Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

На что обращать внимание в обратной связи

Необходимо, чтобы был заполнен весь функционал, то есть, чтобы каждому функционалу соответствовал участник команды. Один участник команды может выполнять разные функционалы, но не все: иначе он все будет делать одинаково плохо. Так же и функционал может выполняться несколькими участниками команды, но при этом должен быть один ответственный.





Идея

—®

/ Провал

или

■ разворот (pivot)

может быть pivot)

Цель (возможно)

может быть еще один pivot?:)



4 Бизнес-модель

Термины

бизнес-модель, модель доходов, Lean Startup, стартап, ценностное предложение, сегмент.

Ключевые идеи

Лекция состоит из следующих разделов:

• 
  Что такое стартап и причины провалов?
  
• 
  Бизнес-модель и карта бизнес-модели
  
• 
  Lean Startup и тестирование гипотез
  

Что такое стартап?

СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

Стандартный путь стартапа:

Идея > Бизнес-план > Разработка продукта > Альфа/Бета тест > Запуск/

Релиз продукта!

Stealth режим

(никому ничего не расскажу... а вдруг украдут)

Первая поставка

Рис. 8 Путь стартапа

9 из 10 стартапов проваливаются и выделяют следующие причины провалов стартапов.

---

Рис. 9 Причины провалов стартапов Источник: СВ Insights

Стартап и карта бизнес-модели

Стартап - временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.

Поиск бизнес-модели > Стартап или большая компания > Реализация бизнес- плана (масштабирование бизнес-модели).

Как компания создает, доносит ценность клиентам и получает от этого прибыль в условиях конкуренции. Самый простой способ изложить бизнес-гипотезы на одной странице - использовать Канва бизнес-модели (Business Model Canva).

Таблица 3.

Канва бизнес-модели

6 КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ Кто наши ключевые партнеры? Кто наши ключевые поставщики? Что мы даем и что получаем от партнеров и поставщиков ?	7 КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Какие ключевые виды деятельности нам необходимо задействовать? Производство? Программное обеспечение? Цепочки поставок?	1 ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Какие проблемы нашего потребителя мы помогаем решить? Какие нужды клиента мы удовлетворяем? Какие основные характеристики нашего продукта совпадают с проблемами/нужд ами потребителя?	4 ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ Как мы получим, удержим и взрастим (воспитаем) наших клиентов?	2 КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Кто наши наиболее важные потребители? Каков их архетип? Какую работу они хотят, чтобы мы выполнили за них (клиентов)?
	8 КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ Какие ключевые ресурсы нам необходимы? Финансовые, физические, технологические, человеческие ресурсы.		3 КАНАЛЫ Через какие каналы коммуникации мы хотим достичь наших клиентов?
9 СТРУКТУРА РАСХОДОВ Какие расходы являются неотъемлемыми в нашей бизнес- модели? Постоянные? Переменные издержки?			5 СТРУКТУРА ДОХОДОВ Как мы зарабатываем деньги? Какая модель дохода? Какие ценовые тактики используем?

---

Источник: Business Model Map - Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, модель 8-кубиков. Александр Остервальдер (Alex Osterwalder), Эш Мория (Ash Маигуа), Николай Митюшин и Илья Красинский

С учетом опыта более 170 стартапов прошедших акселерацию в ФРИИ, мы обновили канву бизнес модели и последовательность её заполнения.

Мы рекомендуем использовать эту форму и при желании ознакомить студентов с оригинальной схемой, но при этом существует риск того, что студенты начнут путаться и важно проследить дальнейшее использование именно одной и придерживаться ее.

Lean Startup и тестирование гипотез

Тестирование гипотез происходит циклично, начиная с выдвижения гипотез, далее экспериментов и определения является ли гипотеза рабочей или нет, далее сбор полученных результатов и аккумулирование выводов, далее всё происходит по кругу до тех пор, пока гипотезы не будут подтверждены .

ГИПОТЕЗА



Рис. 10 Цикл тестирования гипотез

Lean Startup

LEAN STARTUP



Гибкая разработка Развитие клиента

продукта (Customer

(Agile Engineering) Development)

Рис. 11 Определение Lean Startup

Схема работы с тестированием гипотез:

• 
  Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели.
  
• 
  Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал)
  
• 
  Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
  
• 
  Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + рекламная кампания, Blog, etc.)
  
• 
  Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (показатели, сроки)
  
• 
  Проводим эксперимент и анализируем данные
  

Повторяем цикл до тех пор, пока не проверим все гипотезы и не почувствуем, что нашли соответствие продукта и рынка product/market fit

Идеальная модель роста

---

Соответствие

ПродуктУРынок
Соответствие

ПроблемаУРешение

Поиск клиента

е>

Проверка клиента

Создание клиента

Фокус: поиск и обучение


Фокус: Оптимизация и рост




Рис. 12 Идеальная модель роста

Дополнительные материалы

Стив Бланк «СТАРТАП: Настольная книга предпринимателя»

Эрик Рис «Бизнес с нуля»

Эш Мория «RUNNING LEAN»

Алекс Остервальдер «Построение бизнес-мод ели»

Роб Фитцпатрик «The Mom Test»

Задание

Описать бизнес-модель своего проекта: заполнить шаблон

Шаблоны для выполнения задания по лекции

6 КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ	7 КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ	1 ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ	4 ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ	2 КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
	8 КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ		3 КАНАЛЫ
9 СТРУКТУРА РАСХОДОВ			5 СТРУКТУРА ДОХОДОВ

1. 
   Ценностное предложение.
   

Термины

ценностное предложение, боль потребителя, целевая аудитория.

---

Ключевые идеи

Лекция состоит из двух блоков:

• 
  Понятие ценностного предложения
  
• 
  Формирование ценностного предложения
  

Как бы это парадоксально ни звучало, изначально продукт вторичен — важно понять проблему клиента, или как ее еще называют «боль», которая отнимает у него силы, время, эмоции и/или деньги. Важно выявить паттерны, при которых клиент 4 встречается с проблемой. Ориентируясь на проблему и на ресурсы, которые тратит клиент на нейтрализацию этой проблемы, можно придумать решение, которое ляжет в основу продукта, за использование которого клиент с радостью отдаст вознаграждение.

Ценностное предложение - это внутренний документ, в котором закреплено в одно или несколько предложений конкурентное преимущество организации доступное для всего рынка, в частности целевой аудитории. Ценностное предложение включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом. Это позволяет всем понять структуру бизнеса и разработать согласованную маркетинговую стратегию. Более того, должно помочь при ответе на вопросы:

1. 
   Что особенного создает компания и в чем положительное отличие от конкурентов?
   
2. 
   Что может сделать (дать) ваша компания для потребителя?
   

Ключевые вопросы, которые нужно задавать себе в это время:

• 
  Кто ваш потребитель?
  
• 
  Какую проблему вы решаете?
  
• 
  Что вы предлагаете?
  
• 
  Какие выгоды вы предоставляете, в отличие от ваших конкурентов?
  
• 
  Как вы обосновываете то, что вы заявляете?
  

---