Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 04.12.2023

Просмотров: 419

Скачиваний: 2

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОДУКТ КЛИЕНТРис. 7 Формулировка ценностного предложенияИсточник: А. Остервальдер, Ценностное предложение.Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения: Что является головной болью клиента? Как клиент решает эту проблему на данный момент? Насколько он недоволен решением? Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? На данном этапе мы пытаемся найти ответы на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований (интервью) среди экспертов и потенциальных клиентов; структуру интервью мы рассмотрим ниже.Исходя из полученной информации, нужно будет определить минимальный набор характеристик для MVP и в короткие сроки сделать его, он будет решать актуальный набор проблем клиентов и приносить им пользу. Стоит отметить, что большинство продуктов являются своего рода «витаминками» для клиентов, которые не решает основную проблему клиента, а лишь смягчает симптомы, действует терапевтически. Хороший бизнес должен строиться на «лекарстве» — продукте, который решает проблему клиента.Для того, чтобы понять чем является ваш бизнес в жизни клиента (витаминками или лекарством) нужно проводить Customer Development и Customer Discovery - выявлять проблемы своей целевой аудитории и смотреть насколько ваше решение в виде.Как составить ценностное предложение для вашего продукта?Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех, кто соотноситься с вашей компанией: конкуренты, клиенты. Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение). Не останавливайтесь на одной идеи , будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых, это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Мониторинг (оценка) ценностиЦель - это мониторинг ценности получаемой потребителем и компанией от потребителя.Мониторинг состоит из нескольких этапов: Ценность (требуемая потребителем) - недавний опыт в сравнении с ожиданиями Предоставленная Ценность - в сравнении с предложением. Полученная ценность - по сравнению с целями Предоставление/коммуникация ценности в сравнении с маркетинговыми стратегиям - продукт/услуга в сравнении с планом (НИОКР, Операции); цена в сравнении с планом; продвижение в сравнении с планом; продажи (place) в сравнении с планом продаж. Как результат, мы определим эффективность плана. Дополнительные материалыАлександр Остервальдер и др. Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг. // Альпина Паблишер, 2015 г. Задание Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет Сформулируйте ценностное предложение своего проекта. Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории. Представьте доработанное ценностное предложение. Шаблон для выполнения задания по лекцииЭтот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение.1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Ключевые слова: Ключевые фразы: Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений). Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Пояснение к заданиюВ качестве результата студенты представляют только само ценностное предложение, это 1-2 предложения. На что обращать внимание в обратной связиОбращайте внимание на то, чтобы ценностное предложение демонстрировало потребительскую выгоду от продукта, чтобы оно отличалось от конкурентов (демонстрировало конкурентное преимущество).Ценностное предложение должно говорить не о компании, а о решении боли потребителя и том, что получает потребитель от продукта.Чтобы оно было ясным, понятным и конкретным. Необходимо избегать общих слов.Оно должно быть лаконичным и при этом отражать суть проекта. Анализ рынка. Оценка потенциала рынка ТерминыТАМ, SAM, SOM Ключевые идеиВ данной лекции будут отражены следующие разделы: На что могу рассчитывать Какой офис и какую команду я могу себе позволить Есть предмет разговора с инвестором или нет Показатель компетентности (я не думал...) Размер рынкаЧто не так? Ищем инвестиции в 10 млн рублей Готовы отдать 10% компании Наш оборот через 3 года будет 100 млн рублей Инвестор планирует заработать:десятикратно к вложенной сумме, инвестируя 10 млн - планирует забрать 100 млн.А есть ли рынок чтобы заработать 100 000 000?Пример: решение для навигации на выставках

(Нехватка средств - это отрицательный свободный финансовый поток по результатам операционной деятельности, Free Cash Flow from Operations. Операционный финансовый поток считается определённым образом, подробнее тут: http://www.investopedia.eom/terms/c/cash-flow-from-operatinq-activities.asi ,http://www.investinqanswers.com/financial-dictionary/financial-statement-analysis/free- cash-flow-1 ООО).Пусть стоимость компании составила 566 млн. рублей (как ее считать - это вопрос отдельный, сейчас примем на веру), а требуемые инвестиции 112 млн. рублей.Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20% (112667/566356), основателям после инвестиций достанется не 100%, а 80%. Следовательно, инвестор получит свои 20% от распределения будущей чистой прибыли.Обратим внимание, что в примере выше сосчитаны «дисконтированные» потоки (подробнее про дисконтирование тут: http://book.ivo-welch.info/ed3/toc.html, раздел Present Value).В примере выше посчитана терминальная стоимость («Terminal Value»), исходя из прогнозирования в бесконечность финансовых потоков. (Подробнее про методы ее расчета и про темп роста можно прочитать тут: http://www.investopedia.eom/terms/t/terminalvalue.asp, http://paqes.stern.nyu.edu/adamodar/New Home Paqe/valquestions/termvalapproach es.htm, раздел Stable Growth Model)При вычислении стоимости проекта очень важна норма прибыли или «ставка дисконтирования». В нашем примере это было значение 51%.Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям.Почему же требуемая ставка такая высокая? Главным образом, из-за большого количества обанкротившихся проектов, из-за потенциально высокого риска.По данным ФРИИ, смертность на рынке стартапов на посевной и предпосевной стадиях составляет 90%. Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них

фрииРасходы на персоналПример расчета: Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб. • Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в годВыплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации 711 000 * 22% = 156 420 - (1 379 310 - 711 000) * 10% = 66 931Выплаты в Фонд социального страхования• 670 000 * 2,9% = 19 430Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования Нужно учесть выходные, больничные, праздникиСотрудник будет еще дороже




б.Анализ рынка. Оценка потенциала рынка. Анализ конкурентов. Сегментация и целевая аудитория
12
2
2



8

6. Customer development. Customer discovery. Customer validation
22
4
2



16

7. От идеи к продукту.

MVP
14
2



2
10

8. Финансы стартапа. Модели монетизации. Метрики стартапа и экономика продукта.
12
2
2
2
6

9. Маркетинговые коммуникации: как привлечь первых пользователей. PR стартапа.
12
2
2



8

10. Инвестиции. Источники инвестиций. Виды инвесторов. Требования фондов. Почему отказывают фонды. Подготовка питча для инвесторов
12
2
2



8

Всего
11

8
22
10
10
76

Основная и дополнительная учебная литература:

Основная литература:

  • Стив Бланк, Стартап: настольная книга основателя// М.: Альпина Паблишер, 2015 г.

  • Эрик Рис, Бизнес с нуля // М.: Альпина Паблишер, 2015 г.

Дополнительная литература:

  • Ноам Вассерман, Главная книга основателя бизнеса // М.: Альпина Паблишер, 2014 г.

  • Клейтон Кристенсен, Дилемма инноватора // М.: Альпина Паблишер, 2015 г.

  • Лоуренс Лич, Вовремя и в рамках бюджета // М.: Альпина Паблишер, 2015 г.

  • Билл Кейтс, Расскажите обо мне: испытанные приемы привлечения новых клиентов // М.: Альпина Паблишер, 2011 г.

  • Александр Остервальдер, Ив Пинье, Построение бизнес-моделей // М.: Альпина Паблишер, 2015 г.

  • Сет Годин, Пробуй - получится // М.: Альпина Паблишер, 2011 г.

  • Стив Бланк, Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов, // М.: Альпина Паблишер, 2014 г.

Образовательные технологии

Для реализации учебной работы в рамках курса предполагается несколько видов учеб-ной работы:

  • Анализ и разбор кейсов и мини-кейсов, посвященных успеху (или провалу) российских и зарубежных интернет-компаний;

  • Встречи с представителями компаний, работающих в интернет-сегменте;

В рамках курса предполагается так же использование дистанционных образовательных технологий.

Материально-техническое обеспечение дисциплины:

Для лекционных и практических занятий используется мультимедийное оборудование для демонстрации презентационных, аудио- и видеоматериалов (ноутбук, мультимедийный проектор).

Формы контроля знаний студентов

Промежуточный контроль по результатам работы на занятиях (участие в обсуждениях, решение кейсов), выполнению домашних заданий и подготовленного студентами письменного задания.

Итоговый контроль знаний - групповой проект, выполняемый пошагово в процессе прохождения курса и защищаемый в устной форме. Проект охватывает все темы курса, должен являться результатом самостоятельной научно- исследовательской работы студентов и показывать как знание теории, так и умение применять его для практических целей выведения на рынок интернет- проекта.


Тематика заданий по различным формам контроля

Предусматривается выполнение студентами на семинарах и практических занятиях аудиторных заданий, предусматривающих: анализ ситуаций по материалам практических ситуаций (кейсов), предложение решений кейсов, оценке рынка, обоснование набора характеристик продукта, выбора каналов маркетинговых коммуникаций, предложение набора мероприятий по продвижению продукта.

Промежуточные задания:

Промежуточные задания даются после лекции и представляют собой шаги по созданию интернет-проекта:

  • Формирование бизнес-идей и их отбор.

  • Описание концепции проекта и ценностного предложения.

  • Выбор и описание бизнес-модели своего проекта. Проверка гипотез.

  • Анализ и оценка объема рынка. Характеристика целевой аудитории.

  • Проведение анализа конкурентов. Выработка позиционирования.

  • Коммуникационный план продвижения продукта.

  • Формирование модели монетизации проекта. Постановка целевых показателей проекта

  • Создание MVP своего проекта. Тестирование его на представителях целевой аудитории. Доработка MVP.

Задание для присоединившихся к курсу позднее, либо пропустивших по уважительной причине часть курса:

анализ причин успеха интернет-проекта, анализ причин неудачного выведения на рынок интернет-проекта. Проекты для анализа выбираются студентами самостоятельно и согласовываются с преподавателем.

Итоговый проект:

Презентация интернет-проекта перед инвестором.

Требования к итоговому проекту:

  • Формат проведения: защита проекта.

  • Выбор компании: идеи для интернет-компании выбираются студентами в малых группах самостоятельно в начале курса и не могут повторяться. Необходима консультация с преподавателем для утверждения проекта.

  • Работа (полный текст проекта) должна быть оформлена согласно правилам оформления письменных работ, иметь титульный лист.

  • Презентация по проекту присылается за день до защиты и представляется в формате Power Point, Keynote или аналогичном. Максимальный объем презентации составляет 12-15 слайдов (20 минут).

Порядок формирования оценок по дисциплине

Результирующая оценка учитывает результаты студента за работу на семинарских занятиях и по итоговому проекту следующим образом:

Оитог = О.б Опром + 0,4 Опроект

О пром формируется следующим образом: преподаватель оценивает работу студентов на семинарских занятиях: активность студентов в дискуссиях, правильность и полнота ответов на вопросы практических ситуаций на семинаре. Оценки за работу на семинарских занятиях и за выполнение домашних заданий (эссе) преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Результирующая оценка по 10-ти балльной шкале за работу на семинарских и практических занятиях определяется перед промежуточным или итоговым контролем - О пром.

Вторая составляющая итоговой оценки, О проект является оценкой за итоговый проект. В итоговом проекте оценивается качество представленного анализа и проработки предлагаемой маркетинговой стратегии, а так же презентация и защита проекта перед аудиторией. Оценка за итоговый проект формируется следующим образом (О проект):

О проект = 0,5-Осодержание + 0,5 Опрезентация

На пересдаче студенту не предоставляется возможность получить дополнительный балл для компенсации оценки за текущий контроль.

Академическая честность

Каждая работа, представленная в рамках данной дисциплины, должна быть выполнена студентом самостоятельно. Исключением являются групповые задания, которые студенты выполняют в командах по 3-5 человек.

Поощряется совместная работа студентов в виде обсуждения информации и знаний полученных во время лекции и семинарских занятий. Студент может оказывать или получать "консультативную" помощь от своих сокурсников. Однако подобное сотрудничество ни в коем случае не подразумевает заимствование выполненной другим студентом какой-либо части работы или целой работы будь то в форме электронного письма, приложения к электронному письму, компьютерной дискеты или распечатанного на бумаге текста. В случае "списывания" оба студента получают оценку "0" за данное задание. За нарушение правил академической честности студент может получить неудовлетворительную оценку за весь курс по данной дисциплине, а также понести иные дисциплинарные наказания.

Форма для записи преподавателем обратной связи студентам


Эту форму удобно использовать, чтобы не забыть важные моменты по мере представления студентами выполненного задания и структурировать обратную связь.

Помимо этого, запись обратной связи в накопленном виде дает понимание часто встречающихся трудностей в данном задании и областей, требующих доработки.

Важно начинать с того, что удалось группе в данном задании, затем задавать уточняющие или направляющие вопросы и, после выяснения всех вопросов, обозначить области улучшения и необходимой работы над проектом. Закончить стоит мотивацией - что даст проекту доработка обозначенных областей.

Мотивационная часть необходима для того, чтобы мотивировать студентов дорабатывать задание до выполнения следующего, избежать накопления критической массы замечаний, которая может привести к необходимости переработки всего проекта и постепенного усовершенствования проекта к финальному экзамену.

Задание №

Проект “

Что хорошо и стоит отметить










Вопросы к проекту по заданию













Области улучшений










Мотивация





Форма для записи студентами обратной связи от преподавателя и коллег

Эта форма предлагается студентам для удобства записи комментариев и идей по улучшению проекта и является опциональной. Студенты сами заполняют ее и распределяют дедлайны и ответственность.

Смотрите также файлы