Файл: ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления.pdf

Штурм
. "
,
?
Менеджер испытующе смотри т на клиента и делит цену пополам Ну а теперь как
,
-
,
,
-
Как вообще то не будем пока говорить о точной цене как вы чувствуе те эта
?
,
,
?!"
покупка вам по средствам А то может быть мы вообще ту т зря сидим
22:
Роль
"
,
".
Рискующие выглядеть бедняками наивно зашедшими в богатый магазин
,
,
Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями доказывающими что при
"
-
"
,
оговоренной цене отдых с использованием тайм шера обходится заметно дешевле
.
чем если просто останавливаться в отеле такого же класса
Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств и поверить в выгодность сделки
,
Затем он начинает рисовать цифры отражающие рост цен на недвижимость в мире
,
вообще и в курортных зонах в частнос ти отчего сделка выглядит еще более
.
привлекательной
,
:
Правда он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств
-
"
-
"
;
об утраченных процентах на замороженный в тайм шере капитал
-
"
-
"
;
банки не принимают тайм шер в качестве заклада
- "
-
"
;
"
-
" тайм шер вообще не является недвижимостью продать тайм шер крайне сложно
-
,
!
-
Если это для вас дороговато то возьмите другой сезон Вам что обязательно
28-32
?
24-28
?!
нужна температура градуса Или вас устрои т
-
!
,
!
Да нет Это даже для нас и лучше нам не нужна такая жара
!
!
-
Тогда еще на тысячу долларов меньше За счет сезона Так что это крайне выгодная
!
!
,
сделка И это еще не все Если мы заключаем ее сегодня и вы сегодня же оплати те
-
,
,
,
аванс всего тысячу долларов а остальное потом в течение месяца то вы
- 30
!!!
получаете скидку уже с этой последней цены в процентов
.
,
,
Пессимист глубоко задумывается Менеджер так тично умолкает понимая что
.
начался реальный процесс принятия решения о покупке
23:
Роль
"
,
Принимающие решение о покупке которая представляется весьма
".
.
разумной И ту т менеджера словно озаряет Он вскакивает и произносит нечто

:
невнятное
-
-
,
...
...
!..
Подождите ка кажется если уже не использовали я к старшему менеджеру
.
,
И стреми тельно исчезает Пара переглядывается в легком но все же
.
:
заинтересованном недоумении Менеджер возвращается и поясняет
-
,
-
Возможно осталась еще одна неиспользованная возможность скидки нам одну
...
...
такую выделяют раз в полгода сейчас подойдет старший менеджер если
...
повезет
,
,
.
Теперь застыв в ожидании молчат все трое
-
Это ожидание втроем объединяет Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс
-
,
,
-
! принятия решения ведь если этой еще одной скидки не будет значит не судьба И
отрицательное решение получится само собой
Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на
-
:
кончике носа и с какими то развевающимися факсами в руках
-
?! -
,
Кто ту т покупатель грозно спрашивает он обводя глазами всех троих в поисках
,
.
,
негодяя оторвавшего его от великих дел За стол он даже не присаживается а лишь
.
нависает над ним
.
Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя
24: "
".
Роль
Реальные покупатели
-
,
!
-
.
-
?!
Значит так Осталась еще одна скидка в тысячу долларов Берете нет
.
И он буравит взглядом Пессимиста
,
В сомнительных ситуациях когда вам абсолютно нечего противопоставить
"
",
"
"
логике и натиску продавца простое слово нет является наилучшим
,
.
аргументом обеспечивающим стопроцентную защиту
Последний штрих
,
"
"
,
"
".
Пессимист чувствуе т что сказать Да значительно проще чем Нет
24:
Роль
"
"
"
-
Имеющий счастливую возможность одним лишь словом Да поймать жар

,
".
птицу за хвост прямо сейчас а не оказаться болтуном и дебилом Если старший
"
",
(
менеджер слышит Нет он ту т же молча разворачивается и уходит ждать вызова к
).
очередному столику
,
,
"
-
"
,
Разумеется есть люди которые тайм шер покупают Есть среди них и те кто просто не выдержал психологического давления
,
Обратите еще раз внимание на основные механизмы использовавшиеся при этой продаже
1.
,
,
Одинаковые предложения следующие от разных людей производят впечатление разумности и включенности в принятые правила игры
2.
Запуск механизма сравнения продавцов и товаров для побуждения к реализации процедуры выбора и последующих за ним действий
3.
(
)
Интонации заученного уже как бы и поднадоевшего агенту текста производят "
" "
,
, впечатление обилия контактов с клиентами и штатности а значит и надежности ".
ситуации
4.
Четкость и чистота технологических шагов производят впечатление продуманности и гарантии отсутствия непредсказуемых событий
5.
Респектабельность и негромкая неторопливость обстановки производят впечатление
,
, солидности и надежности дела приобщенности с этого момента к новому более высокому качеству жизни
6.
,
Забота на каждом технологическом шаге о комфорте клиента производит впечатление
,
, что эта забота о нем и в дальнейшем после заключения сделки будет оставаться для
1.
фирмы целью № 7.
Отделение осмотра и обсуждения товара от разговоров о цене позволяет побудить "
" клиента неторопливо разместить этот товар в картине мира и бесплатно потреблять удовольствие от предвкушения будущего владения
8.
Расширение картины мира клиента побуждает его довериться продавцу
9.
"
"
Побуждение клиента в виде передышки от процесса его обработки к разговорам на "
отвлеченные и общежитейские темы позволяет установить с ним человеческие ",
"
", отношения при которых отказ от сделки получает оттенок бесчеловечности поскольку "
"
,
"
".
клиент подводит продавца который так хорошо к нему отнесся
10.
"
",
,
Понуждая клиента пригласить менеджера чтобы узнать цену клиента ставят в
,
, условия когда он своими руками закрепляет роль реального покупателя поскольку "
" нереальный покупатель специально вызывать к себе менеджера не будет

11.
,
,
Скорость и подробность расчетов показывающих выгодность сделки для клиента
, производит впечатление профессионализма и почти независимо от потребительских
, свойств конкретного товара выгодности инвестиции как таковой
12.
,
,
(
)
Легкое мимоходом сомнение в форме отрицания сомнения в платежеспособности "
",
клиента задевает его самолюбие и не прибавляет уважения к нему второй половины "
" (
что для супругов нередко бывает чувствительным местом поскольку у каждого из них
-
"
", когда то был выбор а вот здесь и теперь как бы подводится итог был ли этот выбор "
").
удачным в материальном плане
13.
,
"
".
Различные скидки провоцирующие не упустить шанс
14.
"
"
Передача клиента с рук на руки с пошаговым изменением его роли
15.
,
,
Апелляция к разумности сообразительности компетентности и к другим симпатичным
,
, качествам обнаружившимся у этого незаурядного клиента благодаря которым он "
". способен сделать правильный выбор
16.
Простое психологическое давление
,
,
.
Когда в человека разом лети т шестнадцать стрел хоть одна да попадает
Странный заказ
-
Заказчик заказал мне большую и сложную работу социально технологического
,
. -
характера которую в дальнейшем собирался перепродавать своим клиентам
"
,
.
Только вы сможете справиться с ней поэтому мы к вам обратились Бумаг никаких
.
,
.
подписывать не будем Раз вам нужна предоплата мы ее вышлем А вы будете
"
".
,
,
главным конструктором Хотя работа для вас и новая но мы знаем что
,
".
аналогичными вещами вы занимались и весьма успешно
"
, -
, -
".
Хорошо сказал я попробуем без бумаг
,
Вскоре на счет Таллиннской школы менеджеров пришла значительная сумма денег
.
которую мы сразу же направили на реконструкцию второго этажа нашей гимназии
При первой же рабочей встрече с Заказчиком я поделился своей картиной мира и
.
-
,
видением концепции предстоящей разработки Он видел эту концепцию по иному но
.
мне удалось его переубедить Однако при следующей встрече он вновь стал
.
,
"
настаивать на своей концепции Я так тично дал понять что дискуссия с главным
"
.
конструктором на тему концепции разработки неуместна Тогда он стал
,
-
-
настаивать на составлении мною ряда бумаг которые опять таки имели какой то
.
,
.
смысл только в рамках его концепции Я это отклонил и мы отложили встречу

.
,
Следующую встречу он начал с разговора об этих бумагах Я понял что дело
.
,
-
:
принимает неделовой оборот Он почувствовал что должен как то объясниться
-
!
,
Поймите нас правильно Вы прекрасный специалист но мы отвечаем перед
.
!
-
,
клиентами Вдруг у вас не получится хорошо Для вас это одна из работ а наша
,
,
!
репутация перед клиентами от которых мы очень зависим пострадае т Работа
,
?
ведь для вас новая вдруг у вас не получится
-
-
.
,
До сих пор получалось Но я не оспариваю ваше право думать что у меня может
-
.
"
что то не получиться Я предлагаю вам взять с этого момента роль главного
"
,
,
конструктора на себя мне выделить только часть общей разработки в отношении
,
.
которой у вас нет сомнений что я справлюсь С соотве тс т вующим уменьшением нам
.
,
!
финансирования Например я предлагаю остави ть нам вот это
,
,
,
Заказчик не ожидавший столь конструктивного подхода все же ни на секунду надо
,
:
отда ть ему должное не отвлекся от своей стра тегии и парировал мое предложение
-
!
Но и от этой части зависит качество всей работы
-
,
,
.
Не очень понимаю зачем вы вообще ко мне обратились но все же продолжим Вы
,
,
видите хотя бы одну самую примитивную работку в общем объеме работ которую
,
,
,
,
вы мне прекрасному как говорите специалисту рискнули бы ее доверить без
?
серьезных опасений за ее качество
.
,
,
.
,
Он задумался Не о том конечно какую работу выбрать А о том как выбраться из
,
,
.
положения в которое попал не рассчитывая на подобную прямоту вопросов И
:
отве тил
-
,
...
!
!
Нет вы знаете нет Вот так сразу я такой работы не вижу
-
.
"
".
,
Давайте не сразу И давайте теперь попробуем с бумагами Пришлите мне
,
!
пожалуйста протокол наших переговоров
-
,
,
,
!
Да да конечно через пару дней вышлем
,
,
Я понимал что никакого протокола не будет но мне нужно было оттянуть время на
, случай если придется все же отдать предоплату
,
Попытка задеть ваше самолюбие в ситуации когда вы к этому никакого повода
,
не давали означает надежду другой стороны решить собственные сложности
.
за ваш счет

Выбор роли
,
,
-
Вернувшись домой я стал обдумывать ситуацию Очевидно что Заказчик по какой то
,
,
, причине оказался несостоятельным нуждался в возврате предоплаты но не знал за что зацепиться
,
-
,
Естественным желанием было вернуть деньги и прекратить отношения Но во первых
, для того чтобы деньги вернуть надо было их взять в кредит или заработать Я
,
-
,
- предпочитаю последнее но на это требуется время Во вторых прекращать отношения
,
,
, неправильно Люди иногда поступают плохо не потому что они плохие а потому что не
,
, видят другого выхода другой технологии Не хватает квалификации А в другой более простой ситуации этот же человек может поступить разумно Терять же заказчиков неразумно
:
Задача стояла так
,
,
вернуть деньги по первому же требованию но сделать так чтобы
"
,
,
это первое требованием возникло не раньше чем через несколько месяцев и сделать
, это надо не обманывая заказчика и не вводя его в заблуждение Требовалась стратагема
С очень большим трудом я ее все же нашел
,
На всякий случай я позвонил через неделю и поинтересовался отправляли ли
,
"
-
!" "
протокол а то что то он на наш факс не приходил
Мы вот сейчас как раз над
!".
протоколом и работаем "
"
,
Пока мой прогноз сбывался Ведь выдать мне протокол наших переговоров означало по
,
"
,
, существу выдать мне справку о том что я никчемный специалист которому даже самой "! примитивной работы поручить нельзя
,
Я подождал еще недельку чтобы они в полной мере ощутили безвыходность своего
,
"
".
положения а затем позвонил и протянул руку помощи
-
:
Я ту т обдумал сложившуюся ситуацию нашей совместной работы у нас есть
,
,
концептуальные разногласия это нормальная рабочая ситуация но у нас нет
,
?!
конфликта не правда ли
-
,
,
,
!
Нет нет разумеется нет
-
?!
И вы цените мои знания и опыт работы
-
,
!
Конечно ценим
-
.
:
Тогда я предлагаю вам на выбор один из двух вариантов Первый мы приходим к
,
,
.
,
выводу что сотрудничество не получается это не трагедия Ну мало ли что в
!
,
.
:
жизни бывает Я возвращаю деньги и мы ставим на этом точку Второй вы
,
-
,
становитесь главным конструктом а я при вас консультан том со своими знаниями