Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

231

Глава 14 

• 

Организуем материал

Когда Марна и Глория вместе

обедали, Марна спросила Глорию:
«Как продвигаются твои занятия
в классе Вудуарда?»

— Неплохо, — ответила Гло

рия. — Я работаю над речью о раз
работке новых товаров. Мне ка
жется, речь получится содержа
тельной, но я не знаю, с чего ее
начать. У меня просто нет хоро
шей идеи для начала.

— Ты могла бы начать с исто

рии — меня всегда это выручало.

— Спасибо, Марна, я подумаю.
На следующий день, когда

Марна снова встретилась с Глори
ей, она спросила: «Ну, как продви
гается твое вступление?».

КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики

— Отлично. Я подготовила заме

чательную историю о Мэри Кей —
ты знаешь ее, она руководит фир
мой по выпуску косметики? Я со
бираюсь рассказать о том, как
она ужасно училась в школе, и
никто не думал, что она на чтото
способна. Но она любила бало
ваться косметикой и так увлек
лась, что решила организовать
собственный бизнес.

— Это отличная история. Мне

действительно нравится та ее
часть, где сказано, что она ужасно
училась в школе. Она действи
тельно так плохо училась?

— На самом деле, я не уверена.

В том материале, который я о ней

читала, не описан точно этот пери
од ее жизни. Но я думала, что та
кой подход сразу заставит моих
однокурсников прислушаться. И,
в конце концов, я так поступила,
потому что ты предложила мне
начать с истории.

— Да, но….
— Послушай, она основала свой

собственный бизнес. Подумаешь,
если эта история не совсем прав
дива. Важно, что я хочу доказать:
если человек настроен творчески
и хочет работать, он добьется мно
гого.

1. В чем здесь этические про

блемы?

2. Действительно ли ктото

обидится, если Марна так начнет
свою речь?

3. В чем заключается этическая

ответственность оратора?

нутых предложений, ограничьте каждый пункт одной
идеей. Объедините подразделы плана с основными
разделами, в плане не делайте больше пяти основных
пунктов и проверьте, чтобы количество слов в плане
не превышало одной трети числа слов в окончатель
ной речи.

15

:

:

:

:

:

'    ,      6 :

•

 <      ,     -

   ?

•

 <      ,    

  ?

•

 $          ?

•

 <    ,       ! -

        ?

•

 $          

  ?

•

 $        

 ! ?

•

 <               -

?

=   !  8   . +
   : «0 ,        -
  , —          ,
     !     », —  
8: «<     ?»

—         , ?

— = .

— ' ,     !    ,       ,
     ,      !  6   ,
—            !

   &

233

Глава 15 

• 

Вербальная и визуальная адаптация

Джереми позабыл одну вещь, известную с тех пор,

как люди начали произносить речи: речь предназна
чена для конкретной аудитории.

Адаптация к аудитории — это активный процесс

вербального и визуального приспособления матери
ала для представления конкретной аудитории. Вы
помните, что эффективный план речи — продукт пя
тишагового процесса. В этой главе мы рассмотрим
четвертый шаг: разработку стратегии адаптации ма
териала к конкретной аудитории, для которой пред
назначена речь. Сюда входит: 1) достижение взаимо
понимания; 2) привлечение и поддержание интереса
аудитории; 3) приспособление к уровню понимания
аудитории; 4) укрепление или изменение отношения
аудитории к вам или к предмету вашей речи; 5) ви
зуальная адаптация материала. В главе 16 мы про
должим подчеркивать роль этих средств адаптации
во время представления речи публике.

Адаптация к аудитории

 — активный про,

цесс вербального и визуального приспособления
материала для представления конкретной
аудитории.

Взаимопонимание

 — понимание того, что

оратор и аудитория располагают одними и
теми же сведениями, а также испытывают
похожие чувства и имеют общий опыт.

Личные местоимения

 — местоимения, от,

носящиеся непосредственно к тому, кто гово,
рит, к тем, кому говорят, или к тем, о ком го,
ворят.

имопонимания, то есть понимания того, что оратор
и аудитория располагают одними и теми же сведени
ями, а также испытывают похожие чувства и имеют
общий опыт.

Использование личных местоимений

Один из способов достичь взаимопонимания —

пользоваться личными местоимениями, которые от
носятся непосредственно к тому, кто говорит, к тем,
кому говорят, или к тем, о ком говорят. Всего лишь
употребляя слова «вы», «нам», «мы» и «наше», вы
уже посылаете своим слушателям вербальные сигна
лы, показывающие им, что вы говорите именно с
ними.

Джереми в своей речи об эффектах телевизионно

го насилия вместо слов «Когда 

люди

 думают о наси

лии на телевидении, 

они

 часто спрашивают себя, как

это воздействует на зрителей», мог бы сказать: «Если

вы

 подумаете о насилии на телевидении, то 

вы

, воз

можно, спросите себя — как это воздействует на зри
телей». Использование этих двух личных местоиме
ний в данном предложении может показаться не та
ким уж большим делом, но часто здесь и пролегает
черта между вниманием и безразличием аудитории
к вам и к вашей речи.

Персонификация 

— приспособление инфор,

мации к специфическим представлениям ауди,
тории.

Задавайте риторические вопросы

Второй способ создать общую почву — задавать

риторические вопросы, представляющие собой
утверждения в форме вопроса. Например, в случае с
насилием на телевидении, внесение еще одного изме
нения позволит аудитории сильнее ощутить свое
участие в разговоре:

Приходилось ли вам, когда вы смотрели какую,ни,

будь особенно жестокую телевизионную программу,
задавать себе вопрос: «Не может ли такое количе,
ство насилия в этих программах негативно воздей,
ствовать на зрителей»?

Риторические вопросы стимулируют активность

аудитории, а когда слушатели участвуют в разгово
ре, они лучше понимают его содержание. Чтобы ри
торические вопросы оказали должное воздействие,
они должны быть искренними, поэтому тренируй
тесь до тех пор, пока вы не сможете задавать такие
вопросы естественно и искренне.

Делитесь общими переживаниями

Третий способ достижения взаимопонимания —

делиться общими для вас и аудитории переживани
ями, выбирая и представляя случаи из личного опы
та, примеры и иллюстрации, которые 

показывают

,

что вы и ваши слушатели имеете много общего. На

Если вы сумеете достичь взаимопонимания в разгово
ре с аудиторией, она будет лучше относиться к тому,
что вы говорите.

ДОСТИЖЕНИЕ

ВЗАИМОПОНИМАНИЯ

Первый, и во многих отношениях наиболее важ

ный способ, каким оратор показывает, что помнит о
присутствии своей аудитории, — это достижение вза

234

Часть IV 

• 

Публичное выступление

пример, в речь об эффектах телевизионного насилия
Джереми мог бы вставить чтонибудь вроде такой
фразы: «Вы, может быть, помните, как в ключевые
моменты какогонибудь действительно жуткого кино
иногда хочется просто закрыть глаза». В этом случае
Джереми обращается к слушателем с призывом
вспомнить моменты своего собственного страха. Это
может оказать столь же сильное воздействие, как
если бы он потратил много времени на то, чтобы опи
сать в деталях какуюнибудь конкретную сцену.

Персонифицируйте информацию

Четвертый способ создания достижения взаимо

понимания — персонифицировать информацию, свя
зывая ее со специфическими представлениями ауди
тории. Предположим, что вы произносите перед жи
телями Калифорнии речь о воздействии японской
экономики на рынок США и хотите помочь своим
слушателям лучше представить себе географию Япо
нии. Вы можете привести следующую статистичес
кую выдержку:

Япония — маленькая и плотно населенная страна.

Народ численностью 126 млн человек живет на тер,
ритории площадью 379 600 км

2

, что дает плотность

населения 332 человека на км

2

. (World Almanac, 2001)

Этот отрывок, хоть и содержит определенную ин

формацию, но совершенно не связан с вашей конк
ретной аудиторией. Вы могли бы дать ту же самую
информацию так, чтобы она стала и более интерес
ной, и более осмысленной для ваших калифорний
ских слушателей:

Япония — маленькая и плотно населенная страна.

Ее население 126 млн человек — это только полови
на населения Соединенных Штатов. Но при этом все
японцы живут на территории площадью всего лишь
379 600 км

2

, — примерно столько же занимает штат

Калифорния. Представьте, что было бы, если бы по
ловина населения Соединенных Штатов жила в Ка
лифорнии, где сейчас живут 30 млн человек. Кроме
того, в Японии на каждом квадратном километре
земли проживает 332 человека, тогда как у нас в
США, в среднем, на квадратный километр приходит
ся по 28 человек. Так что в Японии плотность насе
ления примерно в 12 раз больше, чем в США.

Переработанный отрывок включает в себя срав

нение незнакомого, Японии, с хорошо знакомым —
Соединенными Штатами и собственным штатом
Калифорния. Хотя большинство американцев и не
могут с ходу назвать общую площадь США, они
знают, что Соединенные Штаты занимают огром
ную территорию. Точно так же, калифорнийская
аудитория легко нарисует в своем воображении
мысленную картину размеров собственного штата
по сравнению со всей остальной страной. Если бы
вы произносили свою речь перед слушателями из
другой части страны, вы могли бы взять для срав
нения другой штат, например, Техас, НьюЙорк или
Флориду. Такие сравнения позволят аудитории зри
тельно представить себе, как мала и как плотно на
селена Япония.

Переработка информации, так чтобы она служи

ла достижению взаимопонимания, требует времени,
но здесь усилия окупают себя с избытком. Ваши слу
шатели всегда будут спрашивать себя: «А какое от
ношение все это имеет ко мне?». Если вы не сможете
представить информацию так, чтобы дать ответ на
этот вопрос, ваша речь не будет такой эффективной,
какой она должна быть. Ответ на этот вопрос дают
примеры, истории, иллюстрации и цитаты, обращен
ные к знаниям и чувствам вашей аудитории.

Джоан Горем, героиня рубрики «Исследования

ученых», осуществила множество исследовательских
проектов, демонстрирующих эффекты адаптации
или того, что она называет «прямой контакт», на уро
вень внимания аудитории и количество информации,
которая остается у слушателей в памяти.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ

ИНТЕРЕСА АУДИТОРИИ

Интерес слушателей зависит от того, считают ли

они, что данная информация может иметь какоето
значение лично для них: «Какое отношение все это
имеет ко мне?». Давайте рассмотрим четыре принци
па, которые вы можете использовать, для того чтобы
привлечь и поддерживать интерес аудитории: свое
временность, близость, серьезность и живость.

Своевременность информации

 — предо,

ставление информации, которая может быть
использована немедленно.

Своевременность

Слушатели скорее заинтересуются информацией,

которую они воспринимают как своевременную, —
они хотят знать, как они смогут использовать эту
информацию 

немедленно

. Предположим, вы понима

ете, что тема вашей речи — «Критерии оценки каче
ства бриллиантов» — вряд ли возбудит самый непо
средственный интерес у аудитории. Следующее вве
дение может помочь вам мотивировать своих
слушателей счесть знания о бриллиантах своевре
менными:

Гадая, что подарить жене или мужу или другому

дорогому для вас человеку по какому,нибудь значи,
тельному поводу, вы, может быть, задумывались на
минутку о том, что неплохо бы подарить кольцо,
серьги или ожерелье с бриллиантами. Но, вероятно,
вы, как и я, уклонялись от этой мысли, потому что
вы не так уж много знаете о бриллиантах и считае,
те, что не можете их себе позволить. Ну что ж, се,
годня я постараюсь помочь вам кое в чем, рассказав о
том, как оценивать качество бриллиантов.

Близкая информация

 — информация, кото,

рая касается личного пространства человека.

235

Глава 15 

• 

Вербальная и визуальная адаптация

Близость

Слушателей больше интересует информация, кото

рая близка им, то есть может касаться их личного про
странства. Психологически, мы скорее обратим вни
мания на информацию, которая имеет отношение к
нашей «территории», чем на то, что представляется
нам чемто отдаленным. Вы, возможно, слышали, как
ораторы иногда говорят чтото вроде: «А сейчас я при
веду более понятный вам пример…». Такие приемы
работают, потому что информация становится для
людей интересней, когда они считают, что она затра
гивает то, что для них более важно. Если, например,
вы хотите сделать доклад о том, какие трудности ис
пытывает управление по охране окружающей среды
при проведении своих природоохранных кампаний,
вам лучше взять примеры из жизни того сообщества,
к которому принадлежит аудитория. Если у вас нет
такой информации, не пожалейте времени на то, что
бы найти ее. Например, в случае с темой охраны
окружающей среды, хорошо продуманный телефон
ный звонок в местное или региональное отделение уп
равления по охране окружающей среды или даже в ме
стную газету, даст вам информацию, необходимую для
того, чтобы установить связь с аудиторией.

Серьезная информация

 — информация,

связанная с физическими, экономическими или
психологическими последствиями для слуша,
теля.

Живая информация

 — информация, кото,

рая затрагивает наши чувства.

Серьезность

Информация с большей вероятностью заинтересу

ет ваших слушателей, если она серьезна, то есть свя
зана с физическими, экономическими или психоло
гическими последствиями. Чтобы привлечь или под
держать интерес к предмету во время речи о
токсичных отходах, вы могли бы указать на серьез
ные 

физические 

последствия этой проблемы, сказав:

«Токсичные отходы в окружающей среде влияют на
здоровье каждого из нас», вы также могли бы указать
на 

экономические

 последствия этой проблемы, сказав:

«Очистка, вывоз и захоронение токсичных отходов
требуют много денег, — это увеличивает наши нало
ги», или на 

психологические

 последствия этой про

блемы, сказав: «Токсичные отходы медленно, но вер
но ухудшают качество нашей жизни и жизни наших
детей».

Вспомните, как резко повышается внимание ва

ших однокурсников, когда преподаватель сообщает,
что определенная часть информации «будет в биле
тах на экзамене». Потенциально серьезное экономи
ческое воздействие (невнимание может стоить вам
хорошей оценки на экзамене) часто оказывается до
статочным средством, для того чтобы включить наше
внимание. Большинство из нас просто не станут пол
ностью сосредоточивать свое внимание до тех пор,
пока не увидят, что информация серьезна.

Живость

Слушатели обычно больше интересуются анекдо

тами, примерами и другой живой информацией, ко
торая затрагивает наши чувства. Например, в сере
дине вашей речи о токсичных отходах вы замечаете,
что внимание слушателей слабеет, в то время как вы
сообщаете техническую информацию. Вместо того
чтобы ждать, пока вы совсем потеряете свою аудито
рию, можно выбрать момент и сказать: «Позвольте
мне рассказать вам одну историю, которая хорошо
иллюстрирует опасность токсичных отходов».

То, что вы имеете в запасе большое количество

привлекающих внимание историй, примеров и иллю
страций, еще не значит, что вы обязательно должны
использовать их все. Умелый оратор всегда чувству
ет реакцию аудитории. Когда аудитория действи
тельно с вами, нет никакой необходимости нарушать
ритм вашей речи. Но если вы ощущаете, что аудито
рия перестала следить за ходом ваших мыслей, самое
время воспользоваться какимнибудь материалом,
способным пробудить внимание. Не забывайте, одна
ко, что такая информация должна непосредственно
относиться к положению, которое вы доказываете,
иначе ее привлечение окажется бесполезным.

Помните также, что нет, вероятно, почти никаких

способов удерживать слушателей на краешках стуль
ев в течение всего вашего выступления. Некоторые
из моментов потребуют от аудитории большего вни
мания. Любая речь независимо от ее качества имеет
свои подъемы и спады. Разница между отличной и
посредственной речью состоит в том, что в отличной
речи подъемы намного выше, а спады находятся на
уровне подъемов посредственной речи.

АДАПТАЦИЯ К УРОВНЮ

ПОНИМАНИЯ АУДИТОРИИ

Если вы предполагаете, что ваши слушатели не

обладают достаточной базой знаний, чтобы понять ту
информацию, которую вы хотите представить им в
своей речи, вам нужно сориентировать их. Если же
вы предполагаете, что аудитория обладает необходи
мой базой знаний, вам все равно надо будет предста
вить материал так, чтобы обеспечить его понимание
слушателями на протяжении всей вашей речи.

Как сориентировать слушателей

Поскольку слушатели вполне могут просто пере

стать следить за вашей речью, если потеряют ее нить
в самом начале, лучше ошибиться в сторону недо
оценки знаний аудитории, чем в сторону их пере
оценки. Поэтому если есть хоть какаято причина
полагать, что некоторые люди могут не обладать не
обходимыми базовыми знаниями, уделите время
тому, чтобы сделать обзор основных фактов, касаю
щихся вашей темы. Например, если вы готовите речь
о политических и экономических переменах в Вос