Файл: ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления.pdf

,
,
,
В молодости я учась в университе т е увлекался немного рисованием в том числе и
.
рисовал плакаты Однажды представи тель партийной организации поручил мне
: "
-
-
изготови ть большой плакат
Что нибудь порезче против агрессии американского
!*
,
"
империализма во Вьетнаме Мне это задание не понравилось но я был при
"
.
исполнении обязанностей в студенческой рекламной студии По моим тогдашним
,
понятиям политический плакат должен быть овеществленным криком политической
,
"
".
же души а не заданием с небрежно прикрываемым ладонью зевком на устах Я
,
,
изготовил большой на четырех листах плакат и повесил его над главной лестницей
.
: "
факульте т а На нем было написано Ни один американский солдат не должен уйти
!".
живым со свободной земли Вьетнама
Через несколько часов ко мне подошел
"
":
представи тель
-
,
!
Слушай сними плакат
-
?
А в чем дело
-
-
!
,
.
Какой то он не такой Кровожадный что ли К тому же скоро будет делегация
,
!
американских физиков неудобно
-
-
?
А напалмом жечь вьетнамских детей удобно
?
!
.
Не кровожадно Снимайте сами Я не буду
,
:
-
...
-
.
-
Он отошел а я гадал снимут не снимут
И снять нехорошо И остави ть
.
,
нехорошо На следующее утро исчез один из четырех листов и я поразился
.
,
-
.
политической мудрости противника Вроде бы плакат и не снят и вроде бы обречен
,
,
-
,
И на следующий день он действи тельно был снят уже не по политическим а по
.
эсте тическим соображениям
(
В этом примере я явил собой классический пример максималиста По иронии судьбы что
),
(
) - с максималистами нередко случается мой нынешний зять муж моей младшей сестры
,
"
".
бывший американский летчик воевавший в небе Вьетнама с нашими МИГами
,
Человек конфликтный который переносит состояние борьбы с одних ролевых координат
-
(
на другие не умеет удержать борьбу в строго ограниченном ролевом пространстве как
:
,
,
, маленький ребенок раз ты мама не позволяешь мне смотреть этот мультик я не буду
,
!).
тебя любить уеду и буду жить один
-
Одна из типичных причин конфликтности человека обидчивость Ничто так не украшает
,
(
,
). нашу жизнь как шутливая борьба Лучше умереть от смеха чем жить без юмора Однако
, люди не привыкшие часто пересматривать свою картину мира в соответствии с
,
,
- жизненными реалиями имеют слабое и замедленное чувство юмора из за чего
, шутливую борьбу воспринимают как серьезную Ну а поскольку для юмора нет закрытых
(
), зон ничто не свято то шутливая борьба может протекать по любым ролевым
, координатам Конфликтному человеку полезно разъяснять в ясной и понятной форме без
,
(
),
- всякого юмора где вы с ним воюете в каких вопросах боретесь а где у вас мир и

дружба
,
Человек простодушный который необоснованно переносит состояние мира и дружбы с
- одних ролевых координат на другие не умеет сдерживать дружеские чувства в
,
, определенных ролевых рамках когда сталкивается с людьми имеющими враждебные по
(
,
,
,
отношению к нему намерения как улыбающийся иностранец которому тоже улыбаясь
). говорят на местном языке гадости и покатываются со смеху Но иностранец рано или
,
, поздно разберется что к чему а простодушного человека жизнь может научить только уж очень недобрым способом
,
,
Однажды у меня на семинаре слушатели подняли вопрос о том что уж очень жесткое
,
: "
!"
,
в моем изложении управленческое искусство У американцев все помягче Я пояснил
,
-
:
-
что менеджмент лишь по форме мягкий а по содержанию жесткий ведь его задача
;
предотвра ти т ь и предупредить применение грубой силы в интересах всех сторон
"
-
" -
.
что менеджмент это кулак в лайковой перчатке как раз американская формула
- "
" -
Что тема моего семинара
Техника перехвата и удержания управления как раз об
,
-
.
-
этом кулаке а Дейл Карнеги это о перчатке Но перчатка без кулака мало чего
.
: "
?!
стои т Тут один слушатель не выдержал и поднял руку Можно я им расскажу
!"
Чтобы не обольщались на счет американцев
,
И он рассказал о том как работал раньше в совместном с американцами
,
-
. "
-
предприятии и был у него американский менеджер напарник Мы с ним дружили
,
,
,
-
!
обнимались водку пили ну я думал друг А однажды он забыл в компьютере
.
,
,
,
,
.
-
дискетку Я крепился крепился потом не выдержал посмотрел что там А там все
,
-
"
",
,
мои грехи упущения и проколы за все время нашей дружбы да еще с цифрами
...
!
-
!"
датами и свидетелями
Вот тебе и дружба Так что не обольщайтесь на слова
-
? -
.
Ну а что ты после этого сделал не удержались из зала
- ?
!
Я Сломал дискетку
.
,
.
Зал рассмеялся Видимо развеселила зримая разница ментальностей
,
,
Разумеется дело не в американцах как таковых Думаю читатель меня понимает
- правильно Принадлежность к любой нации лишь комбинация ролей и не более того И в
, этих комбинациях надо разбираться не расширяя сферу борьбы и не проявляя излишнего простодушия
-
А теперь несколько слов по поводу арифметики Моральное различие между войной и
, миром имеет место не только по поводу оценки приемлемости обмана но и по поводу применимости социальной арифметики
(
)
В военных условиях обречь на смерть а то и просто убить малое количество невинных
(
), людей или собственных солдат если это позволит спасти от гибели большое их
, -
, количество морально Если и существуют сомнения по этому поводу то они
,
,
- испаряются если большое количество становится очень большим а малое очень
, малым Частным случаем этой арифметики является захват заложников а также
(
,
,
) - вынесение показательного наказания не обязательно действительно виновному в
, назидание остальным когда один человек приносится в жертву воспитательной

процедуре многих В мирных условиях принесение в жертву хотя бы одного с благой
(
) - целью спасения миллионов не говоря уже о меньших количествах аморально Если и
,
, существуют сомнения на этот счет то они касаются технологии принесения в жертву что
:
;
; именно имеет место оставление без помощи обречение на верную смерть казнь В
(
- мирных условиях недопустимо показательное наказание одного имеется в виду
) незаслуженное полностью или частично ради воспитания многих Использование этого
(
),
,
, приема может привести к борьбе войне являясь по существу ее первым шагом

-
,
,
Партнеры не придя к единому мнению обращаются к подростку как
"
"
- "
"?
авторите т ному игроку с формулировкой не возражает ли
-
"
".
, "
Новичок не возражает
И тем самым оказывается в роли человека добровольно
",
,
севшего играть в карты на деньги с незнакомыми людьми и делает как раз то что
.
еще вчера категорически обещал папе с мамой не делать
:
Ролевое принуждение обычно опирается на вечный человеческий выбор или наверняка
,
,
,
,
,
,
комфортно сейчас но возможно плохо будет потом или точно некомфортно сейчас но
, возможно хорошо будет потом
,
,
Многие люди особенно молодые в различных жизненных ситуациях выбирают первую
,
, "
". часть этой формулы так сказать синицу в руках
,
Вообще выбор между настоящим и будущим столь же экзистенциален как выбор между "
".
быть или казаться
,
Что касается людей взрослых и опытных ролевое принуждение принимает более тонкую
, форму Дело в том что внутри одной большой и широкой роли помещается ряд
, маленьких и более узких ролей Например покупатель Роль покупателя ничем не
,
,
примечательна Продавец улыбается но не видит перед собой покупателя как индивида
:
- не говоря уже о личности Но стоит покупателю уточнить свою роль он не просто
,
,
, покупатель а покупатель получивший некачественный товар как продавец тут же его "
, начнет видеть А если покупатель перейдет в роль покупателя которого продавец ", оскорбил то тут уж продавец его точно увидит
,
Ролевое принуждение более изощренного вида опирается на ряд приемов из которых
:
наиболее важны два
-
(
);
уточнение ролевого соотношения переход к более узким ролям в свою пользу
-
"
" передача человека с рук на руки своему коллеге с изменением одной узкой роли на
(
).
другую в момент передачи намеренно неточная передача
-
Ролевое принуждение следующее по эффективности средство воздействия на
.
чужое поведение после оперирования чужой картиной мира
Технология жесткой продажи
,
-
Находясь в Испании мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета один
,
,
на русском языке второй на английском рекламирующих наиболее популярные места
.
,
,
и маршруты Точнее мы обратили внимание на одно маленькое отличие между этими
:
во всем равноценными буклетами в англоязычном буклете было напечатано внизу

: "
,
маленькими буквами Испанское правительс тво за деятельность фирм
"
-
",
".
предлагающих тайм шер никакой отве тс т веннос ти не несет
В русском варианте
.
этого предупреждения не было "
-
", . .
Продажа тайм шер т е права пользования апартаментами в курортных местах
(
) определенное время в году обычно одну или две недели является типичным примером "
",
, жесткой продажи что имеет эквивалент в русском жаргоне теперь уже несколько
, - "
".
, устаревший втюхивание Эквивалент неточен отражает лишь этическую установку
,
(
).
продавца а не технологию за неимением последней "
Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между комфортно сейчас " или хорошо потом самым беззастенчивым образом
.
Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель Располагается в
,
,
отеле и на следующий день после завтрака отправляется на неторопливую прогулку
.
по набережной
1:
Роль
"
".
Беззаботные отдыхающие
,
,
Это пожалуй первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете
Через некоторое время к ним подходит молодой человек с
"
"
-
.
,
предложением попробовать выиграть и протягивает какую то карточку Пара не
,
,
.
задерживаясь снисходительно отвергае т предложение не вникая в его суть Однако
,
через несколько шагов они начинают обсуждать между собой что же такое он
?
,
,
предлагал Оказывается оба не успели разглядеть карточку никто из них не проявил
.
.
доста точной цепкости внимания Без сожаления они продолжают прогулку
Не
,
:
заметив при этом что друг для друга они уже выступили в новой роли
2:
Роль
"
".
,
Проявившие легкое любопытс тво к упущенному предложению Оказывается
,
не такое уж упущенное поскольку через пару часов другой молодой человек
.
,
протягивает им карточку с предложением поиграть Они приостанавливаются
, -
,
,
.
разглядывая карточку оказывается ее надо просто потере ть вот и вся игра Но
,
"
-
",
расслышав что в случае выигрыша надо куда то там идти решительно отвергают
.
и это предложение
-
?
,
?
Но почему они все таки приостановились Приостановились оба не сговариваясь
-
,
"
",
Заглянем к ним в подсознание Во первых роль упустивших предложение да еще "
,
", -
, - предложения смысл которого не поняли не такая уж и комфортная Во вторых это
,
, был уже второй человек Значит и первый был не городским сумасшедшим не
,
, опустившимся аферистом а просто агентом как и второй Благодаря второму и первый
,
,
, оказался социально нестрашным Они конечно и так не боялись но теперь уже все
:
, стало совсем комфортно все нормально это просто фирма так работает Они этого не
,
,
, обсуждали между собой а просто не сговариваясь остановились
Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому
.
предложению имиджне такого уж и глупого