Файл: Учебнометодическое пособие для студентов и преподавателей Тольятти 2017 Условные обозначения, использующиеся в пособии.doc

В процессе делового общения используются разные приемы, помогающие добиться цели. (Чалдини описал их в книге «Психо­логия влияния».)

Принцип контраста, когда преувеличивается различие. (Пре­красно используется продавцами. Они показывают сначала доро­гой товар, а потом дешевый, сначала плохой дом, а потом хоро­ший, но не лучший, а тот, который нужно продать.)

Принцип взаимного обмена. Люди стараются оплатить оказан­ные услуги. (Дают подарок на пробу, вынуждая затем покупать вовсе не нужную вещь.) В этом случае человек чувствует себя обязанным и часто дает больше, чем сделали ему.

Принцип социального доказательства. Люди ориентируются на других людей в похожей ситуации. Принцип участия в рекламе известных спортсменов, политиков. Этот принцип учитывает, что только 5% людей — инициаторы, остальные же имитаторы.

Принцип благорасположения. Люди охотнее выполняют тре­бования тех, кто им нравится или знаком. Это прежде всего свя­зано с физической привлекательностью. В этом случае человеку автоматически приписывают положительные качества. Нам нра­вятся люди, похожие на нас.

Ланчевый метод. Во время еды люди охотнее принимают по­ложительные решения, идут на уступки. Поэтому многие кон­тракты подписываются, а решения принимаются во время дело­вого обеда или ужина.

Принцип авторитета — сознание повиновения старшим.

В деловом общении важно соблюдение правил устной речи. В устной речи деловых людей необходимо учитывать этикет­ные нормы. Специалисты советуют: никогда не распространяй­тесь о своей личной жизни и не расспрашивайте о чужой. И сами вежливо уклоняйтесь от разговоров на личные темы. Так, общаясь по делам, не рекомендуется поддерживать разговоры о политике, религии, задавать вопросы о доходах, зарплате.

К устной речи делового человека предъявляются сле­дующие главные требования:

• 
  точность и ясность (употребление слов в правильном значе­нии, исключение иностранных слов, употребляемых без не­обходимости),
  
• 
  краткость (без повторов, тавтологии),
  
• 
  конкретность,
  
• 
  нормативность,
  
• 
  логичность,
  
• 
  аргументированность,
  
• 
  стандартность речевых формулировок.
  

В устной речи используются не только вербальные средства, но и невербальные. К невербальным относятся мимика, жесты, пантомима.

---

У каждого народа сложились свои традиции делового обще­ния, которые находят выражение в языке, движениях, жестах и т.п. Так, культура США характеризуется как неформальная, ин­дивидуалистическая, материалистическая, ориентированная на ценность времени. В Японии и Китае больше времени уделяется группе, а не индивидууму. Там важнее подчинение и сотрудниче­ство. В Латинской Америке или Саудовской Аравии придается боль­шое значение традиции, церемонии, там принято сначала побе­седовать на не относящиеся к делу темы и только потом перехо­дить к вопросу обсуждения.

У каждого народа есть черты, которые нужно учитывать в де­ловом общении.

А нгличане считаются честными, рассудительными, учтивы­ми. Для них характерны сдержанность, замкнутость, деловитость и предприимчивость. Они предпочитают не затрагивать личных тем, они консервативны, национальная страсть — садоводство. Они решают проблемы не по телефону, а, как правило, с по­мощью писем. Их слову

можно доверять. Многословие расцени­вается как нарушение правил общения, навязывание своего мне­ния.

Японцы очень вежливы, поэтому не говорят «нет», смотреть в глаза считается невоспитанностью, приняты не рукопожатия, а поклоны, чем важнее гость, тем больше поклонов. Переговоры они ведут командой, никогда не принимают решения сразу. Если по отношению к ним проявляют вежливость, они обычно идут на уступки. Русский журналист В. Цветов в книге «Пятнадцатый ка­мень сада Реандзи» приводит пример переговоров между япон­ской и американской компаниями. Когда американцы говорили о своей компании, о возможностях и выгоде сотрудничества, японцы кивали головами и чинно слушали. А потом стали задавать вопро­сы, которые казались не относящимися к делу. Японцы считали, что американцы давят на них, а американцев удивили просьбы другой стороны и их вопросы. Переговоры были прекращены.

Характерные черты американцев – энергия, независимость, предприимчивость, трудолюбие. Они патриоты. Их философия – заработать как можно больше и быстрее. Их стиль отличается вы­соким профессионализмом, они индивидуалисты, любят действо­вать без оглядки на начальство. Они демократичны, часто ведут себя неформально, любят шутки, ценят честность и откровен­ность, они берегут время и отличаются пунктуальностью. Не лю­бят пауз, решения принимают быстро и редко меняют его.

---

Таким образом, деловое общение предполагает знание рече­вого этикета, правил построения деловых бесед и совещаний, знание норм литературного языка, использование нужных рече­вых формул согласно ситуации. Эффективность деловой комму­никации зависит также от знания психологических характерис­тик личности, которые отражает язык, от знания национальных особенностей деловых людей.
Жанры устной деловой коммуникации
«У нас лишь четыре метода контактов с людьми.

Они судят на основании того, что мы делаем,

как мы выглядим, что говорим и как мы это говорим».

Д. Карнеги
Деловое общение всегда прагматично, подчинено решению какой-либо задачи (личной, производственной, коммерческой). Поэтому одно из условий успеха в любом виде делового общения – умение вести себя в обществе, умение подать себя, правильная убедительная речь, т.е. деловое общение требует знания правил этикета и речевых формул, употребляемых при ведении беседы, на совещании, переговорах и в других речевых ситуациях.

Встретив нового человека, надо уделить ему внимание в тече­ние нескольких минут. Чтобы поддержать беседу, надо задавать вопросы. Не исправлять ошибки или акцент собеседника. Быть всегда вежливым, корректным, выдержанным и приветливым. Помнить о своих обещаниях и не опаздывать.

В деловом общении большое значение имеет умение сесть пра­вильно или посадить клиента, партнера в условиях беседы, пере­говоров или совещания. При этом различают 4 позиции:

• 
  угловое расположение подходит для дружеской беседы, ситуа­ции начальник – подчиненный, где угол играет роль барьера;
  
• 
  кооперативное поведение – совместное действие, когда парт­неры за столом садятся рядом;
  
• 
  конкурирующие - оборони­тельная позиция, субординация, в переговорах равнозначные по­зиции, когда делегации рассаживаются друг против друга;
  
• 
  не­зависимая позиция, когда выбирается позиция по диагонали, противоположная остальным, свидетельствующая о собственной точке зрения, нежелании вступать в контакт.
  

Выбор стола, прямоугольный он или круглый, тоже опреде­ляет позиции и статус участников, создает обстановку подчинен­ности или, напротив, неформальности (например, столы оваль­ной формы в правительственных помещениях разных стран и меж­дународных организаций, прямоугольные столы, за которыми на совещаниях сидят члены правительства, ведутся переговоры). Также по расположению сидящих в комнате за столом можно понять, кто руководитель, определить социальный статус. Так, руководи­тель всегда сидит лицом к двери. Первые лица сидят по обе руки от него, далее согласно рангу. Если стол круглый, рассаживаются по часовой стрелке по алфавиту при участии трех или более сто­рон. При неофициальной встрече двух сторон рассаживаются вок­руг журнального столика, руководитель делегации гостей садится на диван или в кресло по правую руку от хозяина.

---

В практической деятельности существуют разные формы де­лового общения:

• 
  беседа,
  
• 
  переговоры,
  
• 
  совещания,
  
• 
  презентации,
  
• 
  телефонные переговоры,
  
• 
  брифинги.
  

В современной деловой коммуникации под деловой беседой пони­мают речевое общение между собеседниками, которые имеют необ­ходимые полномочия от своих организаций для установления дело­вых отношений, разрешения деловых проблем; это речевое общение, предполагающее обмен мнениями, точками зрения, нужной инфор­мацией. Характер деловой беседы определяется профессиональ­ными и деловыми интересами ее участников, также типом отно­шений – горизонтальных или вертикальных. Деловые беседы мо­гут быть официальными и неофициальными, с соблюдением формальностей и без них.

По характеру обсуждаемых вопросов они делятся:

• 
  на кадро­вые – прием на работу, увольнение, перемещения;
  
• 
  дисципли­нарные – связанные с обязанностями, дисциплиной;
  
• 
  организа­ционные – связанные с выполнением поручений и заданий;
  
• 
  твор­ческие – посвященные разработке новых концепций, идей.
  

Беседа строится исходя из трех принципов:

• 
  сознательная настройка на уровень собеседника, учет его лич­ности, интересов, опыта;
  
• 
  рациональная организация беседы;
  
• 
  простота, логичность, нормативность языка (культура речи).
  

Знание правил проведения деловых бесед повышает заинте­ресованность партнеров, способствует принятию решений, в ко­нечном счете повышает эффективность деятельности организа­ции.

Для проведения деловой беседы важен подготовительный этап: заранее определяется предмет беседы, место, время, круг вопро­сов, готовятся документы, схемы, доводы, обсуждается предпо­лагаемый результат.

Готовясь к важной деловой беседе, надо заранее установить (лучше записать):

1. 
   как будете начинать разговор,
   
2. 
   какие будут аргументы,
   
3. 
   каких возражений следует ожидать,
   
4. 
   как их опровергать,
   
5. 
   как закончить беседу.
   

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

• 
  начало беседы,
  
• 
  передача информации,
  
• 
  аргументирование,
  
• 
  опровержение аргументов собесед­ника,
  
• 
  принятие решения.
  

Очень важно начало беседы, так как по первым фразам скла­дывается впечатление о человеке. Первые фразы решают, состо­ится разговор или нет. Правильное начало предусматривает указа­ние цели беседы, название, объявление последовательности рас­сматриваемых вопросов, установление контакта с собеседником. Для собеседника приятно, если его сразу же называют по имени.

---

Во время деловой беседы лучше не перебивать собеседника, не следует негативно оценивать его высказывания, подчеркивать разницу между собой и партнером, резко убыстрять темп беседы; кроме того, необходимо избегать вторжения в «личную зону» парт­нера и учитывать психологическое состояние собеседника.

В начале беседы рекомендуется избегать проявлений призна­ков неуверенности. Лучше не использовать фразы: «Извините, пожалуйста, если я помешал...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...». Также необходимо исключить неуваже­ние к

собеседнику: «Давайте с вами быстренько поговорим...», «А у меня на этот счет совершенно иное мнение...». Не следует первыми же вопросами заставлять собеседника занимать оборо­нительную позицию.

Существует четыре основных приема начала:

• 
  снятие напряженности (комплимент, шутка, добрые слова),
  
• 
  зацепка (кратко изложить ситуацию, использовав сравнение, личные впечатления, какое-то событие),
  
• 
  стимулирование игры воображения (постановка множества вопросов по ряду рассматриваемых проблем),
  
• 
  прямой подход (переход прямо к делу без вступления).
  

В начале беседы используют следующие фразы: «Давайте уточ­ним детали», «Введите меня в курс дела», «Есть ли у вас конк­ретное предложение?». Начало речи может быть таким: «Я высоко ценю возможность встречи с вами и глубоко благодарен за ока­занные мне честь и доверие».

Следующий этап беседы – информирование собеседника.

Передача информации предполагает обращение к собеседни­ку с вопросами. Известна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Вопросы позволяют направить процесс информации в нужное русло, перехватить и удержать инициативу, показать свою информированность, активизировать собеседника перейти от слов к делу.

Существуют:

• 
  закрытые вопросы, на которые можно отвечать «да» или «нет». Они сужают пространство для маневра у вашего противника. Закрытые вопросы используются тогда, когда нужно ускорить получение согласия;
  
• 
  открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» и которые требуют объяснения, они начинаются со слов «что», «как», «почему», «каково ваше мнение»;
  
• 
  зеркальные вопросы (из области сказанного в область недо­сказанного);
  
• 
  риторические вопросы, на которые не даются прямые отве­ты, так как цель риторических вопросов — вызвать новые воп­росы и указать на нерешенные проблемы;
  
• 
  переломные вопросы удерживают беседу в нужном направле­нии. Они задаются в том случае, когда уже есть информация по одной проблеме и вы хотите переключиться на другую или когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытае­тесь его преодолеть;
  
• 
  вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размыш­лять, тщательно обдумывать и комментировать то, что сказано. Могут использоваться:
  
• 
  информационные вопросы,
  
• 
  контрольные (помогают следить за реакцией),
  
• 
  вопросы для ориентации,
  
• 
  подтверждающие,
  
• 
  ознакомительные,
  
• 
  встречные,
  
• 
  альтернативные,
  
• 
  направляющие,
  
• 
  провокационные,
  
• 
  вступительные,
  
• 
  заключающие.
  

---