Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

211

Глава 13 

• 

Проводим исследования

ре будут поглощены морем. В Канзасе фермеры при,
выкают к постоянной засухе и учатся бороться за
то, чтобы как,то поддерживать существование на
своей все более сухой и пыльной земле… Из Сибири
поступают репортажи о богатых урожаях кукуру,
зы и пшеницы, собранных в течение особенно долгого
и теплого сельскохозяйственного сезона.

Теперь давайте поговорим об основных правилах

отбора и использования примеров. Вопервых, при
меры должны быть достаточно ясными и конкретны
ми, чтобы создать четкую картину в глазах аудито
рии. Рассмотрим следующее обобщение и подтверж
дающий его пример:

Обобщение:

 Электроника — одна из немногих

областей производства, продукты которого сегодня
значительно дешевле, чем в 1980х годах.

Подкрепляющий пример:

 В середине 1980х ком

пания «Моторола» продавала свои сотовые телефо
ны по 5000 долларов каждый; сегодня сотовый теле
фон «Моторола» стоит не более 150 долларов.

Один этот пример дает слушателю живую карти

ну огромных перемен, произошедших всего за пят
надцать лет.

Вовторых, примеры, которые вы используете, не

должны вводить слушателей в заблуждение. Если со
товые телефоны — 

единственный

 продукт электрон

ной отрасли, на который цены упали так сильно в те
чение данного периода, живой пример будет неверным
и неэтичным. Любое некорректное использование
данных неэтично, особенно если выступающий ин
формирован лучше слушателей и знает, что делает.

Хорошие примеры могут дать ясную и живую кар

тину материала. При подготовке речи неплохо сле
довать такому практическому правилу: никогда не
оставляйте какоголибо общего заявления без хотя
бы одного конкретного примера.

Статистика

Статистика

 — это факты, выраженные в цифрах.

Статистические выдержки, такие как «Только шесть
из каждых десяти граждан города голосовали на по
следних выборах» или «Стоимость жизни с января
2000 года поднялась на 0,6%» позволят вам упако
вать значительное количество информации в малень
кий конверт. Статистика способна предоставить вам
убедительные доказательства ваших тезисов, но ко
гда она неправильно используется в речи, она может
быть утомительной для слушателей и даже представ
лять собой явный обман. Вот несколько правил эф
фективного использования статистики.

1. Используйте только те статистические данные,

надежность которых вы можете проверить.

 Берите

данные только из наиболее надежных источников и
сверяйте любую необычную статистику с данными из
других источников, — это предохранит вас от исполь
зования ошибочных статистических данных.

2. Используйте только последние статистические

данные, чтобы не вводить вашу аудиторию в заблуж
дение.

 Например, если вы обнаружили статистичес

кие данные, говорящие о том, что только 9 из 100 чле
нов конгресса, или 9% — женщины (верно для 1999

года), вы введете свою аудиторию в заблуждение, если
будете использовать эти данные в своей речи. Если вы
хотите сказать о том, сколько женщин в Сенате, най
дите самые последние статистические данные, касаю
щиеся этого вопроса. Проверяйте как год, так и диа
пазон лет, к которым относится статистика.

3. Ищите такую статистику, которую можно с

чемто сравнить.

 Сами по себе статистические данные

трудно интерпретировать. Когда они используются в
сравнении с чемто другим, они оказывают более силь
ное воздействие. Дональд Бедер (Baeder, 1980) в сво
ем докладе о химических отходах указывает на то, что
количество загрязняющих химических веществ изме
ряется в миллиардных или даже в триллионных до
лях. Обратите внимание, как он использует сравнение,
чтобы показать значение статистических данных:

Одна миллиардная часть соответствует одной кап

ле — всего одной капле! — вермута на две цистерны
объемом 136 800 л джина, и это будет очень сухой
мартини даже по стандартам СанФранциско! Одна
триллионная доля соответствует одной капле на две
тысячи таких цистерн.

4. Не используйте слишком много статистики.

Хотя статистика может быть замечательным способом
быстро представить материал, следите за тем, чтобы
не слишком перегружать ею свою речь. Несколько
цифр, имеющих отношение к предмету, подействуют
намного эффективнее, чем целая батарея статистичес
ких данных. Когда вы считаете, что вам нужно исполь
зовать много статистики, постарайтесь подготовить
наглядные материалы, возможно, график или схему,
чтобы помочь своей аудитории зрительно представить
и понять приводимые вами данные.

Анекдоты

 — короткие, часто забавные ис,

тории.

Повествования

 — описания, рассказы о

личном опыте или различные истории.

Сравнения

 — иллюстрация утверждений с

помощью демонстрации сходства.

Противопоставления

 — демонстрация

различий.

Анекдоты

Анекдоты

 — это короткие, часто забавные истории;

повествования

 — это описания, рассказы о личном

опыте или различные истории. Поскольку поддержи
вать заинтересованность аудитории во время речи
очень важно, а внимание аудитории обычно легко при
влечь какойнибудь историей, анекдоты и повествова
ния стоит искать, придумывать и использовать. В пя
тиминутной речи вы не сможете отвести много време
ни, для того чтобы рассказать длинную и подробную
историю, так что один или два анекдота или очень
короткий рассказ будут более предпочтительными.

Главное при использовании историй — это убе

диться в том, что смысл истории раскрывает или под
крепляет те положения, которые вы доказываете в
вашей речи. Джон Говард так иллюстрировал в сво
ей речи положение о необходимости следовать ука
заниям руководства (Howard, 2000).

212

Часть 4 

• 

Публичное выступление

Рыцарь возвращался в замок после долгого трудно,

го дня. Лицо его было покрыто синяками и кровопод,
теками, доспехи помяты, перо на шлеме сломано, конь
хромал. В общем, он имел печальный вид.

Хозяин замка выбежал навстречу и спросил: «Что

с вами приключилось, сэр Тимоти?»

«О, сэр, — отвечал тот, — я трудился весь день,

уничтожая ваших врагов на западе».

«Что вы делали? — раскрыл рот изумленный лорд. —

У меня нет никаких врагов на западе!»

«О, — сказал Тимоти, — теперь, я полагаю, они у

вас есть».

Мораль этой короткой истории такова. Одного

энтузиазма недостаточно. Надо еще уметь напра,
вить его в нужное русло.

Хорошие истории и рассказы часто содержат юмор,

но сентиментальные, интригующие и драматичные
истории также могут оказаться действенными.

Сравнения и противопоставления

Один из лучших способов придать смысл новой

идее — применить сравнения и противопоставления.

Сравнения

 наглядно иллюстрируют утверждение с

помощью демонстрации сходства. Хотя вы можете
легко придумать подходящие сравнения, используя
найденный вами материал, следует также обращать
внимание на то, как используют этот прием авторы
доступных вам книг и статей.

Сравнения могут быть буквальными или фигу

ральными. Буквальные сравнения показывают сход
ство между реальными вещами:

Подняться от маяка обратно на холм к автосто,

янке — все равно что подняться по лестнице на верх,
ний этаж тридцатиэтажного здания.

Фигуральные сравнения выражают чтото слова

ми, обычно обозначающими нечто другое:

Я всегда считал себя чем,то вроде четырехдверно,

го седана. Я не знал, что она искала спортивный ав,
томобиль!

Сравнения делают идеи не только более ясными,

но и более живыми. Обратите внимание, как Стивен
Джоэл Трахтенберг в своей речи перед преподавате
лями ньюингтонской средней школы (Trachtenberg,
1986) использует фигуральное сравнение, чтобы про
демонстрировать, как важно рисковать, даже перед
лицом опасности:

Орел, летящий высоко, всегда рискует быть под,

стреленным каким,нибудь глупцом с ружьем в руках.
Но такие орлы, как вы, все же предпочитают смот,
реть именно с этой рискованной высоты на индюков,
которые находятся далеко,далеко внизу.

Если сравнения показывают сходство, 

противопо

ставления

 демонстрируют различия. Посмотрите,

как юмористическое противопоставление иллюстри
рует различие между «участием» и «обязательства
ми»:

Если утром вы ели на завтрак яичницу с копченой

грудинкой, я думаю, это будет хорошей иллюстраци
ей различий между этими понятиями. Яйца пред
ставляют собой «участие» в вашем завтраке со сто
роны курицы, а копченая грудинка — «тотальное обя
зательство» со стороны свиньи! (Durst, 1989)

Цитаты

Если вы нашли объяснение, мнение или короткий

анекдот и думаете, что это — именно то, что вам нужно,
вы можете прямо процитировать в речи свою находку.
Однако поскольку аудитория хочет услышать ваши
собственные идеи и аргументы, она вряд ли будет рас
положена выслушивать длинные строки цитат. Тем не
менее умело подобранные цитаты в одном или двух
ключевых местах будут выглядеть очень неплохо.

Цитаты способны как объяснить, так и оживить

материал. Ищите такие цитаты, которые представля
ли бы вопрос наиболее понятно или особенно ярко.
Например, Ханс Бечерер (Becherer, 2000), исполни
тельный директор компании 

Deer & Company

 в сво

ей речи о «непреходящих ценностях современной
эпохи» использовал цитату из Генри Форда, чтобы
показать, как важен для прогресса энтузиазм:

Энтузиазм — сердце любого прогресса. Когда он

есть, мы видим достижения. Когда его нет — одни
оправдания.

Используйте статистические данные, взятые только из
наиболее надежных источников, и сверяйте любую не
обычную статистику с данными из других источников.

213

Глава 13 

• 

Проводим исследования

Часто исторические или литературные цитаты

могут дать живое подкрепление вашему тезису. Син
тия Офейм (Opheim, 2000), возглавляющая отделе
ние политологии в ЮгоЗападном государственном
университете Техаса, в своей речи под названием
«Как заставить демократию работать» процитирова
ла замечание Марка Твена о том, какое огорчение
доставляет наблюдение за процессом принятия зако
нодательных решений, сказав:

Лучше никогда не смотреть, как делают две вещи:

сосиски и законы.

Чтобы воспользоваться всеми этими возможнос

тями, вам нужно будет взять один или несколько из
множества доступных сборников цитат, о которых
мы упоминали ранее в этой главе. В большинстве
таких сборников цитаты организованы по темам, что
должно помочь вам найти наиболее подходящую для
своей речи цитату.

Помните, что если вы используете прямую цита

ту, необходимо ссылаться на человека, которому она
принадлежит. Цитирование или близкий пересказ
без ссылок на источники неэтичны и называются

плагиатом

.

Плагиат

 — цитирование без ссылок на ис,

точники.

ЗАПИСЬ ИНФОРМАЦИИ И

ЦИТИРОВАНИЕ ТРАДИЦИОННЫХ И

ЭЛЕКТРОННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Какой бы материал ни находился у вас в руках,

факты или изложение мнений, вам необходимо точ
но записать информацию и точно описать источни
ки, чтобы вы могли потом правильно на них ссы
латься.

Как записывать информацию

Как следует записывать информацию, которую вы

планируете использовать? Поскольку вы не можете
знать заранее окончательный порядок ее расположе
ния, лучше всего будет записывать информацию на
карточках для заметок.

При такой методике ведения записей каждое

утверждение о фактах или экспертное мнение вмес
те с библиографической документацией выписывает
ся на отдельную карточку размером 10х15 см или
больше. Хотя может показаться, что проще записы
вать весь материал из одного источника на один
большой лист бумаги (или сделать фотокопию нуж
ных страниц), сортировать и организовывать матери
ал будет намного легче, если каждая часть материа
ла будет записана отдельно. На каждой карточке обо
значьте тему, к которой относится информация,
запишите информацию и данные об источнике. Лю
бая часть информации, записанная дословно, долж
на быть заключена в кавычки.

Данные об источнике различаются в зависимости

от того, взята информация из книги, из журнала или
газеты или с вебсайта. Если это книга, включите
туда имена авторов, название книги, место, где изда
на книга и название издательства, дату выхода кни
ги и страницу или страницы, откуда взята информа
ция. Если ваш источник — журнал или газета, выпи
шите имя автора статьи (если оно приводится),
заголовок статьи, название периодического издания,
дату его выхода и страницу или страницы, с которых
взята информация. Для вебсайтов записывайте ад
рес сайта, заголовок, под которым вы нашли инфор
мацию, и дату посещения вами сайта. Конкретные
рекомендации и примеры, касающиеся подготовки
выдержек из источников (в том числе, интервью) для
включения их в готовый конспект речи, приводятся
в главе 14. В любом случае записывайте сведения об
источниках достаточно подробно, чтобы информа
цию впоследствии можно было найти, если это по
надобится. На рис. 13.3 дан пример правильно запол
ненной карточки для заметок.

По мере того как объем собранной информации

будет расти, сортируйте материал, помечая каждую
найденную деталь заголовком раздела темы, к кото
рому она относится. Например, при подготовке речи
о лихорадке Эбола — смертельной болезни, распро
страненной в Африке, — вы можете выписывать на
карточки заметки о причинах, симптомах и способах
передачи инфекции. Карточка на рис. 13.3 попадает
в раздел под заголовком «Новая вспышка болезни».

Сколько вам нужно использовать источников зави

сит от того, какого типа речь вы собираетесь произно
сить. В случае рассказа о своем личном опыте вы сами
будете главным, если не единственным, источником.
Однако для составления доклада или речи, направлен
ной на убеждение, ораторы обычно используют не
сколько источников. Для речи о лихорадке Эбола, где
вы планируете рассказать о причинах, симптомах и
способах распространения болезни, вам, вероятно,

Тема: Лихорадка Эбола
Заголовок: Новая вспышка болезни
«После трех лет пребывания в спящем состоянии вирус лихорадки Эбола вновь проявил себя — на этот
раз в Уганде, где от смертельной болезни погиб 31 человек».
Генри Вассва, «Вспышка эпидемии лихорадки Эбола в северной Уганде за последние две недели унесла
31 жизнь», 

Naples Daily News

, 16 октября 2000 г., с. 11А.

Рис. 13.3. 

Пример записи информации на карточке для заметок

214

Часть 4 

• 

Публичное выступление

«Как указано в статье о японских рабочих в последнем номере журнала 

Time

…»

«В последнем опросе института Гэллапа, выдержки из которого приводятся в номере журнала 

Newsweek

за 10 февраля…»
«Но чтобы получить полную картину, нам нужно взглянуть на статистику. Согласно «Статистическому
обзору» за 2000 год, уровень производства в Европейском экономическом сообществе возрос с…»
«В своей речи о деловой этике, произнесенной в Американском обществе организации связей с обще
ственностью в ноябре прошлого года, председатель конференции Престон Таунли сказал…»

Рис. 13.4.

 Уместные ссылки на источники в устной речи

РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Запись данных

Навык

Составление конспекта
в виде письменных за
меток с указанием ис
точников.

Использование

Запись информации и
сведений о ее источни
ках для использования
в речи или для того,
чтобы предоставить эти
данные всякому, кто за
хочет проверить точ
ность информации.

Процедура

В левом верхнем углу
обозначайте тему.
Каждое заявление о
фактах или экспертное
мнение записывайте на
отдельную карточку для
заметок размером 10х15
см или больше. Все ци
таты должны быть за
ключены в кавычки.
Если источник — кни
га, запишите имя авто
ра, название книги, све
дения об издателе, дату
выхода книги и номера
страниц, откуда взята
информация.
Если источник — жур
нал или газета, запи
шите имя автора ста
тьи, если оно приводит
ся, название статьи,
название журнала или
газеты, дату выхода и
номера страниц, откуда
взята информация.
Если источник — веб
сайт, запишите адрес
сайта, имя автора и на
звание материала, если
они даны, заголовок, под
которым вы нашли ин
формацию, и дату посе
щения вами этого сайта.

Пример

Собирая материал для
речи о финансовых про
блемах почтовой служ
бы США, Тамика обна
ружила статью с подхо
дящей информацией.
В левом верхнем углу
карточки размером
10х15 см она написала
«Долг почтовой службы
США». Затем она выпи
сала данные, которые
нашла в статье: «После
пяти лет работы с поло
жительным балансом
почтовая служба США
залезла в долги на це
лых 3 миллиарда долла
ров, — это самый боль
шой дефицит за всю ее
современную историю».
Мариан Лавель, «Поче
му почтальон не может
получать прибыль: пол
ный комплекс услуг до
рого обходится почто
вой службе», 

U.S. News

& World Report,

 9 апреля

2001 г., с. 46.

следует подготовить по две или более карточек под
заголовком каждого раздела. Кроме того, материал
этих карточек должен быть взят, по крайней мере, из
трех различных источников. Речи, построенные на
материале одного источника, часто выливаются в пла
гиат, к тому же, основанная на одном или двух источ
никах речь не сможет дать широкого освещения пред
мета. Отбирая и используя сведения из нескольких
источников, вы соберете достаточно информации, что
бы развить собственный оригинальный подход к теме.

Цитирование источников в речи

В своих публичных выступлениях, как и в любом

разговоре, где вы используете идеи, которые не яв
ляются вашими собственными, вы должны ссылать
ся на первоисточники. Включение ссылок на источ
ники не только помогает аудитории оценить содер
жание речи, но и увеличивает доверие к вам. К тому
же, цитаты из источников будут бесспорным свиде
тельством глубины проделанных вами исследований.
Отсутствие ссылок на источники, особенно, когда вы

215

Глава 13 

• 

Проводим исследования

Подготовка карточек

с заметками

Пользуясь информацией из

книг, журналов, газет или источ
ников в Интернете, которые вы

— Дэн, я подумал, не послуша

ешь ли ты мою речь, которую я
буду произносить завтра перед
классом. Это займет не больше
пяти минут.

— Хорошо.
Том и Дэн нашли пустую ауди

торию, и Том быстро произнес
речь.

— Что ты об этом думаешь?
— Помоему, звучит неплохо. Я

мог следить за ходом твоей речи, —
я понимал, чего ты хочешь до
биться. Но я не совсем уверен на
счет той части, где ты приводишь
статистические данные. Ты не ука
зываешь ни одного источника.

— Да, но я, честно говоря, не

помню источников.

представляете информацию, которая предназначена
доказать спорное положение, будет неэтичным.

В письменных докладах идеи, взятые из других ис

точников, сопровождаются сносками; в устном вы
ступлении такие замечания должны быть включены
в контекст изложения материала. Совсем не обяза
тельно, чтобы указание на источник содержало в себе
всю библиографическую информацию. На рис. 13.4
дано несколько примеров того, как можно сделать
ссылку на источник во время произнесения речи.

Хотя вы, конечно, не собираетесь загромождать

свою речь книжными цитатами, не забудьте, тем не
менее, упомянуть источники вашей самой важной
информации.

РЕЗЮМЕ

Для хорошего выступления требуется точная ин

формация. Вам нужно знать, где и какую искать ин
формацию, как ее записывать и как цитировать ис
точники и ссылаться на них в своей речи.

При поиске материала сначала попытайтесь ис

пользовать собственные знания, опыт и наблюдения.
Затем обратитесь к внешним источникам информа
ции: библиотекам и электронным источникам, интер
вью и опросам. Ищите материал в книгах, периоди

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

перечислили в рабочей тетради
под пунктом 13.1, подготовьте
шесть карточек с заметками, со
держащими нужную вам инфор
мацию: примеры, статистические
данные, анекдоты и повествова

ния, сравнения и противопостав
ления или цитаты.

Заполняя карточки, убедитесь,

что вы включили в них все необ
ходимые сведения об источниках,
перечисленные в этом разделе.

КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики

— Ты так точно помнишь стати

стику, но не помнишь источни
ков?

— Да нет, я не так уж хорошо

помню эту статистику, но я думаю,
что даю ее примерно правильно.

— Хорошо, но ты же можешь

проверить ее, правда?

— Проверить? Где? Это отни

мет у меня не один час. Да и, в
конце концов, я же говорю, я ду
маю, что даю ее примерно пра
вильно.

— Но, Том, мне кажется, для

того, что ты говорил, всетаки
нужна точная статистика.

— Послушай, поверь мне, —

никто ни слова об этом не скажет.
Ведь ты уже сказал, что моя цель

ясна, мои главные положения
ясны, и я выгляжу так, как будто
знаю, о чем говорю. Это все, что
интересно Гудвину, — я уверен.

— Хорошо, Том, как скажешь. Я

просто думал, что я должен спро
сить тебя об этом.

— Ничего, спасибо за то, что по

слушал. Я думаю, я в хорошей
форме, но мне хотелось еще раз по
практиковаться перед кемнибудь.

— Ну что ж, удачи!
Что вы думаете по поводу оцен

ки Томом реакции на свое обраще
ние со статистикой — «Никто ни
слова об этом не скажет»?

Есть ли у Тома какиенибудь

этические обязанности? Если да,
то какие?

ческих изданиях, энциклопедиях, статистических
сводках, биографических источниках, газетах, прави
тельственных публикациях, компьютерных катало
гах и базах данных, а также в Интернете. Бегло про
смотрев материал, вы сможете быстро оценить источ
ники и определить, стоит ли читать их целиком.

Есть два основных типа вспомогательного матери

ала для вашей речи — изложение фактов и эксперт
ные мнения. Изложение фактов — это сообщения,
содержащие данные, которые можно проверить. Экс
пертные мнения — это интерпретации фактов, сде
ланные квалифицированными и авторитетными
людьми. Хотя вы, конечно, будете использовать что
то из найденного вами материала, вы, возможно, за
хотите представить информацию в другой форме.
В зависимости от темы и цели вашей речи, вы може
те использовать факты и мнения в устном изложе
нии, как примеры, анекдоты, повествования, статис
тические данные, цитаты, сравнения и противопос
тавления.

Хороший метод конспектирования материала, ко

торый вы, возможно, захотите использовать в своей
речи — это записывать каждую часть информации
вместе с необходимыми библиографическими дан
ными на отдельной карточке. По мере того как объем
вашей информации будет расти, сортируйте матери
ал, объединяя под общим заголовком информацию,
относящуюся к одному разделу темы. Во время вы
ступления ссылайтесь на источники информации.