Файл: ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления.pdf
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 11.01.2024
Просмотров: 984
Скачиваний: 201
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
На первой ступеньке эскалатора
,
,
Итак успех третьего агента был подготовлен первыми двумя То что агентов было
,
,
,
,
несколько повысило доверие к каждому из них сняло пусть даже невысказанное
,
"
-
". опасение что это какой то сумасшедший Затем несколько предложений на одну тему
,
, побудили нашу пару шаг за шагом поместить это непривычное сперва предложение в
-
,
свою картину мира и как то его там обустроить в совместном обсуждении И наконец
, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение но и
, . .
, оргвыводы т е реальные действия вытекающие из результатов сравнения
-
:
Оптимис т тре т карточку и выигрывает какой нибудь пустяк маечку или бутылку
.
,
-
.
шампанского Но любой выигрыш всегда радует любой выигрыш это всегда победа
,
.
Оптимис т смотри т на Пессимиста взглядом не лишенным удовлетворения
11:
Роль
"
".
Выигравшие небольшой выигрыш Выигрыш вольно или невольно немного
,
повышает автори те т Оптимис та укрепляя тем самым оптимис тическую позицию
.
как таковую Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания
,
,
утеснения своей пессимистической позиции как агент уже чисто дружески и с неуловимым от т енком восстановления попранного равновесия и справедливости
: "
,
?!"
предлагает Пессимисту Может и вы сыграете
-
,
,
,
! -
,
Да да сыграй попробуй поддерживает Оптимис т ему вовсе не хочется оста т ься
"
"
.
,
,
победителем и тем разрушить единство А кроме того если получать выигрыш то
:
-
!
почему бы и не два дело то общее
,
,
,
И действительно Пессимист теперь уже ничего не теряет Если он не выиграет то окажется прав в своем пессимизме
-
,
,
,
А если что нибудь выиграет то это намекнет на то что он не потому пессимист что "
",
,
"
": невезучий а по здравому смыслу Тем более что двое против одного не капризничать
,
!
же как ребенку
.
,
Пессимист тре т вторую карточку Агент смотри т на результа т ы его труда лицо
,
его преображается в сторону неподдельного восторга и он с энтузиазмом
,
: "
!
подпрыгивает на месте выбрасывая руки к небу Такой большой выигрыш Я получу
- -
!"
во о т такие комиссионные
:
,
Пара смотри т друг на друга если агент так радуется комиссионным то каков же
(
должен быть сам выигрыш эта сцена напоминает широко раздвинутые пальцы
,
,
,
рыбака показывающие размер глаза пойманной им рыбы которому товарищи
,
).
уберегая его от непомерного вранья связали руки Но на нашу пару все же это
.
,
производит впечатление Агент объясняет что Пессимист выиграл двухнедельный
.
семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране
.
Пара смотри т друг на друга и на агента
12:
Роль
"
".
Выигравшие значительный выигрыш Пессимист вспоминает о своем
: "
,
пессимизме и с ноткой недоверия интересуется Ну и каким же образом можно это т
?!"
,
выигрыш получить
Агент отвечает с интонацией заученного текс та демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения
:
выигрыша
-
;
я вас сейчас посажу на такси
-
,
,
;
не волнуйтесь я поеду в такси вместе с вами вам плати ть не придется
-
-
;
привезу вас в отель это недалеко
-
;
там надо принять участие в презентации
-
-
;
не меньше сорока минут таково условие получения выигрыша
-
;
потом оформите и получите выигрыш после этого вас на такси бесплатно
,
,
.
отвезут обратно в то место куда вы пожелаете
Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит
.
впечатление и вызывает известное доверие
К Деду Морозу за подарками
,
,
,
Пара озадаченно переглядывается а агент уже эмоционально с нормальной
,
,
-
,
:
человеческой интонацией от себя по дружески добавляет
•
"
,
", -
А я буду вас ждать здесь на этом самом месте и для убедительности топае т
. "
,
пару раз ногой по конкретному месту на тро туаре Как сорок минут пройдет сразу
,
!"
забирайте выигрыш а раньше нельзя
•
"
-
-
!
Они вам там будут предлагать разную ерунду купить тайм шер Так вы не
!
,
!"
покупайте Побудьте на презентации и все
•
"
-
,
А если вас там будут задерживать меня там с вами не будет у меня здесь
,
,
,
работа то вы скажите что вас ждут друзья что у вас назначена встреча и вы не
!"
можете задержаться
:
,
!
Пара переглядывается повезло им с агентом думает об их интересах
,
-
-
,
Едва ли они догадываются что все это с начала до конца продуманная технология где
, есть творческие импровизации но нет случайностей Что агент не случайно предлагает
,
, ту или иную карточку а прекрасно знает где какой выигрыш
: "
,
?!"
Затем агент подзывает весьма респектабельное такси Ну поехали
Все садятся в такси
13:
Роль
"
".
Отправившиеся за выигрышем
14:
Роль
"
".
Согласившиеся присутс твова ть на презентации не менее сорока минут
15:
Роль
"
Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представи телей
"
фирмы
-
,
, сослаться на то что у них назначена встреча с друзьями что было неправдой
,
Эта последняя роль особенно коварна но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира
,
Такси подъезжает к впечатляющему отелю тре тий агент заводит их в просторный
-
-
,
приятно прохладный холл и сдает с рук на руки четвер тому агенту а сам
.
намеревается уйти
-
,
,
?! -
.
Ой постой те а вы куда пытае тся удержать его пара
-
-
! -
.
А у меня работа на улице спокойно отвечает тре тий агент и исчезает
?
,
-
,
Почему его пытались удержать Да потому что он единственный свидетель того что
-
, они то намеревались лишь получить выигрыш а вовсе не интересовались презентацией как таковой
,
,
Четвертый агент приветливо знакомится сажает пару на большой мягкий диван ставит
,
, перед каждым по бокалу с соком и сославшись на сиюминутную занятость исчезает тоже
-
,
:
Исчезает он минут на десять пятнадцать с тем чтобы
-
, пара имела время осмотреться почувствовать неторопливость происходящего и
,
,
;
солидную приглушенность голосов почувствовать себя там где никто никуда не бежит
-
, благодаря роскошному интерьеру высококачественной мебели и райскому
, микроклимату приобщилась бы к более высокому качеству жизни почувствовала бы себя
; как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей
-
, общаясь друг с другом без посторонних могла бы обустроить свою роль пришедших на
;
презентацию
- ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и
,
;
респектабельных представителей фирмы которые работают не на улице
- пара выработала бы стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой
,
,
Последнее важно потому что можно догадаться какую стратегию пара выберет
,
!
Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана так пусть же ее они выберут
-
При передаче человека с рук на руки с совершением каких либо операций с ним
.
его роль почти всегда претерпевает сдвиг
Кто начинает обманывать первым
,
-
Пара отче тливо ощущает что с уходом тре тьего агента единственного
-
свидетеля подлинной цели их появления начинать разговор с получения выигрыша в
.
:
такой солидной неторопливой обстановке явно не уместно Оптимис т напоминает
"
,
!" (
:
Не забудь сказать что нас ждут друзья подтекс т этого напоминания такой
"
!").
,
.
Лгать будешь ты
Они отче тливо ощущают в какой роли оказались
14:
Роль
"
,
"
-
".
Абстрак тно заинтересованные ознакомиться с тем что такое тайм шер
,
Эта роль уже немного некомфортна поскольку покупать у них нет ни малейшего
: намерения Понемногу они пропитываются и другой своей ролью
15:
Роль
"
Договорившиеся обмануть четвер того агента сообщением о мнимо ждущих
".
друзьях
,
Наконец появляется четвер тый агент и неторопливо рассказывает легенду об
"
-
".
,
-
истории возникновения тайм шера Время идет а рассказу агента конца краю не
.
,
,
.
видно Пессимист выбрав подходящий момент упоминает об ожидающих друзьях
,
Агент на это реагирует довольно спокойно однако темп своего повествования не
: "
, "
-
" -
убыстряе т
Вы же должны получить полное представление тайм шер это
..."
серьезная инвестиция в недвижимость
,
,
-
-
,
Пессимист с одной стороны чувствует облегчение успел свою ложь вставить но с
,
, другой стороны лгать в такой ситуации он не привык чувствует определенный
,
дискомфорт и чувство вины перед агентом Это чувство виновности подвигает его на то "
-
" чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя тайм шера и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным
,
-
! агентом добросовестно выполняющим свои обязанности А это то как раз и требуется
16:
Роль
"
,
Потенциальные покупатели всерьез заинтересованные возможностями
"
-
"
".
:
покупки тайм шера у данной фирмы Агент предлагает
-
,
,
,
Ну может быть вы хоти те взглянуть на апартамен ты как это все выглядит в
?
.
реальности Пара соглашается
-
?
А со сколькими спальнями апартамен ты вас интересуют
-
!
С двумя
.
:
Агент ведет показывать апартамен ты По дороге он говорит
-
,
?
Может быть взглянете на односпальновый вариант
-
?
!
Зачем же Нас ведь интересует двуспальновый
-
-
!
-
!
,
-
!
А вы все таки взгляните Просто для сравнения Тем более что это по пути
:
В результа те пара осматривает различные варианты от двухкомнатных до
-
.
пятикомнатных пент хаузов
,
,
Разумеется все прекрасно И правда в глубине души возникает желание этими
,
,
апартаментами пользоваться По мере того как пара входит в очередные апартаменты
, другая пара их покидает что производит впечатление бойкой торговли
Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту
-
,
?! -
.
Ну как нравится спрашивает агент
-
,
,
?
Да в общем нравится а сколько стоя т
-
,
,
?!
Вам они правда нравятся
-
.
-
?
Нравятся А сколько все таки стоя т
-
.
,
О цене потом Вы вначале определитесь именно такими апартамен тами вы хотели
?!
бы пользоваться во время отпуска
,
Сорок минут давным давно прошли но когда Пессимист так тично поднимает эту
,
:
тему агент даже немного сердится
-
-
,
!
Вы же не дети которые пришли за подарком Агенты на улице - они нарочно говорят про
сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно.
,
-
Сами понимаете что сорок минут совершенно нереальное время для такой
.
серьезной покупки
1 ... 9 10 11 12 13 14 15 16 ... 28
,
Иногда человека побуждают быть обманщиком с тем чтобы вызвать у него
.
чувство виновности и сделать его более податливым
Осада
,
Агент ведет пару в зал где за столиками в разных местах сидят такие же пары с
.
,
,
.
агентами Он спрашивает какой из напитков им принести и вновь удаляется
Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о
, возможной стоимости понравившихся им апартаментов Напомним что показ нескольких
,
- апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому но сравнению и выбору Опять таки
,
, важно что предоставлено достаточно времени для обсуждения чтобы оно логически привело бы их к следующей роли
17:
Роль
"
".
Выбравшие покупку и любопытс твующие о ее цене Агент возвращается с
:
заказанными напитками и теперь ведет разговор более неформально рассказывает о
,
,
"
-
"
себе сам выслушивает возвращается к рассказам о преимуществе тайм шера и
.
,
-
показанных апартамен тов Пара обращает внимание на то что в зале каждые пять
-
,
-
семь минут громко произносится чье то имя приподнимается кто то из
.
,
присутс твующих и вспыхивают негромкие аплодисменты Агент не поворачивая
,
: "
головы и не прерывая повествования тоже каждый раз заученно аплодирует
Это
!"
поздравляют сделавшего удачную покупку
18:
Роль
"
,
Имеющие возможность сделать столь удачную покупку что заслужить
,
".
аплодисменты как и предыдущие счастливчики
В этом свободном неформальном
17, разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль но устанавливает
,
, дружеские человеческие отношения так что пара смутно начинает ощущать что просто
-
, по человечески непорядочно поступит если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки
19:
Роль
"
Имеющие моральные обязательс тва не отказываться от покупки без
.
убедительных для агента оснований Теперь Пессимист уже довольно настойчиво
. "
.
интересуется ценой Цену у нас сообщает менеджер Если вам действи тельно
,
!"
понравились апартамен ты и интересует цена я его сейчас приглашу Агент вновь
.
.
20:
удаляется Оптимис т с некоторой тревогой смотри т на Пессимиста Роль