Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Воронка бизнеса = воронка маркетинга + воронка продаж

Принцип воронки:

• 
  Разделение процессов маркетинга и продаж по этапам.
  
• 
  Каждый следующий этап воронки имеет равное или меньшее значение предыдущему этапу.
  
• 
  Отношение следующего этапа к предыдущему называется конверсией.
  

Маркетинговая воронка

1этап - охват

• 
  Рекламные материалы могут быть текстовыми или графическими
  
• 
  Охват показывает сколько людей и сколько раз увидели нашу рекламу
  
• 
  Задачей является не охватить максимальное количество аудитории, а охватить наиболее целевую аудиторию
  
• 
  Конверсионным действием по отношению к показам является переход по рекламному материалу
  

2 этап - переходы

• 
  Переход с рекламы осуществляется на сайт рекламодателя
  
• 
  На сайте размещается информация, задача которой, - вызвать интерес и дать необходимую информацию для принятия решения о контакте с компанией
  
• 
  Задача сайта - превратить посетителя в лид
  

3 этап - лиды

• 
  Лид - посетитель сайта, проявивший интерес к маркетинговым материалам
  
• 
  Лидами считают посетителей, оставивших заявки, позвонивших по телефону, скачавших прайс-лист и т.д.
  
• 
  Отношение полученных лидов к посетителям называют конверсией сайта
  
• 
  Первые 3 этапа воронки называют лидогенерацией
  

Воронка продаж

Воронка продаж — важный инструмент, с помощью которого можно понять, сколько и на каком этапе продаж, теряется клиентов и денег. Построив воронку продаж, можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект

Если говорить в двух словах, воронкой можно назвать цепь последовательных шагов, пройдя которые пользователь трансформирует свою заинтересованность в действие, которое для вас важно (чаще всего это регистрация и покупка).

Важно понимать эти шаги, мерить их и находить точки кратного роста конечной конверсии.

Говоря об общих и средних значениях, важно понимать, что сами по себе средние цифры мало о чем могут сказать. Важно смотреть на данные в разрезе когорт.

---

Разные версии продуктов, разные группы покупателей, разные предложения, паттерны потребления вашего продукта (праздники, грядущие отчеты и мн. др.) — эти и многие другие факторы влияют на конечные показатели конверсий в воронке.




Что видит клиент

Реклама в Direct

Landing Page

Предложение купить

Страница оплаты

Возобновляющий email

Переходит на сайт

Регистрируется

Заказывает

Оплачивает

Переходит на сайт
Что делает клиент

Рис. 23 Воронка продаж

1. 
   этап -лиды
   

• Поступающие от маркетинга лиды приходят в отдел продаж

• 
  Задача отдела продаж - конвертировать лиды в сделки и продажи
  
• 
  В зависимости от специфики бизнеса процесс продаж может делиться на различное количество этапов
  

2. 
   этап -квалифицированные лиды
   

• 
  Не все лиды являются потенциальными покупателями
  
• 
  Задача этапа квалификации - быстрее выявлять нецелевые лиды, чтобы не тратить на них время продавцов
  
• 
  Для квалификации лида, как правило, используют заполнение анкеты по основным признакам целевого клиента
  
• 
  Если данные о лиде совпадают с портретом потенциального покупателя, лид считается целевым
  

3. 
   этап - встречи/выставленные счета
   

---

• 
  После квалификации лида задачей продавца является назначение встречи или выставление счета и заключение договора
  
• 
  Количество назначенных встреч и выставленных счетов, как правило, является одним из основных критериев работы продавца, помимо объема продаж
  
• 
  Встречи назначаются, когда есть понимание, что конверсия в продажу выше при личном общении и компания может экономически себе позволить нести издержки на встречи.
  

4. 
   этап - сделки/оплаты
   

• 
  Для бизнеса объем сделок является важнейшим показателем.
  
• 
  Помимо конверсии в сделки, также важен показатель средней величины контракта/продажи.
  
• 
  Задача предпринимателя - соотносить затраты на маркетинг и обработку лидов с объемом и прибылью сделок.
  

Дополнительный этап воронки - повторные покупки

• 
  Для правильной картины бизнеса, нам необходимо знать, сколько в среднем клиент делает покупок
  
• 
  Информация о сумме, которую клиент приносит в разрезе своего жизненного цикла, позволяет нам более правильно распределять бюджет на маркетинг
  
• 
  На повторные покупки можно влиять с помощью программ лояльности и дополнительной маркетинговой активностью
  

Дополнительный этап воронки - рекомендации

• 
  Часто об этом коэффициенте забывают, а тем не менее это один из важнейших показателей: именно он может позволить развиваться бизнесу без рекламы
  
• 
  На рекомендации можно и нужно воздействовать как на этапах маркетинга, так и на этапах продаж
  

• Если 1 клиент приводит нам более чем 1 клиента, то бизнес будет расти без вложений в рекламу.



Рис. 24 Воронка бизнеса

Источники трафика

Поисковые системы:

• 
  Яндекс
  
• 
  Google
  
• 
  Поисковая оптимизация
  

Контекстно-медийные сети:

• 
  Принцип работы
  
• 
  Форматы объявлений
  
• 
  Настройки и ведение
  

---

Социальные сети:

• 
  Форматы рекламы: таргетинговые объявления и реклама в сообществах
  
• 
  Аудиторные показатели
  

Доски объявлений, каталоги, форумы:

• 
  Виды и типы площадок
  
• 
  Форматы размещений
  

Новостные сайты, блоги:

• 
  Аудиторные профили изданий
  
• 
  Подготовка и публикация
  

Офлайн источники:

• 
  Откуда и как могут формироваться переходы
  
• 
  Как офлайн трафик превращать в онлайн
  

Площадки конвертации

Сайт:

• 
  Как создаются сайты
  
• 
  Какие задачи решает сайт в бизнесе
  
• 
  Варианты создания
  

Блог:

• 
  Какие задачи выполняет блог
  
• 
  Форматы и тематики
  
• 
  Площадки для блогов
  

Лэндинг:

• 
  В чем отличие лэндинга от сайта
  
• 
  Какие задачи решает лэндинг
  
• 
  Площадки для создания лэндингов
  

Страница в соцсети:

• 
  Задачи, которые решает страница
  
• 
  Форматы страниц и сообществ
  

Страница в каталоге:

• 
  Задачи, которые решает страница
  
• 
  Форматы размещений и связь с другими инструментами и площадками
  

Коммуникация с клиентами

Канала электронной почты:

• 
  Рассылки по клиентской базы
  
• 
  Автоответчики
  
• 
  Сегментирование и анализ
  

Канал SMS:

• 
  Рассылки и уведомления
  
• 
  Триггерные рассылки
  

Канал телемаркетинг:

• 
  Задачи, которые решает телемаркетинг
  
• 
  Квалификация и информирование
  
• 
  Скрипты разговоров и форматы данных
  

Канал сообществ в социальных сетях:

• 
  Форматы сообществ
  
• 
  Коммуникация, информирование, лидогенерация
  
• 
  Содержание постов и периодичность
  

Статистика и показатели в интернет-маркетинге

---

• 
  Системы статистики
  
• 
  Измеряемые показатели
  
• 
  Интерпретация данных
  
• 
  Сплит-тестирование и оптимизация конверсий
  

Дополнительные материалы

• 
  Блог компании LPgenerator
  

http://lpqenerator. ги/bloq/

• 
  Инфографика на тему целевых страниц и лидогенерации http://lpqenerator.ru/bloq/cateqones/infoqraphics/
  
• 
  PDF-книга по основам landing page
  

https://www.dropbox.eom/s/qpsrzqxdq17mtqc/LPG LP anatomy.pdf?dl=1

Задание

• 
  Определить необходимые площадки
  
• 
  Создать и запустить сообщество, сайт/лэндинг, страницу в каталоге
  
• 
  Настроить рекламную кампанию
  

1. 
   PR стартапа.
   

Термины

индекс цитируемости, ИИБ (индекс информационного благоприятствования)

Ключевые идеи

Структура лекции:

• 
  Нужен ли PR стартапу?
  
• 
  Какие бывают СМИ
  
• 
  СМИ VS Соцсети
  
• 
  Быть или не быть?
  
• 
  Сколько стоят новости
  
• 
  Кейсы
  

Все стартапы можно разделить на: 20% - стартапов удовлетворяют паттерную потребность человека и люди сами про него рассказывают; 80% - нуждаются в продвижении.

На какие вопросы следует ответить?

• 
  Зачем мне пиар?
  
• 
  С кем я буду разговаривать?
  
• 
  Что я буду говорить?
  

Таблица 24.

Какой информации доверяют.

Какой информации Вы обычно доверяете больше? (закрытый вопрос, один ответ)
	2008	2009	2011
Больше доверяю информации, полученной в СМИ	49	52	53
Больше доверяю тому, что говорят мои близкие, друзья, коллеги	24	26	33
Затрудняюсь ответить	27	21	14

---