Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 229
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
вается о встречи себя, вас, и заказчика. Или же просто сухо представляет вас по телефону, что не очень эффективно. Ещё вы можете поступить немного иным способом. Позвонить напрямую заказчику, и сказать что вы от его хорошего друга\компаньона\приятеля, назвать его имя, отчество и т.д. Самым эффективным является первый вариант. То есть личная встреча, вас, заказчика, рекомендателя.
«Случайные» встречи – это встречи с незнакомыми, или малознакомыми людьми, которые могут стать для вас знаковыми. Часто, проезжая в общественном транспорте, поезде, пролетая в самолёте, вы можете упустить шанс познакомиться с влиятельным человеком. Бакшт учит, что в любом месте, нужно иметь при себе визитку, и харизму, чтобы понравиться другому человеку. Большинство связей, выстраиваются на личных отношениях. В любой ситуации вы должны максимально зарекомендовать себя, потенциальному заказчику, клиенту. Также Бакшт, приводит пример. Один Американский
бизнесмен, летает только первым классом, обедает в дорогих ресторанах. Делает он это для того, чтобы встретить как можно больше состоятельных людей. При этом он говорит: «в первом классе, летают первоклассные люди».
Ещё один пример Бакшта. Один небольшой предприниматель хотел сдружиться с мэром. Он узнал, что тот часто занимается в тренажёрном зале. Записавшись в этот же тренажёрный зал, предприниматель начал постепенно подбираться к мэру. Сначала они просто здоровались, потом что то непринуждённо обсуждали. Спустя несколько месяцев, мэр пригласил предпринимателя к себе в офис обсудить несколько вопросов. Так предприниматель добился своей цели знакомства, и дружбы с мэром не самым сложным методом.
Бакшт приводит этот пример, чтобы показать, что ваш сосед в абсолютно любом месте, может оказаться богатым и успешным предпринимателем, бизнесменом и т.д. Нужно всего лишь не упускать возможности позна Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
комиться по ближе.
«Корпоративные сводники» -это люди которые за определенную плату помогут вам познакомиться по ближе, установить связь, или просто сведут вас с влиятельным человеком. Чтобы найти корпоративных сводников, нужно расспросить о них ваших наиболее влиятельных друзей. У большинства крупных предпринимателей есть подобные люди. Без корпоративных сводников очень тяжело добраться до какой либо большой шишки, или хотя бы до его зама. Цены на услуги у каждого сводника разные.
Договорившись о цене со сводником, далее необходимо встретиться с самим необходимым человеком, или его заместителем. Часто эти встречи могут происходить на каком либо банкете, совещании и т.д. Корпоративный сводник часто имеет огромное количество связей, и полезных знакомых. Благодаря этому ему не составит больших усилий помочь вам.
Определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения. На 1 этапе Бакшт учит, что для успешного заключения контракта нужно, узнать интересы, мнение, текущее состояние заказчика, и договориться с действующими лицами фирмы. Обговорить интересы ключевых лиц компании, с которой вы будете заключать контракт. Часто каждому решающему лицу, нужно, чтобы в контракте соблюдались его интересы. Так если вы хотите их не соблюдать, контракт вы скорее всего не получите. Бакшт учит тому, что проработка лиц невероятна нужна. С её помощью будет гораздо легче прийти к общему соглашению с важным лицом компании.
Бывает так, что кто то может оборвать ваши условия на корню, выставить вас и ваше предложение на посмешище. Чтобы подобные ситуации не возникали, нужно знать решает что либо это лицо в компании. Если это не влиятельное лицо, можно заключить контракт когда к примеру этот работник будет в отпуске, или на выходных.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Часто бывает такая ситуация, когда при ведении переговоров, ваши коммерсанты могут запороть любую, выгодную вам сделку. Бакшт учит, что у каждого менеджера есть свой характер и особенности психики. Так, есливаш сотрудник слишком упёртый и настойчивый, давящий на клиентов, вы скорее всего проиграете с ним. Большинство не терпит излишнюю настойчивость и давление. Особенности поведения ваших менеджеров нужно всегда помнит, и стараться ограничиваться приёмом на работу спокойных людей. Проигрывание же сделок и переговоров проходит часто, потому что у заказчика и вашего менеджера, скорее всего могут быть разные характеры. Мягкому человеку лучше договариваться с мягким, жёсткому с жёстким. Люди доверяют больше людям, которые похожи на них, и отражают их подход к переговорам, ведению дел и т.д. Чтобы удачно заключить сделку, вам нужно определить всех влиятельных лиц, проработать их , выяснить какие интересы влияющие лица преследуют. Часто каждый член компании, особенно большой, хочет соблюдения личных интересов, а не интересов компании. Для этого, каждого человека нужно убеждать по своему, находить доводы и плюсы заключить ему контракт именно с вами, а не с кем то ещё. Плюсы вроде надёжности, качества, скорости выполнения условий, больших откатов и т.д.
После определения и убеждения лиц, нужно заключить контракт. Контракт, как говорит Бакшт, заключается не тогда, когда вы нашли подход, и провели успешные переговоры. А также когда обсудили все мелкие подробности договора, и даже не тогда, когда после его заключения взяли деньги и ударили по рукам. Не тогда, когда вы выполнили все ваши обещания указан Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
ные в договоре, а лишь тогда, когда ваш заказчик обратился к вам с хорошим предложением во второй раз.
Важным аспектом продажи своих товаров и заключения контракта, является выбор требуемой цены. Так если вы думаете, что продадите быстрее свой продукт за минимальную цену, вы ошибаетесь. Не все заказчики руководствуются принципом, дешевле – значит выгоднее. Они скорее всего руководствуются принципом дешевле значит – некачественнее. Башкт подкрепляет эту ситуацию примером. Если у вас есть 30тысяч долларов вы же не будете покупать самую дешевую машину на рынке, к примеру Оку. Вряд ли. Скорее всего вы возьмете себе за эту сумму Лексус или Мерседес. Так и заказчики, чаще всего выбирают предложение из средней ценовой категории. Либо из цены, которую они могут себе позволить. Так вы можете пригласить отстроить свой дом гастарбайтеров за три копейки. Но вы же не будете этого делать, зная что эта затея может обернуться большими проблемами с качеством дома. Если вы можете себе позволить средней вариант отделки дома, вы не будете прибегать к самому дешевому.
Не дорогое и не дешевое. Также примером Бакшт приводит спрос на пиво. Вы же, не берёте самое дешевое, вы скорее всего захотите идеального соотношения цены и качества. Поэтому очень важно, не продавать свой товар дешевле чем у других, так как большинство просто будет думать, что вы продаёте что то не качественное. Также есть ещё принцип, именуемый Кинотеатром. Суть его заключается в том, что если бы, к примеру, билетеры просили низкую цену за билет в кино, зрители бы заполнили весь зал, но тогда бы билетеры не заработали бы достаточное количество денег. А если бы они к примеру подняли цену на билет, тем самым отсрочив бы слабо имущих, и заполнили свой зал не полностью, а всего лишь 2\3, тем самым заняв меньшее количество мест, зрители
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
бы принесли кассирам больше денег.
Также важным является продажа Дорогих и эксклюзивных услуг. Когда ваш клиент ,платит явно большую стоимость за товар или услугу, он явно хочет чтобы эта вещь являлась эксклюзивной. То есть имело малое количество. Если ваш покупатель хочет что то дорогое, не стоит сбивать ему и предлагать что то дешевле и выгоднее.
Ведя переговоры с покупателем, стоит грамотно с ним обговорить цену. То есть, если вам позвонят и спросят, что есть самое дешевое у вас в продаже, вы должны будете вежливо ответить- «вы же понимаете что дешевле не значит качественнее». Так многие покупатели, не собираются пользоваться услугами или покупать продукты фирмы. Они просто интересуются ценой, и ваша задача заманить покупателя к себе. Чтобы осуществить это, вам нужно правильно отвечать на телефонные звонки, оставлять клиента без точной информации. Просто говоря цену, вы не привлечёте к себе никаких покупателей. Клиенты просто будут класть трубку и интересоваться другими предложениями ваших конкурентов. Чтобы этого не происходило, нужно не давать нужной информации клиенту, а настаивать на личной встрече, и переговорах. Чтобы совершить выгодную сделку, и продать свой продукт по выгодной цене, нужно уметь правильно обговорить цену с клиентом. В разговоре с клиентами и заказчиками, вы должны уметь общаться максимально уверенно, не сомневаясь в своём предложение и цене. Любая слышимость сомнения немедленно приведёт вашего клиента в активные споры и торги. Бакшт обучает правильно торговаться с покупателями. Так, часто клиенты будут пытаться сбить вашу цену. Для этого, необходимо знать, сколько и кому нужно делать скидку. Покупатель, часто хочет, чтобы сделка была заключена в его пользу, или не была заключена вообще. В таких случаях, нужно уметь сделать грамотную скидку. То есть, если ваше предложение не понравилось заказчику, уступите от итоговой суммы два процента. Желательно, чтобы вы подбадривали клиента говоря, - «ИМЕННО
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
ДЛЯ ВАС мы готовы сделать скидку», «или ДУМАЮ МЫ СМОЖЕМ ДОГОВОРИТЬСЯ с НАЧАЛЬСТВОМ», чтобы выгодно продать вам продукт. Поступая так, у вашего покупателя, будет создаваться чувство исключительности, того что ему идут на встречу. Но всё же, это не всегда помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо изначально подавать своей товар с уже накруткой в 20% и 50%. Заключая контракт на миллион, называйте цену в миллион двести тысяч рублей, для дальнейшего сброса цены до желаемого миллиона.
Бакшт, рассказывает то, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей один за другим. Большин- ство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит концепцию на примере своих продаж. То есть когда Бакшт продавал интернет услуги, они в его компании стоили от 150долларов до 1500. Так многие клиенты легко слыша о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов легко могли пугаться, и отказываться от сделки. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к покупателям и усилил продажи. Он преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах. Будь то огромная высокая скорость, или возможность подключения услуги, без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета было много. Но многим покупателям было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, продать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Для этих целей, маркетологи учат представлять вас свои продукты, основываясь, и оглядываясь, на более дорогие. То есть, Бакшт позиционировал свой интернет не как, что то дорогое. Начиная от 150 долларов, он сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами, доходящи Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.