Файл: Анализ структуры торгового ассортимента ( на примере торгового предприятия ).pdf

Новая продукция стимулирует спрос при условии её ка­чественного и ценового преимущества. При формировании ассортимента торговой организации нужно иметь в виду, что привычка потребителей к старым товарам может сдерживать спрос на новые, поэтому решение о включении новых товаров в ассортимент магазина должно приниматься на основе изучения формирующегося спроса и предусматривать соблю­дение определенных пропорций старых и новых товаров. Это позволит исключить риск невостребованности и обеспечить безопасный уровень реализации товаров.

Совершенствования структуры ассортимента можно дос­тичь и за счёт включения в него взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, а также продукции высшей и низ­шей категории.

Под взаимозаменяемыми понимаются товары, способные удовлетворить одни и те же потребности покупателей. Они могут различаться ценой, качеством, предприятием-изгото­вителем [14, с. 243].

С ростом доходов населения возрастает спрос на дорогосто­ящие и высококачественные товары и предметы роскоши, т.е. на товары высшей категории. Однако всегда остаются востре­бованными и товары низшей категории (их не следует ото­жествлять с низкокачественными), поэтому, формируя ассор­тимент конкретной торговой организации, необходимо исхо­дить из интересов обслуживаемого контингента покупателей [21, с. 203].

Для достижения условий, способствующих росту товарооборота и доходов, в ассортиментной политике магази­на должны учитываться все факторы, влияющие на форми­рование ассортимента товаров, способствующие получе­нию максимальной прибыли.

Важную роль в управлении ассортиментом играют нор­мативные и технологические документы, регламентирую­щие базовую широту и полноту ассортимента.

Наряду со стандартами, ассортимент товаров приво­дится в каталогах, прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовители или торговые организа­ции. Эти документы выполняют двойную функцию, инфор­мируя потребителей об ассортиментных и стоимостных характеристиках товаров [7, с. 161].

Следует отметить, что в настоящее время существуют различные подходы к управлению ассортиментом. Наиболее современным и эффективным из них является категорийный менеджмент.

Категория - это товары, которые воспринимаются покупателем как сходные между собой, или предназначенные для совместного использования. Выделение таких категорий помогает грамотно организовать ассортимент на любой стадии - от формирования ассортиментной матрицы и закупки товара до максимально эффективной  его выкладки в торговом зале [11, c. 94].

---

Важной особенностью категорийного менеджмента является сотрудничество розничного продавца и отобранных им ключевых поставщиков, называемых капитанами категорий. Капитаны категорий совместно с розничным продавцом развивают «свои» категории, разделяя с ним как затраты, так и выгоды от процесса категорийного менеджмента. При этом инициатором внедрения категорийного менеджмента может быть как розничный продавец, так и потенциальный поставщик.

Категорийный менеджмент основывается на двух важнейших принципах:

• следование стратегии развития компании;
• эффективное реагирование на покупателя.

Процесс категорийного менеджмента включает 8 этапов.

1. Определение категорий и их внутренней структуры.

2. Определение роли каждой категории.

3. Оценка текущего состояния категории и возможностей в ней.

4. Разработка ключевых показателей для категории.

5. Разработка стратегий для категории.

6. Разработка тактических решений.

7. Внедрение разработанных стратегий и тактик.

8. Отслеживание результатов и внесение изменений в стратегии и тактики [3, с. 245].

Управление ассортиментом, в частности его формирование, не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах. Это определяет ассортиментную политику организации [11, с. 95].

Ассортиментная политика торговой организации - система мер, направленных на формирование конкуренто­способной модели, обеспечивающей устойчивые позиции ор­ганизации на рынке и получение прибыли [3, с. 251].

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

• установлены реальные и предполагаемые потребности в определённых товарах;
• определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;
• выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;
• оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения и реализации, отдельных товаров;
• определены основные направления формирования ассортимента [20, с. 65].

Для обеспечения конкурентного преимущества торговая организация должна ориентироваться на поиск и полноту за­полнения той или иной рыночной ниши (сегмент потреби­тельского рынка) на целевом рынке, на котором спрос поку­пателей еще только формируется или не получил удовлетво­рения [3, с. 288].

---

Изучение требований потребителей к товарам, мето­дам продажи, сервису и услугам является важной составляю­щей ассортиментной политики торговой организации. Учи­тывая требования населения, можно создать конкурентоспо­собный ассортимент, сохранить конкурентные позиции на потребительском рынке, сформировать позитивный имидж торговой организации. Потребитель желает иметь широкий выбор разнообразных товаров с максимально возможным на данный момент уровнем качества по приемлемым ценам, современные методы продажи, сервисное обслуживание и разнообразные услуги [11, с. 97].

Определение ассортимента товаров наиболее предпоч­тительного для потребителей и обеспечивающего экономи­ческую эффективность деятельности организации, осущест­вляется с учетом следующих подходов:

1. Совокупный ассортиментный набор товаров должен быть рентабельным. В идеале уровень валового дохода кон­кретного товара должен перекрывать его издержкоёмкость. Однако практика коммерческой работы требует включения в ассортимент низкорентабельных и нерентабельных (в основ­ном социально значимых) товаров.

2. Широта и глубина ассортимента должны быть ориенти­рованы на требования конкретного покупателя. Широкий ассортимент товаров позволяет ориентироваться на требова­ния потребителей и стимулировать продажу, препятствовать появлению конкурентов, предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара [11, c. 106].

Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных цик­лов, осуществляется на основе маркетинговых исследований.

В соответствии с концепцией жизненного цикла товар проходит ряд стадий:

• первая стадия - внедрение, т.е. появление товара на рынке и первые продажи;
• вторая стадия - рост. На этой стадии происходит уве­личение реализации до желаемого уровня;
• третья стадия - зрелость, при которой достигается предельный уровень продаж;
• четвертая стадия - спад. Данная стадия характеризу­ется уменьшением объема реализации, связанным с вытесне­нием товара более конкурентоспособным.

В ассортименте торговой организации должны присут­ствовать товары, находящиеся на разных стадиях жизненно­го цикла. На практике точно определить стадию жизненного цикла товара невозможно, поэтому отнести его к той или иной стадии можно на основе анализа темпов продаж и товарооборачиваемости каждой разновидности товара [11, с. 136].

---

Разработка стратегии реализации товара. Стратегия реализации товара, включенного в ассортимент, должна раз­рабатываться с учетом общей коммерческой стратегии орга­низации на товарном рынке. Такой подход обеспечивает дос­тижение конечных целей организации, объединяет все эле­менты коммерческой работы и позволяет наиболее эффек­тивно использовать имеющиеся ресурсы.

Товар, реализуемый через торговую сеть, прежде всего, удовлетворяет определенную потребность, поэтому, начиная с упаковки и заканчивая комплексом услуг, составляет сово­купную эффективность реализации данного товара. Включе­ние в ассортимент каждого товара должно быть обосновано, а стратегия его реализации - своевременно разработана.

Торговой организации, прежде всего, необходимо оце­нить принципиальную возможность реализации своего товара на потребительском рынке: выявить качественные харак­теристики товара и его конкурентоспособность, соответствие требованиям покупателей.

Стратегия реализации товара включает:

• определение возможных объемов и цен реализации;
• ожидаемый уровень конкуренции;
• выбор методов продажи;
• подбор средств стимулирования продаж;
• определение перечня услуг и сервисного обслуживания;
• срок окупаемости затрат.

Реализация товаров и услуг является показателем эф­фективности хозяйственно-финансовой деятельности и кон­курентоспособности организации.

Важной составляющей ассортиментной политики является закупочная работа.

Оптовые закупки - совокупность действий, ориентированных на приобретение товаров и услуг для их последующей перепродажи или использования в предпринимательской деятельности с целью получения прибыли.

Процесс оптовых закупок состоит из следующих элементов:

• выявление потребности в товаре;
• определение качественных характеристик и необходимого количества товара;
• поиск потенциальных поставщиков;
• сбор и анализ предложений на поставку товара;
• проведение переговоров и заключение договоров, контрактов;
• контроль за соблюдением договоров поставки;
• оценка эффективности произведённых закупок.

При рыночных отношениях резко повышается роль догово­ров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправ­ных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сто­рон по организации поставки товаров и продукции материаль­но-технического назначения [8, с. 168-169].

---

При оптовых закупках товаров используется различные формы, которые условно можно объединить в две группы:

• закупки товаров непосредственно у поставщиков-изготовителей;
• закупки, осуществляемые в ходе специально организованных коммерческих мероприятий (оптовых ярмарок, выставок, аукционов, конкурсных торгов, товарных бирж).

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров, а также обеспечить эффективную работу торговой организации [8, с. 177].

Ассортиментная политика должна строиться на следую­щих научно обоснованных принципах:

• иерархия целей стратегической ассортиментной поли­тики, где общей является конечная цель, а все остальные должны быть ей подчинены;
• научность, т.е. использование знаний рыночных зако­нов;
• системность, которая предполагает обеспечение под­чиненности мероприятий по формированию и реализации ас­сортиментной политики ее цели, учет разных аспектов ассор­тиментной политики при ее формировании;
• адекватность ассортиментной политики данному ме­ханизму хозяйствования [3, с. 254].

Исходя из этого, основное направление ассорти­ментной политики торговых организаций - совершенство­вание торговли товарами первой необходимости путём при­ближения их к покупателю. Данная проблема решается в комплексе с функциональной системой размещения органи­заций торговли.

Ассортиментная политика, проводимая в настоящее вре­мя в Российской Федерации, направлена:

• на развитие отечественного производства высококачес­твенных товаров и насыщения ими рынка;
• обеспечение отдельных групп населения республики социально значимыми товарами (для детей, подростков, мо­лодежи, населения с низким уровнем доходов).

Особое внимание уделяется повышению роли маркетин­говых исследований рынка и определению на их основе про­изводственной и закупочной деятельности предприятий про­мышленности и организаций торговли. Предусматриваются разработка прогнозов потребности рынка в товарах и пред­ставление заказов промышленности на основе ассортимен­тных концепций.

Роль государства в формировании и развитии товарных рынков заключается в законодательном и нормативном регу­лировании.

---