Файл: Технологическое предпринимательство и инновационное развитие бизнеса.pdf

107 а по горизонтали – вероятность наступления данного риска. Величина риска
(как по вероятности наступления, так и по возможному ущербу) может от- ражаться с помощью большего или меньшего кружка. Карта рисков может выглядеть следующим образом (рис. 20).
Карта рисков инновационного проекта – инструмент, существующий для наглядного представления различных рисков проекта, выявленных и определенных в ходе процедур риск-менеджмента. Данный инструмент поз- воляет максимально наглядно представить результаты процедуры риск-ме- неджмента для презентации ваших проектов.
Рис. 20. Карта рисков инновационного проекта
Карта рисков инновационного проекта – инструмент, существующий для наглядного представления различных рисков проекта,

108
ЗАДАНИЕ
Проведите качественный анализ рисков, присущих вашему проекту.
Определите процедуры риск-менеджмента, которые следует провести в рамках вашего проекта, заполнив соответствующую таблицу 26).
Таблица 26
Идентификация рисков по проекту
Идентификация риска
(3) Описание ущерба
(с учетом вероятности его наступления)
(4) разработка и ориен- тировочная оценка мер по борьбе с риском
(1) Выявление (2) Причины воз- никновения риска
ДЛЯ ЗАПИСЕЙ
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

109
15. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОЕКТА
Умение успешно выступать с презентацией перед инвесторами, поку- пателями или партнерами имеет огромное значение для успеха любого про- екта. В этой главе вы получите ответы на следующие вопросы: как подгото- вить эффективную презентацию? Какова структура успешной презентации?
Какие виды презентаций существуют?
Общая структура эффективных презентаций
Презентации – это инструмент, с помощью которого один человек ко- ротко и ясно доносит информацию о своем проекте другим людям с пока- зом, как правило, последовательности слайдов.
Цель презентации. Начало любой эффективной презентации – четкое понимание цели выступления, поэтому сначала необходимо сформулиро- вать цель. Например, следующими словами: «После этой презентации… :
−
…инвесторы профинансировали мой проект»;
−
…проект победил в конкурсе»;
−
…потребители увидели, что их проблема решается с помощью нашего продукта».
Например, мы представляем инновационный продукт, который ре- шает проблемы клиентов. Результат презентации: потребители заинтересо- ваны в его приобретении. Или: Мы представляем новый бизнес с высокой доходностью. Результат – привлечено финансирование в проект. Таким об- разом, вся презентация строится на доказательстве определенного тезиса.
Построение презентации зависит от аудитории, перед которой вы будете выступать. Необходимо учитывать ожидания аудитории. Выступление на кон- ференции с научным докладом о вашей технологии будет отличаться от выступ- ления перед инвестором. В первую очередь вы будете говорить о том, какую отдачу получит инвестор на вложенные им средства и как будет развиваться ваш бизнес. При выступлении перед потребителями продукта основной акцент необходимо сделать на проблеме потребителя, которую продукт решает.
При презентации продукта для клиента вы не убеждаете его, что ре- шите его проблему, поскольку прежде чем что-либо решать, потребитель должен осознать, что у него есть проблема, и у него должно возникнуть же- лание ее решить. И только тогда вы сможете предложить ему ваше решение.
Главный тезис презентации требует доказательств!
Например, владеть автомобилем неудобно, у водителей автомобиля много проблем: пробки на дорогах, отсутствие парковок в необходимых ме- стах, высокие затраты на топливо.

110
Далее необходима информация для доказательства каждого пункта.
Ищем нужные данные, сравниваем с конкурентами, смотрим их отчеты, ана- литику.
По результатам работы формируем структуру презентации:
−
цель: привлечь финансирование под проект разработки автопило- тируемых транспортных средств;
−
тезис: использование автотранспортных средств в больших го- родах сегодня представляет большую проблему;
−
доказательство: потому что… : а) пробки на дорогах; б) отсут- ствие парковок; в) высокие затраты на топливо.
Структура презентации должна содержать:
−
разумные доводы (тезис – аргументация) – для убедительности;
−
эмоциональную напряженность (завязка – кульминация – раз- вязка) – для вовлечения аудитории в процесс презентации.
Какой главный тезис будет в презентации по вашему проекту? Чем вы сможете аргументировать свое доказательство?
Завязка. Необходимо разжечь у слушателей интерес к себе и своему выступлению. Для этого нужно придумать драму – конфликт, удерживаю- щий внимание людей. Аудитория должна быть знакома с темой и завязка должна быть правдоподобной. Пример.
В среднем каждый житель крупного города ежегодно от двух до восьми суток проводит в пробках, сжигая при этом 100 и более литров бензина». Или: Немецкий эксперт по вопросам до- рожного движения Михаэль Шрекенбергер подсчитал, что в течение года 82 млн жителей Германии проводят в автомобильных пробках в общей слож- ности 535 тысяч лет.
В завязке необходимо создать напряжение, усугубить конфликт. По состоянию на 2020 год на земле эксплуатируется более 1 млрд автомобилей и потребляется 14 млрд литров нефти в день (каждый человек на планете тратит по два литра нефти в день). В среднем за сутки работы автомобиля выделяется около 1 кг выхлопных газов. Ожидается, что к 2050 году на земле будет зарегистрировано около 2,5 млрд автомобилей. Ежедневно в мире производится около 165 000 транспортных средств.
Максимально заостряем конфликт: количество транспорта на дорогах, потребления бензина и выхлопных газов ежегодно увеличивается и будет увеличиваться.
Таким образом, вы погружаете слушателя в проблему, но еще не приво- дите ваш главный тезис: Каждое утро я трачу на дорогу, по которой можно добраться за 20 минут, целый час. Если необходимо поехать в центр города, то практически невозможно найти место для парковки, все заставлено автомоби- лями. Кто-нибудь из вас, сидящих в зале, может представить себе город без автомобилей? Какой вид, какой воздух? Необходимо «подогреть» эмоции и создать напряжение. Апелляция к конкретному опыту всегда правдоподобна.

111
Какую завязку вы сможете предложить слушателям в отношении
своего проекта?
Развитие – основная часть презентации – аргументация
Необходимо доказать главный тезис: «тезис–аргументы–презентация».
Кратко излагаем все аргументы, после чего представляем каждый из них по одной и той же схеме: «аргумент–доказательство–вывод».
Пример.
Логика вашей аргументации может выглядеть так:
1. Использование автотранспортных средств в больших городах се- годня представляет большую проблему.
2. Проблема возникает потому, что инфраструктура (дороги, пар- ковки) не справляется с тем количеством машин, что есть сегодня на дорогах.
3. Таким образом…
При доказательстве аргументов используйте примеры и сравнения.
Человек запоминает то, что вызывает эмоции, их нужно добавлять в свое выступление. Каждый аргумент необходимо завершить выводом.
Какие выводы будут следовать из аргументов в вашей презентации?
Кульминация.
Аргументы приводят в соответствии с силой эмоцио- нального воздействия. От первого, самого эмоционально слабого, до по- следнего, самого эмоционально выраженного. На последнем аргументе про- исходит кульминация.
Аргументы необходимо тщательно продумать и логически выстроить.
Фактический материал должен быть тщательно подготовлен.
Какой из предлагаемых вами аргументов будет эмоционально более
сильным?
Развязка.
В этой части показываем, что проблема решается просто и технично. Решение должно продавать себя само. В качестве можно пред- ложить слушателям поучаствовать в обсуждении или задать вопросы.
Как лучше представить ваше решение? Что вы предложите слуша-
телям в качестве эпилога?
Виды презентаций
Презентация для инвесторов (питч) – это краткая презентация идеи, проекта, команды и т.д.
Цель питча – заинтересовать инвестора и привлечь финансирование.
На выступление отводятся считаные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и состоит из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей а) лифтовая презента- ция; б) презентация идеи; в) презентация для привлечения инвестиций. Те- перь остановимся подробнее на структуре питчей.

112 1. Лифтовая презентация – это самая короткая презентация проекта (1 мин.), которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте.
Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта. Это звучит так. Наша компания (название компании) предлагает решение для (указать круг потенциальных клиентов), у которых есть проблема (сформулировать проблему). В отличие от (указать название ближайшего аналога) наше решение обладает следующими преимуще- ствами (перечислить два-три ключевых преимущества). Далее можно ука- зать параметры проекта (объем инвестиций и их доходность).
Пример.
Я представляю компанию «ХХХ», которая занимается разра- боткой электронной техники. Мы выводим на рынок новое устройство для управления полетом пчел, без которого не сможет обойтись ни один пасеч- ник. Благодаря новейшим алгоритмам, заложенным в наше устройство, ско- рость сбора меда пчелами увеличивается в два раза. ООО «Воздух» предла- гает систему климат-контроля в улье, что также способствует повышению медосбора, но только на 15%. Для реализации проекта нам необходимо 15 миллионов рублей, которые, по нашим расчетам, принесут инвестору че- тыре рубля на каждый вложенный рубль в течение трех лет.
2. Презентация идеи (Idea Pitch, 3 минуты) передает замысел про- екта – для стартапов и малого бизнеса. Наиболее часто применяется во время конкурсов.
Структура Idea Pitch определяется структурой слайдов:
−
Слайд 1. Название проекта и компании
−
Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого)
−
Слайд 3. Решение проблемы
−
Слайд 4. Описание рынка (основные сегменты, объем рынка, ди- намика)
−
Слайд 5. Бизнес-модель (каким образом зарабатываются деньги)
−
Слайд 6. Команда проекта (состав и опыт)
−
Слайд 7. Заключительный слайд с благодарностью и контактами
3. Презентация для привлечения инвестиций (Funding Pitch) – пре- зентация для привлечения инвестиций (продолжительность 7–10 минут): название презентации говорит само за себя.
Структура funding pitch включает в себя максимальную информацию о проекте, все блоки из ideapitch плюс описание конкурентов, планы, инфор- мацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег на проект:
−
Слайд 1. Название проекта и компании
−
Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого)
−
Слайд 3. Решение проблемы
−
Слайд 4. Основные конкуренты. Конкурентные преимущества предлагаемого решения

113
−
Слайд 5. Бизнес-модель компании
−
Слайд 6. Маркетинговая стратегия. Каналы и воронка продаж
−
Слайд 7. Стадия проекта. Основные этапы и контрольные точки
−
Слайд 8. Финансовый прогноз: план продаж, финансовый поток
−
Слайд 9. Основные финансовые показатели проекта
−
Слайд 10. Объем инвестиций. Структура сделки
−
Слайд 11. Команда проекта (состав и опыт)
−
Слайд 12. Заключительный слайд с благодарностью и контактами
4. Презентация для покупателей (проблемное интервью)
Данная презентация может проводиться для двух типов слушателей – для лиц, принимающих решения, и для технических специалистов. Подоб- ные презентации можно проводить без слайдов.
А) Для лиц, принимающих решение, в презентации должно быть опи- сание проблемы (как это видится компании-разработчику) и краткое описа- ние предлагаемого решения.
Вся остальная информация должна быть получена от покупателя:
−
наличие проблемы и ее важность;
−
варианты решения проблемы, которые рассматривались покупа- телем;
−
наличие бюджета для осуществления подобных покупок;
−
каналы информации о появлении новых продуктов;
−
пожелания покупателя с точки зрения доставки, сервиса, функци- онала.
Б) Для технических специалистов презентация должна содержать краткое описание технического решения и отличия предлагаемого решения от известных для этой группы специалистов.
От технических специалистов должна поступить обратная связь о воз- можности интеграции решения в существующую техническую инфраструк- туру, о возможности проведения технических испытаний и т.д.
5. Презентация для покупателей (продающее предложение)
Презентация для покупателей чаще всего делается на специализиро- ванных мероприятиях – выставках, конференциях, семинарах повышения квалификации и т.д.
Структура продающей презентации выглядит следующим образом:
−
описание решения с акцентом на решаемую проблему;
−
краткое описание способа использования предлагаемого продукта;
−
дополнительные бонусы для покупателя – доставка, сервис, ком- плектация продукта;
−
описание способа взаимодействия между продающей компанией и потенциальным клиентом.

114
Общие замечания по содержанию презентаций
Для инвестора главным является ответ на три вопроса – сколько денег требуется, какова доходность инвестиций и каковы риски вложения средств.
Если на два первых вопроса ответ будет содержаться на слайдах, то на тре- тий вопрос ответ будет, скорее всего, субъективным и складываться из зна- ния инвестором сегмента, на котором будет работать проект, и личного впе- чатления, которое производит докладчик.
На слайдах поместить всю информацию по проекту невозможно, по- этому они должны быть с максимальной визуальной и с минимальной тек- стовой информацией.
Следует избегать специальной терминологии, изложение должно быть понятно любому человеку без специального образования.
Ни в коем случае не следует произносить то, что написано на слайде.
Рекомендации по стилю изложения материала:
−
изложение следует делать, показывая свою личную заинтересо- ванность в проекте;
−
нужно вовлечь аудиторию – можно задать вопрос или рассказать историю, которая знакома многим;
−
чтобы вызвать интерес аудитории, лучше рассказать что-то новое там, где люди привыкли пользоваться старой стандартной информацией;
−
нужно попытаться удивить аудиторию – это даст возможность за- помниться;
−
хорошо, если получится ввернуть шутку – это будет работать на благожелательность восприятия проекта;
−
следует использовать мультимедийность – воздействие на не- сколько органов чувств повышает эффективность восприятия;
−
нужно, чтобы докладчику поверили: искренность и открытость при выступлении обязательны.

115