Файл: Программа Предакселератор.docx

Для проведения адекватной оценки темпов роста рынка и относительной доли рынка различных предлагаемых рекрутинговых и сопутствующих услуг, кадровым агентством было проведено исследование по кадровым агентствам Нижнего Новгорода, при этом анализировались следующие параметры: востребованность специалистов, количество поступающих в агентство заявок, которые сравнивались с результатами аналогичного исследования в 1999, 2000 гг. Кроме того, учитывались данные статистических исследований, проведенных государственными центрами занятости, и принимались в учет мнения экспертов в данной области. Получены следующие результаты (рис.1.):



"Звезды" "Знаки вопроса"

• 
  подбор специалистов информаци - "энцефало-тест;"
  

онных технологий; - подбор персонала для частных лиц;

• 
  подбор технических специалистов. - тестирование (оценка персонала); - подбор рабочих специальностей.
  

"Денежные дойные коровы" "Собаки"

• 
  подбор топ-менеджеров; - подбор бухгалтеров;
  
• 
  подбор гл. бухгалтеров; -организация стажировок для выпуск- подбор персонала офиса; ников и студентов на предприятиях. - подбор специалистов по продажам.
  

большая малая

Относительная доля рынка

Рис.1. Матрица БКГ (Рост/Доля рынка) ООО "Региональный кадровый центр"

В результате анализа выработаны следующие рекомендации:

1. Применительно к таким бизнес-единицам, как "подбор специалистов информационных технологий", "подбор технических специалистов" и "подбор рабочих специальностей" выбрать стратегию "расширения производства", включающую:

• 
  формирование объемной базы данных специалистов данных профилей, разработку методик оценки профессионального уровня кандидатов, налаживание связей с образовательными центрами, занимающимися подготовкой специалистов этих направлений, и экспертами в данных областях;
  
• 
  разработка и реализация кампании продвижения данных бизнесединиц, направленную на информирование потенциальных клиентов о данных специализациях нашего агентства.
  

2. 
   Реализовать стратегию "сохранения позиций" для таких направлений, как "подбор топ-менеджеров", "подбор гл. бухгалтеров", "подбор персонала офиса" и "подбор специалистов по продажам". Достижение данной цели возможно при условии сохранения качества производимой услуги, а значит совершенствовании методов и техник отбора и дополнительного обучения персонала организации.
   
3. 
   Стратегия сокращения расходов применима к такой бизнесединице, как "подбор бухгалтеров" в виде сокращения издержек на данное направление, путем стандартизации методик работы рекрутологов с данными вакансиями и упрощения процедуры отбора кандидатов, при условии сохранения качества услуги.
   
4. 
   Применение стратегии "ликвидации" иных направлений деятельности нецелесообразно на сегодняшний день, поскольку несмотря на то, что сами по себе эти направления требуют больше времени и средств, чем заслуживают, они, однако, косвенно обеспечивают поддержание позиций других бизнес-единиц, как дополнительный сервис, предлагаемый компанией.
   

---

2.3.Оценка деятельности организации с помощью матрицы продукт/рынок

Действенная схема определения новых возможностей интенсивного роста компании – матрица Продукт/рынок, предложенная И. Ансоффом.

Компания решает, способна ли она расширить принадлежащий ей сегмент рынка (стратегия проникновения на рынок). Затем рассматривается вопрос о поиске или формировании новых рынков выпускаемой продукции (стратегия формирования рынка). И, наконец, компания оценивает возможность разработки новой, потенциально интересной продукции для имеющихся рынков (стратегия диверсификации).

	Рынок
	старый		новый
		"Отработка рынка" подбор топ-менеджеров; -подбор бухгалтеров; -подбор персонала офиса; подбор специалистов по продажам	"Разработка рынка" - подбор рабочих специальностей; - подбор персонала для частных лиц; - стажировки для выпускников.
		"Разработка товара" подбор специалистов информационных систем; подбор технических специалистов для новых производств; "энцефало-тест."	"Диверсификация" трудоустройство за рубежом; профориентация школьников и студентов.

Рис. 2. Матрица Ансоффа "Продукт/рынок" ООО "Региональный кадровый центр"

Использование данной схемы определения новых возможностей интенсивного роста компании позволят выбрать следующие стратегии:

1. 
   Стратегия "проникновения на рынок" применима к таким бизнесединицам, как подбор топ-менеджеров, бухгалтеров, персонала офиса, специалистов по продажам и нацелена на расширение сегмента рынка. Для реализации этой стратегии целесообразно использование таких методов, как увеличение интенсивности рекламы, разъяснение клиентам преимуществ использования услуг агентства при личных продажах и иных способах коммуникаций, "борьба" за клиента при обнаружении недостатков в работе конкурента и привлечение к повторному сотрудничеству клиентов, единожды обратившихся в наше агентство, т. е. увеличении числа повторных продаж.
   
2. 
   Стратегия "разработка рынка" позволяет осуществить поиск и формирование новых рынков предлагаемых услуг. Применительно к нашей организации реализация данной стратегии осуществима по отношению к подбору рабочих специальностей, персонала для частных лиц и организации стажировок для выпускников на предприятиях города. Для достижения этой цели необходимо определить группы потенциальных потребителей и создать дополнительные каналы предложения услуги.
   
3. 
   Современная экономическая ситуация в регионе, рост числа новых производств, усовершенствование технологий работы создают потребность рынка в новых продуктах, в частности в таких, как подбор специалистов информационных систем, подбор технических специалистов для новых производств, особых методах оценки персонала ("энцефало-тест"), что позволяет делать выводы о необходимости совершенствовать и разрабатывать эти новые услуги.
   
4. 
   Стратегия "диверсификации", т. е. возможность разработки и предложения новой услуги для новых рынков, применима к таким перспективным направлениям кадрового бизнеса, как "трудоустройство за рубежом", подразумевающим качественно иной уровень оплаты услуг и обеспечивающим рост продаж компании, и другое направление – "профориентация школьников и студентов", позволяющее осуществлять продвижение наших услуг на ином уровне и ориентированное на формирование и привлечение в будущем потенциальных специалистов для рекрутинга.
   

---

ГЛАВА 3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ МОТИВАЦИИ ПОКУПКИ

КОНДИТЕРСКИХ ИЗДЕЛИЙ НИЖЕГОРОДСКИМИ

ПОТРЕБИТЕЛЯМИ

3.1. Определение проблемы и целей исследования

Компания «Нестле Фуд» в настоящее время является одним из лидеров по производству кондитерских изделий в России. Она представлена на российском рынке брендами «Россия» (плитки, наборы конфет), «Савинов» (печенье, вафли, карамель в пакетиках), «Нестле классик» (плитки, коробки конфет), «ШОК» (шоколадные батончики), «Несквик» (плитки, шоколадные батончики).

Но в настоящее время несколько других фирм имеют не менее, а гдето даже более сильные позиции на рынке России в целом и в Нижнем Новгороде в частности. Что касается плиток, то это, в первую очередь, «Штольверк» («Покров», «Алпен Голд»), батончиков («Марс», «Сникерс»), конфет в коробках «Штольверк».

Таким образом, существует проблема сохранения и укрепления лидирующих позиций компании «Нестле» на рынке кондитерских изделий.

Для решения этой проблемы необходимо владеть следующей информацией:

• 
  ключевые игроки рынка кондитерских изделий в Нижнем Новгороде, их конкурентные преимущества и слабые стороны;
  
• 
  потребители – частные лица, что побуждает их сделать покупку, какие стимулы;
  
• 
  потребители – фирмы, чем руководствуются они.
  

Таким образом, цели исследования следующие:

• 
  Определить основных участников рынка кондитерских изделий в Нижнем Новгороде, их сильные и слабые стороны.
  
• 
  Определить целевую группу потребителей – фирм и потребителей – частных лиц, мотивы, которыми они руководствуются при совершении покупки.
  

3.2. Разработка плана исследований

Выбор методов.

Цель	Методы
Определить основных участников рынка кондитерских изделий в Нижнем Новгороде, их сильные и слабые стороны	Кабинетные исследования, направленные на обобщение вторичной информации о составе конкурентов, объеме их производства и сбыта. Обобщение данных обследований покупателей. Изучение данных о товарообороте каждой компании, работающей в области кондитерских изделий. Беседы с ключевыми клиентами, занимающимися кондитерскими изделиями. Получение прейскурантных цен. Интервьюирование фирм-потребителей с целью определения, предлагались ли им ценовые скидки.
Определить мотивы совершения покупки потребителями – фирмами.	Интервьюирование покупателей-дистрибьюторов с целью определения, почему они выбрали тот или иной канал товаропродвижения. Выявление размера их закупок и кому они продают товары путем интервьюирования. Получение данных о конкурирующих компаниях с целью определения объема их прямых продаж и объема продаж через дистрибьюторов.
Определить мотивы совершения покупки потребителями – частными лицами.	Интервьюирование покупателей с целью определения степени их осведомленности о данной марке и отношения к ней, а также определения приоритетности их отношения к цене, качеству, степени доступности продукта и уровню сервиса. Просмотр журналов, ТВ программ, рекламны плакатов, посещение выставок и т.п. Выяснение у покупателей, где они получили информац ию о продукте.

---

---

В силу комплексной природы обозначенной проблемы использовались разнообразные методы исследований:

Таблица 2

х

Определение типа требуемой информации и источников ее получения.

Для данного исследования необходима вторичная информация о компаниях-конкурентах, их положении на рынке, статистика объема продаж. Источниками данной информации являются информационные бюллетени потребителей-фирм, Internet, журналы «Эксперт», «Деньги», данные маркетингового агентства Business Analitica.

Для исследования мотивов поведения потребителей необходима информация первичная, которая может быть получена путем опросов, анкетирования, наблюдения.

Определение метода сбора данных.

Вторичная информация находится в журналах и справочниках, поэтому ее можно получить в библиотеке. Кроме того, эффективным представляется обращение к Internet и к информационным бюллетеням компаний-потребителей.

Первичная информация получается методом телефонного опроса, интервьюирования и наблюдения. Исследования имеют разведочный характер.

Разработка форм для сбора информации.

Сбор вторичной информации заключался в изучении статей, посвященных рынку шоколадных изделий, приведенных в журналах «Вы и Ваш магазин», «Новости торговли», «Коммерсант – деньги». Кроме того, привлекались данные исследований независимого агентства Business

Analitica.

Сбор первичной информации осуществлялся на основе опросников, разработанных для потребителей – фирм, потребителей – частных лиц. Кроме того, использовались наблюдения торговых представителей.

Разработка выборочного плана и определение объема выборки.

Что касается потребителей – частных лиц, в результате исследования было опрошено 100 человек. Опрос проводился только в Нижнем Новгороде, опрашивались люди на улице, разных возрастов.

Что касается потребителей – фирм, то опрашивались представители фирм – партнеров «Нестле» и представители крупных и средних оптовых компаний, с которыми работают партнеры.

Таким образом, исследование имеет разведочный характер и отражает состояние только нижегородского рынка шоколада.

---