Файл: Учебнометодический комплекс дисциплины технологии формирования и продвижения гостиничного продукта Гостиничное дело 101100. 68.docx

Ведущие технологии. Могут изменить расстановку сил в отраслевой конкурентной борьбе. Удачная технология способна вывести в лидеры её носителя, даже если тот не являлся таковым ранее. Первым московским отелем, внедрившим услугу высокоскоростного и беспроводного подключения к сети интернет, стал стал «Парк Арарат Хайатт». Данная услуга, ставшая логическим продолжением реализации концепции «интеллектуальное здание» («starthouse»). Безусловно, новая технология привлекла дополнительное внимание к отелю со стороны бизнесменов, а также организаторов высокобюджетных IT- конференций.

При разработке новых продуктов руководству гостиничного предприятия следует руководствоваться следующими правилами:

1. 
   разрабатываемый продукт должен поддерживать существующие и будущие источники конкурентного преимущества отеля. При разработке продукта необходимо добиваться получения преимуществ по разным его параметрам и характеристикам, способным обеспечить доминирующие позиции на рынке, - по уровню новизны, цене, качеству и т.д.;
   
2. 
   при разработке продукта важнее получить результаты качественного, а не количественного анализа спроса. Прежде всего надо оценить, кто будет основным потребителем нового продукта;
   
3. 
   основным фактором успеха на рынке является принятие защитных мер от копирования новинок конкурентами;
   
4. 
   необходимо определить возможные риски. Для этой цели необходимо использовать «пузырьковую диаграмму»
   

н

Рис. Пузырьковая диаграмма распределения ресурсов на разработку и продвижение новых гостиничных продуктов.

А – потенциал сбыта продукта велик, а вероятность успеха продукта на рынке мала – это расчет на случайный успех или удачу. При принятии решения по такому проекту рекомендуется проводить дополнительный анализ, направленный на снижение возможного риска реализации проекта. Расходы на разработку и реализацию подобных проектов достаточно велики.

В – вероятность успеха продукта на рынке и прогнозируемый объем продаж велики – проект следует принять, при этом расходы на проект будут относительно невысокими;

---

С- вероятность успеха продукта на рынке высока, а потенциал сбыта мал, требуется проведение дополнительного анализа. Положительное решение по проекту следует принимать лишь тогда, если вывод на рынок данного продукта позволяет гостинице реализовать цели, не менее важные, чем получение прибыли от продаж. Такими целями могут быть:

• 
  завоевание отелем репутации предприятия с широким спектром услуг;
  
• 
  стремление к максимизации использования производственных мощностей;
  
• 
  выход на новые сегменты рынка.
  

D-проекты по новым продуктам, вероятность успеха которых на рынке, а также прогнозируемый объем сбыта малы, следует заморозить.

При разработке новых продуктов необходимо учитывать следующие основные группы составляющих любого продукта, на которые обращают внимание гости при совершении покупки:

• 
  физические характеристики продукта (обстановка в гостевой комнате, меблировка и техническое оснащение общественных и гостевых помещений, техническое оснащение бизнес центра, вкус блюд в ресторанах отеля, запах в номере и т.д.);
  
• 
  эстетические показатели (класс и вид здания отеля, стиль общественных и гостевых помещений, красота и изящество интерьеров, дизайн блюд и т.д.);
  
• 
  символические характеристики ( престиж данного отеля, социальный статус, останавливающихся в нем людей);
  
• 
  дополнительные характеристики (скидки, дополнительные услуги и т.д.)
  

Рис. Этапная модель разработки нового гостиничного продукта и задачи этапов.

Этап	Задачи этапов
1	Учесть совместимость разрабатываемого гостиничного продукта с существующим в отеле ассортиментом услуг (соответствие миссии и целям, удовлетворять требования основных клиентов, способствовать лучшему использованию ресурсов гостиницы, гармонично вписываться в существующий ассортимент услуг и продуктов)
2	определить параметрические характеристики (например, размер номерного фонда ); профиль потенциального потребителя; наличие и возможность создания дополнительных и сопутствующих продуктов вновь созданному; предполагаемая цена нового продукта; предполагаемое название нового продукта
3	план издержек план маркетинга программа производства финансовый план
4	доказательство прибыльности продукта выявление ошибок, допущенных при проектировании
5	Коммерческая раскрутка
6	Совершенствование продукта

---

Таким образом, основными факторами, определяющими успех нового продукта отеля на рынке, являются:

• 
  скорость признания нового продукта организованными потребителями (т/ф, другие компании);
  
• 
  ресурсные;
  
• 
  качество обслуживания;
  
• 
  эффективность существующей в отеле системы организации продаж;
  
• 
  ценовая политика в отношении нового продукта;
  
• 
  уровень конкуренции;
  
• 
  сроки достижения прибыльности.
  

Тема 6.Сущность и этапы планирования сбытовой политики отеля

Сбытовая политика отеля - комплекс маркетинговых мер по планированию, реализации и контролю движения гостиничного продукта для удовлетворения существующего спроса и получения прибыли.

Канал сбыта - совокупность субъектов, вовлеченных в процесс предоставления комплекса гостинично-туристских услуг.

Факторы, влияющие на формирование эффективной политики сбыта

. Рыночный спрос на услуги гостиницы: объем, динамика, структура, географические характеристики;

2. Ресурсные - возможности самого отеля – информационные, кадровые, организационные, финансовые, управленческие.

3.Влияние особенностей сбыта конкурирующих гостиниц (эффективность политики сбыта должна быть на ниже.

Этап 1.Цели и задачи сбыта

Цели сбыта:

• 
  увеличение гостиницей своей доли рынка;
  
• 
  увеличение объема продаж гостиничных услуг;
  
• 
  обеспечение гостиницей лидерских позиций на рынке по объему и качеству предоставляемых услуг;
  
• 
  проникновение и освоение новых сегментов рынка;
  

Задачи:

• 
  формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
  

налаживание контактов и заключение договоров с клиентами и партнёрами рынка

Этап 2. Определить максимальное число каналов сбыта

• 
  Отечественные компании;
  
• 
  Представительства иностранных корпораций;
  
• 
  Посольства и представительства иностранных государств;
  
• 
  Туристские агентства;
  
• 
  Глобальные системы бронирования и т.д.
  

• 
  Этап 3. Определение числа посредников.
  
• 
  Этап 4. Определение стратегии сбыта:
  

• 
  Стратегия интенсивного сбыта;
  
• 
  Стратегия селективного сбыта;
  
• 
  Стратегия эксклюзивного сбыта;
  

• 
  Этап 5. Выбор оптимального для данного рынка каналов сбыта:
  

• 
  Выявить особенности и потребности клиентов на рынке;
  
• 
  Проанализировать ёмкость, перспективы развития рынка;
  
• 
  Проанализировать сбытовую политику отелей-конкурентов на данном рынке;
  
• 
  Сравнить эффективность использования различных вариантов организации сбыта и выбрать оптимальный.
  

---

Виды каналов сбыта услуг в гостиничном бизнесе
Каналы нулевого уровня (прямые каналы сбыта)



Одноуровневый канал сбыта



двухуровневый канал сбыта



Схема взаимодействия каналов сбыта и организованных потребителей при продаже гостиничных услуг на рынке



Оценка эффективности работы отеля с каналами сбыта





МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Дальневосточный федеральный университет»

(ДВФУ)



Школа экономики и менеджмента

МАТЕРИАЛЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

---

по дисциплине «Технологии формирования и продвижения гостиничного продукта»

101100.68 - «Гостиничное дело»

г. Владивосток

2012

Тема 1 Основные понятия гостиничной деятельности.

7. 
   Сущность понятия технология.
   
8. 
   Социальные и производственные технологии.
   
9. 
   Взаимодействие технологий - гостиничная деятельность.
   
10. 
    Технология гостиничной деятельности.
    
11. 
    Технология гостиничного обслуживания.
    
12. 
    Основные результаты гостеприимного обслуживания.
    

Задание: составить логическую цепочку понятий

ТЕХНОЛОГИЯ-социальные технологии – производственные технологии - взаимодействие социальных и производственных технологий - основные виды деятельности гостиничного предприятия - используемые технологии - гостеприимное обслуживание

Тема 2 Технология создания гостиничного продукта

7. 
   Физиологические потребности, потребности в безопасности, общественные потребности, потребности уважения и признания, потребности самореализации
   
8. 
   Классификация гостиничного продукта.
   
9. 
   Специализированный гостиничный продукт.
   
10. 
    Уровни гостиничного продукта.
    
11. 
    Особенности и свойства гостиничного продукта.
    
12. 
    Структура гостиничного продукта.
    

Задание: Описать технологию создания гостиничного продукта на одном из примеров



Продукт по замыслу:

1. 
   Для молодожёнов
   
2. 
   Для активного отдыха
   
3. 
   Spa-продукт
   
4. 
   Для клиентов с животными
   
5. 
   Для людей с ограниченными возможностями
   
6. 
   Для семей с детьми
   
7. 
   Для деловых людей
   
8. 
   Экологический гостиничный продукт
   
9. 
   Продукт для бутик-отеля
   
10. 
    Для гурманов
    
11. 
    Медицинский гостиничный продукт
    
12. 
    ………
    

---