Файл: Массовые открытые онлайнкурсы (моок) массовые открытые онлайнкурсы (моок).docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 25.10.2023
Просмотров: 285
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
требует совместных усилий как отдела маркетинга, так и отдела продаж. Например, маркетинговая стратегия может быть эффективной только тогда, когда она понимается и принимается продавцами, результаты маркетинговых исследований будут полноценными, если к сбору и обобщению материала привлекается торговый персонал, продажи будут эффективными, если маркетинговый отдел предоставляет отделу продаж в распоряжение необходимые маркетинговые инструменты.
Основным инструментом, обеспечивающим их интеграцию, являются двухсторонние коммуникации (информационный обмен). Информационный обмен между отделами должен осуществляться на основе одного концептуального положения — информация нужна не только маркетологам, но и продавцам компании.
3 этап — построение структуры отдела продаж.После обоснования функций и механизма взаимодействия между подразделениями компании проектируется структура отдела продаж. В этом отношении большой интерес представляет методика, предложенная А. Бобровым, который рекомендует формировать структуру отдела продаж исходя из трех аспектов — товара, который производит и реализует компания; клиентов, осуществляющих покупки; торгового персонала компании .
Если продукция компании является сложной и торговый персонал недостаточно владеет тонкостями продукта, то нужны консультанты, которые ответят на все нужные вопросы. Это приводит к необходимости создания сектора поддержки продаж (сектор продукта менеджмента). Возможны варианты, когда данная структура входит в состав отдела маркетинга.
Далее, например, компания постоянно сталкивается с клиентами, которые для нее не выгодны, так как они осуществляют закупки малыми партиями. Компания не может от них отказаться в силу стратегического развития, но они отвлекают значительные ресурсы, поэтому для работы с такими клиентами можно организовать отдельную структуру, например сектор общих продаж.
Продажи, как правило, основываются на решении двух задач: первая — развитие бизнеса и привлечение новых клиентов, вторая — стабилизация и расширение существующей базы клиентов. Решение этих задач отличается как по технологиям продаж, так по целям и задачам. Непрофессиональное обслуживание существующих клиентов приведет к значительному сокращению объемов продаж. С другой стороны, если заниматься только старыми клиентами, компания со временем обанкротится. Поэтому в структуру отдела продаж предлагается ввести
сектор по работе с существующими клиентами. Новые клиенты — это будущее любой компании. Поэтому в составе отдела продаж может иметь место структура по работе с новыми клиентами {например, сектор развития продаж).
4 этап — оценка эффективности структуры отдела продаж. На этапе проектирования эффективность структуры управления оценивается по таким основным показателям, как:
• экономичность, т.е. рациональное разделение управленческих функций, оптимальные затраты и т.п.;
• оптимальность, т.е. оптимальное количество звеньев и уровней управления;
• оперативность, т.е. рациональное распределение полномочий и ответственности, быстрое принятие управленческих решений и т.д.
5 этап — документальное оформление отдела продаж.На этом этапе осуществляется разработка Положения об отделе продаж, должностных инструкций представителей торгового персонала т.д. Основным документом, который регламентирует деятельность отдела, является Положение об отделе продаж. Структура и содержание этого документа может иметь следующий вид .
Положение об отделе продаж
1. Общие положения
1.1. Отдел продаж является подразделением коммерческой службы с подчинением директору по коммерции.
1.2. Отдел продаж возглавляется заместителем директора по коммерции — начальником отдела продаж, который назначается и освобождается от должности генеральным директором в соответствии с заключенным контрактом.
1.3. На должность заместителя директора по коммерции — начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее специальное образование и опыт работы не менее 5 лет.
1.4. Структуру и штатное расписание отдела утверждает генеральный директор, исходя из условий и особенностей производства, а также из объема работ, возложенных на отдел.
1.5. Отдел продаж руководствуется в своей деятельности действующим законодательством РФ и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями руководства и настоящим положением.
2. Задачи
2.1. Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами и полученными заявками потребителей.
2.2. Обеспечение выполнения доходной части бюджета продаж в установленные сроки.
2.3. Соблюдение нормативов кредиторской и дебиторской задолженностей.
2.4. Соблюдение нормативов складских запасов на складе готовой продукции.
2.5. Поиск новых потребителей продукции.
2.6. Регулирование взаимоотношений с потребителями, веление деловой переписки.
2.7. Определение направлений в разработке новых видов изделий, востребованных рынком.
2.8. Разработка мероприятий по увеличению и стимулированию объемов продаж продукции.
2.9. Анализ конкурентов и географических факторов сбыта.
2.10. Планирование и организация рекламной деятельности предприятия.
2.11. Разработка рекомендаций по формированию ценовой политики предприятия.
2.12. Анализ запросов и претензий потребителей.
2.13. Подготовка и заключение договоров с потребителями на поставку выпускаемой продукции.
2.14. Подготовка годовых, квартальных и ежемесячных номенклатурных планов продаж и производства продукции предприятия.
3. Функции
3.1. Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции и освоению новых рынков.
3.2. Участие совместно с соответствующими службамипредприятия в формировании планов производства и реализации продукции, графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок номенклатуры в установленные сроки в соответствии с заключенными договорами и заказами.
3.3. Осуществление учета и контроля за выполнением поставки по номенклатуре в разрезе полученных заявок.
3.4. Обеспечение своевременного получения заявок на поставку продукции.
3.5. Осуществление совместных работ с инженерно-техническими службами по вопросам подготовки, проведения процессов производства и реализацияновых видов изделий.
3.6. Проработка заявок потребителей на вопрос возможности изготовления данного вида изделий.
3.7. Формирование ежемесячного плана бюджета по статье «Доходная часть бюджета».
3.8. Организация и проведение маркетинговых исследований — сбор и обработка внутренней и внешней информации,
3.9. Участие в формировании ценовой политики предприятия.
3.10. Организация сбора, систематизация и анализ информации о рыночных ценах на все виды продукции, выпускаемой предприятием.
3.11. Подготовка и организация участия в специализированных выставках.
3.12. Разработка и организация размещения рекламы в средствах массовой информации, в специализированных периодических изданиях, каталогах, справочниках, разработка и изготовление наружной рекламы.
3.13. Разработка прайс-листов на все виды продукции предприятия.
3.14. Оформление договоров, контрактов, спецификаций и всей документации, касающейся выполнения договоров и их изменений.
3.15. Формирование портфеля заказов.
3.16. Формирование годовых, квартальных и ежемесячных планов продаж и производства продукции.
3.17. Анализ реализации по товарным группам продукции и регионам сбыта.
3.18. Анализ выполнения плана продаж.
4. Взаимоотношения с другими подразделениями компании (фрагмент)
5. Права
5.1. Требовать от подразделений предприятия предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела продаж.
5.2. Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия в учреждениях и организациях.
5.3. Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации производства новых изделий, модернизации, повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции.
5.4. Контролировать использование информационных и других материалов службы в структурных подразделениях завода.
6. Ответственность
6.1. Заместитель директора по коммерции — начальник отдела продаж несет всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением задач и функций, а также за разработку и контроль выполнения задач подразделения в области качества.
6.2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.
Учет специфики клиентов и их требований к товару, интересов продавца, развитие информационных технологий предопределили организационное развитие продаж товарной продукции, которое идет по направлениям: работа со стратегическими клиентами; командные продажи; использование независимых агентов, внешние продажи без личных посещений покупателей .
Управление работой со стратегическими клиентами . Так как процесс продаж этой категории клиентов достаточно сложный, то он требует создания отдельных структур управления и программных действий. В целях повышения эффективности продаж осуществляется координация взаимодействия продавца и покупателя, для чего используется три организационных подхода:
• создание отдельного штата продавцов,
т.е. компании создают коллективы продавцов для осуществления продаж ключевым клиентам;
• руководители в роли торговых представителей: в некоторых компаниях работой с крупнейшими клиентами занимаются руководители высшего звена по продажам и маркетингу или менеджеры филиалов по продажам;
• создание самостоятельного подразделения: для работы с ключевыми клиентами компания может организовать самостоятельное подразделение, которое объединяет производственную и маркетинговую деятельность (включая продажи), относящуюся к крупным клиентам.
Центры закупок и командные продажи . Центр закупок — это совокупность специалистов компании, участвующих в процессе принятия решения о приобретении товара. Типичный покупательский центр состоит из лиц, исполняющих любую из следующих ролей: пользователи товара; лица, которые определяют характеристики товара; лица, принимающие решения о приобретении товара; лица, контролирующие поток информации, связанной с приобретением; покупатели, которые обрабатывают заказы на приобретение.
Команда продавцов — это группа работников компании, представляющих отдел сбыта и другие функциональные подразделения компании (например, финансы, производство и т.д.). Команда продавцов, встречаясь с покупательской командой в центре продаж (в качестве центра продаж может выступать торговое представительство), предлагает программу, которая отвечает нуждам клиента. Пункты программы определяются в ходе консультаций с покупательской командой. Посредством этого достигается высокая гибкость организационных схем командных продаж.
Независимые торговые предприятия. Большинство производителей использует определенный тип оптовых или розничных посредников, которые и доводят их товар до потребителя, то есть для продвижения товаров на рынке производители нередко используют продавцов какой-то другой организации. В результате посредник становится для производителя как клиентом, так и инструментом сбыта. Основными категориями независимых торговых представителей выступают торговые посредники (оптовые и розничные) и агенты.
Независимые агенты . Независимый агент — это, по сути, торговый представитель компании-производителя (торговый агент производителя). В роли торгового агента могут выступать брокеры и оптовые дистрибьюторы.
Основным инструментом, обеспечивающим их интеграцию, являются двухсторонние коммуникации (информационный обмен). Информационный обмен между отделами должен осуществляться на основе одного концептуального положения — информация нужна не только маркетологам, но и продавцам компании.
3 этап — построение структуры отдела продаж.После обоснования функций и механизма взаимодействия между подразделениями компании проектируется структура отдела продаж. В этом отношении большой интерес представляет методика, предложенная А. Бобровым, который рекомендует формировать структуру отдела продаж исходя из трех аспектов — товара, который производит и реализует компания; клиентов, осуществляющих покупки; торгового персонала компании .
Если продукция компании является сложной и торговый персонал недостаточно владеет тонкостями продукта, то нужны консультанты, которые ответят на все нужные вопросы. Это приводит к необходимости создания сектора поддержки продаж (сектор продукта менеджмента). Возможны варианты, когда данная структура входит в состав отдела маркетинга.
Далее, например, компания постоянно сталкивается с клиентами, которые для нее не выгодны, так как они осуществляют закупки малыми партиями. Компания не может от них отказаться в силу стратегического развития, но они отвлекают значительные ресурсы, поэтому для работы с такими клиентами можно организовать отдельную структуру, например сектор общих продаж.
Продажи, как правило, основываются на решении двух задач: первая — развитие бизнеса и привлечение новых клиентов, вторая — стабилизация и расширение существующей базы клиентов. Решение этих задач отличается как по технологиям продаж, так по целям и задачам. Непрофессиональное обслуживание существующих клиентов приведет к значительному сокращению объемов продаж. С другой стороны, если заниматься только старыми клиентами, компания со временем обанкротится. Поэтому в структуру отдела продаж предлагается ввести
сектор по работе с существующими клиентами. Новые клиенты — это будущее любой компании. Поэтому в составе отдела продаж может иметь место структура по работе с новыми клиентами {например, сектор развития продаж).
4 этап — оценка эффективности структуры отдела продаж. На этапе проектирования эффективность структуры управления оценивается по таким основным показателям, как:
• экономичность, т.е. рациональное разделение управленческих функций, оптимальные затраты и т.п.;
• оптимальность, т.е. оптимальное количество звеньев и уровней управления;
• оперативность, т.е. рациональное распределение полномочий и ответственности, быстрое принятие управленческих решений и т.д.
5 этап — документальное оформление отдела продаж.На этом этапе осуществляется разработка Положения об отделе продаж, должностных инструкций представителей торгового персонала т.д. Основным документом, который регламентирует деятельность отдела, является Положение об отделе продаж. Структура и содержание этого документа может иметь следующий вид .
Положение об отделе продаж
1. Общие положения
1.1. Отдел продаж является подразделением коммерческой службы с подчинением директору по коммерции.
1.2. Отдел продаж возглавляется заместителем директора по коммерции — начальником отдела продаж, который назначается и освобождается от должности генеральным директором в соответствии с заключенным контрактом.
1.3. На должность заместителя директора по коммерции — начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее специальное образование и опыт работы не менее 5 лет.
1.4. Структуру и штатное расписание отдела утверждает генеральный директор, исходя из условий и особенностей производства, а также из объема работ, возложенных на отдел.
1.5. Отдел продаж руководствуется в своей деятельности действующим законодательством РФ и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями руководства и настоящим положением.
2. Задачи
2.1. Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами и полученными заявками потребителей.
2.2. Обеспечение выполнения доходной части бюджета продаж в установленные сроки.
2.3. Соблюдение нормативов кредиторской и дебиторской задолженностей.
2.4. Соблюдение нормативов складских запасов на складе готовой продукции.
2.5. Поиск новых потребителей продукции.
2.6. Регулирование взаимоотношений с потребителями, веление деловой переписки.
2.7. Определение направлений в разработке новых видов изделий, востребованных рынком.
2.8. Разработка мероприятий по увеличению и стимулированию объемов продаж продукции.
2.9. Анализ конкурентов и географических факторов сбыта.
2.10. Планирование и организация рекламной деятельности предприятия.
2.11. Разработка рекомендаций по формированию ценовой политики предприятия.
2.12. Анализ запросов и претензий потребителей.
2.13. Подготовка и заключение договоров с потребителями на поставку выпускаемой продукции.
2.14. Подготовка годовых, квартальных и ежемесячных номенклатурных планов продаж и производства продукции предприятия.
3. Функции
3.1. Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции и освоению новых рынков.
3.2. Участие совместно с соответствующими службамипредприятия в формировании планов производства и реализации продукции, графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок номенклатуры в установленные сроки в соответствии с заключенными договорами и заказами.
3.3. Осуществление учета и контроля за выполнением поставки по номенклатуре в разрезе полученных заявок.
3.4. Обеспечение своевременного получения заявок на поставку продукции.
3.5. Осуществление совместных работ с инженерно-техническими службами по вопросам подготовки, проведения процессов производства и реализацияновых видов изделий.
3.6. Проработка заявок потребителей на вопрос возможности изготовления данного вида изделий.
3.7. Формирование ежемесячного плана бюджета по статье «Доходная часть бюджета».
3.8. Организация и проведение маркетинговых исследований — сбор и обработка внутренней и внешней информации,
3.9. Участие в формировании ценовой политики предприятия.
3.10. Организация сбора, систематизация и анализ информации о рыночных ценах на все виды продукции, выпускаемой предприятием.
3.11. Подготовка и организация участия в специализированных выставках.
3.12. Разработка и организация размещения рекламы в средствах массовой информации, в специализированных периодических изданиях, каталогах, справочниках, разработка и изготовление наружной рекламы.
3.13. Разработка прайс-листов на все виды продукции предприятия.
3.14. Оформление договоров, контрактов, спецификаций и всей документации, касающейся выполнения договоров и их изменений.
3.15. Формирование портфеля заказов.
3.16. Формирование годовых, квартальных и ежемесячных планов продаж и производства продукции.
3.17. Анализ реализации по товарным группам продукции и регионам сбыта.
3.18. Анализ выполнения плана продаж.
4. Взаимоотношения с другими подразделениями компании (фрагмент)
5. Права
5.1. Требовать от подразделений предприятия предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела продаж.
5.2. Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия в учреждениях и организациях.
5.3. Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации производства новых изделий, модернизации, повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции.
5.4. Контролировать использование информационных и других материалов службы в структурных подразделениях завода.
6. Ответственность
6.1. Заместитель директора по коммерции — начальник отдела продаж несет всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением задач и функций, а также за разработку и контроль выполнения задач подразделения в области качества.
6.2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.
Учет специфики клиентов и их требований к товару, интересов продавца, развитие информационных технологий предопределили организационное развитие продаж товарной продукции, которое идет по направлениям: работа со стратегическими клиентами; командные продажи; использование независимых агентов, внешние продажи без личных посещений покупателей .
Управление работой со стратегическими клиентами . Так как процесс продаж этой категории клиентов достаточно сложный, то он требует создания отдельных структур управления и программных действий. В целях повышения эффективности продаж осуществляется координация взаимодействия продавца и покупателя, для чего используется три организационных подхода:
• создание отдельного штата продавцов,
т.е. компании создают коллективы продавцов для осуществления продаж ключевым клиентам;
• руководители в роли торговых представителей: в некоторых компаниях работой с крупнейшими клиентами занимаются руководители высшего звена по продажам и маркетингу или менеджеры филиалов по продажам;
• создание самостоятельного подразделения: для работы с ключевыми клиентами компания может организовать самостоятельное подразделение, которое объединяет производственную и маркетинговую деятельность (включая продажи), относящуюся к крупным клиентам.
Центры закупок и командные продажи . Центр закупок — это совокупность специалистов компании, участвующих в процессе принятия решения о приобретении товара. Типичный покупательский центр состоит из лиц, исполняющих любую из следующих ролей: пользователи товара; лица, которые определяют характеристики товара; лица, принимающие решения о приобретении товара; лица, контролирующие поток информации, связанной с приобретением; покупатели, которые обрабатывают заказы на приобретение.
Команда продавцов — это группа работников компании, представляющих отдел сбыта и другие функциональные подразделения компании (например, финансы, производство и т.д.). Команда продавцов, встречаясь с покупательской командой в центре продаж (в качестве центра продаж может выступать торговое представительство), предлагает программу, которая отвечает нуждам клиента. Пункты программы определяются в ходе консультаций с покупательской командой. Посредством этого достигается высокая гибкость организационных схем командных продаж.
Независимые торговые предприятия. Большинство производителей использует определенный тип оптовых или розничных посредников, которые и доводят их товар до потребителя, то есть для продвижения товаров на рынке производители нередко используют продавцов какой-то другой организации. В результате посредник становится для производителя как клиентом, так и инструментом сбыта. Основными категориями независимых торговых представителей выступают торговые посредники (оптовые и розничные) и агенты.
Независимые агенты . Независимый агент — это, по сути, торговый представитель компании-производителя (торговый агент производителя). В роли торгового агента могут выступать брокеры и оптовые дистрибьюторы.