Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 230
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Одним из наиболее эффективных методов является личное представление и знакомство через посредника с человеком. То есть, если вас познакомят с кем либо, вы быстрее и непринуждённей запомните и имя познакомившего, и самого знакомого.
Огромным психологическим воздействием является то, что когда человек слышит своё имя в начале или в конце предложения, он очень рад этому. Он выполнит любые ваши задачи и требования. Стоит помнить, что называя человека по имени в начале и в конце предложения, мы подчеркиваем его значимость для нас, и располагаем к себе.А улыбка и чуть наклонённая голова свидетельствует о нашей доброжелательности и внимательности в слушании и почитании слов собеседника. ВЫ и сами можете заметить, когда человек вас слушает, он немного наклоняет к вам голову. Руководствуясь этими простыми методами , вы сможете уговорить кого угодно.
Способы убедить сердитого клиента. Часто продавая свои товары, можете столкнуться с разозлённым или сердитым клиентом. Поэтому многие сердитые или агрессивные покупатели будут пытаться сорваться на вас и выпустить свою злобу, просто потому, что вы оказались рядом. Стоит помнить, что в большинстве случаев проблема не в вас. Клиента что то или кто то расстроил, вывел из себя, и поэтому он остаётся подавленным. В таких случаях Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
ваша задача деликатно узнать, что разозлило клиента, и помочь ему справиться с этой обидой, проблемой. Имея дела с разгневанными людьми, вы можете подумать, что к таким людям сложно найти подход. На самом деле, это даже проще чем с обычными покупателями. Если вы выслушаете сердитого клиента, он будет чувствовать себя легче и будет чувствовать себя перед вами обязанным, потому что вы нашли время выслушать его историю, или даже помогли дельным советом.
Доусон приводит пример, как он столкнулся с разгневанным клиентом, и благодаря тому, что не обиделся на упрёки и расспросы клиента, расспросил его о том, что его волнует или огорчает, добился уважение этого покупателя.
«Волшебное выражение» …Роджер приводит пример из своего личного опыта, как успокоить сердитого человека. Доусон играл в гольф с компанией друзей. Один из компании друзей во время подачи другого говорил, и мешал сосредоточиться бьющему игроку. Благодаря разговорам, бьющий промахнулся, и отбросил шарик для гольфа на десятки метров в другую сторону. На разговаривающего сразу посыпались ругательства. Друг Доусона не стал спорить, или опровергать свою вину в таком казалось бы пустячном деле, вместо этого он подошел к промахнувшемуся и сказал: « Я от всего сердца прошу у тебя прощения» .
Услышав это, разъярённый промахнувшийся переменился в отношении, не ожидая такого ответа и признании своей вины, и извинился в ответ. Так данный метод является очень эффективным, часто люди, обвиняя нас в чём либо, не ждут, что мы прямо и искренне извинимся, они ждут пререкательств, оправданий, и всячески лезут в спор, а простое и искрение признание своей ошибки, введёт разгневанных в ступор, и они быстро переста-
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
нут обижаться на вас. Общаясь с покупателем, вы можете столкнуться с его непониманием , тем самым подсказывая или делая выбор за клиента, вы скорее всего его отпугнёте. В таких ситуациях вам необходимо не уверять и не спорить с покупателем, если вы хотите ему помочь, а сказать:«Опыт подсказывает мне другое». Тем самым вы выскажете то, что беспокоит вас, и при этом это совершенно не будет рассмотрено как ненужный совет, или возможность манипулировать клиентом. Так вы дадите совет, основанный на вашем опыте и знании вещей, что не повлечёт за собой гнев покупателя, а наоборот, лишний раз даст ему понять, что вы- человек ответственный.
В заключительной главе своей книге Роджер Доусон рассказывает и приводит пример, как стать настоящим лидером, и вести своих работников к великим целям. Есть несколько правил, благодаря которым вы сможете убеждать других людей. В умении быть лидером необходимо иметь строго поставленные цели, иметь сроки (хотя бы приблизительные) их исполнения, а также необходимо уметь их просто излагать своим работникам. Чем проще звучит мысль о реализации цели, тем эффективнее её поймут и примут работники. К примеру: Необходимо осуществить увеличение продаж к следующему году на 20%. Тем самым вы ставите сроки, и указываете на вашу
цель, чем проще, тем лучше. Роджер говорит, что ваша мысль и идея должны быть понятна даже десятиклассникам. Поэтому ,формируя цели и планы, не усложняйте их мудреными терминами, которые будут сбивать ваших подчинённых с ног, а стремитесь припадать их как можно короче и лаконичнее. Поэтому поводу Доусон приводит шутку: «Как повезло нам, что Иисус не был юристом или адвокатом, иначе бы все его идеи были изложены не просто и понятно, а максимально мудрено и сложно». Также если вы не являетесь начальником своего коллектива, а к примеру вы простой наёмный рабочий, в таком случае вам не только необходимо как и в случае с начальником просто излагать и ставить свои мысли, вам необходимо еще и не выделяться. Особенно в первые месяцы работы. Не беритесь выполнять слишком большое количество работы, или помогать всем, выполняя большие и Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
трудные поручения, нет, напротив, старайтесь быть не заметнее и помогать, если вас просят и только в малом. Приглядывайтесь к коллективу и приспосабливайтесь к нему первое время.
В умении быть лидером очень многое зависит от того, идёт ли за вами толпа людей или нет. Будучи лидером, вы должны помнить, что ваша цель: это соблюдение прав и целей ваших рабочих, тех, кто идёт за вами, не своих собственных, и даже не нужд коллектива, а именно каждого его участника. Тем самым люди будут доверять вам, и считать что ваша работа и силы, тратятся на укрепление и решение их нужд . В истории есть масса случаев когда настоящие, прирожденные лидеры следовали и пытались добиться в первую очередь выполнения нужд и задач своих рабочих, а уже потом нужд компании и своих собственных, это и делает их настоящими лидерами. Доусон приводит пример альпинистов, которые вскарабкались на одну из самых больших гор Земли, Эверест , при этом Лидер отряда и его сын не одолели подъём на гору, в отличие от их коллектива. Лидер после спуска с горы, когда его начали расспрашивать об успехах его отряда отозвался: «я был членом команды,которая покорила Эверест». Он не говорил о своих успехах, он высказывался о заслугах своего коллектива, преуменьшая свою роль и значимость в ней. Тем самым подтверждая свою лидерскую позицию. И ещё один пример, когда Моисей вёл за собою евреев в залив , при этом он не преследовал своих целей и задач, не ставил перед своим коллективом миссию, а напротив вёл израильтян для их спасения, и заботясь только об их интересах. Дойти до конца им не удалось, но при этом Моисей сумел повести за собой толпу, и показать себя настоящим лидером.
Поэтому всегда стоит помнить что настоящий лидер, это тот, кто всегда преследует цели и задачи своего коллектива и каждого его участника, при этом преуменьшая свою роль в нём, и увеличивая значимость роли своего Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
коллектива в реализации тех или иных задач.
6. Искусство заключения больших контрактов –опыт Константина Бакшта, бизнесмена.
Чтобы успешно заключать большие контракты, - учит Константин Бакшт в своей книге «Большие контракты»,- нужно отличать большие кон -
тракты от небольших. Для кого то большим контрактом является предложение на сумму от 1000р до двух, у кого то 100 т.р и выше. Большой контракт это тот, который увеличит вашу ежемесячную прибыль на 50-100% и выше. Заключение больших контрактов и есть мастерство. Не стоит думать, что всё так легко. Большинство компаний заказчиков и крупные конторы, захотят нажиться на вас. Выгодных условий никто скорее всего вам не предложит. Чем крупнее фирма, тем больше её владельцы/представители захотят выгоды для себя, а не для вас.
Всегда нужно быть осведомлённым, так как многие захотят, чтобы вы работали себе в убыток. В первую очередь нужно нацеливаться на небольшие компании, с которыми вести дела и договориться о сотрудничестве проще, учит Бакшт.
На переговорах нужно вести себя спокойно, не проявлять никаких признаков нервозности, и не сосредоточенности. Большинство Коммерсантов, проигрывает ещё на этом этапе, показывая своё волнение заказчику. Надо запомнить, что большинство деловых людей хотят стабильности и надёжности. Доверять нервному, и не уверенному человеку никто не будет. На обсуждениях контракта, нужно не показывать заинтересованности перед заказчиком. Свободно говорить на отвлечённые темы, не показывая интереса к сделке.
Жёсткие переговоры, это когда на вас начинают давить и гнуть под себя. Делается это для того, что бы ваш заказчик или клиент проверил вас на Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
вшивость. То есть, если вы начнёте оправдываться, отмалчиваться, нервничать - вы сразу проиграете. Проверяется это для того, чтобы ваш клиент понял, можно ли иметь с вами дело. Насколько вы опытный, надёжный, и знающий дело человек. В жёстких переговорах, нужно вести себя как можно спокойно, адекватно, не показывая клиенту никаких своих слабостей.
Заключение больших контрактов. Бакшт учит тому, что для заключения большого контракта, нужно быть осведомлённым во всех вопросах фирмы заказчика. Знать их статистику, план, работников. А также необходимо уметь найти подход к Собственнику, или директору фирмы. С установления личных отношений, часто и заключаются большие контракты. Бакшт приводит пример, как некий коммерсант решает заключить сделку с главой Газпрома - Иваном Ивановичем. Коммерсант приходит в не назначенное время к Иван Иванычу. Заходит к нему в кабинет и представляется. После этого Глава Газпрома немедленно выкидывает коммерсанта. Коммерсант не растерявшись, пошел в кабинет во второй раз. Выслушал грубости о том, что глава занят, и у него нет времени, после чего опять был выставлен. На третий вход в кабинет коммерсанта, глава был ошарашен, поэтому не выгнал его. После непродолжительного диалога, глава предложил съездить через пару дней на охоту, и там всё обсудить. Так Коммерсант и завязал личную связь с главой Газпрома, и подписал большой контракт. Благодаря своей настойчивости. Очень важно найти подход к главе фирмы для заключения контракта.
Входящие обращения клиентов. Бакшт рассказывает о том, что многие представители фирм, думают, что купив себе рекламу, сделают себе имидж, но это не так. Возможно небольшие фирмы купятся на якобы знаменитость Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
фирмы и её участников. Но большие фирмы, и профессионалы своего дела не доверяют никакой рекламе. Сколько бы вы не тратили денег на рекламу, это не заставит крупную фирму сотрудничать с вами.
Агенты влияния- это люди, помогающие заключить сделку в вашу пользу. Перед заключением крупного договора, нужно исследовать компанию\фирму заказчика на наличие подобных людей. Людей, которые могут влиять на мнение Заказчика, к примеру: его начальник охраны, секретарша, главный шофёр и т.д.
Часто сделки осложняются без помощи Агентов влияния. Но и тут не так просто. С агентами влияния нужно уметь договорится. Кому то будет достаточно отката, кто то же захочет вашей помощи\участия в дальнейшем, или личных отношений. Большинство же Агентов влияния, скорее всего не будут иметь с вами дело и поддерживать вас, если вы не выстроите с ними хороших, личных отношений.
Заручившись поддержкой, Агентов влияния, вы сможете заключить практически любой контракт.
Бизнес тусовки. Это понятие, означает места, где можно пополнить свой опыт ведения дел, или же найти и завести связи. Бизнес-тренинги, гос-думы, политические конференции, собрания аукционеров и т.д. Важно не сколько ты знаешь, а кого ты знаешь учит Бакшт.
Очень важно суметь хорошо себя зарекомендовать, поэтому по возможности нужно самому участвовать в тренингах, проводить семинары. Тем самым, повышая к себе интерес со стороны других людей. Так отдав 500$ за место выступающего, вы можете найти колоссальное количество спонсоров, партнёров, и т.д.
Семь уровней рекомендаций, это способы встречи и рекомендации себя заказчику, через хороших знакомых заказчика. К примеру, вы договариваетесь с другом\знакомым\партнёром заказчика. Он в свою очередь договари Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).