Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности.pdf

В ООО «Перфоком» разрабатываются и реализуются соответствующие программы по связям с персоналом. Такие программы содействуют развитию коллектива, работающего по принципу «единая команда». В качестве мероприятий по работе с персоналом используют курсы повышения квалификации, внутренние публикации, корпоративные развлечения, организацию праздников, поздравления. На сегодняшний день проведение ориентированной на внутренний маркетинг политики ООО «Перфоком» становится делом всей компании, а не только отделов маркетинга. В целях стимулирования сбыта проводятся ежегодные акции.

Для оформления образа товара ООО «Перфоком» и возможностей идентификации продукции используется товарный знак. Товарный знак ООО «Перфоком» выбран удачно с точки зрения простоты его запоминания. Он обеспечивает индивидуальность и охраноспособность продукции. Но с точки зрения привлекательности необходимо внести коррективы в дизайн торгового образа.

Рис. 2.2 – Товарный знак

ООО «Перфоком» имеет свой официальный сайт — http://www.perfocom.ru. В нем представлена вся необходимая информация, для клиентов предусмотрен личный кабинет, заблокированный паролем. Для аудиторий покупателей представлена информация об ассортименте в виде прайс-листа с описанием и изображением продукции.

ООО «Перфоком» поддерживает взаимоотношения со СМИ, время от времени организует встречи с журналистами. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или сильную ответную реакцию со стороны рынка.

ООО «Перфоком» применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют фирменные пакеты, ежедневники, календари, магниты на холодильник и др.

Кроме того, ООО «Перфоком» реализует меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается для того, чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов — как конечных потребителей, так и посредников. При этом применяются скидки, рекламные сувениры, а также организовываются выставки и экскурсии на производство. Последние дают возможность предприятию продемонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, встретиться с потребителями, найти новых клиентов.

Однако даже столь продуманная, но сугубо традиционная коммуникационная стратегия не достигнет своих целей, если не будет создана система анализа результатов, т.е. мониторингового контроля.

Она должна обеспечить оценку ответной реакции по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данный элемент системы коммуникационной стратегии способен своевременно и адекватно реагировать на настроения целевой аудитории и вносить поправки в любой элемент и коммуникации, и системы в целом.

Большое внимание на ООО «Перфоком» уделяется изучению рынка, формированию спроса, стимулированию сбыта продукции. Осуществляется каждодневное отслеживание ситуации рынке посредством TV, СМИ, Internet. Немалый вклад в сбор информации вносят фирменные магазины (покупатели со своими просьбами, пожеланиями и претензиями нередко обращаются к продавцам магазинов; далее эта информация поступает в ООО «Перфоком»).

Проанализировав общую характеристику маркетинг-микса компании ООО «Перфоком», можно сделать соответствующие выводы.

• Комплекс маркетинга, сформировавшийся в ООО «Перфоком», включает в себя следующие элементы («4Р»): товар, цена, место на рынке, продвижение. Эффективное управление компанией, производящей и продвигающей на рынок металлических изделий, стоит достаточно остро, что связано с динамично изменяющимися условиями и факторами внешней и внутренней среды. Это требует от ООО «Перфоком» постоянного поиска новых решений в области комплекса маркетинга. Для оптимизации деятельности компании правомерно рекомендовать дополнение маркетинг-микса ООО «Перфоком» необходимыми элементами (P).
• Актуальность разработки комплекса маркетинга в современных компаниях не вызывает сомнения, ибо она играет ключевую роль в развитии и эффективном функционировании рыночной экономики. И маркетинг-микс является ее важным элементом. В условиях постоянно меняющихся запросов покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание компании напрямую зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет различные стратегии в свою деятельность и насколько они эффективны. Базовая концепция, основанная на «4P», явно потеряла свою актуальность. Но российские компании, в своей массе, уделяют явно недостаточно внимания важным составляющим маркетинг- микса («4Р»), предложенным исследователями и практиками-маркетологами в своих разработках. Компания ООО «Перфоком» не является исключением.

3. При построении комплекса маркетинга необходимо определение соответствующего места как каждому элементу комплекса в отдельности, так и их совокупности. Так или иначе, они предопределяют результаты деятельности компании. В этом контексте особую значимость приобретает концепция маркетинг-менеджмента, реализация которой обеспечивает единство функционирования всех подразделений компании с ориентацией на конечного потребителя.

Для выявления предпочтений клиентов ООО «Перфоком» нами было проведено маркетинговое исследования с целью изучения удовлетворенности клиентов маркетинговой деятельностью предприятии.

Участниками анкетирования стали потребители ООО «Перфоком».

Анкетирование проводилось с 1 ноября 2018 года по 1 декабря 2018.

В анкетирование приняли участие 100 человек.

На вопрос от куда Вы узнали о компании, мы получили следующие варианты ответов рисунок 2.3.

Рис. 2.3 – Источники информации о ООО «Перфоком»

ООО «Перфоком», 39% клиентов узнали о компании от друзей, 6% приобрели товар в компании случайно, и лишь только 2% респондентов привела реклама.

В следующем вопросе мы узнали, какого социального статуса являются клиенты ООО «Перфоком» полученные данные представлены на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 - Социальный статус клиентов ООО «Перфоком»

Из ответов на данный вопрос нами было выявлено, что 61% респондентов являются работниками офисов и торговых предприятий, 24% опрошенных являются студентами, 12% государственными служащими и наименьшую долю респондентов заняли предприниматели 3% то есть 15 человек. На вопрос как часто Вы приобретаете продукцию ООО «Перфоком» получены следующие результаты, представленные на рисунке 2.5.

Рис. 2.5 – Частота совершения покупок в ООО «Перфоком»?

40% респондентов приобретают продукцию ООО «Перфоком» раз в неделю это в основном предприниматели, оптовики, 37% несколько раз в квартал, 20% один раз в месяц, к данной категории относятся в основном корпоративные клиенты, и лишь 3% опрошенных в момент анкетирование оказались в торговой точке первый раз. Таким образом, из полученных результатов можно сделать вывод, что в ООО «Перфоком» приобретают товары в основном постоянные клиенты, новых клиентов крайне мало. На вопрос устраивает ли Вас ассортимент продукции в ООО «Перфоком», мы получили следующие результаты рисунке 2.6.

Рис. 2.6 – Удовлетворенность клиентов ООО «Перфоком» ассортиментов

60 % опрошенных полностью устраивает ассортимент предлагаемых товаров, 30% опрошенных не совсем довольные предлагаемым ассортиментом и 10% респондентов не довольны предлагаемым ассортиментом. Далее был зада вопрос, оцените качество обслуживания в ООО «Перфоком».

Рис. 2.7 – Оценка качества обслуживания

В результате ответа на выше стоящий вопрос были получены следующие результаты, 25% оценили качество обслуживания на отлично, 40% хорошо, 20% на удовлетворительно, 15% - плохо. Далее был задан открытый вопрос «Что вас не устраивает в качестве нашего обслуживании?» были получены следующие результаты рисунок 2.8.

Рис. 2.8 – Результаты ответа на вопрос Что вас не устраивает в качестве обслуживания (в процентах)

Самым популярным ответом на данный вопрос был «у персонала нет форменный одежды» так ответили 32% респондентов, на втором месте «персонал в торговых точках не всегда любезен» 30%, 18% респондентов обратили внимание на неопрятный внешний вид персонала, 16% респондентов не отдали сдачу (при ответе на данный вопрос многие указывали суммы от 10 до 60 рублей), и 4% респондентов не устроило отсутствие товара на складе.

В результате проведенного маркетингового исследования, нами было выявлено, что большая аудитория клиентов ООО «Перфоком» являются постоянные клиенты, имеющие социальный статус работника офиса, торгового предприятия, предприниматели.

Большую часть клиентов полностью устраивает ассортимент товаров, дополнительно 60% респондентов хотели бы видеть в ассортименте сопутствующие товары. Самой популярной дополнительной услугой, которую хотели бы видеть клиенты является Интернет магазин с доставкой товаров.

Для определения темпа роста рынка используют формулу:

где - рост рынка; - оборот рынка за текущий год; - оборот рынка за предыдущий год.

Рынок продаж металлических изделий в РФ является быстрорастущим.

Относительную долю рынка анализируемых товаров (услуг, технологий) рассчитывают как:

где - относительная доля рынка продукта;

- продажи за анализируемый период (месяц, квартал, год);

- продажи аналогичного товара крупнейшего конкурента за исследуемый период.

Относительная доля рынка ООО «Перфоком» составляет 2,67 %.

Нижнее белье продаваемые в ООО «Перфоком» представляет собой «знаки вопроса» по матрице BCG - товары с самой неопределенной позицией. Это начальная позиция для новых товаров. Им присущ высокий темп роста продаж при маленькой доле рынка. Рыночная доля этих товаров может увеличиваться при развитии рынка, однако для этого требуются значительные инвестиции.

В результате анализа продаж составим Матрицу Дибба-Симкина для анализа положения нижнего белья в общей структуре производства и продаж ООО «Перфоком».

Таблица 2.6

Матрица Дибба-Симкина

По результатам анализа продаж необходимо отметить, что металлическая мебель относятся к группе В1 -следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможность повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как благодаря высоким объемам продаж даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия.

При этом необходимо учитывать, что конкуренты обладают аналогичными товарами при формировании ассортиментной политики. Рынок динамично развивается и даже незначительное увеличение продаж способствует значительному увеличению прибыли организации. В приложении 15 представлена конкурентная карта рынка.

Важным фактором непосредственного влияния на деятельность предприятия являются поставщики. В связи с этим анализ поставщиков представим в виде приложение 16..

Организация маркетинговой и рекламной деятельности возложена на отдел маркетинга и продаж ООО «Перфоком» центрального офиса в Иваново.

Организационная структура отдела маркетинга представлена на рисунок 2.9.

Рис. 2.9 - Организационная структура отдела маркетинга ООО «Перфоком»

Целями отдела маркетинга и продаж являются разработка рекомендаций по формированию сбытовой, маркетинговой, рекламной и ценовой политики ООО «Перфоком» на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.

Для эффективного достижения целей и решения своих задач отдел маркетинга и продаж ООО «Перфоком» осуществляет следующие функции:

1. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.

2. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

3. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.