Файл: ПринципыРэй ДалиоДоставляя счастье.pdf

132
Бизнес на свои
модель, чтобы это «что-то» было довольно боль- шим. Тогда все будут счаст ливы.
Второй мотив торгового центра что-то делать для вас — это тот факт, что ему нужны бренды, то есть те арендаторы, ради которых человек туда при- дет. Если вы просто розница, то вряд ли вы потяне- те такую роль, а вот если вы какое-то интересное кафе, парикмахерская или что-то еще с концепци- ей, ради которой житель района встанет и пойдет к вам, это можно использовать при переговорах.
Ну, и посмотрите, кто вообще стоит в торговом центре. Если там хорошие бренды и якорные арен- даторы, то все будет. Если арендосъемщики набраны как-то случайно, вряд ли и вам там будет хо рошо.
Вот пример одного из наших осмотров.
Тип — стрит-ритейл (улица)
Описание от арендодателя: «Предлагаем по-
мещение свободного назначения в бизнес-парке
“Красная Роза”. Это современный деловой квар-
тал площадью 5,7 га, на территории которого
расположены 11 зданий классов А , А+, В и В+ об-
щей площадью 137 000 м
2
. Помещение с ремон-
том в стиле лофт с открытой планировкой.
Есть свой санузел. Высота потолков составля-
ет 3,2 м. Рассмотрим разные виды деятельнос-
ти, а именно салон красоты, шоурум, клиент-
ский офис, студию танцев».

133
Часть III. Без паники: первая точка
Наши данные: «Парк культуры», 6 минут
пешком. Район Хамовники. Пассажиропоток
ближайшей станции метро в сутки 149,49 ты-
сячи человек. В районе большое количество офи-
сов, в том числе всероссийских компаний. Очень
перспективный район для открытия.
После оценки: обман по вопросу размещения
рекламы (вывески). Фактически это сделать
не получится, так как это историческое здание
и разрешения на размещение нет. Пропускная
система, допуск клиентов только через охран-
ника. Нужны большие вложения в кондициониро-
вание. Высокая арендная ставка. Забитая пар-
ковка.
Фотоотчет сделан.
[ – ] Реклама и вывеска
[ + ] Местоположение
[ – ] Первоначальные расходы
[ – ] Доступ в помещение
[ – ] Договор (на 11 месяцев)
[ – ] Парковка
В разных городах логика подбора точки раз- ная. В Москве — метро и Садовое. А вот в Нижнем
Новгороде оказалось, что метро вообще мало что значит, потому что развита сеть пересадок на на- земном транспорте. И пересадочная станция куда важнее, чем пересечение веток метро.

134
Бизнес на свои
Подписание договора аренды
Если после сбора информации для бизнес-плана вы уже не сможете спокойно смотреть на чеки в кафе без того, чтобы прикинуть выручку точки, то те- перь настало время познакомиться с еще одной профессиональной деформацией. Начиная с этого момента вы должны будете читать вообще все, что подписываете. В принципе все. Просто не должно быть так, чтобы вы на что-то согласились письмен- но, не прочитав до последней точки, не проверив все возможные нюансы и не составив в голове кар- тину рисков. Давайте разберем для примера под- водные камни с подписанием, возможно, первого важного договора: на аренду офиса или магазина.
Внимательно посмотрите на предмет договора.
Уже в этом месте часто начинаются разные инте- ресные схемы. Например, в Москве распростране- на схема мошенничества с выкладыванием объ- явлений о сдаче квартиры по довольно доступной цене. Восторженный человек приезжает на место, там ему предлагают подписать договор с агент- ством недвижимости, в котором значатся «инфор- мационные услуги». Он подписывает — и получает услуги по предоставлению еще трех объявлений.
И все. Никто ему квартиру искать не будет уже. Так вот, предмет договора должен четко соответство- вать сути. Если это размещение ролика, то договор

135
Часть III. Без паники: первая точка
не на изготовление, а на оказание рекламных услуг.
Если аренда — то не посредничество, а аренда или субаренда. И так далее. В предмете договора лучше всего четко прописать, что именно вы собираетесь открыть: ресторан, клуб, магазин или что угодно еще. А то потом может выясниться, что помещение имеет иное назначение либо соседи бузят. Лучше заранее застраховаться и уточнить все на бумаге.
Да! Не бойтесь вносить правки в любой договор, он никогда не окончателен. Даже если вам говорят
«это наша типовая форма, мы ее ни для кого не ме- няем» — делайте спокойное лицо и сообщайте, что вы и не хотели менять форму, но собираетесь со- ставить протокол разногласий. Это стандартная механика, позволяющая внести изменения в типо- вой договор.
Проверьте подписанта. Если это Иван Иванов, действующий на основании Устава, — в целом хо- рошо. Если это Иван Иванов, действующий на ос- новании доверенности, — нужна будет копия этой доверенности. Потому что если окажется, что ее нет или она без права подписания, договор может быть аннулирован в любой момент.
Если требуется ремонт, прописывайте детали.
Бывает, что помещение дешевое, а ремонт на ва- шей части, и он дорогой.
Укажите все требования к тому, что вы хоти- те видеть. Например, собственники очень часто

136
Бизнес на свои
желают договориться устно о вывеске на фасаде, но мы просим занести это в договор. И о соседях заодно — что собственник будет сам согласовывать с ними конструкции, решать проблемы и т. п. Или вот пример: бывают помещения, в которых нельзя зарегистрировать контрольно-кассовую машину.
Если в договоре прописано, зачем она вам, виноват контрагент. Если нет — делайте что хотите.
Проверяйте условия и отношения сторон. Есть цены, есть гарантии (депозиты и авансы). Может показаться, что это все, но читайте мелкий шрифт.
Большинство торговых центров, например, требу- ет чего-то вроде маркетингового или администра- тивного сборов. Их размер или принцип вычисле- ния должны четко указываться в договоре. Цену вам могут назвать без НДС, маркетингового, ад- министративного и других сборов, а в договоре все это будет. Еще стоит обратить внимание на другие виды скрытых платежей. Например, распростра- нена такая схема: в здании один интернет-про- вайдер и собственник не разрешает пользоваться услугами других. А он просит раз в десять больше обычного тарифа. Бывают сборы за счетчики по- сетителей. Проверять надо всё. С другой стороны, в торговых центрах можно привязаться к товаро- обороту по точке. Часто встречаются условия вро- де «15% от оборота, но не менее 150 тысяч рублей в месяц». Естественно, так лучше: это значит, что

137
Часть III. Без паники: первая точка
в несезон вы платите меньше. Старайтесь поначалу так договориться с ТЦ, это весьма хороший вари- ант. Только смотрите, как начисляется такой про- цент — поквартально, за год или помесячно.
Смотрите, кто отвечает за пожарку: кто ставит, кто платит, есть ли страховка помещения и чья она, что случится, если все затопит или все сго- рит. Узнайте, кто вывозит мусор. За все отвечает собственник по умолчанию, арендатор же отвеча- ет за обучение сотрудников технике безопасности и эксплуатации. Эти моменты тоже лучше про- писать на берегу. Например, вывоз мусора может превратиться в вывоз ртутьсодержащих отходов
(длинных ламп), а это 5–10 тысяч рублей в месяц.
Потом расчеты. Тут надо понимать: если не про- писана ответственность за нарушение какого-то пункта договора — его будут смело нарушать. По- тому что «Ну, извините, так получилось». Если вам должны денег и капает пеня, такой вопрос просто не возникнет. И смотрите: если вам вменяют ка- кие-то санкции за нарушения, аналогичные нака- зания должны применяться и к другим.
Самый часто пропускаемый момент в догово- ре — это вопрос выхода из него. Обязательно про- верьте это: бывает, в договоре прячется штраф раз- мером в пару миллионов. Как правило, это потеря депозитов, штрафы. Бывают документы, где выход вообще не предполагается. Узнайте, в каком виде

138
Бизнес на свои
надо будет оставить помещение: например, воз- можно, придется все размонтировать, а это стоит денег.
Следующий момент — кто имеет доступ в поме- щение. Если только вы, то хорошо. Если только вы и сантехник, нельзя будет потом требовать мате- риальной ответственности от сотрудников, когда речь зайдет о пропаже товара.
Смотрите, есть ли у вас соседи с другим графи- ком. А то бывает, что общая дверь закрыта, когда вам надо работать.
Но самый главный момент в общении двух сто- рон — насколько вы друг другу интересны. Если вы слишком сильно «прогнули» контрагента, то он мо- жет решить: «Пока я так оформлю, пусть поснимает дешево, а тем временем буду искать еще варианты».
Иными словами, ваша задача — подписать долго- срочный договор, а не на 11 месяцев без регистрации.
Это еще и гарантия того, что арендная плата неожи- данно не взлетит: обычно прописывается пункт про переиндексацию максимум 10% в год или про при- вязку переиндексации к серьезному изменению кур- са валюты. Опять же, индексация обычно делается по согласию сторон, а не в одностороннем порядке.
Ну и, конечно, если ответственность за сохран- ность помещения на вас, нужна страховка. Это недорого (в Москве 10–20 тысяч рублей в год), но очень помогает.

139
Часть III. Без паники: первая точка
Позже, по мере развития, проявится еще одна особенность, если вы с арендодателем в разных налоговых режимах. Когда он на упрощенке, а вы на общей, это означает, что вы будете недозачиты- вать НДС в отчетном периоде (не получите нало- говый вычет, поскольку ваш контрагент не сможет отделить НДС от основной суммы). Это значит, что с ним можно немного поторговаться, используя та- кой довод как рычаг.
Как делать ремонт
Худшее, что можно сделать, — это пойти и зака- зать ремонт у кого-то из подрядчиков, выбранных по объявлениям или в поисковике. Любой подряд- чик будет стараться максимально завысить цены на свои работы, и это естественно. Ваша задача — узнать объективную стоимость вашего ремонта, а затем предложить сделать по имеющейся смете нескольким компаниям.
Чтобы узнать цену, обратитесь к тем, в чьем уровне не сомневаетесь. Они дадут вам смету со статьями затрат. Затем удалите оттуда все лиш- нее — например, если там есть укладка плитки, ее оставьте, а намазывание клеем покрытия пола и т. д. убирайте. Электрику считайте по точкам, просто укажите их итоговое количество. Покраска

140
Бизнес на свои
стен и обои — это оплата за квадратный метр пло- щади стены. И так далее.
Получив итоговую сумму, обращайтесь в любую
(другую) компанию по проведению ремонтных ра- бот и говорите, что у вас есть бюджет и вы готовы заплатить такую-то цену за проведение вот таких
(и именно таких) работ. Обход нескольких партнеров позволит найти того, кто сделает вам эту ра боту.
Еще один важный момент: не забывайте вклю- чать в договор штрафные санкции для всех подряд- чиков по невыполнению условий. И ремонт будет вашим первым таким договором: нужно сделать так, чтобы каждый день просрочки чего-то сто- ил подрядчику. Тогда есть шанс, что он управится почти вовремя.
Учтите, что многое можно сделать своими сила- ми. Например, демонтаж выполняется легко, и глу- по нанимать кого-то, если у вас есть как минимум завхоз или прямые руки. Но вот в электрику и сан- технику без образования лучше не соваться.
Как мы выбирали оборудование для магазина
Главное, что нас интересовало, — это цвет мебели для магазина (чаще всего такой, чтобы не отвлекал от товара, т. е. белый), возможность смонтировать

141
Часть III. Без паники: первая точка
освещение внутри оборудования (иногда это нуж- но для дополнительной подсветки товара), ширина
(больше — будет возможность хранить товар в зале, меньше — останется проход побольше), высота полки (лучше, если она точно соответствует това- ру, а то погрешности накопятся однонаправленно и вы лишитесь одной из полок), возможность «об- текать» углы и выступы помещения. Еще нужны демонстрационные столы, если ваша модель пред- полагает показ товара.
В самом начале нам были нужны простей- шие узкие стеллажи на стены, стол или большая тумба- островок в центре магазина, стойка с кор- зинами и пара экономпанелей для закрепления полочек, плюс что-то небольшое для выкладки на столе в прикассовой зоне.
Вообще оборудование для магазина можно по- лучить за считаные копейки, взяв простейшие стеллажи для кладовок. Заказать отличное обо- рудование специально под конкретное помеще- ние куда дороже, но без этого не обойтись на том этапе, когда все уже сложится. Для того чтобы это сделать, нужно составить планограмму магазина, например такую *.
* Вообще, конечно, в плане нужно многое прописывать.
По ссылке вы найдете набор документов для этой точки: https://s3-eu-west-1.amazonaws.com/mosigra.other/550/532/
planogramm.pdf.

142
Бизнес на свои
По ней видно, что и где будет стоять, на ней вы потом будете отмечать, где какой товар и т. д.
О поставке оборудования надо договариваться сразу после подписания договора аренды, а заво- зить его — после окончания ремонта. Был у нас слу- чай, когда в магазине на «Курской» смонтировали оборудование, но забыли стены покрасить.
Хорошо, если вы можете нарисовать, что и где положите, до того как все будет изготовлено и при- едет первая поставка. Лучше запрототипировать и точно представить планограмму выкладки.

143
Часть III. Без паники: первая точка
Первая выкладка делается, исходя из нее, а следу- ющие — по результатам продаж.
Еще пара советов по открытию магазина
Вам понадобятся проекты — фасада, вывески, по- жарки (оповещение и тушение), крепежи экранов в магазине, слаботочка*, архитектурный проект, технологический, дизайн-проект, канализация, электрика, вентиляция. Все это можно заказать у одного подрядчика, занимающегося проектиро- ванием. Иногда дизайн-проект заказывается у од- ного, а вся «техника» — у того, кто будет следить за ремонтом.
Параллельно тихо-мирно собирайте докумен- ты: уголок потребителя с потрохами, журнал про- верок, план эвакуации, наклейки для пожарных, журнал кассира, книгу жалоб и предложений, та- бель учета рабочего времени, кассовую докумен- тацию (зависит от региона), банковскую, отчеты о движении денежных средств. С большей час- тью этого разберется ваш бухгалтер. Проще го- воря, вам уже нужен хороший бухгалтер, и лучше
* Слаботочные электрические системы: системы связи и информационные сети, электроснабжение и освещение, комплексные системы безопасности. Прим. ред.

144
Бизнес на свои
на аутсорсе. Потому что не на аутсорсе на хоро- шего у вас денег не хватит, если вы читаете эти советы.
После согласования проектов надо все постро- ить. Не забудьте вывеску, уделите ей особое вни- мание.
Дальше — оборудование. Его надо заказать зара- нее, чтобы привезли к концу ремонта. Естественно, и поставщиков оборудования, и строителей надо поставить в рамки по договору. Рамки — это когда за нарушение сроков идет штраф. Иначе это мягкая рекомендация. Понадобятся касса, договоренность об инкассации (скорее всего, еще до открытия бан- ковского счета надо будет разведать, у кого отделе- ния ближе или чьи банкоматы с самоинкассацией удобно расположены). Не забудьте зарегистриро- вать кассу — здесь тоже поможет ваш бухгалтер.
Встретьтесь с поставщиками и заключите дого- воры до начала ремонта. Чаще всего договоры — это рамки, а каждая конкретная поставка описывает- ся допсоглашением. Первый товар должен прийти на день-два позже оборудования, когда у вас все уже будет готово для его приема.
Поговорите с соседями, расскажите, что бу- дет на месте, пригласите на открытие, подарите им что-нибудь (хотя дарить лучше, когда уже все откроется). Устройте чаепитие с тортом на точ- ке и позовите их и первых покупателей отмечать.