Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

236

Часть IV 

• 

Публичное выступление

точной Европе, у вас есть все основания быть уверен
ными в том, что каждый человек из вашей аудитории
знает о распаде Советского Союза и Югославии. Од
нако не каждый может помнить, какие именно госу
дарства образовались на их месте. Прежде чем погру
зиться в рассуждения об изменяющемся мире, на
помните вашим слушателям названия стран и
народов, о которых вы собираетесь говорить.

Так как некоторые из ваших слушателей, возмож

но, уже неплохо ориентируются в вашей теме, хоро
шим способом представить такую вводную информа
цию, не оскорбляя их подозрением в невежестве, бу
дет обзор в форме напоминания слушателям о том,
что они знают. Если вы начнете со слов «как вы по
мните», «как мы знаем», «все мы помним из школь
ного курса, что», ваша ориентация будет воспринята
как вводный обзор, а не как оскорбление. Если ин
формация уже известна слушателям, они будут ви
деть в ваших словах просто напоминание. Если нет,
они получат информацию таким образом, что это не

будет восприниматься как указание на пробелы в их
знаниях, — они смогут вести себя так, как будто они,
на самом деле вспоминают известные им факты.

Как много ориентировочной информации вам сле

дует дать, зависит от того, сколько времени вы имее
те в своем распоряжении. Если у вас не хватает вре
мени для того, чтобы дать полный обзор необходи
мых базовых знаний, определите, где недостаток
информации у аудитории может помешать вам доне
сти до нее свою мысль, и заполните эти пробелы ми
нимумом критической для понимания информации.

Как представлять новую информацию

Даже если мы предполагаем, что слушатели обла

дают необходимыми базовыми знаниями, нам все
равно следует работать над такими способами пред
ставления новой информации, которые способству
ют ее пониманию аудиторией. Чтобы изложить ма
териал, который может показаться непонятным не

Джоан Горем,

профессор

коммуникационных

исследований и

помощник декана

по учебным

вопросам в

Колледже наук и

искусств Эберли

при Университете

Западной

Вирджинии, о

прямом контакте

ИССЛЕДОВАНИЯ УЧЕНЫХ

Джоан Горем начина

ла свою профессиональ
ную карьеру как школь
ный учитель, поэтому
нет ничего удивительно
го в том, что существен
ная часть ее исследова
ний сфокусирована на
«прямом контакте» —

использовании комму
никации для усиления
контакта и психологи
ческой близости между
учителем и учеником,
что в конечном счете
воздействует на качество
обучения. Ее первой се
рьезной работой, посвя
щенной роли невербаль
ной коммуникации при
обучении, стала диссер
тация, которую она за
щищала в Университете
Северного Иллинойса, и
где она показала в срав
нении, как воздействуют
на взрослых и детей
«молчаливые сообще
ния», посылаемые пре
подавателями по невер
бальным каналам.

Когда Горем получила

место в Университете
Западной Вирджинии,
она продолжила иссле
дования, начатые Жаном
Андерсеном, Джеймсом
Маккроски, Вирджини
ей Ричмонд и другими
учеными на тему контак
та между учителем и
учеником. Хотя в то вре
мя она не собиралась по
святить всю свою науч
ную жизнь исследова
нию этих контактов,
Горем пишет: «Эта науч

ная работа просто вы
росла сама из себя. Ког
да я подготовила отчет о
данных одного исследо
вания, я обнаружила, что
многие вопросы оста
лись без ответа, и это
мотивировало меня на
чать новые исследова
ния, касающиеся других
сторон предмета».

Исследования Горем

помогают учителям по
нять, как стиль общения
воздействует на их отно
шения с учениками и как
это связано с результата
ми обучения. Некоторые
из ранних научных работ
на тему «прямого кон
такта» позволяли пред
положить, что результа
ты обучения в данном
случае зависят только от
восприятия учениками
преподавателя. То есть
ученики сообщали о том,
что они лучше усваивают
материал с учителями,
ведущими себя более
раскованно, но в этих ра
ботах не было докумен
тальных свидетельств
действительных улучше
ний. По мере того как Го
рем совершенствовала
методы исследований,
она получала результаты,

подтверждающие гипоте
зу о том, что прямой кон
такт непосредственно
связан с качеством обуче
ния.

Поскольку научение

включает в себя процессы
возбуждения, внимания и
запоминания, Горем пола
гает, что учителя, которые
устанавливают достаточ
ный и уместный прямой
контакт с учениками, не
только скорее могут сти
мулировать своих учени
ков проявлять внимание,
но и увеличивают этим
их интерес и мотивацию.
В итоге ученики легче по
нимают и в конечном сче
те запоминают представ
ленную им информацию.

С практической точки

зрения, какие же конк
ретные способы поведе
ния должны использо
вать учителя, чтобы уси
лить прямой контакт?
Из работ Горем мы узна
ем, что учителя устанав
ливают прямой контакт
частично с помощью та
ких видов невербального
поведения, как исполь
зование жестов, взгляд,
направленный прямо на
учеников, улыбки, пере
движение по классу и

237

Глава 15 

• 

Вербальная и визуальная адаптация

которым слушателям, ораторы могут использовать
такие механизмы, как определение, описание, приве
дение примеров и сравнение. Оратор всегда должен
помнить, что аудитория состоит из отдельных людей,
и поэтому, чтобы выступление было эффективным,
нужно учитывать различные способы восприятия
информации этими людьми. Планируя свою речь,
задайте себе следующие вопросы:

1. Точно ли вы определили все основные термины?

Например, если цель вашей речи сформулирована
так: «Я хочу, чтобы моя аудитория узнала о четырех
серьезных проблемах, с которыми сталкиваются
люди, страдающие функциональной неграмотнос
тью», — в начале речи вы можете дать такое опреде
ление:

Под «функциональной неграмотностью» я подра,

зумеваю то, что человек испытывает затруднения,
когда пытается заниматься каким,либо делом, свя,
занным с навыками чтения и письма.

2. Подкрепили ли вы каждое общее заявление хотя

бы одним конкретным примером?

Пусть, например, вы сделали такое заявление:

Многие американцы, страдающие функциональной

неграмотностью, читают настолько плохо, что не
могут понять даже простейшие указания.

Здесь вы могли бы использовать пример:

Например, функционально неграмотный человек

может быть неспособен прочесть или понять фразу
«Принимать три раза в день после еды».

3. Приводите ли вы сравнения или противопостав

ления, чтобы связать новую информацию с той, ко
торую ваша аудитория уже знает? Например, если
вы хотите, чтобы слушатели почувствовали, что зна
чит быть функционально неграмотным, вы можете

разнообразие в интона
ции голоса. Кроме того,
исследования Горем по
казывают, что учителя
могут устанавливать
прямой контакт с помо
щью таких видов вер
бального поведения, как
приведение примеров из
собственной жизни, рас
сказы о собственном
опыте, юмор, использо
вание личных местоиме
ний, обращение к учени
кам по имени, разговоры
с учениками за предела
ми класса, одобрение ра
боты учеников и вопро
сы об их впечатлениях и
мнениях по поводу учеб
ных заданий.

Работы Горем показы

вают, что поведение учи
теля может повышать
мотивацию, а в итоге и
уровень знаний учени
ков. Горем рассматрива
ет также и другую сторо
ну вопроса. Есть ли та
кие виды поведения,
связанные с «прямотой»
контакта со стороны
учителей, которые мож
но назвать «демотивиру
ющими», то есть такие
виды поведения, кото
рые снижают внимание

и интерес учеников?
Хотя студенты коллед
жей идентифицировали
поведение учителя как
фактор, мотивирующий
их достигать наилучших
результатов в учебе, Го
рем обнаружила, что не
гативное поведение учи
теля воспринималось
студентами как более су
щественное для их «де
мотивации», чем пози
тивные факторы — для
их мотивации. Вот неко
торые из наиболее «де
мотивирующих» видов
поведения учителя, от
меченных студентами:
отсутствие чувства юмо
ра, недостаточно дина
мичное поведение, не
способность взглянуть
на вещи с точки зрения
учащихся, недоступ
ность для обращений за
индивидуальной помо
щью, «закрытое», некон
тактное невербальное
поведение и использова
ние слишком большого
числа историй и приме
ров, — «перебор» в стрем
лении заинтересовать.

Могут ли преподава

тели научиться повы
шать свою способность к

прямому контакту и про
являть меньше неконтак
тного поведения перед
классом? Исследования
Горем показывают, что
учителя способны внима
тельно отслеживать ис
пользование ими конк
ретных видов поведения,
обеспечивающих прямой
контакт. Поэтому, если
учителя осознают ту ре
шающую роль, которую
прямой контакт играет в
мотивации учеников и
научении, по мнению Го
рем, они смогут изменять
свое поведение и рабо
тать, для того чтобы при
менять методы, ведущие
к установлению подходя
щего уровня прямого
контакта. Преподавате
ли, хорошо умеющие
устанавливать прямой
контакт, расцениваются
учениками как более эк
стравертные, уравнове
шенные, компетентные и
имеющие лучший харак
тер. Таких преподавате
лей оценивают как более
близких к своим учени
кам в смысле отношения
к жизни, но при этом
лучше знающих дело, по
сравнению с учителями,
демонстрирующими не

контактное поведение.
По сообщениям учени
ков, они значительно
чаще склонны делать то,
что рекомендуют учите
ля, поведение которых
способствует прямому
контакту. Таким образом,
задача научиться уста
навливать уместный уро
вень прямого контакта с
учениками становится
важной целью в процессе
преподавания.

В дополнение к своей

работе в качестве помощ
ника декана по учебным
вопросам, Горем также
читает курсы по воздей
ствию средств массовой
информации, осведом
ленности в области
средств массовой инфор
мации, невербальным и
межкультурным комму
никациям. В будущем Го
рем собирается продол
жать и расширять иссле
дования по своей
методике, но ей также
интересно было бы за
няться и более пролонги
рованными исследовани
ями на тему мотивации и
контакта. Некоторые из
ее научных публикаций
имеются в списке лите
ратуры в конце книги.

238

Часть IV 

• 

Публичное выступление

сравнить проблемы функционально неграмотных
людей с проблемами, которые многим знакомы, та
кими как трудности общения на иностранном языке:

Многие из нас учили в школе какой,нибудь ино,

странный язык. Но когда мы попадаем на «иностран,
ную» территорию, мы часто обнаруживаем, что
даже дорожные знаки могут оказаться трудными
для нашего понимания, когда мы испытываем хотя
бы небольшое давление. Например, когда я имел счас,
тье прошлым летом побывать в Монреале, помню, я
увидел дорожный знак, говорящий о том, что то, что
мне нужно, находится а

 droit. Я думал, что могу ра,

зобраться в таких простых указаниях, и, тем не ме,
нее, около минуты я гадал, значит ли а

 droit «напра,

во» или, наоборот, «налево». Только представьте себе,
на что это будет похоже, если по поводу такого мно,
жества «простых» идей и указаний вам придется не,
которое время теряться в догадках, каждый раз рис,
куя совершить большую ошибку.

Короче говоря, в любом месте вашей речи, где мо

гут возникнуть какиелибо трудности с понимани
ем идей или понятий, будьте готовы предложить
определение, пример, сравнение или противопо
ставление.

4. Используете ли вы более одного способа раз

вития важных положений, которые, как вы считае
те, вашим слушателям необходимо запомнить?
Этот последний совет основывается на твердом пси
хологическом принципе: чем больше разных объяс
нений дает говорящий, тем больше слушателей его
поймут. Вернемся к важному заявлению, сделанно
му нами выше:

Многие американцы, страдающие функциональной

неграмотностью, читают настолько плохо, что не
могут понять даже простейшие указания.

Мы сопроводили это утверждение примером:

Функционально неграмотный человек может быть

неспособен прочесть или понять фразу «Принимать
три раза в день после еды».

Пример сделал наше утверждение более осмыс

ленным.

Посмотрим теперь, как мы можем далее развить

это положение:

Среди американцев есть много людей, страдающих

функциональной неграмотностью. То есть довольно
большое число американцев, около 20% взрослого на,
селения, или приблизительно 35 млн. человек, испы,
тывают серьезные затруднения при выполнении
обычных задач, связанных с чтением. Часто они чи,
тают настолько плохо, что не могут понять про,
стых кулинарных рецептов, инструкций о том, как
привести в действие бытовой прибор, или правил ка,
кой,нибудь игры. Например, функционально негра,
мотный человек может быть неспособен прочесть
или понять фразу «Принимать три раза в день по,
сле еды».

Первая фраза «Среди американцев есть много

людей, страдающих функциональной неграмотнос
тью» состоит из восьми слов, которые можно произ
нести всего лишь гдето за пять секунд! Тот из ваших
слушателей, кто в эти пять секунд кашлянет, уронит
карандаш или вспомнит о назначенной на сегодня
встрече, упустит все важное предложение. Первый
пример прибавляет к заявлению еще 17 слов. Теперь,
вероятно, больше людей уловят вашу мысль. Расши
ренный пример содержит 76 слов. Теперь, даже при
наличии сильных отвлекающих воздействий, боль
шинство слушателей, скорее всего, услышат и при
мут к сведению эту информацию.

В короткой речи вы не сможете полностью изло

жить материал во всех подробностях. Вы можете,
однако, выделить две или три наиболее приоритет
ных для вас детали и раскрыть их полнее, используя
два или три типа развития положений.

ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНОГО

ОТНОШЕНИЯ К ВАМ

КАК К ОРАТОРУ

Если вы предполагаете, что аудитория уже настро

ена положительно по отношению к вам как к оратору,
вам нужно только поддержать это настроение. Если
же вы предполагаете, что аудитория не имеет на этот
счет никакого мнения или, по какимто причинам,
настроена по отношению к вам негативно, тогда вы,
наверное, захотите создать себе кредит доверия, то
есть повысить уровень доверия, которое аудитория
испытывает или будет испытывать к вам как к орато
ру. Есть несколько способов добиться этого.

Кредит доверия

 — уровень доверия, кото,

рое аудитория испытывает или будет испы,
тывать к оратору.

Как сделать так, чтобы аудитория

считала вас знающим и опытным

человеком

Вы делаете первый шаг на пути к созданию у ауди

тории впечатления о вас как о человеке знающем и
опытном, когда предстаете перед ней хорошо подго
товленным к выступлению. Публика почти инстинк
тивно чувствует, когда оратор «скользит по поверх
ности», и чаще всего слушатели утрачивают доверие
к тому оратору, который не подумал достаточно о них
или о ситуации, чтобы представить хорошо подготов
ленное сообщение.

Следующий шаг — показать аудитории, что у вас

имеется множество хороших примеров, иллюстра
ций и подходящих случаев из личного опыта. Вспом
ните, насколько более благоприятное впечатление
производят те из ваших преподавателей, кто всегда
имеет неисчерпаемый запас вспомогательного и под

239

Глава 15 

• 

Вербальная и визуальная адаптация

крепляющего материала, по сравнению с теми, кто
дает (а похоже, и имеет в своем распоряжении) толь
ко минимум голых фактов.

Третий шаг — показать вашу непосредственную

причастность к тому, о чем вы говорите. Кроме боль
шего признания со стороны аудитории глубины ва
ших знаний это принесет вам также признание слу
шателями практического понимания вами предмета
своей речи и вашей личной заинтересованности в
нем. Например, если вы говорите о токсичных отхо
дах, ваш кредит доверия многократно увеличится,
если вы поделитесь с аудиторией своим собственным
опытом работы в местном управлении по контролю
над состоянием окружающей среды.

Надежность

 — черты характера оратора

и мотивы его выступления.

дить свою надежность, то есть создать у них положи
тельное представление о чертах вашего характера и
мотивах выступления. Чем более слушатели видят в
вас отличного от них человека, тем труднее вам бу
дет это сделать. Величина кредита доверия, который
вы сможете завоевать, частично зависит от вашего
умения перекинуть мост между собой и представи
телями своей аудитории.

Вопервых, слушатели будут выносить оценочные

суждения о вашем характере на основе полученных
представлений о ваших моральных и этических ка
чествах. Планируя свою речь, спросите себя, что вы
можете сделать, чтобы в ходе своего выступления
показать себя человеком честным, трудолюбивым,
морально сильным и таким, на которого можно по
ложиться.

Кроме того, слушатели будут оценивать ваши ви

димые мотивы. Важно показать в начале своей речи,
почему слушателям необходимо знать сообщаемую
вами информацию. Затем на протяжении всей речи
вы можете подчеркивать свою искреннюю заинтере
сованность в их благополучии. В речи о токсичных
отходах, например, вы можете объяснить, какой вред
наносит местному сообществу расположенная непо
далеку свалка токсичных отходов.

Как создать у аудитории хорошее

мнение о себе лично

Мнение аудитории о вас как о личности, скорее

всего, будет основано на первом впечатлении, произ
веденном вами. Постарайтесь одеться соответствен
но, тщательно привести себя в порядок и держаться
так, чтобы выглядеть привлекательно. Старый ком
плимент: «Он умеет следить за собой», — одно из тех
утверждений, которые неплохо помнить.

Кроме того, аудитория благосклонно смотрит на

оратора, когда он ведет себя дружелюбно. Улыбка и
доброжелательный тон голоса помогут вам создать
атмосферу теплоты, которая позволит слушателям
более комфортно ощущать себя, взаимодействуя с
вами и воспринимая ваши идеи.

Три других важных личных качества оратора (эн

тузиазм, выразительность голоса и способность
поддерживать зрительный контакт) мы обсудим в гла
ве 16, когда будем говорить о презентации речи.

АДАПТАЦИЯ К УСТАНОВКАМ

АУДИТОРИИ

Адаптация к установкам аудитории особенно важ

на, если ваше выступление направлено на убеждение,
но она также может иметь значение и в случае ин
формационных сообщений. Установки аудитории —
это имеющаяся у ваших слушателей предрасполо
женность испытывать положительные или отрица
тельные чувства к людям, обстановке или вещам,
которая обычно выражается как мнение.

Ваша аудитория рассчитывает на то, что вы будете
способны поделиться с ней множеством хороших при
меров, иллюстраций и подходящих случаев из лично
го опыта.

Как сделать так, чтобы аудитория

считала вас надежным человеком

Чем более ваши слушатели готовы рассматривать

вас как одного из них, тем легче будет для вас утвер

240

Часть IV 

• 

Публичное выступление

Для начала попробуйте предсказать, как будут

ваши слушатели относиться к предмету вашей
речи: позитивно, негативно или у них не будет ни
какого определенного отношения. Если, например,
вы думаете, что ваши слушатели отнесутся к во
просу восстановления старой мебели положитель
но или нейтрально, вы можете спокойно перехо
дить к изложению своего материала. Если же вы
полагаете, что слушатели в действительности счи
тают восстановление старой мебели сложным или
ненужным, вы должны в начале своей речи потра
тить некоторое время на то, чтобы изменить их
мнение. В главе 18, посвященной убеждению, мы
обсудим стратегии работы с установками слушате
лей более детально.

Установки

 — предрасположенность испы,

тывать положительные или отрицательные
чувства к людям, обстановке или вещам, кото,
рая обычно выражается как мнение.

Проблемы, возникающие, когда

оратор и аудитория принадлежат

к разным культурам

Эта глава написана, исходя из того, что вы вырос

ли в Соединенных Штатах Америки. Но даже если
и вы, и ваши слушатели выросли в Соединенных
Штатах, вам, может быть, придется приспосабли
ваться к культурным различиям между вами и ва
шей аудиторией. Например, американцы мексикан
ского, японского и африканского происхождения,
выросшие в США, могут обладать сильным ощуще
нием принадлежности к своему мексиканскому,
японскому или африканскому наследию и в резуль
тате видеть вещи поразному. Опыт Ширли Уэбер,
представленный в рубрике «Разные голоса», даст
вам представление об одном из типов культурных
различий, к которым вам, возможно, нужно будет
приспосабливаться.

Может случиться и так, что ктото из изучающих

этот курс прибыл из другой страны. Представьте на
минуту, что вы недавно иммигрировали в Соединен
ные Штаты или приехали на время, для того чтобы
получить образование. Так как вы не настолько хо
рошо знакомы в целом с культурой Соединенных
Штатов, вам будет труднее, чем остальным студен
там из вашей группы, адаптировать свое выступле
ние к аудитории, состоящей из ваших однокурсни
ков.

Две проблемы из области адаптации, встающие

перед людьми иностранного происхождения, — это
трудности с английским языком и недостаток обще
го с окружающими опыта, из которого можно исхо
дить. Языковые трудности включают как трудности
с произношением, так и бедность словаря, и незна
ние идиоматических оборотов. И то и другое может
заставить вас чувствовать себя неловко. Но недоста
ток общего опыта, на котором можно основываться,
иногда приобретает еще большее значение. Сравне
ния и примеры несут для нас так много информации,
что недостаток общего опыта может сильно затруд

нить задачу подбора хороших сравнений и нахожде
ния подходящих примеров.

Что вы можете сделать, чтобы хорошо провести

свое выступление? Изза трудностей с произношени
ем вам, может быть, придется говорить медленно и
произносить каждое слово как можно более отчетли
во. Постарайтесь также выбрать тему, удобную для
вас. Может быть, вы подумаете о том, чтобы расска
зать о какихто сторонах жизни у вас дома. Посколь
ку в этом случае вы сообщаете новую информацию,
ваши однокурсники будут внимательно слушать то,
что вы говорите. Вам будет полезно попрактиковать
ся, по крайней мере, один раз перед кемто, кто вы
рос в Соединенных Штатах. Попросите этого чело
века помочь вам достичь того, чтобы выражения,
примеры и сравнения, которые вы используете, были
понятны слушателям.

Большинство американских студентов проявля

ют большую терпимость, если ошибки делают люди,
говорящие на языке, который является для них вто
рым или даже третьим, по сравнению с теми случа
ями, когда ошибки допускают такие же, как они, ро
дившиеся в Америке студенты. Это будет работать
в вашу пользу. Помните, к тому же, что чем больше
вы приобретаете практики разговоров с людьми из
данной культурной среды, тем увереннее вы начи
наете обращаться с языком и находить с ними взаи
мопонимание.

АДАПТАЦИЯ К АУДИТОРИИ

ВИЗУАЛЬНЫМИ СРЕДСТВАМИ

Сейчас вы уже готовы к тому, чтобы поговорить о

том, как адаптировать свой материал к особенностям
аудитории с помощью наглядных пособий — средств
развития выступления, которые позволяют аудито
рии воспринимать информацию не только на слух,
но и зрительно. Наглядные пособия помогают про
яснить и заострить информацию, переданную в вер
бальной форме, и их использование пойдет вам на
пользу. Каким образом? Вопервых, люди склонны
воспринимать намного больше информации, когда
идеи обращены одновременно и к зрению, и к слуху,
по сравнению с тем, когда они обращены только к
слуху (Tversky, 1997). Вовторых, люди обычно по
мнят информацию, представленную на наглядных
пособиях, даже по прошествии долгого времени
(Patterson, Danscreau, & Newbern, 1992). Давайте по
смотрим, какие наглядные пособия вы можете взять
с собой и какие вы можете сделать. Затем мы обсу
дим способы и средства демонстрации наглядных
пособий, способы их изготовления и принципы вы
бора.

Наглядное пособие

 — средство развития

выступления, позволяющее аудитории воспри,
нимать информацию не только на слух, но и
зрительно.