Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

221

Глава 14 

• 

Организуем материал

Логический порядок делает акцент на том, 

почему

аудитория должна 

поверить 

во чтото либо почему

аудитория должна 

поступить определенным образом.

В отличие от двух предыдущих типов оформления
основных положений, логический порядок наиболее
подходит для речей, в которых аудиторию нужно в
чемто убедить.

Конкретная цель

Я хочу, чтобы слушатели пожертвовали деньги в

пользу «Юнайтед Уэй»

1

.

Тезис

Пожертвование в пользу «Юнайтед Уэй» вполне

оправданно, поскольку один ваш взнос обеспечива
ет многие благотворительные акции, и вы можете
оговорить, какие именно благотворительные акции
вы поддерживаете, кроме того, значительный про
цент вашего пожертвования пойдет непосредственно
на благотворительность.

Основные положения
I. Вам следует внести пожертвования в «Юнайтед

Уэй», поскольку один ваш взнос обеспечивает мно
гие благотворительные акции.

II. Вам следует сделать пожертвование в пользу

«Юнайтед Уэй», поскольку вы можете оговорить, ка
кие именно благотворительные акции вы поддержи
ваете.

III. Вам следует сделать пожертвование в пользу

«Юнайтед Уэй», поскольку значительный процент
этих денег пойдет непосредственно на благотвори
тельность.

Как мы отмечали ранее, перечисленные три типа

оформления основных положений речи являются
наиболее распространенными. Однако по мере раз
вития ваших ораторских навыков вы можете обнару
жить, что вам необходимо пересмотреть эти типы
или даже создать совершенно новый, который будет
более соответствовать предмету речи и отвечать по
требностям определенной аудитории.

Итак, чтобы спланировать основную часть речи:

1) определите цель вашей речи и сформулируйте ее
в тезисе, который предваряет основные положения
вашего выступления; 2) сформулируйте основные
положения в форме развернутых предложений так,
чтобы они были понятны, похожи по структуре, со
держательны и чтобы их было не более пяти; 3) пе
речислите основные положения в том порядке, кото

рый наиболее соответствует предмету речи и лучше
всего отвечает потребностям аудитории.

Логический порядок

 — размещение основ,

ных положений речи в такой последовательно,
сти, которая позволяет убедить аудиторию
поверить во что,то либо или поступить опре,
деленным образом.

ОТБОР И ПОДАЧА

ИЛЛЮСТРАТИВНОГО МАТЕРИАЛА

Основные положения формируют структуру ва

шей речи. Поймет и примет ли аудитория то, о чем
вы говорите, зависит от того, насколько хорошо вы
объясните и проиллюстрируете основные положе
ния. Как мы говорили в главе 13, факты и мнения
экспертов — особый тип информации, использую
щейся в речах. Если основные пункты уже составле
ны, вы можете отобрать подходящую вспомогатель
ную информацию и решить, как лучше объяснить и
проиллюстрировать каждое из положений.

Составьте список иллюстративных

материалов

Сначала выпишите отдельно основное положение.

Затем под ним выпишите всю собранную вами ин
формацию, которая, по вашему мнению, относится к
этому положению. Пусть вас не беспокоит, что ин
формация не упорядочена и ее детали, на первый
взгляд, не связаны друг с другом. Ваша цель на этом
этапе — увидеть, с чем вам придется работать. Напри
мер, на рис. 14.1 показан полный список иллюстра
тивного материала к первому основному положению
в докладе Эмминга в отредактированном им виде.

Приведите в порядок

иллюстративный материал

Если вы уже составили список вспомогательных

материалов, найдите пункты, связанные друг с дру

1

 United Way 

— американская благотворительная организация, которая собирает пожертвования среди работающих и

распределяет их по другим благотворительным организациям. — 

Примеч. перев

.

I. Первым критерием для выбора подходящей кредитной карты является изучение процентной ставки.
Для большинства кредитных карт ставка составляет, в среднем, 18%.
Некоторые карты имеют ставку до 21%.
Некоторые карты предлагают льготные периоды (зачеркнуто).
Ставки торговых организаций часто выше, чем банковские ставки (зачеркнуто).
В среднем, ставки по кредитным картам выше обычных банковских процентных ставок.
Колеблющаяся ставка означает, что начисление процентов меняется каждый месяц.
Фиксированная ставка означает, что начисление процентов остается неизменным.
Многие компании предлагают низкие ставки (от 6 до 8% на определенные периоды).

Рис. 14.1.

 Иллюстративный материал Эмминга в отредактированном им виде

222

Часть 4 

• 

Публичное выступление

гом. Соедините линиями логически связанные еди
ницы информации и вычеркните те пункты, которые,
по вашему мнению, не относятся к делу. Вы можете
также объединить схожие мысли, имеющие разную
формулировку.

Схожие пункты, соединенные линиями, можно

сгруппировать под одним общим заголовком. Напри
мер, на рис. 14.1 показано, как Эмминг объединил
четыре пункта, связанные с величиной начисляемых
процентов, и два пункта, связанные с типом ставки.
Вы также можете решить, какая информация вам не
понадобится. (Обратите внимание на два пункта, ко
торые Эмминг вычеркнул.)

Теперь прочтем план, который Эмминг составил

для первого основного положения. В нем выделены
два подзаголовка с подпунктами в каждом и удале
ны зачеркнутые пункты. Заметьте, как форма пла
на соответствует его содержанию: основное положе
ние обозначено римской цифрой, заголовки — за
главными буквами, а подпункты — арабскими
цифрами.

I. Первым критерием для выбора подходящей кре

дитной карты является величина процентной ставки.

А. Процентная ставка — это процент, который

компания обязывает вас выплатить, чтобы провести
баланс по вашей карте после даты платежа.

1. Для большинства кредитных карт предлагается,

в среднем, 18%, что значительно выше обычной про
центной ставки.

2. Некоторые кредитные карты имеют, в среднем,

ставку до 21%.

3. Многие компании предлагают для определен

ных периодов очень низкие ставки (от 6% до 8%).

Б. Процентная ставка может быть колеблющейся

и фиксированной.

1. Колеблющаяся ставка означает, что начисление

процентов меняется каждый месяц.

2. Фиксированная ставка означает, что начисление

процентов остается неизменным.

В подобном плане перечислен вспомогательный

материал, но отсутствуют различные детали. На
пример, в своей речи Эмминг может использовать
личный опыт, примеры, иллюстрации, случаи из
жизни, статистику, расчеты и другие формы вспо
могательного материала. В план следует включать
только ту информацию, которая необходима для
объяснения основного положения. Если позже вы
обнаружите, что нужна дополнительная вспомога
тельная информация, вы можете добавить ее к уже
имеющейся.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕХОДОВ

В ДОКЛАДЕ

Переходы — это слова, фразы или предложения,

которые показывают связи между другими словами,
фразами или предложениями. В этой главе мы рас
смотрим переходы между разделами. О других типах

переходов мы поговорим в 15 главе в разделе «Вер
бальная и визуальная адаптация».

Переходы между разделами — это развернутые

предложения, связывающие основные части речи.
Они могут подытоживать сказанное ранее и подво
дить к следующей важной идее. Такие переходы мож
но сравнить с туристическим гидом, они удержива
ют внимание аудитории в течение всей речи и нуж
ны для того, чтобы публика ничего не упустила из
внимания.

Переходы наиболее эффективны при соединении

частей речи или основных пунктов. Например, пред
положим, что Кеннет произнес вступление к своей
речи о восстановлении полировки стола и теперь со
бирается приступить к основным положениям. Пе
ред тем как сформулировать первое основное поло
жение, он может сказать: «Восстановление полиров
ки стола — это процесс, состоящий из четырех
ступеней. Сначала давайте рассмотрим первый из
этих четырех этапов». Услышав этот переход, слуша
тели уже подготовились к восприятию формулиров
ки первого основного положения.

Закончив излагать первое основное положение,

Кеннет может использовать другой переход: «Теперь,
когда мы выяснили, как очистить поверхность, да
вайте перейдем к следующей ступени». У вас может
возникнуть опасение, что такие переходы утомляют,
и публика подумает, что к ней относятся как к детям.
Но это не так.

Переходы очень важны по двум причинам. Вопер

вых, они помогают аудитории следить за ходом всей
речи. Если бы каждый слушатель мог затрачивать
сто процентов своего внимания на каждое слово, воз
можно, и переход был бы не нужен. Но поскольку
концентрация внимания аудитории подвержена ко
лебаниям во время речи, некоторые слушатели час
то просто «отключаются». Переход как бы подталки
вает нас и говорит: «Внимание!».

Вовторых, переход помогает нам запомнить ин

формацию. Мы лучше запоминаем то, что слышим не
один, а несколько раз. Хорошие переходы важны для
письменного текста, но они еще важнее для устной
речи. Если слушатели потеряли мысль, они чтото
упустят и не смогут вернуться назад, как в письмен
ном тексте. Используя переходы, оратор помогает
слушателям следить за его мыслью и запоминать
больше информации.

Аудитория лучше следит за ходом речи и запоми

нает ее, если мы предваряем основные положения,
соединяя их переходами.

При составлении речи переходы записываются в

круглых скобках при соединении основных частей
речи.

Переходы

 — слова, фразы или предложения,

показывающие связи между другими словами,
фразами или предложениями.

Разделы переходов

 — развернутые пред,

ложения, связывающие основные разделы
речи.

223

Глава 14 

• 

Организуем материал

Наблюдай и размышляй

Рабочая тетрадь

Планирование основной части речи

В рабочей тетради под пунктом 14.2 составьте
набросок вашей первой речи.
1. В верхней части страницы запишите цель
речи.
2. Затем запишите тезис.
3. Выберите заголовки из вашего тезиса. Запи
шите в черновой форме основные положения.
Пересмотрите формулировки основных поло
жений так, чтобы каждое из них было записано
в виде законченного предложения, было понят
ным, содержательным и имело похожую струк
туру. Основываясь на природе материала и осо
бенностях аудитории, определите наилучший
порядок основных положений (тематический,
временной или логический). Если нужно, пере
пишите основные положения в выбранном по
рядке.
4. Запишите факты, экспертные мнения и дру
гую информацию для раскрытия основных по
ложений. Объедините похожую информацию.
Организуйте материал так, чтобы каждый пункт
содержал только одну идею.
5. Запишите переходы, подытоживающие пре
дыдущее основное положение или предваряю
щие следующее.

РАЗРАБОТКА ВСТУПЛЕНИЯ

Теперь мы уже достаточно подготовлены и можем

перейти к вступлению в докладе. Вступление уста
навливает связь с аудиторией, поэтому следует по
тратить время на подготовку разных вступлений.
Постарайтесь сделать два или три вступления, а за
тем выберете наиболее подходящее для вашей ауди
тории и наиболее соответствующее цели речи.

Какой объем должен быть у вступления? Боль

шинство вступлений занимают от 5% до 10% речи.

Таким образом, для пятиминутной речи (состоящей
приблизительно из 750 слов) вступление должно со
стоять из 35–70 слов, для получасовой речи подой
дет двухтрех минутное вступление. Вступление по
времени должно быть таким, чтобы аудитория успе
ла настроиться на внимательное прослушивание
речи, но не слишком длинным, потому что тогда не
хватит времени на развитие основных положений.
И конечно, чем короче речь, тем короче должно быть
вступление.

Цель вступления

В любой речи вступление должно привлечь вни

мание аудитории и определить содержание самой
речи. Хорошее вступление может также установить
доверие между выступающим и слушателями, задать
тон речи и создать атмосферу доброжелательности.
Давайте рассмотрим каждую из этих целей более
подробно.

Привлечь внимание

Физическое присутствие людей вовсе не гаранти

рует, что они будут слушать вашу речь. Поэтому
ваша первая цель — сделать такое вступление, кото
рое привлечет внимание аудитории. Вы можете сти
мулировать интерес, сказав о причине, по которой
публике необходимо знать о том, о чем вы будете рас
сказывать. В следующих разделах мы поговорим о
том, как привлечь внимание слушателей.

Подвести к основному содержанию

Аудитория должна знать, о чем вы собираетесь го

ворить. Важно также определить план всей речи во
вступлении. Например, в речи на тему проведения
политических кампаний после того, как вы завладе
ли вниманием аудитории, вы можете сказать: «В сво
ей речи я расскажу о четырех этапах проведения по
литической кампании». Ясное изложение основных
положений во вступлении уместно, если у вас нет
особых причин скрывать план своей речи.

Внушить доверие к материалу

Рассматривая тему или цель вашей речи, присут

ствующие могут спросить себя, почему они должны
доверять тому, о чем вы говорите. Хотя доверие долж
но поддерживаться на протяжении всего вашего вы
ступления, если вы почувствовали, что аудитория
сомневается в вашей компетентности, вам следует
сказать о том, что вы имеете право рассуждать о
предмете речи. Например, в начале речи Эрин об ис
полнении волейбольной подачи аудитория будет ис
пытывать большее уважение к ее авторитету, если
она упомянет о том, что играет в университетской
волейбольной команде.

Создать настроение

Юмористическое начало создаст веселое настрое

ние, серьезное же придаст речи глубокомысленный
и сдержанный тон. Оратор, начинающий с анекдота,
настроит публику на беззаботный игривый лад. Если

Переходы между разделами подготавливают аудито
рию к следующей основной идее.

224

Часть 4 

• 

Публичное выступление

затем он скажет: «А теперь поговорим о проблеме
абортов (о ядерной войне, о злоупотреблении нарко
тиками)», — он смутит публику, и речь будет обре
чена на провал.

Установить доброжелательную атмосферу

Первые же ваши слова определяют то, как вос

принимает вас аудитория. Если вы полны энтузи
азма, доброжелательны и даете понять, что тема ва
шей беседы чрезвычайно интересна, аудитория бу
дет чувствовать себя комфортно на протяжении
всей речи.

Виды вступления

Начало вашей речи может быть ограничено толь

ко вашим воображением. Во вступлении к коротким
речам постарайтесь привлечь внимание и подвести
аудиторию к основному содержанию. Завладеть вни
манием аудитории можно с помощью неожиданного
заявления, вопроса, короткого рассказа об интерес
ном событии, апелляции к личному отношению, ци
таты или с помощью интригующего начала. Все эти
типы вступления применимы как для коротких, так
и для длинных речей.

Неожиданное заявление

Один из лучших способов завладеть вниманием

аудитории и сконцентрировать его на предмете речи —
это начать с ошеломляющего заявления, которое вы
теснит все посторонние мысли из сознания ваших
слушателей. Приводимый ниже пример иллюстри
рует, как неожиданное начало помогает овладеть
вниманием аудитории.

Если бы я направил вам в лицо дуло пистолета, вы

бы, конечно, вполне оправданно испугались. Но, по
крайней мере, вы бы поняли, что ваша жизнь под
угрозой. А мы каждый день подвергаемся атакам со,
общений, которые угрожают нашим карманам и
умам. Мы даже не сопротивляемся. Я имею в виду те,
левизионную рекламу.

Сегодня я бы хотел поговорить о том, как мы вос,

принимаем рекламу.

Вступление, состоящее всего лишь из 56 слов, про

изнесение которых занимает не больше 30 секунд,
завладевает вниманием аудитории и определяет тему
речи.

Риторический вопрос

Начать короткую речь можно с риторического

вопроса. Такой вопрос не требует ответа вслух, а под
разумевает мысленный ответ. Вот пример студенчес
кой речи на тему подделки денег, начинающейся с
трех коротких вопросов.

Что бы вы сделали с этой двадцатидолларовой ку,

пюрой, если бы я вам ее отдала? Вручили бы другу?

Потратили бы на пиццу и выпивку? Как бы вы ни
поступили, вы можете попасть в неприятную исто,
рию. Эта купюра поддельная!

Сегодня я бы хотела обсудить с вами проблему

распространения фальшивых долларов по всему миру
и действия нашего правительства по обузданию это,
го процесса.

И вновь короткое вступление (59 слов, менее 30 се

кунд) завладевает вниманием аудитории и определя
ет тему речи.

История

Если вы можете вспомнить интересную историю,

которая привлечет внимание аудитории и действи
тельно относится к теме, считайте, что у вас уже есть
хорошее начало. Многие истории довольно длинны,
поэтому они уместны для десятиминутных и более
продолжительных речей. Однако если у вас есть ис
тория, которую можно изложить кратко, используй
те ее в своей речи. (Ettinger, 2000)

Прошлым летом защитник баскетбольной коман,

ды «Буффало Биллз» Дуг Флотье вместе со своей
двенадцатилетней дочкой Алексой смотрел по теле,
визору финальный матч Кубка Мира по футболу
среди женщин. Во время трансляции показывали ве,
ликолепный рекламный ролик «Гейторейда»

1

 с учас,

тием суперзвезды Майкла Джордана

2

 и звезды аме,

риканской команды Миа Хэм. После просмотра рек,
ламы Алекса спросила: «Папа, кто этот парень
рядом с Миа?»

Я оптимист и считаю, что восприятие зависит

от зрителя, а такие люди, как Миа, подготавливают
нас к новому восприятию мира.

Хотя вступление Эттингера первоначально состо

яло более чем из 150 слов, сокращение его до 77 слов
уместно для пятисемиминутной речи.

Апелляция к личному отношению

Хотя любое хорошее вступление привлечет вни

мание аудитории, лучше всего это делает то вступ
ление, которое вызывает личное отношение аудито
рии. Завладевая вниманием слушателей, такое вступ
ление превращает их в активных участников речи.
Оно уместно для речи любой продолжительности,
как, например, в приводимом ниже выступлении на
тему физических упражнений.

Скажите, вам было трудно дышать, когда сегодня

утром вы поднимались на четвертый этаж нашего
здания, чтобы попасть в эту аудиторию? Уверен,
что большинство из вас поклялись больше никогда
сюда не подниматься. А вам не пришло в голову, мо,
жет быть, проблема не в том, что аудитория рас,
положена на четвертом этаже, а в том, что вы не
делаете физических упражнений?

1 

Gatorade — фирменное название напитка, восполняющего потерю минеральных веществ. — 

Примеч. перев

.

2

 Майкл Джордан — знаменитый баскетболист, игравший в команде «Чикаго Буллз». — 

Примеч. перев

.

225

Глава 14 

• 

Организуем материал

Сегодня я хочу поговорить о том, как спланиро,

вать программу упражнений, которая позволит
вам сохранять хорошую форму, будет занимать у
вас три часа в неделю и не будет стоить вам ни
цента.

Цитата

Живая или наводящая на размышления цитата

уместна для вступления к речи с любой продолжи
тельностью. Вам нужно лишь немного воображения,
чтобы соединить цитату с темой вашей речи так, что
бы цитирование оказалось максимально полезным.
Например, заметьте, как Сюзанна Морс, директор
организации «Церковное братство за гражданские
перемены» (Morse, 2001) в начале своего вступления
с помощью цитаты завладевает вниманием слушате
лей.

Несколько лет назад один из ведущих американ,

ских философов Йоги Берра сказал своей жене, когда
они шли в бейсбольный Зал Славы в Куперстауне в
Нью,Йорке: «Мы совершенно заблудились, но хорошо
провели время». Боюсь, что Йоги силен в философии,
а не в ориентировании в незнакомом месте. Что ка,
сается американцев, то наши неразрешенные соци,
альные проблемы говорят нам о том, что мы заблу,
дились, но все еще продолжаем идти.

Если мы хотим добиться изменений в третьем ты

сячелетии, мы должны идти в новом направлении.

Интригующее начало

Если вам удастся начать вашу речь так, чтобы у

аудитории возник вопрос: «К чему она клонит?», то
считайте, что вы завладели вниманием слушателей
и вас будут слушать, затаив дыхание. Интригующее
начало речи особенно ценно, когда тема не настоль
ко интересна, чтобы слушать эту речь после менее
впечатляющего вступления. Посмотрим, в какой сте
пени привлекательным кажется следующее вступле
ние.

США это обходится в $116 миллиардов в год. Из,

за этого было потеряно больше рабочих мест, чем в
период экономической депрессии. Это уносит 100 000
жизней в год. Я не имею в виду проблему кокаина,
это — алкоголизм. Сегодня я хочу показать вам, как
спастись от этого жестокого убийцы и скрыться
от него.

Обратите внимание, что когда оратор называет

проблему — «алкоголизм» — в конце высказывания,
он поощряет аудиторию попытаться предугадать от
вет. А поскольку аудитория может подумать, что речь
идет о наркотиках, заявление выступающего, что от
вет — алкоголизм, произведет на слушателей силь
ное впечатление.

Риторический вопрос

 — вопрос, который

не требует ответа вслух, а подразумевает
мысленный ответ.

Наблюдай и размышляй

Рабочая тетрадь

Написание вступления

В рабочей тетради под пунктом 14.3 составьте
три вступления, которые, по вашему мнению,
соответствуют основной части речи, набросок
которой вы сделали в своей тетради под пунк
том 14.2. Прочитайте их вслух.
Затем напишите ответы на следующие вопро
сы. Какое из вступлений, повашему, наилуч
шее? Почему?

ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Шекспир сказал: «Все хорошо, что хорошо кончает

ся», — и это особенно верно, когда мы говорим о хоро
шей речи. У заключения две главные цели: 1) закон
чить речь так, чтобы она напомнила аудитории о том,
что вы сказали; 2) повторить сказанное, чтобы аудито
рия запомнила ваши слова и задумалась над вашим
сообщением. Заключение — это относительно малень
кая часть речи; оно редко занимает более 5% речи (35–
45 слов в пятиминутном выступлении), но все же сто
ит времени и усилий, чтобы усилить эффект речи.

Ораторы для своих речей выбирают заключения

на основании цели речи и обращения к аудитории.
Чтобы определить, как закончить речь, попробуйте
выбрать одно из трех заключений, затем подберите
такое, которое, по вашему мнению, будет лучше все
го содействовать достижению цели вашей речи. Вы
должны уметь придумать четыре типа заключений:
резюме, история, призыв к действию и эмоциональ
ное воздействие.

Заключение;резюме

Самый легкий способ закончить речь — подвести

итоги по основным положениям. Например, самый

В эффективном заключении оратор подытоживает речь
и повторяет сказанное так, чтобы помочь слушателям
запомнить сообщение.

8 Психология общения