Файл: 1 теоретические аспекты закупочной деятельности 12.doc

Практика заключения генеральных контрактов приводит к тому, что покупатель осуществляет по­купки только у одного поставщика, причем объемы заказов становятся более крупными. Поставщик и покупатель в этом случае тесно связаны между со­бой договорными обязательствами. Поэтому другим поставщикам очень сложно нарушить эти связи. Это может произойти только тогда, когда покупате­ля перестает устраивать сервис или цены данного поставщика.

Оценка эффективности работы поставщика

На этом этапе покупатель дает оценку эффективности работы поставщика. Он может связаться с конечными пользователями товара и получить их оценку удовлетворенно­сти данным товаром. Оценка эффективности работы поставщика может заставить по­купателя принять решение продлить, изменить или приостановить соглашение с ним. Задача продавца состоит в том, чтобы контролировать соответствие своей работы требованиям покупателя.

---

1.3 Организация и технология закупок товаров у поставщиков

На поведение предприятия-покупателя оказывают влияние как маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, продвижение) так и целый ряд других факторов, прежде всего экономических, политических, культурных, технологических, правовых, конкурентных.

Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов, предприятие-покупатель вырабатывает свою политику закупок (рис. 1.1).

Эта политика включает выбор товара, установление поставщика, определение объема заказа, условия поставки, обслуживания и оплаты.

Закупками могут заниматься один-единственный снабженец, несколько агентов по закупкам или отдел материально-технического снабжения.

Среди внешних факторов особо существенное влияние на поведение предприятий-покупателей оказывают экономические факторы. Это, прежде всего, существующий спрос на отдельные товары, возможности получения льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста. Кроме того, сюда можно отнести и такие факторы, как уровень развития научно-технического прогресса, политическая стабильность в обществе, наличие правовой базы, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, наличие конкурентов.


Предприятие-покупатель

Личностные и межличностные факторы

Организационные факторы


индивидуальный снабженец



Внешние факторы, влияющие на закупки


Результаты

решения о

закупках


закупочный центр

---

Рис. 1.1 Модель покупательского поведения предприятия [4.с.103-105]

Организационные факторы – принимать решение о закупках могут как отдельные работники, так и закупочные центры. Следует выяснить:

- сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках?

- кто принимает окончательное решение о закупках?

- какую политику распределения реализует предприятие?

Характерными особенностями политики распределения являются следующие:

- повышение роли и статуса отделов по закупкам;

- более широкое использование централизованных закупок;

- возрастание роли и значения децентрализованных закупок второстепенных товаров;

- увеличение числа долгосрочных контрактов.

На рис. 1.2 отражен процесс принятия решения о закупках.


запрос предложений от поставщиков

поиск поставщиков

разработка

спецификации товаров

оценка предложений







формирование закупочного

центра

выбор поставщиков



заключение контракта

оценка работы поставщика


осознание потребности

Рис. 1.2 Процесс принятия решений о закупках

Оптовые закупки товаров являются важной состав­ной частью коммерческой деятельности оптовых торго­вых предприятий. Они дают возможность сформиро­вать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения розничной торговой сети, осуществлять воз­действие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно орга­низованные оптовые закупки товаров являются необ­ходимым условием создания оптимальных товарных за­пасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь про­цесс

---

закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерче­ских операций.

К предварительным операциям по закупке отно­сятся:

- изучение покупательского спроса;

- изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- составление заявок и заказов на поставку това­ров;

- разработка преддоговорных требований к постав­щикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают:

- заключение договоров и разовых сделок на по­ставку товаров;

- уточнение развернутого ассортимента поставляе­мых товаров;

- приемку товаров и их оплату поставщикам.
Заключительные операции по закупкам подразде­ляются на:

- оперативный учет выполнения договоров постав­ки;

- оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;

- контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Главные задачи организации оптовых закупок:

• 
  определение потребности в товарах в соответствии со спросом населения;
  

• 
  определение сроков и частоты поставок партий товаров;
  

• 
  обеспечение ритмичности и бесперебойности по­ступления товаров от поставщиков;
  

• 
  контроль хода поставок по частным срокам, ас­сортименту и качеству товаров;
  
• 
  требование от поставщиков постол иного обновле­ния ассортимента товаров, включения в поставки но­вых видов товаров.
  

Правильная организация закупочной работы заклю­чается в осуществлении планомерной реальной деятель­ности в соответствии с действующими нормативными актами, Положением о поставках товаров народного потребления, договорами поставки отдельных товаров и другими нормативными документами.

Технология закупки товаров торговыми предприя­тиями зависит от источников поступления товаров. За­купка товаров ведется на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, на оптовых складах, в мел­кооптовых магазинах-складах, у индивидуальных час­тных предпринимателей [26.c. 220].

Закупка товаров на оптовых ярмарках

Одной из основных функций коммерческих работни­ков торговых предприятий является закупка на опто­вых ярмарках. Они представляют собой периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно опто­вая продажа товаров и заключаются договоры на их поставку. Организаторами таких ярмарок могут выс­тупать предприятия и организации любых форм соб­ственности.

---

Оптовая ярмарка — это самостоятельное рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводите­лей — продавцов и покупателей — в установленном месте и на установленный срок. Оно организуется с це­лью заключения договоров купли-продажи (поставки) и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей. Заключе­ние договоров на поставку товаров на оптовых ярмар­ках является прогрессивной, эффективной формой оп­товых закупок.

Основная цель ярмарочных торгов — оптовая за­купка и продажа товаров, заключение прямых догово­ров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие тор­говых предприятий, организаций на производство то­варов в отношении их ассортимента и качества. Уско­ряется процесс заключения договоров, так как постав­щики и покупатели находятся в непосредственном кон­такте. Появляется возможность более гибкого и своев­ременного реагирования на изменение спроса потребителей. Предметом деятельности оптовой ярмарки является:

• 
  оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок;
  
• 
  налаживание деловых контактов, укрепление де­ловых контактов между оптовыми покупателями и по­ставщиками товаров;
  
• 
  упорядочение процесса оптовой торговли;
  
• 
  анализ и подготовка конъюнктурной информации;
  
• 
  организация рекламы.
  

Регулярное участие коммерческих работников предприятий в работе оптовых ярмарок позволяет повы­сить эффективность закупочной работы. Это прежде всего связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благопри­ятно сказывается на расширении ассортимента и повы­шении качества закупаемых товаров.

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Порядок заключения договоров на ярмарке ускоряет и упрощает установление хозяйственных свя­зей, устраняет длительный процесс заочной переписки и связанные с ним бюрократические проволочки. Кро­ме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежа­щих поставке товаров в долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям. Развернутый ассорти­мент товаров в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров. Это позволя­ет в установленный срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки и преж­де всего за счет новых, более технически совершенных товаров или модных и сезонных изделий.

---