Добавлен: 23.10.2018
Просмотров: 4864
Скачиваний: 25
34
единицы внутри компании (каждый офис, каждое на-
правление деятельности) и доводятся до сведения
каждого сотрудника компании. Даже посыльные еже-
квартально могут отслеживать, насколько хорошо ви-
це-президент каждой группы удовлетворяет клиен-
тов.
Во время регулярного пересмотра заработной пла-
ты, соответствующая группа руководителей проводит
телефонный или личный опрос каждого клиента, с ко-
торым компания работала в последний год (или ото-
бранными случайным образом, если число клиентов
слишком велико).
Эти опросы клиентов имеют значительное (от 40 до
60 процентов) влияние на заработную плату. Вы не смо-
жете получить больше за увеличение продаж, если
только это не продажи чрезвычайно удовлетворенным
клиентам.
За продажи всего лишь умеренно удовлетворенным
клиентам повышение не происходит.
Организация вырабатывает и доводит до сведе-
ния клиентов безусловную гарантию удовлетворе-
ния, позволяя клиентам платить по своему усмотре-
нию, в случае если они разочарованы проделанной
работой.
Это только три примера внедрения одной и той же
стратегической идеи. Другие идеи могут быть даже
лучше. Вопросы, которые необходимо обсудить внутри
вашей компании, если вы действительно хотите дви-
гаться в направлении к этой или любой другой страте-
гической цели, следующие:
Какая диета, будучи интегрированной в повседнев-
ную работу нашей компании, на самом деле заставит
35
нас работать на более высоком уровне, достаточном
для достижения тех выгод, к которым мы стремимся?
Какую мы готовы принять как центральную часть
нашего стиля жизни?
Если нам не нравится ни одна из этих диет, может
кто-нибудь подумать о другой, которая будет настоль-
ко же эффективной, но с которой мы могли бы жить
с меньшим напряжением?
Замещения возможны. Нет ни одной диеты без изъя-
на, и недостатки есть в каждой программе. Единствен-
ный разумный ответ на вопрос, каким образом лучше
всего сбросить вес, является: «Любая диета, которой
вы способны следовать!»
Однако, если нет конкретной диеты, на которую все
согласны, тогда вы должны сделать вывод о том, что
у вас либо нет желания, либо способностей для дости-
жения данной стратегической цели.
И это не зазорно. В жизни можно многого достичь
будучи компетентным. Не обязательно стремиться
к совершенству. И если у вас нет такого желания, то, по
всей видимости, нужно просто перестать об этом бол-
тать (и внутри компании, и снаружи) и обманывать са-
мих себя!
Декларирование стремления к достижению цели,
для достижения которой, по всеобщему мнению, не
хватит мужества, не принесет бизнесу никаких пре-
имуществ. Это не только выставляет вас в глупом све-
те перед клиентами, сотрудниками и коллегами, но
и также деморализует людей и порождает цинизм. За-
явление о приверженности стратегии, которой вы не
следуете, понижает энергетику вашей компании и ее
прибыльность.
36
Что заставляет людей
придерживаться диеты?
Если все бизнес-улучшения аналогичны лечению
полного курильщика или восстановлению алкоголика,
что, в таком случае, действительно заставляет людей
и организации изменяться?
Мы все знаем главную причину, которая работает:
крупный кризис! Если доходы резко падают, просто
поразительно, как быстро бизнес может устранять не-
эффективность и плохие привычки, с которыми до того
могли бороться годами.
Точно так же, когда случается первый сердечный
приступ, поразительно, как многие люди неожиданно
находят в себе силы, необходимые для того, чтобы на-
чать вести здоровый образ жизни.
Это очень похоже на то, что случилось со мной.
До марта 2005 я был полным курильщиком. Большую
часть моей жизни у меня был избыточный вес, я вы-
куривал по пачке в день в течение тридцати семи лет.
Это не исповедь. Я никогда не притворялся, что похуде-
ние это моя стратегия.
В результате сочетание различных медицинских
причин привело меня в больницу с болезнью печени.
Через пять месяцев после этого я бросил курить, на-
чал заниматься физическими упражнениями и сбросил
15 килограмм.
Это было прекрасной новостью для меня, поразитель-
ным и приятным сюрпризом для моей семьи и друзей,
но удручающим выводом для любой теории изменений.
Неужели люди и организации действительно долж-
ны ждать до тех пор, пока с ними не случится что-то
37
серьезное, чтобы исправить то, о чем они знали уже
долгое время? Неужели нет надежды на лучший вари-
ант?
Мы знаем только несколько вещей о том, что застав-
ляет людей измениться до того как произойдет сердеч-
ный приступ, и вот некоторые из них:
1. Постоянные изменения в стиле жизни
Основным источником неудач в применении раз-
умных бизнес-стратегий является то, что мы недо-
оцениваем, как много усилий на самом деле требу-
ется для того, чтобы провести значительные улуч-
шения.
Основная причина того, что только малая толика
из тех, кто пытается реализовывать стратегические
программы (или придерживаться диеты), достигает
желаемых результатов, заключается в том, что слиш-
ком много людей и организаций думает об улучше-
ниях (и стратегии) как о плане мероприятий, отде-
ленном (и иногда отдельно финансируемом) от обыч-
ных бизнес-активностей. Другими словами, есть
реальная жизнь, а есть диета.
Рассматриваемые с этой точки зрения все про-
граммы улучшения обречены на неудачу. Как я об-
суждал в части «Естественный руководитель» мо-
его подкаста «Мастер-класс в бизнесе», мой тренер
Jerry (Dyelry) Labbate подчеркивает, что вы не полу-
чите устойчивых преимуществ от ваших занятий
до тех пор, пока они не станут настолько естествен-
ной и постоянной частью вашей жизни, как чистка
зубов и утренний душ. Все, что не доходит до этого
уровня, ставит под угрозу любые краткосрочные
38
преимущества, которые вы можете получить в ре-
зультате взрывной активности. Дело в привычках,
а не специальных мероприятиях.
2. Вы должны изменить методы оценки.
Стратегия, если ей следовать и выполнять, заклю-
чается в изменении всех повседневных правил жизни
и методов оценки достигаемых результатов. Необходи-
мо тщательно продумать, каким образом будут публи-
коваться и распространяться результаты оценки реа-
лизации стратегии.
Если вы пытаетесь сбросить вес, вы должны взвеши-
ваться регулярно. В противном случае, слишком легко
расслабиться и обмануться насчет результатов своих
действий. Но если вы единственный, кто может видеть
результаты измерений, стимул для изменения будет
минимальным.
Слишком легко простить самих себя. Мы все готовы
жить с чувством вины. Даже ощущение сильной вины
не меняет людей. Смущение, даже в небольших дозах,
намного более эффективно.
Насколько более сильнодействующим средством бу-
дет, если вы позволите вашей жене проверять резуль-
тат взвешивания.
Или еще лучше, позволить вашим детям следить за
вашими показателями.
Так же и в профессиональной жизни. Когда я был
преподавателем в Гарвардской школе бизнеса, курсы,
которые я проводил, оценивались студентами в конце
каждого семестра, и результаты открыто публикова-
лись. В этой организации никто не сомневался, в чем
заключается стратегия!