Файл: Интернет-маркетинговые решения для магазина электрооборудования..pdf

Обучение участников канала.

Необходимость разработки и реализации программ обучения дистрибьюторов и дилеров вызвана тем, что конечные пользователи рассматривают их как представителей компании-производителя.

Мотивация участников канала.

Многие компании относятся к участникам канала распределения так же, как к конечным потребителям. Это подразумевает необходимость определения потребностей по­ средников и позиционирования, обеспечивающего интересы каждого участника. Для совершенствования деятельности посредников предприятие должна обеспечить их программами обучения, маркетинговых исследований и другими материалами по развитию возможностей. Провозглашенное отношение к посредникам как к важнейшим партнерам должно подтверждаться деятельностью производителя, направленной на совместные усилия по удовлетворению запросов конечных потребителей.

Оценка деятельности участников канала.

Производитель должен периодически оценивать результаты деятельности посредников по таким показателям, как выполнение квот продаж, средний уровень запасов, время доставки товара покупателям, отношение к повреждениям и пропажам товаров, участие в программах по продвижению товаров и обучению персонала.

Корректировка соглашений между участниками канала

Соглашения между участниками канала должны периодически пересматриваться и корректироваться в случаях, когда снижается эффективность системы распределения, изменяется схема совершения покупок потребителями, расширяется рынок, появляются новые конкуренты и новые каналы распределения, а также при переходе товара на следующие стадии жизненного цикла.

Маркетинговый канал не может быть эффективным на протяжении всего жизненного цикла товара. На его первых стадиях потребители готовы оплачивать каналы с высокой стоимостью, но на последующих они будут искать более дешевые источники. Например, первоначально копировальные аппараты для малых офисов реализовывались непосредственно производителями, затем через дилеров офисного оборудования, потом через розничные магазины, а сегодня - по почтовым заказам и через интернет-магазины.

Наиболее сложные проблемы возникают при пересмотре стратегии распределения компании в целом. Со временем каналы неизбежно устаревают, и разрыв между действующей и идеальной, способной удовлетворить все потребности и желания потребителей (и производителей) системой распределения постоянно возрастает. Многоканальные маркетинговые системы. В прошлом каждая предприятие работала на одном рынке, используя единственный канал распределения. Сегодня, в связи с профилированием рынков и новыми возможностями каналов распределения, все больше компаний внедряют системы многоканального маркетинга, когда одна фирма использует два и более маркетинговых каналов для выхода на один или несколько потребительских сегментов.

Увеличение числа каналов распределения означает, что предприятие, во-первых, расширяет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается для того, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание системы маркетинговых каналов, так как нередко создание нового канала позволяет добиться уменьшения расходов на продажу товара целевой группе покупателей (например, переход от торговли один-на-один (вразнос) к телемаркетингу).

В-третьих, повышается качество торговли, поскольку в новом канале обычно учитываются неудовлетворенные запросы покупателей.

Однако организация новых каналов часто сопряжена с возникновением конфликтов и проблем по вопросам контроля и управления. Во-первых, разные каналы могут бороться за одних и тех же потребителей. Во-вторых, «обретение независимости» может осложнить сотрудничество с другими субъектами распределения. Объединим сравнительный анализ концепций маркетинга, этапы маркетинговых исследований, методики и методы исследований в таблице 2.

Таблица 2 - Трехграфовая методологическая таблица исследований

В соответствии с предложенной методологической схемой исследований будем разрабатывать программу адаптации товарного предложения предприятия под новый канал распределения.

1.3 Описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной Интернет-торговли

Описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной Интернет торговли начнем с описания общих преимуществ присущих всем Интернет-магазинам. У Интернет–магазинов есть преимущества перед обычными магазинами.

К основным преимуществам интернет-магазинов можно отнести:

- больший уровень доступности. Не нужно покидать пределы своего дома для того, чтобы приобрести любой товар в интернет-магазине. Для людей с ограниченной подвижностью и молодых мамочек, которые очень любят шопинг, но не знают с кем оставить своего малыша особенно актуально это преимущество;

- высокий уровень анонимности. По вашему желанию покупки в интернет-магазинах могут быть полностью анонимными и не придется стесняться продавцов или других покупателей;

- наличие огромного ассортимента. Можно совершать покупки в любом интернет-магазине любой страны в интернете. Это предполагает наличие безграничного выбора самых разных товаров со всего мира;

- преимущество в экономии времени. Существенно экономится время при совершении покупки онлайн в интернет–магазинах. Так как не нужно искать, где располагается магазин, добираться до него, парковаться или ждать общественный транспорт, слушать навязчивых продавцов и долго бродить вдоль рядов в поисках нужного товара. Достаточно просто ввести название товара и среди открывшихся предложений выбрать самый подходящий по цене, качеству, условиям покупки и доставки;

- наличие свободы выбора. Покупатели свободны от гипнотизирующих речей продавцов–консультантов, которые часто навязывают покупателям не нужные товары и даже убеждают покупать их, когда используют интернет-магазины;

- сравнительно низкие цены. Достаточно найти нужный товар в интернете и выбрать интернет–магазин, который на данный момент предлагает самые низкие цены, специальные скидки или бонусы, и сделать заказ, для того чтобы купить данный товар по доступной цене;

- условия доставки товаров. Доставку предлагают все интернет–магазины. Покупатель может получить бесплатную доставку товара, что существенно экономит деньги при покупке на определенную сумму;

- наличие полной информации о товаре. Имеется возможность быстро найти нужную и самую подробную информацию о необходимом товаре и уже исходя из полученных сведений, сделать выбор, приобретая товары в интернет-магазинах. Значительно облегчают жизнь людей, особенно, жителей мегаполисов, где многокилометровые пробки порой становятся непреодолимым препятствием на пути к магазину, совершение покупок в интернет–магазинах. Есть множество интернет-магазинов и нет пробок в интернете.

Для объективного процесса оценки эффективности взаимодействия компании с тем или иным интернет-магазином необходимо следовать определенной методики. И начинать необходимо с определения критериев оценки интернет-магазинов.

Работать только с одним интернет-магазином удобно, но нецелесообразно. Канал распределения продукции может в любой момент отказаться от сотрудничества, повысить цены или банально стать банкротом. Соответственно, поиск интернет-магазинов для поставщика продукции ведется так, чтобы обезопасить себя от подобных сюрпризов. Оптимальный вариант - работать с двумя-тремя постоянными деловыми партнерами.

Каждый Интернет-магазин оценили по 5-балльной системе на основании заданных параметров. В конце вывели средний балл и получили список из наиболее перспективных каналов распределения продукции для поставщика.

Исходя из полученных средних баллов, наиболее перспективными каналами распределения продукции являются два магазина: Рувольт.ру и Электрик.ру.

Ниже более подробно рассмотрим основные критерии оценки.

Для оценки привлекательности того или иного интернет-магазина составим таблицу 3.

Таблица 3 - Критерии оценки привлекательности сайтов интернет-магазинов

Динамика посещаемости сайта магазина. Посещаемость сайта Интернет-магазина безусловно является наиболее весомым фактором выбора онлайн канала распределения продукции для поставщика, так как данный показатель говорит об уровне потенциального и реального спроса на продукцию и возможных объемах продаж. Навигация по сайту. Имеет огромное значение, если на сайте представлена продукция нескольких поставщиков. Чем дольше потенциальный покупатель «плутает» по сайту, тем больше вероятность перехода его на другой сайт.

Уровень качества выбора товара на сайте. Требования к качеству выбора товара на сайте зависят от выбранной ниши и целевой аудитории клиентов поставщика. Качественный выбор товара на сайте увеличивает вероятность покупки, так как покупателям предлагается максимальный набор характеристик продукции, с которыми они могут ознакомиться на сайте.

Способ и условия доставки товаров. Интернет-магазин может сам позаботиться о доставке товаров, а может переложить все проблемы на клиента. Первый вариант, разумеется, предпочтительнее. Минимальная сумма заказов. На первых порах этот критерий имеет особое значение. Интернет-магазины, равно как и крупные поставщики, крайне редко работают с мелкими партиями товаров, поэтому клиентам приходится либо искать другие интернет-магазины, либо тщательно планировать свой бюджет при покупке продукции. Конкуренция среди поставщиков. При прочих равных условиях интернет-магазин, предлагающий ассортимент продукции разных поставщиков, имеет явное преимущество. Таким образом, покупателям предоставляется большой выбор товаров, но при этом поставщику приходится постоянно работать над поддержанием высокого качества продукции, что держит его в «тонусе».

Условия оплаты заказов. Вопрос оплаты заказанных позиций является одним из самых важных. Необходимо, чтобы был предоставлен как можно более широкий выбор способов оплаты продукции, что стимулирует продажи.

2 Стратегия продвижения магазина электрооборудования

2.1 Ожидания крупных интернет-магазинов от поставщика. Сравнение лучших практик и ожиданий

До представления лучших практик и ожиданий в сфере взаимодействия интернет-магазинов и поставщиков представим информацию по особенностям работы интернет-магазинов с географически распределенными группами поставщиков. Особенности работы с российскими и зарубежными партнерами интернет-магазинов.

На российский рынок импортируется множество товаров, произведенных иностранными фирмами, поэтому перед каждым предприятием встает проблема выбора: работать с поставщиками из Европы, США и Китая или взаимодействовать с родными российскими компаниями. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Чтобы оценить перспективы, составим следующую таблицу 4.

Таблица 4 - Плюсы и минусы работы с российскими и зарубежными партнерами интернет-магазинов