Файл: Семинар 15.docx

Коммерциялық көтерме сауда. Коммерциялық көтерме саудаменшұғылданатын ұйымдар тауарды қайта сату үшiн сатып алады. Демек ол ұйымдарға тауарға деген меншiк құқығы ауысады. Бұл ұйымдар көрсететiн қызметiне байланысты толық немесе шектелген жұмыстарды атқарады. Толық қызмет көрсететiн коммерциялық көтерме сауда ұйымдары тауар ассортиментiн белгiлi жерде жинайды, сауда несиесiн қамтамасыз етедi, тауарды қоймаларда сақтаумен және оны жеткiзумен шұғылданады, зерттеу және жоспарлау жұмыстарын жүргiзуге көмектеседi.

Агенттер мен брокерлер арқылы көтерме сауда. Агенттер мен брокерлер әртүрлi көтерме сауда жұмыстарын орындайды. Оларда тауарға деген меншiк құқығы болмайды. Олар сыйақыны сату көлемiне байланысты пайызбен алады.

3. Бөлшек сауда

Бөлшек саудасы тауарды дара тұтыну үшiн түпкi тұтынушыларға оны сату қызметiн орындайды. Бөлшек сауда мына жұмыстарды атқарады:

• 
  тауарды сұрыптау процесiнде қатысады;
  
• 
  жарнама, сауда қызметкерлерi арқылы тұтынушыға ақпарат бередi;
  
• 
  тауарды сақтау, оған баға белгiлеудi қамтамасыз етедi;
  
• 
  сауда шартын соңына дейiн орындауды қамтамасыз етедi.
  

Бөлшек сауда процесiн екi топқа бөлiп қарастыруға болады: дүкен арқылы және дүкенсiз жүргiзiлетiн бөлшек сауда. Дүкен арқылы жүргiзiлетiн бөлшек саудада нешетүрлi дүкендер пайдаланылады. Олардың iшiнде мына дүкен түрлерi кең тараған:

Мамандандырылған дүкен белгiлi тауар түрiмен айналысады (мысалы, жиһаздар, радиотауарлар, спорт тауарлары)

Арнайы мамандандырылған дүкен тауар тобының белгiлi түрiн ғана сатады. (мысалы, мектеп жиһаздары, радиоқабылдағыштар)

Құрама дүкен ұқсас сұранысқа сәйкес немесе тұтынушылардың тиiстi тобына арналған тауарларды сатады. (мысалы, кiтап дүкенi, нан дүкенi)

Әмбебап дүкенi әртүрлi тауар топтарын мамандандырылған бөлiмдерiнде сатады.

Аралас тауарлары дүкенi мамандандырылған бөлiмдерiн құрмай әртүрлi тауарлар топтарын сатады.

Дүкенсiз бөлшек сауданы әдетте дүкеннен тыс мына әдiстер арқылы жүргiзедi:

Сауда автоматтары арқылы металл тиындарын пайдалана отырып, сауда жүргiзедi. Мұнда сатушының қажетi болмайды, күндiз-түнi сауда жүрiп жатады. Автоматтар көшеде дүкен сыртында орнасады. Мысалы, iшiмдiктер, телефон байланысы т.б.

---

Тұтынушының үйiнде тiкелей тауарлар сатылады. әдетте, бұл әдiспен косметика, сүт өнiмдерi, газеттер т.б. тауарлар сатылады.

Тiкелей тауарды өткiзу әдiсiнде тұтынушы арнайы алдын-ала байланыс жасамай-ақ пошта немесе телефон жарнамасы және телевидение, радио, журналдарының ақпараты арқылы өзiне қажет тауарға тапсырыс берiп сауда жасайды. Бұл әдiспен көбiнесе сыйлықтар, үй жабдықтары, киiмдер сатылады.

4. Тауарды өткiзу стратегиялары

Өткiзу стратегиясын белгiлеу кезiнде фирма төмендегi факторларды есепке алады:

• 
  түпкi тұтынушылардың ерекшелiктерiн (олардың санын, орналасқан жерiн, сатып алу көлемiн, кiрiс деңгейiн т.б.);
  
• 
  өзiнiң әлеуеттi мүмкiндiктерiн (қаржы жағдайын, бәсекелiк қабiлетiн, нарық стратегиясының негiзгi бағыттарын, өндiрiс көлемiн т.б.);
  
• 
  тауардың көрсеткiштерiн (түрiн, орта бағасын, өндiру және сұраныс мерзiмiн, сақтау мерзiмiн т.б.);
  
• 
  бәсеке деңгейiн және бәсекелестердiң өткiзу саясатын (олардың санын, өткiзу стратегияларын және тактикаларын т.б.);
  
• 
  нарық ерекшелiктерiн және сипатын (нақты және әлеуеттi сыйымдылығын, қалыптасқан дәстүрлерiн, сауда тәжiрибесiн т.б.);
  
• 
  әртүрлi өткiзу жүйелерiндегi қалыптасқан саластырсалы бағасын.
  

Өткiзу стратегиясын жетiлдiру және жүзеге асыру үшiн мына сұрақтарды шешудi қажет етедi:

• 
  өткiзу арнасын дәл таңдап белгiлеу;
  
• 
  оңтайлы өткiзу әдiсiн таңдау;
  
• 
  делдалдарды дұрыс таңдау және олармен ұтымды жұмыс жасау түрiн анықтау;
  
• 
  сервис қызметiн тартымды және тиiмдi ұйымдастыру.
  

Жалпы алғанда маркетингте келесi өткiзу стратегиялары қолданылады:

• 
  қарқынды өткiзу;
  
• 
  iрiктеу стратегиясы;
  
• 
  эксклюзивтi өткiзу.
  

Қарқынды өткiзу. Қарқынды өткiзу стратегиясында фирма нарықты максималды қамту үшiн және сату көлемiн молынан көбейту үшiн мүмкiндiктерi жоғары сауда орындарын таңдайды. Бұл стратегия күнделiктi сұраныстағы тауарларды, шикiзаттарды өткiзу үшiн көбiрек қолданылады. Ол үшiн тауар көпшiлiкке қолайлы болуы тиiс және тауарды тұтынушыларға ұтымды етiп көрсете отырып нарық үлесiн ұлғайтуға мүмкiндiктер қалыптасады.

Тауарды iрiктеп өткiзу. Iрiктеп өткiзу жүйесiнде өндiрушi iске қосатын барлық делдалдарды қолданбайды. Бұл стратегияда баға мен тауар қасиеттерiн салыстыра отырып, тұтынушының таңдамалы өнiмдерiн өткiзуге қолайлы болады. Мұнда таңдалған тауарға сәйкес делдалдар таңдалып алынадымұнда бiрнеше таңдау өлшемдерi қолданылады:

• 
  сату көлемi арқылы белгiленетiн фирма мөлшерi;
  
• 
  өткiзу қызметiнiң сапасы;
  
• 
  өткiзушiнiң техника жағынан жабдықталуы.
  

---

Эксклюзивтi өткiзу. Эксклюзивтi өткiзу стратегиясы iрiктеп өткiзудiң бiр түрi болады. Бұл стратегияның ұтымды болуы тауардың жоғары деңгейде сапалы болуына және соған сәйкес өндiрушi саясат жүргiзiп, тауарды саралауына байланысты болады. Эксклюзивтi өткiзудiң ерекше түрi франшиза болады.

Франшиза дегенiмiз- ол тұтыну тауарларын және қызметтерiн тiкелей өткiзуге арналған тiгiнен келген маркетингтiк жүйесi. Франшизаның 4 түрi болады:

1. 
   өндiрушi және бөлшек сауда арасындағы франшиза;
   
2. 
   өндiрушi мен көтерме сауда арасындағы франшиза;
   
3. 
   көтерме және бөлшек сауда араларындағы франшиза;
   
4. 
   қызмет көрсететiн фирма мен дистрибьютор араларындағы франшиза.
   

---

Тексеру сұрақтары:

1. 
   Өткiзу арналары дегенiмiз не ?
   
2. 
   Маркетингте өткiзу арналары қандай қызметтер атқарады ?
   
3. 
   Өткiзу арналарының деңгейлерiн сипатта.
   
4. 
   Көтерме сауда дегенiмiз не ?
   
5. 
   Бөлшек сауда ненi атқарады ?
   
6. 
   Дүкеннен тыс бөлшек саудаларының қандай әдiстерiмен жүргiзедi ?
   
7. 
   Өткiзу стратегиясын белгiлеу үшiн қандай факторларды ескеру қажет ?
   
8. 
   Маркетингте қандай өткiзу стратегиялары қолданылады ?
   

10-дәріс. МАРКЕТИНГТЕГІ КОММУНИКАЦИЯЛЫҚ САЯСАТ

1. 
   Арнайы сату әдiсi
   
2. 
   Коммуникация стратегиялары
   
3. 
   Жылжыту арнасы.
   
4. 
   Кәсіпорындардың өзіндік жылжыту органдары.
   
5. 
   Жылжыту арнасына қатысушылардың мiндеттерi мен қызметтерi.
   

1. Арнайы сату әдiсi

Арнайы сату әдiсi мен сатып алушы арасында тiкелей қарым-қатынас орнатады.

Арнайы сату әдiсiнiң ерекшелiктерiне мыналар жатады:

• 
  сатушы мен сатып алушы тауарға байланысты өзара қарым-қатынасы туралы арнайы кездесу өткiзедi;
  
• 
  қарым-қатынас содан кейiн тұрақты қалыптасуы мүмкiн;
  
• 
  кездесу нәтижесi өз әсерiн берiп тауар сатылуы мүмкiн.
  

Арнайы сату әдiсiнде арнайы сауда агенттерi дайындалады және арнайы сату жоспары жасалады.


Сатып алушыларды таңдап табу


Сатып алушыны сауда жасауға дайындау және онымен қарым-қатынас орнату


Оны тауармен таныстыру



Болатын кедергiлердi күнi бұрын жою



Келiсiмдi тыянақты жүргiзiп аяқтау



Сатып алушымен тұрақты қарым- қатынас орнату

12 –сурет. Арнайы сату әдiсiнiң кезеңдерi
Сатып алушыны сатып алуға дайындаудың мәнi жеке сату стратегиясын әзiрлеу туралы шешiм қабылдау болып табылады.

2. Коммуникация стратегиялары

Маркетинг коммуникациясы кәсiпорынның өндiрiс-өткiзу жүйесiнде маңызды орын алады.

Коммуникация дегенiмiз тауарлар, қызметтер туралы хабарландыру, оларға деген тұтынушының сенiмiн күшейту, олар туралы ескерту үшiн фирма қолданатын әдiс-амалдары.

Кәсiпорын тұтынушыларға тиiмдi әсер ету үшiн коммуникацияның келесi әдiс-амалдарын пайдалануы мүмкiн: жарнаманы, арнайы сатуды, өтiмдi ынталандыруды, қоғаммен байланысты.

---

Коммуникацияның әр элементiне сәйкес ерекше тәсiлдер мен әдiстер қолданылады. Коммуникация элементтерiн дұрыс қолдану арқылы нарықта тауарды ұтымды жылжытуға болады.
Коммуникация стратегиясын белгілеу әдiсi бірнеше сатыдан тұрады:




Мақсатпен алдағы

мәселелерді анықтау



Стратегия таңдау



Коммуникация

кешенінің құрылы-

мын анықтау



Қажет бюджетін

белгілеу




Қорытындысын

талдау

Коммуникация стратегиясын белгілеу әдiсi.
Коммуникация стратегиясының жалпы мақсаты сұранысты ынталандыру, яғни сұранысты көбейту не оны бір деңгейде сақтау болады.

Осы жалпы мақсатты екі нақты мақсатқа бөлуге болады. Олар:

1) Тауарды немесе қызметті тез арада сату үшін олардың сұранысын ынталандыру;

2) Фирма не тауар таңбасының беделін көтеру үшін тауарлардың (қызметтердің) сұранысын ынталандыру.

Осы мақсаттарға сәйкес шешілетін мәселелер белгіленеді. Белгіленген мәселелерге және мақсатқа байланысты коммуникация стратегиясы таңдалынады. Ол үшін бірінші кезектегі мәселе болып, мақсатты аудиториясы анықталады. Мақсатты аудиториясы дегеніміз - коммуникация стратегиясы бағытталған тұтынушылар тобын табу болады.

Мақсатты аудиторияның сипатына байланысты фирма төмендегі екі стратегияның біреуін таңдауы мүмкін.

Мұнда өзіне тарту және сатып алуға итермелеу стратегияларын айыруға болады.

Өзіне тарту стратегиясында фирманың барлық коммуникациялық күштері түпкі сүранысты күшейтуге бағытталған. Бұл стратегияның мақсатты түпкі сұраныс деңгейінде тауарға, оның таңбасына деген бейнесіне жақсы қарым-қатынас қалыптастыру болады. Ал делдалдар сол тауарларды сатуға тырысуы тиіс.

Сатып алуға итермелеу стратегиясында маркетинг күштері делдалдарды ынталандыруға бағытталған. Бұл стратегияда делдалдар өздерінің өткізу арналары арқылы тауарды сатуға тырысып, түпкі тұтынушыларды тауарды сатып алуға ынталандырады.

а) Өзіне тарту стратегиясы.




Өндіруші

Көтерме сауда Бөлшек сауда Түпкі тұтынушы


б) Сатып алуға итермелеу стратегиясы

---