Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

DAU (Daily Active Users) — число уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток как минимум раз. Ключевая метрика, определяющая ежесуточную посещаемость сервиса или приложения.

MAU (Monthly Active Users) — число уникальных пользователей которые зашли в приложение в течении месяца хотя бы раз. Метрика определяющая месячную популярность сервиса или приложения.

Retention — возвращаемость пользователей, буквально можно понимать как “процент месячной аудитории, которая приходит на N день в сервис или приложение” (не может быть больше 100%).

Retentions — % пользователей вернувшихся на 30 день после первого входа в сервис или приложение.

k-factor— ключевой параметр, отвечающий за виральность (Virality), показывает сколько новых пользователей (друзей) в среднем привлекает один (уже привлеченный) пользователь.

k-factor = Average Invite Count x Invite Conv Rate

Average Invite Count — количество приглашений, которое отправляет один пользователь. Invite Conv Rate — процент приглашений, которые пользователи принимают.

ct (Viral Cycle Time) - время на прохождения полного цикла от момента когда пользователь первый раз видит приложение до момента когда его друзья принимают решение посмотреть приложение. Вот все этапы цикла:

пользователь впервые видит приложение;

пользователь решает попробовать приложение;

решает что приложение достаточно хорошее что бы показать его друзьям;

создает инвайт, находит адресантов, отсылает инвайт;

друзья принимают инвайт;

друзья решают посмотреть приложение.

Model for Customer Growth over Time (t)

Custs(t) = Custs(O) x (К^л (t/ct +1) -1) / (K-1) Custs(t) = Custs(O) x к x tct + 1-1K-1

Задание

Поставьте целевые показатели (ключевые метрики) проекта

Шаблон для выполнения задания по лекции

Целевой показатель	Значение целевого показателя сейчас	Целевое значение показателя через полгода после начала продаж	Целевое значение показателя через год после начала продаж

---

2. 
   Финансы стартапа.
   

Термины

KPI, модель, МоМ, IRR, амортизация.

Ключевые идеи

План лекции:

• Зачем нужна модель?

Как финансовая модель может помочь в оценке стоимости?

Модель - это структура потоков доходов и расходов

Структура доходов

Внешние и внутренние ограничения в модели

Расходы: постоянные и переменные, персонал, налоги на персонал

• Типовые кейсы: драйверы роста, естественные (внешние и внутренние) ограничения для роста.

Оценка проекта на базе получившихся финансовых потоков.

Зачем проекту финансовая модель?

Модель должна служить проекту «операционным планом», то есть планом всех текущих операций компании. Операционный план помогает планировать закупки, доходы-расходы, учесть все налоги и увидеть что осталось для инвесторов и учредителей. Например, ремонт или покупку ноутбуков в офис лучше запланировать, чтобы не уменьшить чистую годовую прибыль неожиданно для совладельцев на 2-3 миллиона рублей.

Обычно фаундеры игнорируют или просто забывают необходимость платить налоги, отчисления за сотрудников в фонды, упускают из вида коммунальные и пр. платежи.

Делая план (модель), необходимо структурировать выпуск продукта (-ов) по всем направлениям деятельности в штуках, в деньгах, учесть расходы на персонал и сервисы, все налоги:

Компаниях		2 015	2 016	2 017	2 018
Поступления от продаж	тыс. руб.	r 1 011 210	r 1822 044	r 1 192 505	158 677
Продукт 1	тыс. руб.	337 070	607 348	397 502	52 892
Продажи в штуках	шт.	0	0	0	0
Продукт 2	тыс. руб.	337 070	607 348	397 502	52 892
Продажи в штуках	шт.	5	s	6	2
Продукт 3	тыс. руб.	337 070	607 348	397 502	52 892
Продажи в штуках	шт.	0	53	107	7
Продукт 4	тыс. руб.	0	0	0	0
Продажи в штуках		0	0	0
Операционные расходы	тыс. руб.	200 965	339 599	190 042	37 384
Неоперационные расходы	тыс. руб.	6 583	10 453	12 065	3 349
Амортизация	тыс. руб.	0	0	0	0
Операционная прибыль, EBIT	тыс. руб.	803 662	1471992	990 397	117 944
EBITDA	тыс. руб.	803 662	1471992	990 397	117 944
Налог на прибыль	тыс. руб.	0	0	0	0
Чистая операционная прибыль после налогообложения [NO РАТ)	тыс. руб.	803 662	1471992	990 397	117 944

---

Это поможет как основателю, так и инвестору увидеть картину бизнеса целиком. Может оказаться, что второстепенный продукт неожиданно через 3 года

генерирует 80% всей выручки. А продукт, который считался прибыльным, тянет за собой массу непредвиденных расходов.

Также, глядя на модель, удобно смотреть, как скажется на выручке и стоимости компании изменение внешних переменных. Это влияние называют «чувствительностью модели». Например, в проекте заложен рост продаж на каждый месяц по 2-3 штуки вашего продукта. Или определенная конверсия, из числа пришедших на сайт (1000) должно купить 10 человек (С=1%). А что если показатель при старте бизнеса окажется меньше на 50%, как это отразится на выручке и чистой прибыли?

Для этого выбирают важных выходной показатель, например, прибыль за планируемый год, и замеряют зависимость такого показателя от нескольких входных параметров модели. Ниже в качестве примера приведена выгрузка из статистического пакета, зависимость предполагаемой прибыли в 2016 году от каждого из 10-ти входных параметров в модели:





Поступления от продаж / 2016 Inputs Ranked by Effect on Output Mean

Продажи на 1 sales-team / SAM p... Прирост количества sales-team в Продажи на 1 sales-team / SAM p... Продажи на 1 sales-team / SAM p... Прирост количества sales-team в Продажи на 1 sales-team / SAM p... Отвал клиентов / SAM рынка (B5... Отвал клиентов / SAM рынка (В5.. Отвал клиентов / SAM рынка (В5... Отвал клиентов / SAM рынка (В5

Change in Output Statistic for Поступления от продаж / 2016
Rank	Name	Lower	Upper
1	Продажи на 1 sales-team / SAM рынка (8597)	120 173	360 434
2	Прирост количества sales-team в месяц/SAM рынка (8596)	146 202	324 534
3	Продажи на 1 sales-team / SAM рынка (8546)	201 153	244 280
4	Продажи на 1 sales-team / SAM рынка (8563)	206 246	247 674
5	Прирост количества sales-team в месяц/SAM рынка (8562)	211 703	251 828
6	Продажи на 1 sales-team / SAM рынка (8580)	203 589	243 005
7	Отвал клиентов / SAM рынка (8575)	210 222	242 908
8	Отвал клиентов / SAM рынка (8541)	212 591	241 758
9	Отвал клиентов / SAM рынка (8592)	215 613	241 105
10	Отвал клиентов / SAM рынка (8558)	214 359	238 900

---

S о о S о S о

201 152,58 — 244 279.74

206 246.42 674,35

211. 
     702.87 WW 251 827.86
     

203 588.59 — 243 004,78

210 907,83

211. 
     591.40 ■ 241 758,19
     

215 613,04 ■ 241 105,13

21 "дзете = 225 911.31 fl

ООО о о о о

S Я Я Я S Я ?

Поступления от продаж/ 2...



Как видим, здесь ключевую роль играет компетенция специалистов по продажам («Продажи на 1 sales-team») и темп их набора («Прирост количества sales-team»). Их изменение сильно сказывается на выручке.

Это и называется чувствительностью. Опытный предприниматель понимает, как изменение конверсии в 1,5 раза изменит весь его бизнес.

Имея перед собой модель, удобно ставить KPI (key performance indicators, ключевые показатели эффективности), зная как это отразится на выручке и стоимости компании.

Пример KPI:

• 
  Средняя за 3 месяца, по всем каналам привлечения, конверсия в покупку должна быть не менее 1%,
  
• 
  выручка не менее 1 млн. руб. за каждый месяц,
  
• 
  расходы не более 500 000 руб. суммарно за 3 месяца.
  

Также закладывая KPI, часто не ограничивают расходы и доходы по отдельности, а накладывают условие на их отношение:

• 
  «Маржинальность по чистой прибыли по итогам года должна быть не менее 10%».
  

Также финансовая модель важна для оценки стоимости всего проекта и оценки требуемого размера инвестиций. И, как следствие, определения доли инвестора или доли, остающейся основателям. Например, мы предсказали продажи, доходы и расходы и увидели нехватку средств в первом и втором годах в 112 млн. рублей:

I № года			1 2		3		4		5
Ставка дисконтирования Темп роста FCFF Дисконтированные FCFF и TV EV, DCF based	% тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб.	51% 2% -140 000 -45 000 =-140000/(1 +51%)Л1 -92 867 -19 800 566 356		386 909 112 928		765 732 148 253		Terminal Value 1052190 2 201 331 =1052190*(l+2%)/(N40-2%) 135130 282 711
Стоимость собственного капитала pre-money Сумма вложений собственного капитала Стоимость собственного капитала post-money Доля инвесторов	тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. %	453 688 112 667 566 356 20%

1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   ...   27

---

(Нехватка средств - это отрицательный свободный финансовый поток по результатам операционной деятельности, Free Cash Flow from Operations. Операционный финансовый поток считается определённым образом, подробнее тут: http://www.investopedia.eom/terms/c/cash-flow-from-operatinq-activities.asi ,

http://www.investinqanswers.com/financial-dictionary/financial-statement-analysis/free- cash-flow-1 ООО).

Пусть стоимость компании составила 566 млн. рублей (как ее считать - это вопрос отдельный, сейчас примем на веру), а требуемые инвестиции 112 млн. рублей.

Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20% (112667/566356), основателям после инвестиций достанется не 100%, а 80%. Следовательно, инвестор получит свои 20% от распределения будущей чистой прибыли.

Обратим внимание, что в примере выше сосчитаны «дисконтированные» потоки (подробнее про дисконтирование тут: http://book.ivo-welch.info/ed3/toc.html, раздел Present Value).

В примере выше посчитана терминальная стоимость («Terminal Value»), исходя из прогнозирования в бесконечность финансовых потоков. (Подробнее про методы ее расчета и про темп роста можно прочитать тут: http://www.investopedia.eom/terms/t/terminalvalue.asp, http://paqes.stern.nyu.edu/

adamodar/New Home Paqe/valquestions/termvalapproach es.htm, раздел Stable Growth Model)

При вычислении стоимости проекта очень важна норма прибыли или «ставка дисконтирования». В нашем примере это было значение 51%.

Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям.

Почему же требуемая ставка такая высокая? Главным образом, из-за большого количества обанкротившихся проектов, из-за потенциально высокого риска.

По данным ФРИИ, смертность на рынке стартапов на посевной и предпосевной стадиях составляет 90%. Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них 300 с прибылью.

Следовательно, необходимо, чтобы один проект из 10-ти вырос и за несколько лет пробил потолок 10-20-30-кратного роста, чтобы окупить вложения инвестора в 9 прочих неудачных проектов.

Чтобы проект за несколько лет вырос кратно, нужен большой ежегодный темп роста. Таблица иллюстрирует требуемый ежегодный темп роста (ставку, IRR) в зависимости от количества лет и требуемой кратности инвестиций:

---