Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Веха-Регион»)..pdf

Характеристика ассортимента товаров позволяет перейти к следующему важнейшему инструменту в борьбе с конкурентами – ассортиментной политике.

1.2. Особенности и методы формирования товарного ассортимента

Формирование ассортимента – это подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросом субъектов рынка, направленный на более полное его удовлетворение [10, с. 113]. Его цель создание устойчивого ассортимента, причем он должен быть минимально достаточным. Ассортиментный минимум вносит организованность в работу предприятий, является гарантом обеспечения потребителей соответствующей продукцией.

В табл. 2 приведены определения различных авторов термина «формирование товарного ассортимента».

Таблица 2

Систематизация точек зрения различных авторов на категорию «формирование товарного ассортимента»

Анализ предложенных дефиниций исследуемой категории позволяет сформулировать определение термина «формирование товарного ассортимента».

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора, установления и корректировки номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия [14, с. 254].

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров на предприятии розничной торговли, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров на каждом конкретном предприятии относятся: тип и размер предприятия, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации на предприятии различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента на предприятии должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для предприятия необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов (рис. 2).

Рисунок 2 - Принципы формирования товарного ассортимента предприятия розничной торговли

Ассортиментная политика характеризуется как формирование ассортимента продукции с учетом потребностей рынка, финансового состояния организации и ее стратегических целей [3, с. 33].

Ассортиментная политика - это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров торговых организаций [5, с. 52].

Ассортиментная политика необходима для того, чтобы привлечь покупателей не столько самим товаром, сколько удобной для него подборкой товаров или услуг. Формируя ассортимент товаров, следует учитывать все потребности клиентов.

Ассортиментная политика организации выступает в качестве одного из ключевых инструментов:

• увеличения прибыли;
• роста объемов деятельности организации;
• улучшения положения организации на рынке.

Правильно выбранная ассортиментная политика является важнейшим инструментом в конкурентной борьбе торговой организации. В данном случае эффективная ассортиментная политика – ключ к доходности и конкурентоспособности организации.

Как ранее было отмечено, качество формирования ассортиментной политики влияет на многие показатели деятельности организации, в том числе на объем продаж и прибыль. Поэтому среди прочих инструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментной политике отводится особое место.

Ассортиментная политика, как правило, преследует долгосрочные цели: к примеру, организация может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. Выбранные общие и специфичные направления формирования ассортимента должны обеспечивать достижение целей и задач ассортиментной политики торговой организации [8, с. 41].

Формирование ассортимента не должно быть абстрагировано от конкретной организации, оно должно основываться на заранее сформулированных целях и задачах, которые обуславливают направления развития ассортимента. Международная практика показывает, что лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами ее реализации и способен максимально эффективно ей управлять.

Цель ассортиментной политики – чтобы каждый набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимальную эффективную деятельность предприятия.

Задача ассортиментной политики заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и реализовывать такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Таким образом, на ассортиментную политику влияют:

• современные требования рынка;
• покупательский спрос;
• конкурентная стратегия;
• темпы производства и обновления продукции [17, с. 91].

Современная ассортиментная политика организация позволяет решать следующие наиболее важные задачи:

• удовлетворять спрос конкретных групп потребителей;
• гибко реагировать на требования рынка;
• привлекать новых покупателей;
• обеспечивать финансовую устойчивость торговой организации.

Задачи, поставленные перед ассортиментной политикой, решаются на стратегическом уровне, т. е. их решение должно приниматься в русле общей коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Грамотно разработанная ассортиментная политика торговой организации выступает определенным гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций организации на рынке, влияет на формирование ее имиджа.

Основные компоненты ассортиментной политики отражены на рисунке 3.

Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамике цен, макроэкономических тенденциях. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в определенной степени влияет на финансовое состояние торговой организации. Поэтому очень важно проводить анализ различных аспектов торговой деятельности: товаров, продающихся лучше прочих; товаров, приносящих большую прибыль; наиболее и наименее востребованных покупателями товаров [7, с. 235].

Ассортиментная политика

Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов

Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам

Определение набора товаров, наиболее предпочтительного с точки зрения потребителей и экономической эффективности деятельности организации

Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов

Разработка ассортиментной модели и стратегии реализации товаров

Рисунок 3 - Содержание ассортиментной политики

Современная ассортиментная политика организации требует включения в ассортиментную модель товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет гарантировать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Рассмотрим методы анализа ассортимента организации.

Наиболее простым и универсальным методом анализа ассортимента организации является АВС-анализ.

АВС-анализ ассортимента основан на принципе Парето, более известном как правило «80/20». В соответствии с этим законом 20% усилий приносит 80% результата. В переносе на сферу бизнеса это означает, что всего лишь 20% продаваемой продукции приносит компании порядка 80% всей прибыли, остальные 80% товарного ассортимента дают лишь 20% дохода. В то же время на 20% ресурсов приходится 80% всего оборота. Таким образом, за большинство возможных результатов ответственно относительно небольшое число причин.

При проведении подобного рода анализа допускается использование такого инструмента, как матрица. Основной целью проведения АВС-анализа выступает оптимизация товарного ассортимента. При этом его главной задачей считается определение того количества каких товаров, предлагаемых к продаже, следует увеличивать, а количество которых, наоборот, уменьшить. Иначе говоря, он предназначен для вычисления наиболее и наименее прибыльных товаров. С опорой на его результаты принимаются решения об изменении товарного ассортимента с целью наращивания прибыли предприятия [7, с. 237].

Часто АВС-анализ используется в фирмах, торгующих широким ассортиментом товарной продукции. Так, например, в компании, предлагающей порядка 1000 различных позиций, реально продаваться и приносить доход могут лишь 100 позиций, при этом новые поступления будут выпадать из продаж. В этом случае требуется оптимизации товарного ассортимента. Это значит, что основными задачами, выставляемыми перед АВС-анализом, выступают очистка товарного ассортимента от хлама и/или наведение порядка в конкретной группе товаров. В первом случае речь идет о выявлении из всего ассортимента отдельных категорий товаров или их групп, которые плохо продаются (пользуется низким спросом). Во втором случае речь идет непосредственно о необходимости пересмотра товарного ассортимента и удаления из него неликвидных позиций.

Объектом АВС-анализа выступает товарный ассортимент. Иногда АВС-анализ дополняется XYZ-анализом, позволяющим разграничить товарный ассортимент на группы, в зависимости от колебаний спроса на продукцию и стабильности продаж [7, с. 239].

АВС-анализ товарного ассортимента проводится по определенной методике. Определяется она самой сутью аналитического метода АВС, которая заключается в необходимости ранжирования товарных групп (единиц) по таким параметрам, как степень важности или по тому, насколько конкретный вид продукции важен для магазина с позиции спроса на него. Таким образом, АВС-анализ предполагает структуризацию товарного ассортимента по товарным группам, которые продаются хорошо, средне и приемлемо или же совсем плохо.

Рисунок 4 - Алгоритм проведения АВС-анализа

Проведение АВС-анализа предполагает необходимость прохождения ряда этапов. Сначала составляется полный список всех товарных позиций, которыми торгует фирма. Далее определяется доля каждой позиции в приносимой компании выручке. В данном случае удельный вес каждой отдельно взятой товарной группы (позиции) определяется посредством деления суммы группы на общую величину выручки от реализации. Затем накопительно рассчитывается совокупный процент, по результатам чего продукция делится на три группы по следующему принципу: