Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование УП «Белэлтехприбор».pdf

Разнообразие ассортимента в 2012 году создает спрос для покупателей на данные разновидности товара. В итоге по значительному увеличению товарооборота в 2013 году дала соответствующие финансовые результаты.

Торговый ассортимент УП «Белэлтехприбор» всегда богатый разнообразный и стабильный. Все зависит от метода работы на предприятии прежде всего, заявки покупателей, рассчитываемый по итогам реализации за прошлые периоды, а также благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара выполняется по надобности –все зависит от неравномерности спроса. На складе УП «Белэлтехприбор» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Ограничен товарный перечень товара это отражается возможности достаточно быстро и точно отражать приход-отгрузку товара в программе, а также позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретать лучше небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей.

Данный метод определения потребности в закупаемых товарах при умелой реализации создает хорошие условия к отличному управлению товарными изделиями. Эффективность управления товарными запасами создается, прежде всего, коэффициентом оборачиваемости запасов. (Приложение 8)

Оценка отражает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, и это влияет на рост товарооборота в 2013 году. Но нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Нужно также проанализировать расходы, связанные с закупкой, определить насколько она обоснована и эффективна.

В связи с тем, что УП «Белэлтехприбор» согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная часть расходов при выполнении закупок товаров – транспортные расходы. При прямых расходах по хранению небольшие, так как товар не требует специальных условий хранения и методов передвижения, но затраты связаны с оплатой аренды склада.

Проведенная оценка говорит о достаточно эффективной деятельности УП «Белэлтехприбор» по развитию ассортимента. Расширение ассортимента благоприятно влияет на финансовых результатах деятельности УП «Белэлтехприбор», все это показывает о полезности расширения ассортимента в будущем. Быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность расходов говорит об отсутствии неправильных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2013 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

УП «Белэлтехприбор» осуществляет закупку товара для оптовой продажи только у белорусских поставщиков. Закупка товаров у поставщиков совершается на основе договоров купли-продажи, которые оформляется в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками УП «Белэлтехприбор» реализовывает следующие основные условия – момент перехода права собственности на товар к покупателю, основная цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При нахождении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение месяца с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам с поставщиками доставка товара осуществляется за счет покупателя. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством Республики Беларусь.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС.

Организация работает с тремя основными поставщиками – УП «Сеталл», ОДО «Ставон» и ОДО «Белэлектротехприбор» и другими организациями. (Приложение 9)

Проведем анализ структуры закупок УП «Белэлтехприбор» по поставщикам. (Приложение 10, 11 )

Структура закупок стабильна. Так, в период 2011 – 2013 гг. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает ОДО «Белэлектротехприбор» (38,54 – 39,40 %). Все зависит не только объемы закупок, но и с более высокой ценой электронного бремя, покупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков.

В 2013 году произошло обратное – удельный вес ОДО «Ставон» вырос на 3,92 п.п. и составил 32,91 %; УП "Сеталл" – снизился на 2,60 п.п. и составил 26,25 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным и в результате, это разовые поставки, партия таких договоров заключается в случае каких-либо затруднений у основных поставщиков.

Основной мерой при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера. У всех поставщиков УП «Белэлтехприбор» приобретает товар с отсрочкой платежа в 30 дней, несмотря на то, что УП «Сеталл» предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в редких случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

ОДО «Ставон» и УП «Сеталл» реализуют товар по сравнительно низким ценам, так как приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации проявили себя как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

Вывод: Главное условие для организаций-это не нарушать договорные обязательства, как со стороны поставщиков, так и со стороны УП «Белэлтехприбор»

Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые УП «Белэлтехприбор», составило 2,95 %. Снижения цен в 2013 году не произошло. Рост цен произошло из-за увеличения общего роста цен по РБ.

В итоге оптовая надбавка, как и в 2011 – 2012гг., осталась в 2013г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

Наилучшим образом производительность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте.

Данные указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн.р.) и суммы валового дохода (6,8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4 процентных пункта.

Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2013г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности УП «Белэлтехприбор». Основание этому рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию. (Приложение 12)

Таким образом, ценовая политика УП «Белэлтехприбор» достаточно эффективна. Однако, за эти годы ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, в итоге ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Таким образом, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к потере значительной суммы прибыли.

В 2012 году товарооборот УП «Белэлтехприбор» снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2013 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор», несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %. Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат УП «Белэлтехприбор» за 2011 – 2013гг. (Приложение 13)

В итоге наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2012 году примерно 90 % всех затрат УП «Белэлтехприбор» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу. Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2013 году.

Оценка показывает, что как в 2012, так и в 2013 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).

УП «Белэлтехприбор» выполняет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- договор с покупателями на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения

- в случае невыполнения порядка расчетов УП «Белэлтехприбор» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями «Белэлтехприбор» " являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И.

УП «Белэлтехприбор» использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В 2013 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП «Белэлтехприбор». На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2013г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2011 – 2013 гг. (Приложение 14).

Рост ее удельного веса в 2013г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2013 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Вывод: Производительность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как прибыльность. Благодаря рекламной деятельности УП «Белэлтехприбор» так как оповещения достаточно эффективны в торговле.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП «Белэлтехприбор» не имеет. В 2011 – 2012гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на продаваемый ассортимент обсуждался по заявкам покупателей. Так увеличение ассортимента в 2012 году было создано спросом покупателей на данные разнообразие товара. Также изучалась информация, представленная в специальных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

Анализируя качество потребности, необходимо в материальных ресурсов в организации необходимо: 1. Проявление полноты расчета материальной нужды.2. Создание внутренних резервов сырья и материалов.3. Оценка показателей условия нормирования материальных ресурсов.