Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 227
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
4. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
ми до 1500т. долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали, что, заказав интернет подешевле, они экономили огромное количество средств. Так, если бы Бакшт изначально называл просто цену, он бы незамедлительно получал отказ. Клиент, думая, что услуга дорогая, не заказывал бы себе её, а зная более дорогие варианты, он уже чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более дешевое, если будут, видеть более невыгодные, дорогие аналоги. Так, они будут думать, что они выигрывают, покупая более дешевое. В этом и есть искусство преподносить свой продукт.
Есть ещё один небольшой нюанс, который НИКОГДА нельзя совершать. Не стоит предлагать своему клиенту самому назвать скидку. В подобной ситуации, вы будете всегда проигрывать. Клиент, как правило, называет цену с сильно сбавленной ценой, зарабатывая на ваших случайно брошенных словах. Поэтому, клиенту нужно уступать постепенно по 2%. Сначала 2, потом 4, потом 6, и т.д. Если же ваш покупатель замахнётся на скидку аж в десять процентов, то и тут есть небольшая хитрость. Скажите что вы сильно уступите клиенту, и пойдёте ему навстречу если договоритесь на 8.5%. Клиент скорее всего согласится, думая что вам предстоит пойти на большие уступки, ради этой скидки.
5. Усиление продаж в российской реальности способами Константина Бакшта, современного предпринимателя, бизнес-консультанта и бизнес-тренера
Константин Бакшт, в первой главе, учит мастерству продаж. Чтобы хорошо продавать, нужно уметь находить подход к покупателю. С личных связей начинаются успешные продажи. Также, чтобы успешно продавать про
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
дукт хозяину фирмы, нужно всегда контролировать свой отдел продаж. Вести учёт\статистику продаж\звонков покупателям. Многие менеджеры, совершают большие ошибки, из за своей боязни показаться навязчивым, и предложить покупателю покупку. Чтобы этого избежать, нужно контролировать и помогать своим менеджерам. Часто, для этого достаточно наличие начальника отдела, который должен следить за успеваемостью, и продажами менеджеров. Так, один менеджер, благодаря уверенности и спокойствию, будет перевыполнять норму по продажам, в то время как другой будет стесняться лишних звонков. Бакшт, учит, что во всех отделах продаж, обязательно должна быть статистика, в которой бы указывалось количество проданных товаров\услуг, одним из менеджеров. Таким образом, вычислялась стадия, на которой менеджер ошибался. К примеру, сухая ненужная встреча, с потенциально не заинтересованном в товаре клиентом. Благодаря, статистике все проблемы бы вычислялись, и грамотно исправлялись.
Также Бакшт, учит отличать сбыт и продажу. Многие предприниматели, не осознанно занимаются сбытом, а не продажей. В чём же разница. Разница в том, что сбыт - это продажа клиенту товара по заниженной цене, чаще всего себе в убыток. Сбывая товары, сложно сколотить себе имя и капитал. Продажа же, - это торги между покупателем и продавцом. Не уступая друг-другу, происходит согласование цены.
Сколько нужно менеджеров, для эффективной работы?
Бакшт учит, что для качественного отдела по продажам, необходимо 5-
6 сотрудников. В первую очередь начальник отдела, который бы контролировал успеваемость менеджеров. Также, можно поступить немного другим способом. К примеру, будет более эффективным, поставить 4х сотрудников, и назначить им двоих начальников отдела. Также, есть формула, с помощью которой, можно узнать сколько необходимо сотрудников для об
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
служивания клиентов. То есть количество из 67 клиентов, нужно разделить на 10, разделив, мы получаем нужное число работников, 5-6.
Статистика коммерческой работы.
Бакшт, рассказывает что всегда нужно учитывать количество звонков и встреч, с потенциальными покупателями. Так, можно вывести удачную статистику работы в неделю: среднюю, и отрицательную. Так 11-15 встреч с покупателем в неделю, это отличный результат. 8-10 встреч средний результат. А 6-7 встреч, и малое количество звонков, (меньше 25) результат уже отрицательный. Если же встречи не состоялись, то 50 звонков в день, необходимая норма менеджера. Так, -отличная статистика по дням, - это 3 встречи в день, приемлемая - 2 встречи, или две +15 звонков, отличная - 1 встреча +25 звонков приемлемая.
Чтобы, повысить уровень продаж своих коммерсантов, не обязательно увеличивать штат сотрудников. Важно, правильно контролировать и обучать своих рабочих. Тем самым, повышая квалификацию своих коммерсантов. Бакшт, приводит пример, как некая организация, рискнула, увеличив штат своих продавцов в два раза. В результате этого, контроль удвоенного количе -ства рабочих стало сложнее осуществлять, и организация потерпела значительные убытки. Новые сотрудники - были не заинтересованы в плодотворном труде, а на старых, не нашлось должного количества контроля. Тем самым, повышая количество своих продавцов, вы можете больше проиграть, чем выиграть. Но, если сосредоточить все свои силы на обучении, и повышении уровня продаж своих коммерсантов, можно выиграть вдвойне. Для этого, нужно правильно контролировать, и мотивировать своих сотрудников. Назначать им обучение по бизнес-книгам, назначать бывать на семинарах, лекциях и бизнесс тренингах.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Такой подход, Бакшт называет, - «Экстенсивным методом повышения продаж».
Многие торговые компании, закупают новый товар в больших количествах. Пытаясь, выгодно продавать, организации сталкиваются с трудностями. Нынешним клиентам, их новый товар не нужен, хватает старого, а новый товар, находится в неизвестности, и не в востребованности у покупателей. Так, многие продавцы терпят поражение, разоряются, обрастают долгами, и т.д. Часто, рискуя в бизнесе и продажах, - этот риск не оправдывается. Активно занимаясь торговлей, нужно скупать сначала небольшую партию товара, зарекомендовывая им клиентов, и после этого, уже закупать большую партию. В истории, было немало случаев, когда компании закупали новый товар оптом, и пытаясь продать его, не могли этого сделать, из-за неизвестности товара. При этом, они ещё и теряли огромное количество своих клиен -
тов, не успевая продавать и поставлять им старый товар.
Советы по усилению продаж.
Бакшт, приводит эффективные советы, как стать более успешным в плане переговоров и продаж своих товаров. Чтобы, хорошо продавать свой продукт, нужно уметь договариваться с клиентами. Многие продавцы, не могут завлечь покупателя, и продать ему товар. Чтобы эта ситуация не повторялась, необходимо уметь душевно общаться с клиентом. Не видеть в своём потенциальном клиенте просто мешок с деньгами. Люди, не любят, когда торговцы хотят видеть только их деньги. Так, общаясь с клиентом, нужно заинтересовать его, не сухо говорить цену, а максимально пытаться напроситься на встречу с ним. Будь то, у себя в офисе, или у него дома, делать это, нужно всегда. При личной встрече, гораздо легче продать свой товар клиенту, нежели сухо говорить об этом по телефону. Не бойтесь, напрашиваться к Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
клиенту в гости. Если, вы умеете преподнести себя с хорошей стороны, продать продукт вживую не составит у вас не какого труда. Тут, ещё нужно помнить вероятность заключения хорошей сделки. Так, Бакшт приводит примерное время в минутах, которое свидетельствует, чаще всего об исходе сделки. Договоренность за 2 минуты, - является отличной и очень положительной, за 5 минут, - средней приемлемой, а болтовня за пол часа и больше, - практически всегда, для вас будет оканчиваться отрицательно. Клиента нужно зацепить за первые минуты разговора, не позже.
Также, необходимо выработать максимально эффективный звонка клиенту. Называется он, - «холодный» звонок. Суть его заключается в звонке на удачу, то есть не надеясь, на то что клиент согласиться на ваши условия или цену. Делается он, для того чтобы проверить покупательский спрос, и заинтересовать как можно большого количество покупателей. Так, Бакшт приводит пример: многие торговые компании ведут тихую политику, то есть сами сидят и ждут пока клиенты сами позвонят им. Хотя вместо этого, они могли использовать вид Холодного звонка. Звонить первыми и аккуратно интересоваться, не надеясь на моментальную отзывчивость клиента. Так, менеджеры которые не бояться звонить первыми, - будут всегда в выигрыше. В то время, как ожидающие звонков будут работать малоэффективно.
Начальный период развития продаж.
В этой теме, Бакшт раскрывает все трудности ведения бизнеса в одиночку. Часто бывает так, что бизнес целиком и полностью лежит на плечах генерального директора. Он, у себя в компании и менеджер, и коммерсант, и продавец, и всё сразу. Насколько бы гениален не был подобный директор, его компания всё равно разорится. Дело в том, что будет не хватить сил на обслуживание и привлечение новых клиентов. Так, даже самый успешный продавец, основатель своей компании нуждается в помощниках. Так как, одно Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
му, развивать и расширять, привлекая новых клиентов, - практически невозможно. Даже если в начале, что то может получаться, - рано или поздно, компания разорится из-за долгов.Чтобы подобного не случалось, нужно нанимать не кого попало, а качественных помощников.
Часто, при посредственной работе ваших продавцов, происходит заболачивание рабочего процесса.
Это процесс - когда ваши продавцы не мотивированны усердно работать, и привлекать новых клиентов. Денег со старых, ранее найденных покупателей им хватает, зарплата поступает, а звонить договариваться о новых, или делать холодные звонки они не хотят. В таких случаях, нужно иметь начальника отдела, который бы следил, и контролировал работу ваших менеджеров. Не имея такого человека у себя в штате, большая вероятность того, что ваши рабочие обленятся рано или поздно. Тут, нужно понимать, что заставить ваших работников привлекать новых покупателей - вы не можете. Для вида, они могут позвонить нескольким клиентам, сделать пару холодных звонков. Но при этом, вряд ли они захотят постоянно бывать на переговорах, и встречах с клиентами. Давить на них, - вы не имеете право, так как рабочие могут засудить вас и обратиться в прав-союзыю. Также, они могут и вовсе уйти работать с клиентской базой к конкурентам. Для того чтобы это не происходило, и нужно иметь начальника отдела.
Так Бакшт приводит схему эффективности рабочего процесса. Для успешного отдела продаж, - вам нужны 5 коммерсантов и один начальник отдела продаж.
Ещё лучше бы было, если бы вы разделили отделы, на отдел продаж и клиентский, В клиентском, менеджеры обзванивали, и договаривались
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
с покупателями, в то время как отдел продаж - занимался выездом, и переговорами для привлечением новых клиентов.
Привлечения клиентов - очень важная вещь. Так, любая компания увязнет в долгах без новых покупателей. Старые, конечно могут давать ощутимый прирост денег, но не стоит забывать, что любых клиентов, можно легко потерять. Любая конкурентная фирма, может предложить более выгодные условия, и быстро переманить к себе ваших покупателей. Для этого, и необходимо вести постоянные поиски новых клиентов. Как известно на практике, многие торговые предприятия разорились из-за потери старых клиентов, и отсутствия новых.
Допустим, вы разобрались в необходимости обоих отделов, но без какого же отдела ваша компания не проживёт? Часто, прибыль, получаемая с обоих отделов (клиентского, и продающего) может быть сильно различной. Где то, основной доход организация получает за счёт новых клиентов, где то за счёт старых ранее привлечённых. Бакшт, учит тому, что без отдела продаж, то есть без привлечения новых клиентов, компания может жить какое то количество времени. Некоторые компании в России, вообще живут без новых клиентов, и держаться на плаву. Но, всё же если вы закроете клиентский отдел, или его работники обленятся, вы понесёте огромные убытки. Собирая, деньги со старых покупателей, можно существовать какое то время, а рассчитывая только на деньги новых, легко обанкротиться.