Файл: 1. Управление принципы, функции, методы. 2 Коммуникация цели, задачи и содержание. 3.docx

20. Уведомить партнеров о составе своей делегации и получить аналогичные сведения.

21. Подготовиться к встрече партнеров.
При ведении переговоров рекомендуется выполнение следующих действий.

1. Прежде всего, начиная переговоры, во вступительном слове попытайтесь создать атмосферу кооперации, выразив удовлетворение тем, что партнеры приняли участие в переговорах, и надежду на то, что они завершатся успешно.

2. Представить участников переговоров.

3. Обрисовать в целом ситуацию, которая привела к необходимости проведения переговоров. Получить подтверждение партнеров в том, что они ситуацию оценивают аналогично. Если этого нет, отдельно обсудить возникшую проблему и добиться в итоге единого понимания ситуации.

4. Предложить тему для переговоров и последовательность рассмотрения вопросов. Получить согласие партнеров и уточнить тему или последовательность.

5. Обсудить регламент переговоров.

6. Предъявить свои полномочия и получить подтверждение полномочий партнеров.

7. Объявить свою цель и по возможности выявить цели партнеров.

8. Обсудить принципы, на которых будут строиться переговоры, и получить согласие партнеров.

9. Объявить о своих интересах, выявить интересы партнеров. Особо выделить совпадающие интересы. Дальнейшие переговоры строить прежде всего с учетом этой части интересов.

10. Совместно с партнерами обсудить состав и приоритетность критериев, с помощью которых будут оцениваться будущие варианты решения.

11. Предъявить несколько вариантов решения и предложить сделать то же самое партнерам или предложить то же самое экспертам вне протокольной процедуры переговоров.

12. Из разработанных вариантов найти такой, который отвечает интересам сторон. Если такой вариант найден, задача решена.

13. Если нет, то для сравнения вариантов рекомендуется воспользоваться принятыми ранее критериями и найти наилучший. Если он найден, задача решена.

14. Если нет, то необходимо принять решение о дальнейших действиях.

---

27. IT-поддержка управления внутренними коммуникациями.

IT поддержка в компании должна быть:

• 
  Современной
  
• 
  Ориентированной на оптимизацию оперативного управления
  
• 
  Помогать принятию стратегических решений
  
• 
  Поддерживать бизнес-процессы
  

IT поддержка может быть в офисной работе и в проектных командах.

Например планирование встреч и совещаний может происходить посредством zoom, skype, discord

Для управления проектами используются программы:

Битрикс, трелло, мегаплан, миро и другие.

Также мы пользуемся вордом, экселем, фигмой…

28. Управление кросс-культурными (межкультурными коммуникациями). Культурные шумы.

Особое значение коммуникации приобретают в международных компаниях, имеющих представительства в разных странах. Принадлежность работников таких организаций к различным национальностям обуславливает сложности в построении эффективной системы коммуникаций.

Межкультурная коммуникация - процесс взаимодействия субъектов общения к различным национальным культурам, с целью обмена информацией, регулируемый нормами и традициями, присущими данной культуре.

Высококонтекстные и низкоконтекстные культуры.

Данные понятия относятся к использованию высококонтекстных и низкоконтекстных сообщений в повседневной коммуникации. Выбор стилей общения отражает особенности коммуникации в «мы-группах», представляющих собой группы со схожими ожиданиями и жизненным опытом.

В высокой культуре часть информации остается недосказанной, так как вся необходимая информация содержится в самой культуре. В данной культуре также очень важен выбор правильных слов, так как с помощью всего нескольких слов можно передать сложное сообщение, что очень эффективно происходит в «мы-группах» и менее эффективно за пределами этих групп.

В то же время, в низкоконтекстной культуре коммуникатор должен быть намного более прямолинеен, что снижает важность отдельного слова.

Многонациональные компании - головная компания принадлежит капиталу двух или более стран, а филиалы находятся в разных странах.

Транснациональные компании - головная компания принадлежит капиталу одной страны, а филиалы разбросаны по многим странам.

---

Культурные шумы:

• 
  Языковой барьер
  
• 
  Представление о времени
  
• 
  Невербальная коммуникация
  
• 
  Эмоциональность
  

В случае если ТНК стремится достичь высокоэффективной внутренней коммуникации ей следует определить коммуникационную стратегию под необходимые условия и задачи.

29. Управление интегрированными маркетинговыми коммуникациями (ИМК): реклама, PR, выставки, спонсорство, личная продажа, стимулирование сбыта и др.

Маркетинговые коммуникации - это процесс передачи целевой аудитории информации о компаниях, их брендах, товарах и услугах с помощью различных каналов и инструментов.

Этапы развития маркетинговых коммуникаций:

• 
  50-ые - несистемные коммуникации
  
• 
  60-ые - товарные коммуникации
  
• 
  70ые - коммуникации с ца
  
• 
  80ые - конкурентные коммуникации
  
• 
  90ые - интегрированные маркетинговые коммуникации
  

Комплекс маркетинговых коммуникаций - это совокупность всех каналов коммуникации, которые используются всеми участниками маркетинговых коммуникаций.

Основные элементы:

• 
  Реклама
  
• 
  Стимулирование сбыта
  
• 
  PR
  
• 
  Личная продажа
  
• 
  Прямой маркетинг
  
• 
  Спонсорство
  

Реклама является неличной формой построения деловой связи (коммуникации), осуществляемой посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования (Ф. Котлер).

Рекламой занимаются не только коммерческие фирмы. Рекламируют свою деятельность кино, музеи, здравоохранение, образование, различные фонды, общественные организации и др., то есть все те, кто стремится донести информацию до своей целевой аудитории.

Задачи рекламы. В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может решать следую­щие задачи:

- информирование (формирование осведомленности о новой продукции, товаре, конкретном событии, предприятии и т. д.);

- увещевание (постепенное, последовательное формирование предпочтения образа предприятия, его продукции и товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта по­купки и т. д.);

- напоминание (поддержание осведомленности, удержание в па­мяти потребителей информации о продукции и товаре в проме­жутках между покупками; напоминание, где можно купить дан­ную продукцию, товар) и другие задачи.

---

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых комму­никаций представляет собой систему побудительных мер и при­емов, носящих, как правило, кратковременный характер и на­правленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые стимулированием сбыта, определяются маркетинговыми целями фирмы и характеристиками аудитории, на которую они направлены. Обычно выделяют три типа адреса­тов стимулирования сбыта: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Личная продажа - вид торговой деятельности, при котором информирование и убеждение покупателей в необходимости покупки осуществляется в ходе лич­ного контакта продавца и покупателя лицом к лицу, по телефону или с исполь­зованием новых видеосредств. Устное представление товара в ходе беседы с одним или не­сколькими потенциальными покупателями называется личной (персональной) продажей.

«PR (пиар) - это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью».

Специалисты по PR решают следующий комплекс задач:

1) изучение общественного мнения и ожиданий общественности;

2) установление и поддержание контактов между фирмами, группами людей и об­ществом в целом;

3) предотвращение конфликтов или недопонимания, устранение негативных по­следствий в деятельности компании;

4) создание гармоничной обстановки внутри фирмы;

5) создание имиджа и репутации, способствующих достижению компанией постав­ленных целей.

30. Проблемы управления ИМК в современных компаниях.

Интегрированные маркетинговые коммуникации — это простая концепция, которая гарантирует, что все формы коммуникации и сообщения были тщательно связаны друг с другом. На самом базовом уровне ИМК подразумевает интеграцию всех рекламных инструментов, работающих вместе.

В процессе применения концепции интегрированных коммуникаций в организации PR-специалист может столкнуться с рядом трудностей. Основными из них являются четыре: проблема распределения информации, проблема, связанная с распределением бюджета и функций, проблема добросовестности, и проблема оценки эффективности.

Проблема распределения информации

Проблема налаживания коммуникаций между подразделениями возникает в любой фирме и нередко становится серьезным препятствием на пути достижения внутренней интеграции. Некоторые специалисты считают, что интеграция коммуникационных процессов возможна только в той мере, в какой компании удается обеспечить непрерывный обмен информацией между функциональными подразделениями, обеспечивающими работу отдельных инструментов коммуникаций. усиление информационного обмена и рост объема коммуникаций, требуемые для реализации ИК, возможны только в организациях с высокой информационной культурой.

---

Проблема распределения бюджета и функций

Главная проблема заключается в том, как преобразовать систему организационных взаимосвязей, чтобы обеспечить наиболее эффективное использование навыков всех сотрудников и добиться удовлетворения их интересов. Однако подход к этой проблеме, основанный на представлении о том, что одна должностная функция является более важной, чем другая, или что ее исполнение приведет к необходимости осуществления нескольких заранее известных функций, продолжает препятствовать проблемы полной интеграции.

При реализации ИК нередко возникают и вопросы вторжения в чужую сферу компетенции, главным образом в сфере PR. Некоторые специалисты в области теории и практики PR указывают на то, что менеджеры по рекламе и маркетингу сосредотачивают основные усилия на продажах и не принимают в расчет прочие аудитории и группы общественности. Кроме того, часто и реализации ИК относятся как к попытке рекламных агентств вторгнуться в сферу деятельности PR, и наоборот. Тем не мене, большинство специалистов понимает, что смысл внедрения ИК состоит в улучшении согласованности всех коммуникационных сообщений и охвате более широкой аудитории, а не в ориентировании обращений лишь на установление взаимоотношений с общественностью или придании им чисто рекламного характера.

Проблема добросовестности

Соблюдение определенных этических норм является обязательным условием успеха реализации любой коммуникационной программы, поскольку дела всегда говорят больше, чем обещания, а кроме того, современный потребитель стал гораздо более чувствителен к этическим вопросам. Другими словами, любые нарушения этих норм способны негативно отразиться на эффективности ИК и взаимоотношениях с аудиториями компании, то есть непосредственно повлиять на ее репутацию. Крайне сложно реализовывать новые проекты и осуществлять руководство над ними, не создавая дополнительных моральных проблем. Интеграция требует вовлечения в деятельность организации новых людей, при этом ответственность за ошибки одних людей или одного подразделения часто ложится на плечи всех подразделений.

Проблема оценки эффективности

Оценка эффективности коммуникационной деятельности – тема крайне сложная и неоднозначная. В реальной жизни оценка эффективности часто не проводится вовсе или ограничивается общими выводами исходя из стандартных показателей изменения объемов продаж или повышения узнаваемости компании или торговой марки по результатам проведенных исследований. ИК используются для достижения одной или нескольких целей, однако они мало что значат без механизма оценки эффективности их достижения

---