Файл: lektsii_org_pr_deyat_po_voprosam.doc

В вашу коллекцию не попадут: модели одежды из дешевых не очень качественных тканей; слишком простые в крое и отделке модели; модели в «деревен­ском» стиле, etc. Избранный вами потребитель вряд ли захочет носить дешевые серийные модели, произво­димые в массовом порядке российскими фабриками, но благосклонно воспримет сложные дизайнерские модели известных модных домов.

Если же ваш идеальный потребитель — домохо­зяйка 35-45 лет, мать 2—3 детей, неработающая, предпочитающая приобретать модели одежды на рас­продажах, основой вашей коллекции должны стать относительно простые модели из дешевых тканей. Невостребованными в этом случае останутся дорогое, изысканное белье, модели для занятий спортом, ве­черние платья сложного кроя и отделки. Данный вид потребителя весьма чувствителен к цене товара, по­этому при создании коллекции необходимо отказаться от любых излишеств, способных вызвать повышение цены конечного продукта: сложной отделки, дорогих тканей, эксклюзивных моделей. Возможно вообще от­казаться от создания собственных коллекций для дан­ного вида потребителя (учитывая, что оплата работы модельера также вызовет повышение конечной цены изделия) и ограничиться закупками крупных партий моделей одежды, производимых фабриками России и зарубежными. Плюс данной категории покупателей в том, что из-за их малой приверженности к остро модным дизайнерским решениям у вас есть возможность совершать централизованные закупки одежды.

Если ваша целевая аудитория относится к катего­рии «протестной» (например, серферы или рокеры), вы можете столкнуться с неожиданным снижени­ем продаж наиболее известных торговых марок. Это связано с тем, что эти категории потребителей не счи­тают известность торговой марки плюсом изделия, предпочитая оставаться не похожими на других, не такими, как все. В этой ситуации, возможно, будет целесообразно создать специально для вашей целевой аудитории «неизвестную» торговую марку, принадлежащую только вашей фирме, и регулярно менять ее название, дабы избежать привыкания к ней ваших потенциальных покупателей.

2. Какой стиль будет разрабатывать ваш модный дом?

Если вы склонны к риску, хорошо разбираетесь в модных тенденциях и у вас есть опытный байер, мож­но попробовать работать с особенно модным ассортиментом одежды. Это те модели, которые появились лишь в этом году и резко отличаются от того, что по­требитель привык видеть в прошлом сезоне. Что мо­жет вам принести специализация на остро модном ассортименте?

1) это очень интересно;

2) большую прибыль (стоимость модной детали одежды во много раз превышает ее стоимость анало­гичной «классической»);

3) возможность устраивать яркие, запоминающие­ся мероприятия по продвижению новых моделей;

4) практически гарантированное внимание потребителей, а также средств массовой информации к вашей коллекции.

Однако работа с остро модным ассортиментом имеет определенный риск:

• Потребитель может оказаться не готов приобре­тать необычные, слишком авангардные модели одеж­ды, и несмотря на общий интерес общества к вашей коллекции она может остаться нераспроданной.

• Вы можете не угадать общие тенденции измене­ния моды сезона, и ваша коллекция окажется невос­требованной по причине «немодности», «несовремен­ности », а то и будет считаться в дурном вкусе.

• В вашем городе и регионе может оказаться слиш­ком мало людей, желающих носить слишком аван­гардные модели одежды. Это положение типично для российских регионов, где большинство потребителей в одежде предпочитают классику, а в расцветках — чер­ные и серые тона.

Если у вас нет желания рисковать или нет необходи­мого персонала, рекомендуем остановиться на класси­ческой одежде, никогда не выходящей из моды:

1) английский классический костюм;

2)стиль «Шанель»;

3) джинсовый стиль;

4)стиль «кантри».

Классическая одежда выгодна для продаж тем, что она практически не выходит из моды, а, следовательно, отсутствуют риски «не угадать» желания потребите­ля. Классическую одежду можно заказывать задолго до начала сезона, что позволяет воспользоваться су­щественными скидками у производителей. Элегант­ная классика легко создаст вам репутацию «респектабельного модельера для солидных людей». Для этого достаточно воспользоваться проверенными временем «вечными» фасонами, качественными тканями и не­броской фурнитурой, что под силу практически любо­му начинающему модельеру.

3. Следующий вопрос, на который должна ответить ваша маркетинговая служба, — это определение мод­ных тенденций в дизайне. Учитывая, что ваша целе­вая группа потребителей уже определена, необходи­мо выяснить, какие именно модные тенденции будут благосклонно восприняты вашей целевой группой в следующем сезоне, а какие, несмотря на всю свою актуальность, будут, скорее всего, ими отвергнуты.

Эта задача на первый взгляд кажется почти невы­полнимой, но это не совсем так. На самом деле потре­битель сам не знает, что он захочет приобрести, и не, будет этого знать до тех пор, пока не увидит рекла­му нового стиля, не прочтет о модных тенденциях в журнале или не увидит товар на прилавках магази­на. Французская писательница М. Дюрас однажды сказала о Ив Сен-Лоране: «Он из года в год предла­гает женщинам не просто то, чего они ожидают, но то, чего они ожидают, сами не осознавая этого». По­этому так важно управлять желаниями потребителя с помощью рекламных и PR-технологий. Способы, которыми можно подтолкнуть потребителя захотеть приобрести предлагаемую вами коллекцию одежды, будут рассмотрены в главе, посвященной рекламе иPRв индустрии моды.

Одним из способов прогнозирования модных тен­денций будущих сезонов является анализ прошедших десятилетий с точки зрения повторяемости, циклич­ности моды. Чаще всего речь идет о средне- (1 год — 5 лет) и краткосрочных (1 мес. — 1 год) прогнозах моды, поскольку более длительные периоды труднее поддаются прогнозированию. Прогноз составляется на основе:

1) оценки изменений в живописи, скульптуре, ар­хитектуре, компьютерной графике и промышленном дизайне. Анализ этих искусств позволяет выделить доминирующие направления последних лет и, про­ведя аналогию, привнести актуальные тенденции в моделирование одежды;

2) если возможно, выделить некую закономерность, повторяемость возвращения тех или иных предпочте­ний во вкусах потребителей и провести условное про­должение этой тенденции в будущее, что даст осно­вание для некоторых прогнозов развития событий в следующих сезонах;

3) создания модели с учетом тех тенденций, кото­рые широко известны (например, очевидна тенден­ция уменьшения размеров и увеличения количества функций компьютерной техники — следовательно, в будущем станет возможным создание моделей одеж­ды, использующих электронные технологии).

Этот способ выявления модных тенденций в быв­шем Советском Союзе считался весьма перспективным из-за своего « научного подхода ». Более плодотворным и распространенным в западных модных домах явля­ется другой способ прогнозирования моды — прогно­зирование образа жизни, привычек и потребностей целевой группы потребителей в будущем. Подобный анализ дает гораздо более правдоподобные и ясные ре­зультаты, нежели предыдущий способ. Так, в связи с все возрастающим загрязнением окружающей среды очевиден рост потребности среднего класса общества в экологически чистых продуктах, материалах и тех­нологиях, а взрыв рождаемости в обществе дает осно­вания предполагать резкий рост потребности в дет­ской одежде и обуви. Такие прогнозы основываются на социологических исследованиях образа жизни, демографических особенностей, способа занятости и уровня образования вашей целевой аудитории. Для небольшого модного дома представляется экономи­чески нецелесообразным проводить собственные со­циологические исследования, но вполне возможно воспользоваться результатами крупнейших социоло­гических агентств, которые широко представлены в научной прессе, сети Интернет и специализированных изданиях.

После определения модных тенденций сезона не­обходимо «примерить» эти тенденции на избранную вами целевую группу потребителей. Возможно, не­смотря на популярность среди определенных групп, именно вашему потребителю модная тенденция пока­жется чуждой.

Например, модная в сезоне 2003-2004 гг. одеж­да «в восточном стиле» вряд ли подойдет избранной вами целевой группе активных работающих женщин 30-35 лет с доходами выше среднего. У них просто не будет возможности надеть куда-либо подобный «ки­тайский» костюм. В то же время «восточные мотивы» могут заинтересовать молодых неработающих деву­шек, жен и дочерей бизнесменов, которые обладают большим количеством свободного времени и не стес­нены офисным дресс-кодом.

4. Определив вашу целевую группу потребителей и их предпочтения в модных тенденциях и стилях, необходимо выявить модные ткани и виды отделки, использование которых будет способствовать росту продаж ва­шей коллекции. Так, в лабора­тории модельера И. Мияке для новой сезонной коллекции мо­жет быть создано до 300 видов различных тканей. Это позволя­ет модельеру создать именно те ткани, которые наилучшим об­разом раскрывают стиль новой коллекции и максимально соот­ветствуют замыслу дизайнера.

Например, использование тканей с мерцающим, перели­вающимся, металлизированным покрытием будет целесообраз­ным при создании коллекции, ориентированной на подрост­ков и молодежь. Для коллек­ции, предназначенной взрослым женщинам, следует использо­вать более матовые ткани менее авангардного дизайна.

Источники информации

Для определения социаль­ных характеристик вашей це­левой потребительской ауди­тории можно воспользоваться данными социологических и демографических отчетов, представленных в специализированной прессе и сети Интернет. Если вам не уда­лось найти конкретный ответ на интересующий вас вопрос, возможно проведение собственного анкети­рования или маркетингового исследования. Так, для выяснения стиля жизни, покупательских пред­почтений и стиля проведения досуга возможно со­ставление опросника, который можно предложить заполнить представителям вашей целевой аудитории взамен на некие небольшие сувениры от фирмы. Та­ким образом вы сможете убить сразу двух зайцев: получить маркетинговую информацию и распро­странить среди ваших потенциальных покупателей некую сувенирную продукцию с логотипом фирмы, что в дальнейшем повысит узнаваемость вашей тор­говой марки.

Получение маркетинговой информации о предпо­чтениях и стиле жизни ваших потенциальных по­требителей возможно также и путем «следственного эксперимента», когда специалисты вашей фирмы по­просту посетят места массового скопления предста­вителей вашей целевой аудитории и визуально про­анализируют стиль одежды, вкусы и предпочтения желаемых покупателей, проявляемые ими в разгово­рах и поведении.

Интересную маркетинговую информацию можно получить, анализируя ассортимент и стиль продаж ваших непосредственных конкурентов. Для этого будет целесообразным посетить в качестве покупате­ля бутики модельеров, «играющих с вами на одном поле», и внимательно изучить используемые приемы продвижения их торговой марки, стиль предлагаемых моделей одежды и аксессуаров, а также поведение и .вопросы покупателей в их магазине.

Ценным источником маркетинговой информации являются также поставщики, которые всегда смогут подсказать вам, какие модели пользуются в настоя­щее время повышенным спросом среди байеров других модных домов. Но к информации, представленной по­ставщиками, следует все же относиться с осторожнос­тью, не забывая о том, что они заинтересованы в сбыте в том числе и наиболее залежалого товара, а значит, могут намеренно исказить информацию.

Создание плана коллекции для дизайнера

Подробный план коллекции создается на основе тщательного анализа динамики продаж того или ино­го вида моделей. Как быть, если вы только приступа­ете к созданию собственного модного дома и у вас еще нет подобной статистики? В этом случае вы можете взять за основу продажи ваших непосредственных конкурентов, а также данные, приведенные в профес­сиональной прессе.

В плане коллекции должно быть предусмотрено:

1. Какие виды одежды необходимо создать (сколько юбок, брюк, пиджаков, плащей и т. д.).

2. Из каких материалов (легких, тяжелых, какой цветовой гаммы).

3. Какая отделка должна быть использована в кол­лекции.

4. На какую фигуру (полную, стандартную) должны быть созданы модели.

5. Какие виды рукава (длинный, короткий, заужен­ный и т. д.) предпочтительней.

6. Какое количество моделей одежды должно быть представлено в коллекции.

В самом начале продвижения вашей торговой мар­ки, возможно, было бы целесообразным сознательно ограничить количество моделей. Так, американский дизайнер Донна Кэран в 1985 г. создала коллекцию всего из шести вещей. В эту ее первую коллекцию входили: боди, юбка, брюки, пуловер, жакет и укоро­ченное пальто. Намеренное ограничение количества вещей позволило Д. Кэран представить лишь самое лучшее, что было создано ее творческой фантазией. В результате коллекция начинающего дизайнера име­ла большой успех, что предопределило дальнейшее успешное развитие торговой марки. Возможно, если бы Д. Кэран представила на показе 20-30 моделей (из которых только 6 указанных были бы действи­тельно великолепны), созданные ею шедевры просто потерялись бы в массе более посредственных моде­лей и репутация начинающего дизайнера сильно по­страдала.