Файл: Методы анализа маркетинговой информации ( Процесс получения и анализа маркетинговой информации и ее значение в деятельности фирмы ).pdf

Рис. 3. Анализ спроса в регионах

За 2017-2018 гг. не произошло значительных изменений в спросе на услуги аэроклуба в разрезе региона. Доля клиентов из Москвы и московской области сократилась незначительно, а именно с 78% до 74,9%. В 2018 году вырос спрос со стороны Воронежской области и достиг 19% от совокупного спроса. Спрос в Тверской области на услуги АНОО АСК «Флай СпН» вырос на 1,1%.

Нужно отметить, что для потенциальных клиентов стоимость прыжка является определяющим фактором в принятии решения о появлении на Дроп-Зоне в качестве реального клиента. Причем эта сумма варьируется в сторону уменьшения по мере удаления от Москвы. В связи с этим аэроклуб может предложить разнообразный спектр услуг, доступный по цене клиентам с различным достатком.

Тандем - прыжки.

Тандем - прыжки, т.е. прыжки на специальном парашюте в одной «Сцепке» с тандем-мастером, являются очень привлекательной формой реализации желания потенциального клиента прыгнуть с парашютом быстро, безопасно, с минимальной теоретической подготовкой.

Для удовлетворения спроса клиентов на тандем-прыжки, аэроклуб располагает специально подготовленными тандем-мастерами, имеющих лицензии и сертификаты, разрешающие выполнять подобные прыжки.

Количество клиентов, которое аэроклуб способен обслуживать каждый прыжковый день, ограничено количеством тандем-парашютов и продолжительностью светлого времени суток. Перед прыжком заполняется анкета, представленная в приложении 4.

По прогнозам менеджеров клуба в 2019 году в клубе будет выполнено не менее 250 тандем-прыжков по цене 3200 руб. каждый. Соответственно выручка составит не менее 800 тыс. рублей.

Прыжки по программе AFF

Программа AFF представляет из себя наиболее совершенную и эффективную методику первоначального парашютного обучения. Данная методика привлекательна для клиентов тем, что за 10-12 прыжков с высоты 4000 м, обучаемый получает парашютную подготовку, позволяющую уверенно выполнять самостоятельные прыжки с большой временной задержкой в раскрытии ранца. Причём, все прыжки, начиная с первого, выполняются с парашютами типа «Крыло».

Стоимость всего курса составляет около 1000 у.е., поэтому эта методика пользуется популярностью у вполне обеспеченных клиентов.

Проведённые маркетинговые исследования востребованности курса AFF по близлежащим регионам, подтвердили прямую зависимость её от уровня доходов населения.

Таблица 5.

Востребованность курса AFF в регионах

---

Регион	Москва	Ближайшее Подмосковье	г.Дубна	г. Кимры
Количество клиентов на 1тысячу населения, имеющих финансовую возможность для AFF	80-100чел.	60-70чел.	10-12чел.	3-4чел.

Наполняемость программы AFF клиентами напрямую зависит от временных рамок, в течение которых клуб работает по этой программе.

Зона устойчивого спроса (предельно насыщеннй)

250

150

50

Годы работы

2016

2017

2018

Рис. 4. График количества клиентов AFF в зависимость от продолжительности работы (на примере ДЗ Ступино)

Из графика видно, что примерно через 2,5 года рост числа студентов AFF стабилизируется, что связано с пропускной способностью Дроп Зоны.

Оценивая динамику увеличения количества клиентов на дроп-зоне «Борки» и их пропорциональность по отношению к общему количеству прыжков, выполняемых в течение года (примерно одинаковая на всех ближайших дроп-зонах), при прогнозируемом общем количестве прыжков в 2019 г. на уровне 22 тысяч, можно с большой вероятностью прогнозировать количество клиентов AFF на уровне 100-120 человек. Соответственно предполагаемая выручка в 2019 г. составит не менее 3000 тыс. руб.

Наполняемость программы AFF платежеспособными клиентами напрямую зависит от продолжительности устойчивой и стабильной работы дроп-зоны.

Спортивные прыжки.

Спортивные прыжки являются наиболее массовыми, ввиду особой востребованности. Эти прыжки выполняются парашютистами, успешно прошедшими первоначальную подготовку, допущенными к самостоятельному выполнению парашютных прыжков и имеющих соответствующий сертификат.

По оценке менеджеров дроп-зоны, в 2019 г.будет выполнено не менее 22018 прыжков с парашютом, из которых не менее 90% составят именно спортивные прыжки.

Особая ставка делается на наиболее популярные среди молодых парашютистов направления развития парашютного спорта: свуп, фристайл, групповая парашютная акробатика.

При стоимости одного прыжка 270 руб. планируемая выручка может составить не менее 5000 тыс. руб.

Таблица 6

Прогнозируемые сезонные колебания количества прыжков за месяц в 2019 г.

№п\п	месяц	Янв.	Фев.	Март	Апр.	Май.	Июнь.	Июль.	Авг.	Сент.	Окт.	Ноя.	Дек.
1.	Ср.планируемое количество прыжков	480	560	620	1350	3000	3500	4300	4700	2100	600	500	300
2.	Реальное количество пр-ов	423	572	638

---

Прогноз составлен на основе анализа прошлых лет и ошибка составляет, как правило, не более 10-12%. Из таблицы видно, что наибольшая интенсивность работы приходится на летние месяцы, период каникул, отпусков и хорошей погоды.

Первоначальная парашютная подготовка на круглых куполах

Этот вид прыжков с парашютом относится к категории простейших по организации и выполнению. Соответственно и стоимость прыжка самая низкая - около 500руб. В этом заключается огромная коммерческая перспектива.

Маркетинговые исследования показали высокую степень доступности этого вида прыжков для населения и чрезвычайную востребованность.

Так, например, в Кимрском районе такой прыжок по цене оказался доступен 95% респондентов, а совершить его хотели бы не менее 65% из опрошенных.

Таблица 7

Востребованность прыжков с круглым парашютом по регионам.

№п\п	Регион	Количество респондентов, способных оплатить прыжок %	Количество респондентов желающих его совершить %	Количество респондентов желающих совершить только1 прыжок %	Количество респондентов желающих совершать прыжки регулярно %
1.	Москва	100	78	15	63
2.	Дубна	100	75	14,5	62
3.	Кимры	95	65	20	40

Из приведённых данных видно, что даже в менее благополучном с материальной точки зрения Тверском районе, востребованность прыжков с круглыми куполами чрезвычайно высока. Причём, выборка проводилась среди респондентов в возрасте от 16 до 30 лет.

По предварительным оценкам клиентская база в г. Кимры составляет не менее 600-700 человек в год, в Дубне - 1000-1200 человек в год. Московский объём практически неограничен.

При средней интенсивности работы 3 подъёма в день в течение года (примерно 40 лётных дней), можно выполнить не менее 120 подъёмов и десантировать 1200 парашютистов. Соответственно, общая выручка составит не менее 600 тыс. рублей.

Аэроклуб «Флай Спн» способен обеспечить гораздо большую интенсивность подобных прыжков, по меньшей мере в 2 раза.

---

Пилотажное направление

Пилотажное направление можно разделить на:

• первоначальное обучение лётчиков-любителей;
• тренировочные полёты спортсменов, в т.ч. на высший пилотаж;
• VIP-полёты, катание клиентов.

На аэродроме «Борки» базируются спортивные самолёты Як-52, Як-18, которые идеально подходят для решения задач пилотажного направления.

Несмотря на меньшую, чем парашютное направление востребованность, вследствие высокой стоимости обучения первоначальное лётное обучение лётчиков-любителей при правильно сориентированном менеджменте способно принести достаточную прибыль.

По опыту прошлых лет, в течение года на аэродроме проходят подготовку по программе пилота-любителя в среднем 10-12 клиентов. Стоимость обучения пилота любителя составляет 5000 у.е. таким образом, аэродром только от этого вида деятельности способен выручить 1500 - 1800 тыс. руб., даже не прибегая к каким-либо изощрённым менеджерским приёмам.

Весьма востребованные VIP-полёты и катания клиентов (3 у.е. за 1 минуту полёта) дают дополнительный налёт не менее 100 часов в год, что соответственно, даёт не менее 540 тыс. руб. дополнительной выручки.

Глава 3. Совершенствование процесса анализа маркетинговой информации в АНОО АСК «Флай СпН»

Одним из направлений совершенствования процесса маркетингового исследования в АНОО АСК «Флай СпН» можно выделить поиск оптимального способа его проведения.

Маркетинговые исследования могут быть организованы и проведены либо с помощью специализированного исследовательского агентства, либо с помощью собственного исследовательского отдела фирмы. Те­оретически возможен третий вариант организации маркетинговых ис­следований, когда два указанных варианта комбинируются, однако слож­ность координации работы в этом случае — существенное препятствие. Маркетинговые исследования организованные с помощью специализированного исследовательского агентства более затратны по сравнению с расходами на собственный исследовательский отдел фирмы. Кроме этого нераспространенная специфика деятельности АНОО АСК «Флай СпН», а именно парашютный спорт накладывает дополнительные сложности по поиску специализированного исследовательского агентства практикующегося именно в данной деятельности.

---

В качестве повышения эффективности маркетинговых исследований для АНОО АСК «Флай СпН» можно предложить сотрудничество фирмы с выпускающими кафедрами соответствующих специальностей Московских и Тверских вузах в деле привлечения научно-иссле­довательского и прикладного потенциала студентов и профессорско-преподавательского состава вузов. При этом АНОО АСК «Флай СпН» по­лучит интересующее ее решение проблемы, а другая сторона (студенты и преподаватели) получает возможность реализовать огромный багаж теоретических знаний на практике. Реальные проблемы и реальные ме­ста практики — хороший стимул для вузов к установлению творческих контактов на долгосрочной основе.

Каждый вариант организации маркетинговых исследований имеет свои преимущества и недостатки. В качестве критериев оценки в АНОО АСК «Флай СпН» могут быть использованы следующие факторы:

• стоимость исследования;
• опыт проведения исследований;
• знание особенностей продукта;
• объективность исследования;
• обеспеченность техникой;
• конфиденциальность.

АНОО АСК «Флай СпН» должно выбрать наиболее важные для ее деятельности критерии оценки способов организации исследований или ранжирует приведен­ные критерии в порядке убывания их значимости. На основании ана­лиза преимуществ каждого способа в соответствии с обозначенными критериями делается заключение об их предпочтительности.

Маркетинговое исследование, описанное во второй главе курсовой работы было организовано АНОО АСК «Флай СпН» с помощью собственного исследовательского отдела, сформированного в основном из топ-менеджеров и руководителей полетов.

Собственный исследовательский отдел занимался маркетинговыми исследованиями в соответствии с информационными потребностями фирмы.

Проведенные исследования собственным исследовательским отделом характеризуется преимуществами и недостатками, отмеченными по вышеуказанным критериям оценки:

1. Исследования собственными силами обходятся дешевле, чем за­казные.

2. Опыт проведения исследований в специализированных маркетинговых организациях ограничен, специалисты, как правило, более широкого профиля.

3. Специалисты исследовательского отдела АНОО АСК «Флай СпН» обладают обширными специальными знаниями особенностей продукта, которые не все­гда могут быть переданы консультантам.

4. Конфиденциальность высокая, так как круг посвященных участ­ников узок.

Если АНОО АСК «Флай СпН» будет проводить и в будущем маркетинговые исследования собственными силами, то для совершенствования данного процесса можно порекомендовать использование программы Marketing Expert.

---