Файл: ТарасовВ. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления.pdf

.
,
.
,
и опытом Как только я нужен приезжаю и консультирую Думаю для Проекта это
.
,
,
будет полезно Я буду консультировать и при разработке и в случае если вы
,
.
попадаете в сложное положение с клиентами я помогу вам из него выбраться Потом
!
сделаем и соотве тс т вующий финансовый перерасчет
-
,
,
,
!
Ну конечно я думаю что вариант с консультан том вполне подходит
-
,
,
.
Вот хорошо я был уверен что мы всегда найдем с вами общий язык
-
!..
О чем вы говорите
-
, "
,
!".
Тогда жду вашего вызова и как только так сразу
Передавайте привет вашим
!
коллегам
-
.
,
!
Спасибо Хорошо мы вам позвоним
,
"
Он позвонил через несколько месяцев когда у меня нужные деньги уже были в зоне
",
,
,
:
ближайшей досягаемости и бодро но не без смущения заговорил
-
,
,
...
,
Вот вы знаете так складываются обстоя тельс тва мы знаем что деньги у вас не
,
...
,
...
,
трону ты вы их не тра тили
В общем наши клиенты
В общем это все
,
.
,
,
!
откладывается вся работа Вы верните пожалуйста деньги
-
,
!
Хорошо верну
.
И вернул
,
,
Суть стратагемы состояла в нахождении такой формы отношений которая с одной
,
"
", стороны позволяла бы сторонам сохранить лицо создавая видимость нормальных
,
- совместных действий а с другой могла бы быть законсервирована на неопределенное
,
"
". время не разрушаясь от отсутствия этих самых совместных действий Эта форма
: "
-
"
"
-
". отношений Клиент Консультант вместо прежней Заказчик Разработчик Стратагема
,
, помогла получить таким образом беспроцентный кредит без обращения с просьбой о нем и избежать конфликта

человека в той или иной ситуации
,
В арсенале каждого человека имеются образцы поведения которые появились именно как средство удовлетворения потребности в желательных ролях в условиях противодействия со стороны других людей Ведь у других людей могут быть ролевые
, потребности которые исключают возможность ролевого сотрудничества Эти образцы
, поведения называют управленческими приемами или приемами управленческой борьбы
Мы уже наблюдали на этих страницах немало управленческих приемов Вернемся хотя бы к последней истории и выделим пару не очень бросающихся в глаза приемов
: "
,
,
Напомню одну из реплик моего Заказчика Вот вы знаете как складываются
,
,
,
обстоятельства мы знаем что деньги у вас не тронуты вы их не тратили В общем
,
,
,
,
,
наши клиенты В общем это все откладывается вся работа Вы верните пожалуйста
!".
деньги
.
Первый прием При предоплате не оговаривались возможность и порядок возврата денег. По умолчанию, подразумевается возврат, если Исполнитель отказывается или не в состоянии выполнить работу. При отказе Заказчика от продолжения работы "по уважительной причине" (обычно таковой является "форс-мажор") возвращается вся, не израсходованная
Исполнителем часть предоплаты. Кому-то реплика Заказчика может показаться слегка бессвязной вежливой просьбой вернуть деньги. Но это не так. Это умело составленный и произнесенный текст. Первый прием направлен на оговаривание суммы возврата, а именно: всех 100%. Откуда
Заказчику знать, какие затраты уже к этому времени понес Исполнитель? Поскольку понятно, что они никогда не равны нулю, то обсуждение суммы возврата - вопрос непростой, и в наших реальных условиях сторонам практически невозможно проверять обоснованность расходов друг друга (финансовая отчетность, выбор схем и оформление платежей направлены, прежде всего, на экономию общих расходов при соблюдении налогового законодательства обеих стран).
Суть приема заключается в перенесении вопроса с размера подлежащей возврату суммы
,
("
..."). на вопрос о честности Исполнителя которая подчеркивается мы знаем
Тем самым
: "
-
,
-
,
протаскивается новое ролевое распределение мы не Заказчики вы не Исполнитель
-
,
-
, а мы владельцы денег а вы тот кто принял их на сохранение и в чьей честности мы не ". сомневаемся Прием тонкий и проведен весьма квалифицированно
.
Второй прием Он направлен на блокировку возможной попытки оспорить сумму возврата, ссылаясь на "неуважительность причин" отказа Заказчика от выполнения работы, поскольку в этом случае этичность требования возврата вообще становится проблематичной. Суть приема заключается в предварительном очерчивании аргументов в пользу "уважительности отказа":
-
;
между нами долго не было контакта
-
;
за это время возникли новые обстоятельства
- ситуация зависит от наших клиентов
,
Когда аргументы отвода претензии выдвигаются до предъявления претензии то доверия
, к ним больше они весомее

,
Итак Заказчик не может проверить размер расходов Исполнителя и может в них
,
"
" сомневаться а Исполнитель не может проверить уважительность причин отказа
Заказчиком от продолжения работы и может в них сомневаться И поскольку стороны
,
,
реально не могут проверить друг друга Заказчиком проведена комбинация двух приемов "
" -
"
- направленная на толкование любых сомнений в пользу Заказчика создание морально "
100%.
правовой базы требования возврата
,
:
Приемы почти прекрасные Другое дело что они проведены впустую моим намерением и
100%, было возвратить поскольку наши затраты были невелики и вполне покрывались
, гипотетическими процентами за кредит если бы эту же сумму на этот же срок мы брали бы в банке
,
Часто за внешне бессвязной речью стоя т тонкие управленческие приемы
.
связанные с подменой ролевого соотношения или введением новых ролей
Структура приема
(
)
:
Любой управленческий прием как и любой прием вообще состоит из трех частей
·
Захват
-
, помещение себя и партнера в ситуацию когда проведение данного приема дает желаемый результат
·
Тело приема
-
(
), образец поведения или псевдообразец использованная роль который
(
приводит к получению новой роли или к удержанию роли имеющейся блокированию
).
попытки изменения роли
·
Фиксация
- закрепление результата получения новой роли или удержания имеющейся
,
(
созданием прецедента взаимодействия в желаемом ролевом соотношении начало исполнения новой желанной роли или продолжение использования прежней желанной
).
роли
Эти три части легко проиллюстрировать на аналоге спортивной борьбы
,
.
,
Борцы ходят по ковру пытаясь захвати ть друг друга Наконец одному из них удается
"
" -
.
,
провести захват крепко ухвати ть руками другого Используя захват борец
-
,
.
проводит сам прием например бросок И после приземления крепко прижимает
,
противника к ковру с тем чтобы то т не сумел обернуть динамику движений тел себе
.
на пользу и в результа т е сам оказаться наверху
Теперь посмотрим несложный управленческий прием
,
Ко мне подошла наша сотрудница которая занималась заселением в гостиницу
,
:
слушателей приехавших на длительный срок обучения

-
.
,
Там один сильно крутой бизнесмен скандалит Требует номер люкс факс и чуть ли
.
,
не компьютер в номер Говорит что ждет к себе итальянцев на переговоры и так
.
.
!
далее Не можем никак его урезонить Теперь рвется к вам
-
,
!
Ну давайте его сюда
:
Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться
-
,
...
Вот ваши работники не понимают
-
,
-
?
Прости т е а вы кто - Я? У меня тут бизнес с итальянцами...
-
,
-
?
Прости т е а вы кто
- -
...
Я председатель совета директоров
-
,
-
? -
.
Прости т е вы кто снова перебиваю его
- ? ...
,
!
Я А Я Федоров Владимир Михайлович
-
,
-
?
Прости т е вы кто
,
,
.
Тут он наконец слегка ошеломленно умолкает Я смотрю не него полсекунды и
:
сообщаю вполне отче тливо
-
-
!
Вы здесь слушатель
-
!
Понял
-
!
Идите и заселяйтесь
-
! -
.
Понял он развернулся и пошел заселяться
-
После окончания курса на шутливо торжественном вечере под смех зала трое мужчин
,
,
унесли его тело на плечах со сцены поскольку он все еще продолжал говорить как
,
.
ему понравился курс и никак добровольно не хотел покинуть сцену
·
-
,
Цель приема поместить приехавшего сразу же четко в роль слушателя блокировать
, "
,
..."
его попытку играть роль слушателя не в полную меру а постольку поскольку

·
:
"
?"
,
Захват повторно задаваемый вопрос вы кто до тех пор пока он не увидит несостоятельность попыток самому ответить на этот вопрос
·
:
- "
-
" -
-
Тело приема называние его роли вы слушатель без каких либо добавлений
,
Отсутствие добавлений молчаливо означает что я не потерплю попыток с его стороны не
,
,
,
, . .
, реализовать то за чем он собственно и приехал т е я с ним не борюсь его не
, притесняю а строго стою на страже его собственных интересов
·
: "
"
Фиксация идите и заселяйтесь в роли рядового слушателя
Эффективность приема зависит от четкости исполнения всех трех его
.
частей
Захват захвата захвата...
,
Вернемся к аналогии со спортивной борьбой Когда борются новички их типичной ошибкой бывает попытка проведения приема без соответствующего захвата В
,
"
"
, результате руки новичка срываются и иногда вместо того чтобы уронить противника он падает сам
,
,
,
Захват только тогда и считается захватом когда получив его проведение самого приема
,
, не является проблемой Поэтому когда борются мастера в основном борьба идет именно на захват Поэтому борьба мастеров для непосвященного куда менее богата
, событиями чем борьба новичков
,
Как только захват выделяется как самостоятельная потребность возникают и приемы
:
, борьбы за захват как для его получения так и для блокирования чужих попыток его получить
:
,
Любой прием захвата состоит также из трех частей захват захвата тело приема по
, захвату фиксация захвата
:
Например
•
- захват захвата обманное движение с целью получения незащищенной зоны для
; захвата
•
- тело приема по захвату движение рук к намеченному месту захвата и предварительное
; сжатие захваченного места кистями своих рук
•
- фиксация захвата окончательное прочное и цепкое сжатие своих кистей При возрастании мастерства борьба с захвата переносится на борьбу за захват захвата
-
Затем на борьбу за захват захвата захвата и т д

-
"
",
И заканчивается борьбой глаз Борьба глаз это не игра в гляделки а свернутая технология всей борьбы вплоть до физической победы над противником И тело
,
, противника его подсознание улавливают эту готовую пружиной развернуться во времени
, и пространстве технологию как опасность как страх или ужас
К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого
.
.
петуха князя Князь согласился
.
Прошло десять дней
-
,
, -
, -
?
Ну как спросил князь мой петух готов к бою
-
,
!
,
!
Нет нет Он слишком самонадеян и рвется в драку его нельзя выпускать
.
Прошло еще десять дней
-
,
?
Ну а теперь
-
,
.
,
.
,
Нет еще рано Он очень нервный на все реагирует Чуть где какой петух крикнет
.
.
он все принимает на свой счет Его нельзя выпускать
.
Прошло еще десять дней
-
?
А теперь
-
.
,
,
Еще рановато Сила и ярость переполняют его прорываются наружу и это
.
заметно
.
Прошло еще десять дней
-
,
?
Ну а теперь готово
-
.
,
Теперь почти готов Он неподвижен и словно вырезан из дерева На чужие крики не
.
,
,
реагирует Но другие петухи не хотя т с ним драться и едва завидев его с криком
.
убегают прочь "
"
Здесь описаны четыре начальные стадии освоения любого приема Слова почти готов
,
, означают что совершенствование можно продолжать и дальше однако и четырех этих
, стадий достаточно для того чтобы встреча соответствующего противника не являлась
,
- проблемой Мы видим что четвертая стадия это уже неподвижность
,
Для борьбы лучше в совершенстве освоить один прием чем знать

"
"
.
теоретически пятьдесят приемов
Четыре стадии петуха
Успех применения приемов зависит не только от знания и отработки самого приема и его
,
- фиксации но в очень значительной степени от захвата
?
,
-
, "
-
Почему захват столь важен Не только потому что он начало а начало половина ". дела Захват радикально отличается от двух остальных частей приема двумя факторами
·
-
,
Во первых между захватом и телом приема может быть технологическая пауза Эта
, пауза используется как для проверки прочности захвата или его укрепления так и для "
", выбора момента когда противник на мгновение потеряет бдительность и как бы
,
,
, . забудет какой собственно прием может последовать после данного захвата Но этой
,
,
: паузы может и не быть она не всегда обязательна а иногда и вредна существуют и "
". приемы освобождения от захвата
·
-
,
(
Во вторых если тело приема и фиксацию а между ними не может быть
,
;
, технологической паузы если таковая возникает то возникает потребность и в "
")
"
", дополнительном приеме удержание можно отрабатывать на чучеле то захват на
,
, чучеле можно изучить но отрабатывать его сложно поскольку чучело захвату не "
сопротивляется Для отработки захвата необходимо отработать адекватность ". социального ожидания Тесная связь между эффективностью захвата и адекватностью
,
"
"
,
"
социального ожидания умением интуитивно правильно предвидеть зону ближайшего "
"
" поведения противника и делает захват краеугольным камнем всякой борьбы
Петух на первой стадии
,
"
", знает приемы борьбы он даже отработал их на чучеле и у
,
, него так здорово получается что ему не терпится сразиться с любым наперед заданным врагом Настоящих боевых условий он и в глаза не видел В своей воображаемой борьбе
,
, он одерживает воображаемые победы Ему все равно какие противники потому что все
:
"
",
"
". они одинаковы они объекты они чучела Их одинаковость проистекает из "
"?!
одинаковости социального ожидания петуха Какой уж там эффективный захват
Петух на второй стадии напуган реальными поражениями в реальной борьбе
,
- "
",
,
Оказалось что все до одного противники не чучела не объекты а субъекты Картина
,
, мира петуха не придававшая значения адекватности социальных ожиданий потерпела
,
. "
".
крах Он понял что он ничего не умеет предвидеть Ожегшийся на молоке дует на воду
,
,
,
,
Чуть где какой петух крикнет наш петух думает что это по его адресу именно потому
, что боится ошибиться в своих социальных ожиданиях не верит в свою способность предвидения
,
,
-
!
Сколько раз противники делали вид что не имеют в виду нападать а сами нападали
Петух на тре тьей стадии
-
, это сильный петух научившийся захвату Сила и ярость
. "
, переполняют его Где сейчас бегают эти противники которые избивали его как