Файл: Теоретические и методические основы использования программ лояльности на торговом предприятии 7.docx

Источник: составлено автором

Пример оценки рейтинга представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Определение рейтинга поставщика

Критерии выбора поставщика	Удельный вес поставщика	Оценка параметра поставщиком	Оценка параметра потребителем
Цена	0,30	8	2,40
Качество	0,25	6	1,50
Надежность поставки	0,20	7	1,40
Условия платежа	0,15	5	0,75
Финансовое состояние	0,10	4	0,40
Итого:	1,00	30	6,45

Источник: составлено автором
Следует отметить, что удельный вес поставщика определяется экспертным путем с учетом важности критерия выбора поставщика для потребителя (клиента), исходя из оценок, полученных при участии в отборе (конкурсной процедуре). Также следует обратить внимание, что не всегда низкая цена является залогом успешного взаимодействия, и весовые коэффициенты других критериев отбора должны отражать предпочтения потребителя (клиента).

При выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Маркетинговая среда - это совокупность активных субъектов и сил, которые влияют на выполнимость руководства маркетинговой службы предприятия устанавливать и подкреплять отношения благополучного и взаимовыгодного сотрудничества с главными клиентами. Маркетинговая среда постоянно находится в постоянном движении и испытывает постоянные изменения. Основные элементы микросреды - это покупатели, конкуренты, поставщики, контактные аудитории и посредники.

---

Для торгового предприятия ООО «Магмус-ЛТД» поставщиками являются компании, осуществляющие оптовую торговлю мебелью, комплектующими изделиями для производства пластиковых окон, жалюзи и корпусной мебели. Основные поставщики: ООО «Фортекс & Ко», ООО «Формула мебели», ООО «Уфа-Мебель», ООО «Торговый Дом «Проплекс»» и пр.

Данные организации удовлетворяют всем требованиям, предъявляемым к поставщикам: это, в первую очередь, стабильность, надежность, гибкая коммуникативная и ценовая политика, долгое время работы на рынке, возможность «идти навстречу» клиентам, и, поэтому - хорошие отзывы и превосходная репутация. При долгосрочном сотрудничестве с такими организациями ООО «Магмус-ЛТД» может рассчитывать на скидку и оказание дополнительных услуг.

Существует несколько типов конкуренции [14]:

1) желания-конкуренты - подразумевают под собой всевозможные желания, которые в первую очередь хочет удовлетворить потребитель (к примеру, вложение средств в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта для увеличения выпуска продукции);

2) товарно-родовые конкуренты - это различные способы удовлетворения конкретных желаний (например, увеличение объемов продаж выпускаемой продукции возможно за счет снижения цен или повышения расходов на рекламу);

3) товарно-видовые конкуренты - включают в себя разновидности конкретных товаров, которые удовлетворяют конкретные желания (к примеру, реклама на радио, в прессе или на телевидении);

4) марки-конкуренты - множество марок одних и тех же товаров (рекламная полиграфическая продукция доступна в различных полиграфиях).

Анализ конкурентов имеет ключевое значение в управлении предприятием торговли. Такой анализ направлен на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, что позволяет на основе этого построить свою стратегию осуществления конкурентной борьбы.

Торговому предприятию необходимо обладать информацией о настрое контактных аудиторий, предсказывать их возможные действия по отношению к торговому предприятию, а также налаживать конструктивное сотрудничество с общественностью.

Внутренние контактные аудитории разделяются на:

- взаимодействующие с покупателями напрямую;

- не вступающие в прямой контакт с покупателями, но вносят свой вклад в эффективную работу торгового предприятия.

---

Компания может разрабатывать маркетинговые планы не только потребительских рынков, но и для контактных аудиторий. Предположим, компания хочет вызвать у некой контактной аудитории определенную реакцию, например, положение, хорошие отзывы или затраты времени. Значит специально для этой аудитории необходимо разработать такое предложение, которое будет настолько привлекательным, что вызовет желаемую ответную реакцию.

Для того чтобы определить конкурентоспособность выявим основного конкурента магазина ООО «Магмус-ЛТД», определим в чем заключаются сильные и слабые стороны магазина ООО «Магмус-ЛТД» относительно основного конкурента и построим многоугольник конкурентоспособности.

Таблица 2.7- Анализ конкурентов ООО «Магмус-ЛТД»

Факторы конкуренции	ООО «Киргу»	ООО «Эдем»	ООО «ROM»	ООО «Магмус-ЛТД»
Цена	5	2	3	5
Качество	4	3	2	5
Сервис	3	4	2	5
Ассортимент	5	3	2	4
Выручка	5	3	2	4
Продвижение	5	3	2	4
Итого:	27	18	13	27

Источник: составлено автором
По данной таблице можно сказать, что главным конкурентом ООО «Магмус-ЛТД» является ТД «Киргу».

Показатели конкурирующих предприятий, магазинов ООО «Магмус-ЛТД» и ООО «Киргу» и их оценка по 100-бальной шкале представлены в таблице 2.8.

На основе данных, приведенных в таблице 2.8, можно увидеть, что ООО «Магмус-ЛТД» по сравнению с ТД «Киргу» имеет ряд преимуществ, но остаются еще и слабые стороны, над которыми необходимо поработать. К конкурентным преимуществам рассматриваемого объекта относятся:

---

- высокое качество товаров;

- соблюдение условий транспортировки и складирования;

- качественное консультирование покупателей;

- возможность доставки товара под заказ;

- преобладание положительных отзывов.

К недостаткам, над которыми надо работать, относятся:

Таблица 2.8 - Оценка показателей конкурирующих организаций

Показатель	ООО «Магмус-ЛТД»	Расшифровка	ООО «Киргу»	Расшифровка
Качество	90	Высокое качество товаров, соблюдение условий транспортировки и складирования	80	Нарушение условий транспортировки и складирования некоторых товаров, что приводит к ухудшению свойств.
Цены	75	Цены выше среднего	100	Политика средних цен
Обслуживание	85	Консультирование покупателей качественно, по нет явной заинтересованности.	65	Среднее качество облуживания и консультирования
Расположение	80	Вблизи остановок общественного транспорта, высокая проходимость	50	Удаленность от общественного транспорта, невысокая проходимость
Ассортимент	80	Широкий ассортимент. Возможность доставки товара под заказ	90	Широкий и глубокий ассортимент, нет возможности доставки под заказ
Рекламные акции	80	Низкое стимулирование продаж с помощью рекламных акций	80	Рекламных акций мало
Оформление	80	Хорошее оформление магазина	100	Отличное оформление магазина с зонами отдыха для детей, кафе и пр.
Репутация	100	Положительные отзывы	80	Как положительные, так и отрицательные отзывы
Система скидок	75	Скидки только на крупные покупки и в определенный день недели	50	Нет системы скидок и бонусов или в дни религиозных праздников.

---

Источник: составлено автором
- низкое стимулирование продаж с помощью рекламных акций;

- устаревшее оформление магазина;

- слаборазвитая система скидок.

Все эти слабые и сильные стороны имеют огромное влияние на успешность и эффективность деятельности ООО «Магмус-ЛТД». От их решения зависит объем товарооборота, а значит и прибыльность объекта.

На основе вышеприведённых аргументов составим рисунок, который продемонстрирует наглядное сравнение показателей конкурентоспособности рассматриваемого объекта (см. рисунок 2.2).



Рисунок 2.2 - Многоугольник конкурентоспособности ООО «Магмус-ЛТД»

Источник: составлено автором
На основании проведенного анализа, можно увидеть, что конкурентными преимуществами ООО «Магмус-ЛТД» является более высокое качество товара и обслуживания, удобное расположение и положительная репутация. Резервами роста конкурентоспособности ООО «Магмус-ЛТД» являются развитие рекламных акций и системы скидок.

Далее, для более точного понимания картины состояния магазина ООО «Магмус-ЛТД», проведем SWOT-анализ, благодаря которому определим возможности и угрозы, выделим конкурентные преимущества предприятия, а также слабые стороны, над которыми в первую очередь следует поработать (см. табл. 2.9).

В результате выполнения анализа внутренней среды торгового предприятия обнаружены следующие сильные стороны: высокое качество товаров, удачное расположение, скидки постоянным клиентам, высокое качество обслуживания, большой опыт, сплоченный коллектив; слабые стороны: отсутствие маркетинговых исследований, отсутствие планирования, отсутствие стратегии, слабая дистрибуция.

Таблица 2.9 - SWOT-анализ ООО «Магмус-ЛТД»

Сильные стороны (S) - высокое качество товаров - удачное расположение - скидки постоянным клиентам - высокое качество обслуживания -большой опыт -сплоченный коллектив	Слабые стороны (W) - нет маркетинговых исследований - отсутствие планирования при ведении текущей деятельности - слабая дистрибуция (продвижение) -отсутствие стратегии
Возможности (О) - выгодное расположение позволяет привлечь новых покупателей без рекламы - возможность роста рынка производства и поставки детской мебели при эффективном использовании ресурсов - новые виды продукции - расширение ассортимента	Угрозы (Т) - растущая конкуренция среди мебельных магазинов - рост цен на товарные ресурсы, обусловленные колебаниями курсов евро и доллара США - утрата поставщиков

---