

ве этих моделей являются: 

  каждая сторона должна стремиться понять реальные потребности и 

цели своего партнера; 

  каждая  из  сторон  должна  способствовать  свободному  обмену  ин-

формацией; 

  каждая  сторона  должна  стремиться  найти  оптимальное  решение 

проблемы, которое удовлетворило бы потребности обеих сторон. 

Характеристики  основных  аспектов  кооперативной  стратегии  приве-

дены в табл. 4.26. 

Таблица 4.26 

Основные аспекты кооперативной стратегии 

Аспекты 

стратегии 

Характеристики 

1 

2 

Отделяйте про-
блемы от людей 

Уважительное  отношение  к  партнерам  и  жесткое  ре-
шение проблем 

Концентрируйте 
внимание на по-
требностях и ин-
тересах, а не на 
позициях 

Выработка  общего  заявления  с  указанием  интересов 
сторон. Умение различать позиции и интересы. Заявле-
ние позиции (чего мы  хотим) – это  требования, ориен-
тиры, целевые точки соглашения. Потребности и инте-
ресы (почему мы этого хотим) – это определяющие по-
зицию  потребности,  ценности,  которые  побуждают 
участвовать в переговорах. Концентрация внимания на 
потребностях  и  интересах  позволяет  избежать  кон-
фликта и найти взаимоприемлемое решение 

Находите воз-
можности для 
получения об-
щей пользы 

Определение возможных вариантов решения проблем с 
помощью следующих методов: 

1) мозговой  штурм,  или  брэйн-сторм  (перечисление 

возможных  вариантов  решений  и  их  последующая 
оценка); 

2) «расширение  пирога»  (расширение  ресурсов  пу-

тем объединения ресурсов сторон); 

224 

Продолж. табл. 4.26 

1 

2 

3)  неспецифическая  компенсация  (получение  ком-

пенсации,  не  являющейся  предметом  обсуждения  и 
достаточной  для  выработки  взаимоприемлемого  реше-
ния); 

4)  обмен  взаимными  уступками  (логроллинг)  – 

идентификация  обсуждаемых  вопросов,  выделение 
важных  и  менее  важных,  получение  уступок  по  менее 
важным для них вопросам и ответных уступок по более 
важным; 

5)  «наведение  мостов»  –  поиск  решения,  которое 

полностью  и  одновременно  удовлетворит  потребности 
участников переговоров. 

Настаивайте на 
использовании 
объективных 
критериев 

Умение делать правильный выбор путем сокращения 
возможных вариантов на основе «весового» рейтинга и   
оценки вариантов на основе объективных критериев 

Разрабатывайте 
четкое и ясное 
соглашение 

Четкая формулировка пунктов соглашения и разработ-
ка плана его реализации 

В практике ведения переговоров имеют место ситуации, когда одна из 

сторон настроена не на кооперативную, а на конкурентную стратегию. Как 
превратить конкурентную стратегию в  стратегию сотрудничества? Фишер 
и  Юри  выделяют  три  типа  «трудных»  оппонентов  и  пути  решения  про-
блем, связанных с ними, которые представлены в табл. 4.27. 

Таблица 4.27 

Пути трансформации конкурентных переговоров в кооперативные 

Типы 

оппонентов 

Стратегии поведения 

1 

2 

Сильный  
оппонент 

 Не раскрывайте ваши слабые стороны и не идите на 

уступки, если в  этом нет абсолютной необходимо-
сти 

 Проанализируйте свои ресурсы и потенциальные 

преимущества 

 Выработайте привлекательные альтернативы, ней-

трализующие преимущества оппонента (например, 
поддержка со стороны влиятельных сторон) 

225 

Продолж. табл. 4.27 

1 

2 

Жесткий оппо-
нент, отказы-
вающийся при-
нимать правила 
игры 

 Выявите интересы оппонента, используя приемы 

внимательного «слушания» и «открытые вопросы» 
(«почему», «как», «не могли бы вы объяснить под-
робнее») 

 Выйдите за рамки ситуации переговоров и обрати-

тесь к третьей стороне 

 Правильно выберите третью сторону:  

1) арбитры (изучение мнений сторон и принятие 

решения), или следователи (проведение незави-
симого расследования);  

2) медиаторы (оказание помощи в ведении перего-

воров);  

3) омбудсмен, эксперт, третейский судья (контроль 

за соблюдением правил игры) 

Оппонент, ис-
пользующий 
«грязные прие-
мы» 

 Своевременное выявление случаев использования 

«грязных приемов» 

 Обсуждение правил и процедур хода переговоров 
 Предупреждение оппонента о негативных последст-

виях использования «грязных приемов» 

 Предупреждение оппонента о возможных ответных 

мерах 

Этика ведения  

переговоров 

Проблемы этики переговоров связаны с применением «грязных прие-

мов». Почему участники переговоров ведут себя неэтично? Причинами не-
этичного поведения в процессе переговоров являются: 

- конкуренция; 
- самолюбие и зависть; 
- восстановление справедливости; 
- концентрация  усилий  на  кратковременных  перспективах  и  игнори-

рование долговременных отношений. 

Распространенными типами неэтичного поведения в процессе перего-

воров являются: 

- традиционный конкурентный торг; 
- атака через круг общения оппонента; 
- ложные обещания; 
- искажение информации; 
- недопустимые методы сбора информации; 
- манипулирование при помощи положительных эмоций; 
- манипулирование при помощи негативных эмоций.