Файл: Москва 2006.doc

Твердость позиции должна сочетаться со сдержанностью в поведении. Закрывайте дверь так, чтобы ее снова можно было открыть!

10. 
    Если партнер менее профессионален и опытен, не демонстрируйте свое превосходство. У партнера могут возникнуть чувства неуверенности, неопытности, недоверия и он может отказаться от уже достигнутых соглашений.
    

Напротив, если обнаружите, что партнер компетентнее вас, будьте вдвойне внимательны. Если рядом находится опытный сотрудник ниже вас по рангу, оставьте амбиции и передайте ему инициативу ведения переговоров.

И третья ситуация – партнер выглядит малокомпетентным, но у него проскакивают элементы высокой квалификации, будьте начеку: возможна работа “под простака”.

11. 
    Избегайте “диалога глухих”, когда стороны не слушают друг друга, а лишь пытаются приводить свои доводы и навязывать свое решение – переговоры зайдут в тупик.
    

Согласование позиций. Выработка алгоритма совместных действий по достижению результата.

Завершение переговоров.

Деловые переговоры считаются успешными, если они завершились принятием совместного решения, протокола о намерениях или подписанием контракта.

Умейте психологически верно определить “точку” завершения переговоров. Какими бы трудными ни были переговоры, не отказывайтесь от поставленной цели и доведите их до конца.

Если неудачное начало переговоров можно в процессе проведения исправить, то неудачное завершение уже исправить нельзя. Основное положение в заключительной части переговоров должно быть изложено ясно, убедительно и ярко. Заключение сформулировать так, чтобы оно прозвучало впечатляюще. Заранее обдумать заключительные фразы, слова, которые создадут благоприятную атмосферу.

Всегда имейте в запасе сильный или, как его еще называют, “убойный” аргумент, если собеседник в момент принятия решения все еще колеблется.

В итоговом документе обычно фиксируются:

• 
  достигнутое решение;
  
• 
  ответственные лица и их полномочия;
  
• 
  сроки исполнения;
  
• 
  организационные установки;
  
• 
  методы контроля.
  
• 
  Обсуждение итогов переговоров.
  
• 
  Независимо от итогов переговоров их полезно проанализировать, лучше совместно с коллегами, по следующим позициям:
  
• 
  Чего удалось достичь на переговорах по сравнению с поставленной целью?
  
• 
  Благодаря чему был достигнут успех? Почему постигла неудача?
  
• 
  Достаточно ли хорошо подготовились к переговорам?
  
• 
  Правильно ли спрогнозировали позиции партнеров?
  
• 
  Как были использованы создавшиеся в ходе переговоров возможности?
  
• 
  Как вел себя партнер? (Открыто-закрыто).
  
• 
  Какие аргументы оказались убедительными для партнеров, какие они отклонили и почему?
  
• 
  Использовались ли в переговорах с той или другой стороны манипулятивные приемы, какие и с каким результатом?
  
• 
  Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему?
  
• 
  Была ли соблюдена поэтапная программа переговоров?
  

---

• 
  Какие принципиальные выводы можно сделать на будущее?
  

3.3Деловое совещание

Деловое совещание – это форма организованного, целенаправленного взаимодействия руководителя с коллективом при помощи изложения своих позиций, обмена мнениями. Хорошо подготовленное и умело проведенное обсуждение помогает оперативно решать различные проблемы, находить выход из сложившейся сложной ситуации, выработать единую программу действий.

Виды совещаний: проблемные – для нахождения коллективного управленческого решения по конкретным проблемам деятельности организации; инструктивные – с целью доведения до сотрудников новых задач и программ; оперативные – с целью получения информации о текущем состоянии дел в организации.

Технология подготовки и проведения: выбор определенного дня и оптимального времени; составление плана и технологии его проведения; сбор инициативных предложений от участников; определение регламента проведения совещания; соблюдение логики плана совещания; соблюдение принципа открытого диалога, инициативность и активность всех участников; приемы активизации внимания; подведение итогов.

Наиболее эффективны совещания по рассмотрению одного достаточно сложного вопроса в пределах 40 минут. Если обсуждается несколько вопросов, то его продолжительность должна быть до полутора часов.

На совещание приглашаются только те лица, которые имеют непосредственное отношение к теме обсуждения.

Чтобы добиться успеха и сократить длительность заседания необходимо научиться рационально использовать время:

• 
  аналитическое обоснование необходимости совещания;
  
• 
  продуманное составление плана и технологии его проведения;
  
• 
  разумное ограничение состава его участников;
  
• 
  предварительное ознакомление его участников с повесткой совещания;
  
• 
  сбор инициативных предложений от участников совещания до его начала;
  
• 
  доклад, тезисы, справку или другие документы нужно составить заранее и раздать участникам; докладчику достаточно предоставить 15 минут, на вопросы и ответы – 5 минут, на обсуждение 15–20 минут, регламент выступлений – 2–3 минуты и на принятие решения 10–15 минут.
  

Технологические особенности проведения совещания:

• 
  создание деловой, доброжелательной атмосферы, «комфортного общения» для доверительного обмена мнениями;
  
• 
  жесткое соблюдение логики плана совещания;
  
• 
  требование ко всем по соблюдению регламента;
  
• 
  в выступлениях недопустимы пустословие, банальности; ценятся эрудиция, знание предмета, проблемы, неординарность и свежесть мысли, ясность и логическая стройность изложения;
  
• 
  добиться активности каждого участника совещания, не позволять постоянно говорить одним и тем же людям. Задавайте вопросы участникам совещания, которые не принимают участие в обсуждении, остаются в тени;
  
• 
  не допускайте перебранок или возникновения конфликтных ситуаций;
  
• 
  предупредите о «снятии» выступлений не по существу вопроса, например, эмоциональные оценки людей и событий, мнения вместо конструктивного предложения;
  
• 
  плодотворны деловые совещания, проводимые в форме дискуссии, «круглого стола», использование метода «мозговой атаки»;
  
• 
  использовать разные приемы для активизации внимания участников совещания
  

---

Подведение итогов совещания: обобщить все сказанное, сформулировать выводы, определить задачи на будущее, отметить участников совещания, внесших наибольший вклад в его работу; завершить точно в назначенное время.
3.4.Интервью, пресс-конференции, презентации

Интервью – беседа, предназначенная для опубликования в прессе, или передачи по телевидению или радио.

Виды интервью:

1. 
   Интервью – монолог:  один вопрос и подробный ответ.
   
2. 
   Интервью – диалог:  беседа в вопросах и ответах.
   
3. 
   Коллективное интервью:  дается представление о мнениях нескольких людей.
   
4. 
   Интервью – зарисовка носит более сложный и творческий характер. В нем расширяется роль журналиста, который не только задает вопросы, но и высказывает свое мнение по обсуждаемой теме, рассказывает об атмосфере беседы, дает дополнительные сведения о собеседнике.
   

Цель интервью – обеспечить паблисити (благожелательное общественное мнение) организации, руководителю, создать позитивный имидж.

Стиль общения: сосредоточенность, но не скованность; держаться раскованно, свободно. Качество речи: грамотность, образность, выразительность. Внешняя привлекательность – мимика, глаза, одежда, голос.

Технология проведения интервью:

1. 
   Интервью ценно мнениями, основанными на глубокой осведомленности и личной привлекательности для читателей и в первую очередь для лиц, имеющих отношение к поставленным вопросам. Учитывать адресность аудитории в ответах на вопросы.
   
2. 
   Кто инициатор встречи – если журналист, то необходимо попросить сформулировать основную идею или проблему, по которой желательно получить информацию от руководителя организации, пресс-службы или иных должностных лиц – это норма.
   
3. 
   Если пресс-служба организации или руководителя приглашает журналиста к себе, то его ставят в известность о возможном предмете разговора. Любое интервью желательно записывать на видеопленку, чтобы избежать недоразумений в случае неточностей, которые могут быть допущены в печатном варианте.
   

Журналисты могут заранее присылать вопросы и попросить ответы в письменном виде. Но лучше приглашать его к себе. Не только рассказать, но и показать "товар лицом". Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Причем, показать и рассказать нужно как можно больше и не бояться показать со всех сторон. Принцип открытости всегда выгоден. Журналист должен знать об организации в 10 раз больше, чем он напишет.

---

При проведении интервью, общении с журналистом необходимо владеть искусством общения, техниками убеждающего и суггестивного воздействия. Общение осуществляется на двух уровнях: содержания и интуитивно-чувственном. Интуитивно-чувственное восприятие, в некоторых случаях, является наиболее значимым. Важно, какой след вы оставите в душе журналиста. Важен психологический контакт. Для вашего имиджа и имиджа организации необходимо соблюдать культуру общения, деловой этикет – место встречи, интерьер, чай, кофе.

4. 
   Барьеры восприятия информации (учет потребностей каждой целевой группы): ментальный уровень, ситуационные состояния и др. тщательная подготовка.
   

Пресс- конференция.

Пресс-конференции созываются для того, чтобы довести до широкой публики важную политическую, экономическую, социальную информацию, сообщить о действиях организаций, имеющих большую значимость для общественности.

План подготовки пресс-конференции:

• 
  уточнение состава проводящих пресс-конференцию и распределение ролей;
  
• 
  составление списка приглашенных;
  
• 
  определение порядка рассылки приглашений;
  
• 
  уточнение даты, времени начала и окончания пресс-конференции, а также места ее проведения;
  
• 
  определение порядка встречи, регистрации гостей, раздачи документов (папок с распорядком дня, пресс-релизами, блокнотами и др.), а также размещения приглашенных в зале
  

Желательно иметь заранее отпечатанные тексты выступлений на пресс-конференции. По ее окончании они рассылается в редакции газет и журналов, которые не были представлены на пресс-конференции.

Распределение ролей. В пресс-конференции обычно принимают участие: ньюсмейкер, ведущий, эксперты, информированные по существу проблемы специалисты.

Работой пресс-конференции обычно руководит пресс-секретарь организации, учреждения.

Отступление от объявленного времени начала пресс-конференции допустимо на 5–15 минут.

Начало пресс-конференции. Вступительное слово. Оптимальное время для вступления 10–15 минут. Главный критерий успешного выступления – информативность.

Тактика ответов на вопросы. Удачные ответы на вопросы – наиболее «выгодная» часть любого диалога с публикой. Это позволяет совершенствовать имидж организации и проводимой ею политики.

Наличие качеств, которые способствуют достижению цели: Эрудиция, компетентность, находчивость, психологическая стойкость, краткость ответов – не читайте лекцию; логичность, связанность, правильность речи. недопустимы небрежность формулировок, речевые огрехи, голос – бодрый, уверенный;, не отвечайте извиняющимся тоном, но и неприемлемы высокомерие и назидательность. Сохраняйте постоянный визуальный контакт.

---

---