Файл: Интернет-маркетинговые решения для магазина электрооборудования..pdf

ВВЕДЕНИЕ

Деятельность компании может основываться на одной из шести маркетинговых концепций. Развитие технологий, глобализация и дерегулирование оказывают значительное воздействие, как на потребителей, так и на поставщиков товаров и услуг. Перемены, привносимые этими факторами, и новые запросы потребителей предопределили необходимость изменения принципов деятельности многих компаний. Дальновидные компании должны строить свою маркетинговую деятельность в соответствии с изменениями на рынке и в рыночном пространстве.

Как и в случае с любым другим видом товарного предложения компании под новый канал продаж, принципиальным в системе создания и управления продажами является возможность формирования и использования различных конкурентных преимуществ, которые в свою очередь должны положительно влиять на динамику показателей работы компании.

В деятельности поставщиков в условиях развития телекоммуникационных, цифровых и интернет-технологий, возрастания доли интеллектуального труда в работе компаний и их возрастающего влияния на динамику продаж, необходимо уделять обоснованию нового товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины особенное внимание.

Целью написания курсовой работы является обоснование интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- проведен сравнительный анализ теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж;

- осуществлено обоснование выбора методологии исследования по интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования;

- дано описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной интернет торговли;

- представлены ожидания крупных интернет-магазинов от поставщика и сравнение лучших практик и ожиданий;

- выявлены совпадения и различия, определены причины успеха интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования;

- определен дополнительный экономический эффект интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения в области обоснования интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Объектом исследования является новое товарное предложение компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины.

Теоретической базой исследования послужили труды таких авторов, как Бризицкой А.В., Власова В.Е., Гамзы В.А., Ивановой Н.А., Жулиной Е.Г., Лаврушина О.И., Остапенко Е.А., Шамриной С.Ю. и др.

В работе использованы следующие методы анализа и синтеза, структурно-логического анализа, абсолютных и относительных величин, статистические методы, программно-целевой метод, абстракции, индексный метод.

Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка источников.

1. Сравнительный анализ теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж

1.1 Концепции маркетинга

Товарное предложение – это объект целевой деятельности торговли, представляющий совокупность всех предназначенных для реализации ресурсов потребительских товаров, которыми в данный момент времени располагают все выступающие на рынке продавцы.

Товарное предложение включает в себя:

- продукты питания;

- продукция промышленного производства, произведенная в сельском хозяйстве;

- табачные изделия;

- виноводочная продукция, пиво, соки;

- непродовольственные товары:

- готовые изделия легкой промышленности;

- товары культурно-бытового и хозяйственного назначения

- запасные части и комплектующие к готовым товарам.

- печатная продукция;

- строительные материалы для ремонта и строительства жилья;

- топливо для населения.

Факторы развития товарного предложения:

- экономические:

а) повышение эффективности производства;

б) объемы и структура предложения данного товара на рынке;

в) импорт товара;

г) различные виды доходов населения;

д) уровень и соотношение цен на потребительские товары и услуги;

е) нетоварное потребление, его объемы и структура;

ж) степень обеспеченности населения потребительскими товарами и наличие товаров длительного пользования в домохозяйствах;

з) уровень развития торговой инфраструктуры.

- социально-демографические факторы:

а) динамика численности населения;

б) половозрастной состав населения;

в) число семей в составе населения;

г) традиции и обычаи;

д) миграция населения.

3) природно-климатические факторы.

4) Мода, реклама, психофизиологические и антропологические характеристики людей, криминальная ситуация на территории.

Товарное предложение должно обладать следующими особенностями:

- больший уровень индивидуализации товарного предложения, избирательности и изменчивости;

- большинство потребительских товаров имеет непродолжительные сроки жизни, требующие достаточно быстрого возобновления товара на рынке.

Предложение связано не только с ценой на этот товар, но и на сопряженные товары, себестоимостью, а также с ценой на эти товары у конкурентов. Товарные запасы, которые характеризуют массу определенного вида, сосредоточенную в сфере обращения являются элементом товарного предложения. Функцией товарных запасов является непрерывность и обращение потребительских благ, удовлетворение спроса по объемам и структуре, они отражают состояние рынка и соотношение спроса и предложения.

В настоящее время существует несколько теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж, такие как:

- производственная концепция;

- товарная концепция;

- сбытовая концепция;

- концепция традиционного маркетинга;

- интегрированный маркетинг;

- концепция индивидуального маркетинга;

- концепция социально ответственного маркетинга.

Проведем сравнительный анализ данных концепций.

Производственная концепция базируется на допущении того, что потребители отдают предпочтение широкодоступным и недорогим продуктам. Менеджеры ориентированных на производство компаний концентрируются на достижение высокого уровня производительности труда, низком уровне затрат и массовом распространении продукции. Ориентация на производство также используется предприятиями, стремящимися к увеличению доли рынка.

Товарная концепция предполагает, что потребители предпочитают высококачественную продукцию, обладающую наилучшими или новыми эксплуатационными свойствами. Такие предприятия концентрируются на производстве высококачественных товаров и на их постоянном совершенствовании. Предприятия, ориентированные на товар часто разрабатывают свою продукцию без учета или с минимальным учетом мнений потенциальных потребителей [20, стр. 45].

Потребители без воздействия со стороны организации не будут приобретать выпускаемую ею продукцию – это основное положение сбытовой концепции. Поэтому продавец должен придерживаться агрессивной политики продаж и активно продвигать на рынке свои товары. В рамках этой концепции потребителей нужно уговаривать совершить покупку, и поэтому каждое предприятие должно иметь в своем распоряжении арсенал инструментов продаж и продвижения товаров и стимулирования покупок.

Большинство предприятий часто обращается к этой концепции в условиях перепроизводства, когда перед ними встает задача обязательной реализации произведенных товаров, а не производства продукции, в которой нуждается рынок. В современной экономике производство развивалось с учетом того, что большинство рынков являются рынками покупателей, и продавцам приходится бороться за каждого потребителя. Покупателей буквально засыпают различными предложениями о продажах. В результате в общественном мнении маркетинг отождествляется со сбытом и рекламой товаров.

Но маркетинг, основанный только на агрессивных кампаниях по продажам, очень рискован. Такой маркетинг предполагает, что покупатель, которого уговорили сделать покупку, будет доволен товаром; а если нет, то он уж никак не будет делиться своим разочарованием с близкими или знакомыми или жаловаться в отдел по работе с потребителями, забудет об этом случае и еще раз приобретет тот же продукт. Но такие предположения ошибочны. Исследования показывают, что неудовлетворенный потребитель передает отрицательные оценки товаров 10 и более своим знакомым; а, как известно, плохие новости распространяются быстро (особенно в Интернете) [21, стр. 7].

Сформировавшаяся в середине 1950-х гг. концепция маркетинга вобрала в себя лучшее из трех рассмотренных выше концепций. Она основывается на том положении, что при создании потребительских ценностей, доведении их до целевых рынков и осуществлении коммуникаций организация применяет более эффективные, по сравнению с конкурентами, методы, стратегии и политику, что и является залогом ее успеха.

Концепция традиционного маркетинга базируется на четырех основных параметрах:

- целевой рынок;

- потребности потребителей;

- интегрированный маркетинг;

- рентабельность.

Ориентация на продажи - это подход «изнутри-наружу», который начинается с производства, фокусируется на выпускаемых продуктах и требует широкомасштабных кампаний по сбыту и стимулированию для обеспечения прибыльности продаж. Концепция маркетинга - это подход «снаружи-внутрь». Он начинается с четкого определения целевого рынка, концентрируется на нуждах покупателя, коодинирует деятельность по воздействию на них и обеспечивает получение прибыли за счет удовлетворения потребителей.

Каждая предприятие должно выбрать некий целевой рынок (рынки) и подготовить для него (них) специальную программу маркетинга.

Предприятие может правильно выбрать целевой рынок, но потерпеть неудачу в идентификации потребностей потребителей. Несомненно, определить действительные нужды и потребности потребителей далеко не так просто. Тем более что иногда и сами пользователи не полностью осознают свои желания; некоторые потребители не могут их сформулировать или выражают их так, что требуются дополнительные разъяснения.

Как правило, выделяют пять типов покупательских потребностей:

- заявленные (сформулированные) потребности;

- действительные (фактические) потребности;

- незаявленные (несформулированные) потребности;

- потребности в удовольствии;

- тайные (скрытые) потребности.

Попытка удовлетворить исключительно заявленные, или сформулированные, потребности покупателя нередко приводит к его разочарованию. Например, когда в магазине скобяных товаров покупатель просит замазку для окон - этим он формулирует свое решение, а не потребность. Если продавец предложит ему использовать вместо замазки липкую ленту, то есть лучшее решение его проблемы, покупатель будет признателен за удовлетворение его фактической, а не заявленной в форме решения потребности.

Различие типов потребностей позволяет провести разграничение между маркетингом отклика, маркетингом предвидения и креативным (творческим) маркетингом. Маркетинг отклика предполагает, что предприятие выясняет сформулированные потребности и стремится удовлетворить их, тогда как при маркетинге предвидения производитель смотрит вперед и пытается определить, в чем потребитель будет нуждаться в ближайшем будущем. В отличие от них креативный маркетинг идентифицирует потребности, которые не сформулированы потребителями, и предлагает решения, на которые пользователи с энтузиазмом отвечают.

Объем продаж каждой компании обеспечивают две группы потребителей: новые пользователи и те, кто приобретает ее продукцию повторно. Исследования показывают, что привлечение нового потребителя может обойтись компании в пять раз дороже, чем удовлетворение потребностей актуального [3, стр. 142].

А для того чтобы новый потребитель принес компании прибыль, сопоставимую с той, которую она получала от покинувшего ее клиента, предприятие должна увеличить свои расходы в 16 раз. Следовательно, удержание (сохранение) потребителей намного важнее привлечения новых пользователей.

Если работа всех отделов компании служит интересам потребителя, в ней формируется система интегрированного маркетинга. Интегрированный маркетинг имеет место на двух уровнях. Во-первых, на уровне функций, когда все различные маркетинговые функции - сбыт, реклама, управление производством и реализацией продукта, маркетинговые исследования - взаимосвязаны, а их выполнение скоординировано с точки зрения интересов потребителей.

Во-вторых, на уровне структурных подразделений, когда в осуществлении маркетинговой деятельности участвуют все службы и отделы компании. Маркетинг - это не основное направление работы одного из отделов компании, это ориентация всей ее деятельности. Для стимулирования командной работы всех отделов предприятие должна уделять равное внимание внутреннему и внешнему маркетингу.