Файл: Для связей программа Конфликтология.docx

б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (поскольку мэром мог стать только один го претендентов), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров далеко не безусловными;

в) Начав разговор с интересов и не выдвигая вообще никаких просьб и требований, Петров постепенно выудил у Григорьева такой набор предложений, о котором не мог н мечтать. Например, Петров даже не думал о создании финансово-промышленной группы» Но раз предлагают - почему бы не согласиться; дают - бери!

г) Выдвигая предложения (позиции) в форсированном порядке, не разделяя их на исходное, промежуточные и окончательные, Григорьев сам себя "посадил на крючок": полагая, что эти предложения не удовлетворяют Григорьева, он выдвигал все новые и новые. В результате Григорьев даже вышел за пределы первоначально заготовленного пакета, пообещав фирме Петрова льготную аренду помещений и льготы на поставку ремонтно-строительных ресурсов;

д) результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось, достигнут существенный перевес Петрова (взял все» что можно) над Григорьевым (отдал все, что можно). При этой переговоры следует признать взаимовыгодными, ведь Григорьев добился своей главной цели - получить дополнительные голоса и сохранить за собой кресло мэра.

^{Ситуация 3. Вакансия}

Молодая девушка (назовем ее Машей) получила информацию о том, что в одной из солидных фирм есть вакансия менеджера по обучению персонала и пришла устраиваться на работу. Маша - специалист высокого уровня и претендует на высокую зарплату. Она твердо решила дня себя, что будет просить оклад в $1000. В крайнем случае она согласна на $800, если ей предоставят служебный автомобиль, либо ежегодную бесплатную путевку для поездки на зарубежный курорт. Маша уже имеет предложение от другой фирмы на аналогичную должность с окладом в $700, но без дополнительных льгот.

Руководитель подразделения фирмы (назовем его Анатолий), в котором есть вакансия, имеет хорошие отзывы о Маше и очень заинтересован в том, чтобы взять се на должность менеджера по обучению персонала. Он имеет полномочия предложить Маше $500, а в крайнем случае - $600, но никак не больше, Анатолий не может обеспечить Маше бесплатный автомобиль или бесплатную путевку для выезда за рубеж. В то же время у фирмы в целом имеются возможности предоставлять хорошо работающим сотрудникам:

- бесплатные обеды прямо в офисе,

• бесплатное медицинское обслуживание для сотрудников и за 50% - для их жен (мужей) и детей,

- доступ в офис в вечернее время и выходные дни с правом пользования компьютерной техникой и средствами связи.

Переговоры начались с того, что Анатолий после краткого вступления о солидности и престижности фирмы предложил Маше оклад в $400. Она ответила, что такая зарплата ее никак не может устроить и поинтересовалась автомобилем и путевкой за рубеж. Анатолий ответил отрицательно и сказал, что фирма предоставляет сотрудникам бесплатные обеды, стоимость которых - около $ 150 в месяц. Маша выразила сожаление и собралась уходить. Тогда Анатолий предложил ей $500 и в общем плане начал говорить о больших перспективах, которые сулит работа в фирме. Маша сказала, что у нее есть более выгодное предложение и попрощалась.

Разберем ситуацию подробнее:

а) И Маша, и Анатолий избрали на переговорах вариант позиционного торга;

б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (наименьшее, на что могла согласиться Маша - $800; наибольшее, что мог предложить Анатолий - $600), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров проблематичными;

в) Сразу начав позиционный торг, Анатолий практически ничего не сказал о критериях, в соответствии с которыми предлагается именно эта сумма зарплаты. Он оставил за кадром очень большой ресурс, который вполне можно было использовать в переговорах, а именно:

- простой подсчет стоимости бесплатных обедов, медицинского обслуживания и пользования офисной техникой показал бы, что реальные доходы Маши превысили бы сумму в $ 1000;

- этот довод тем более бы сработал, если бы был подкреплен следующим сообщением: фирма намеренно комбинирует прямые и непрямые выплаты, поскольку при слишком большой фиксированной зарплате сотруднику придется платить большие налоги;

- можно было бы сначала поинтересоваться тем, на что претендует Маша и, как минимум, не начинать разговора с $400 -суммы, которая только отпугнула Машу;

- цифра в $600, которую мог предложить Анатолии, вообще не прозвучала в ходе переговоров;

- наконец, с учетом солидности фирмы, можно было сравнить ее с той, где Маше предложили $700, и вывести разговор на вопросы стабильности, престижности и т.п.

г) Поведение Маши следует также признать недальновидным, поскольку:

- при внимательном рассмотрении могло оказаться, что предложение было выгодным;

- в любом случае следовало получить как можно больше информации о фирме - это само по себе является весьма существенным приобретением; можно было также договориться о продолжении контактов с фирмой и повторных переговорах. Исходя из того, что Анатолий являлся всего лишь руководителем подразделения, следовало инициировать постановку некоторых вопросов перед руководством фирмы в целом.

К тому же Маша, подобно Анатолию, не обращалась к критериям и не обосновывала свои претензии на высокую зарплату.

д) результат переговоров был негативным, поскольку соглашение не состоялось, и обе стороны остались в проигрыше.

Ситуация 4. Бизнес-комплекс

Акционерное общество планирует построить бизнес-комплекс на некоторой территории. Руководитель АО (Фролов) имеет устную поддержку городских властей» и теперь главное для Фролова - закрепить эту поддержку официально» в виде специального договора. Он находится в работе и может быть подписан не позднее, чем через два месяца.

Вдруг Фролов узнает, что глава администрации района (Чернов), на территории которого планируется создание бизнес-комплекса, делает заявления о том, что здесь лучше строить "жилье для народа", а не "квартал для богачей". Активность Чернова может помешать реализации замыслов, и Фролов предлагает ему провести переговоры.

Что касается Чернова, то он собирается попытать счастья на будущих выборах в Государственную Думу. Его главная задача - создать как можно больше шума вокруг своей персоны, привлечь к себе внимание политиков, бизнесменов и общественности. До выборов в Госдуму - полгода.

Чернов знает о планах строительства на территории его района бизнес-комплекса и намеревается провести популистскую игру. Он проводит пресс-конференцию, где говорит о "народе" и "богачах". Вскоре после пресс-конференции на Чернова выхода инициаторы создания бизнес комплекса и предлагают провести переговоры, чтобы во всем разобраться и как-то уладить отношения.

Фролов начал переговоры с заявления о том, что и он, и Чернов преследуют, в конечном счете, одну и ту же цель - улучшение жизни в районе.

Чернов, не согласился с этим, сказав, что он заботится о всем населении, а Фролов - только о богачах.

Фролов в ответ начал рассказывать, что создание бизнес-комплекса предполагает благоустройство, дополнительную телефонизацию района, улучшение экологической ситуации, создание большого числа рабочих мест.

Чернов высказал мнение, что всего этого можно достигнуть другими путями - они обозначены в его предвыборной программе.

Фролов сразу же перестал выдвигать аргументы в защиту бизнес-комплекса, признал, что все нужно еще paз внимательно взвесить и подробно изучить. Он предложил:

- предоставить Чернову всю информацию о штанах строительства,

- профинансировать проведение на территории района социологического опроса населения об отношении к строительству бизнес-комплекса,

- воздержаться от взаимных нападок на период изучения ситуации,

- рассмотреть вопрос о помощи Чернову на выборах. Чернов предложил составить письменное соглашение, дабы иметь какие-то гарантии выполнения обещаний. Фролов представил текст соглашения на следующий день, и оно было подписано. Посмотрим, что же произошло в данном случае:

а) И Фролов, и Чернов начали переговоры с позиционного торга, при этом позиция Фролова (обеспечение благоприятных условии для строительства бизнес комплекса) совпадала с его реальными интересами, а позиция Чернова ("жилье для народа" - не совпадала;)

б) Фактические интересы сторон (строительство бизнес-комплекса дня Фролова в избрание в Госдуму для Чернова) вообще не были противоречивыми, что предопределяло высокую потенциальную возможность не только для конкретного соглашения, но и для перспективного взаимовыгодного сотрудничества;

в) Выяснив реальные интересы Чернова * Фролов сразу же перешел от позиционного торга к принципиальным переговорам и выдвинул предложения, которые формально соответствовали требованиям Чернова и никак не могли быть им отвергнуты. Жертвуя небольшими материальными ресурсами (на проведение социологического опроса), Фролов нейтрализовывал оппонента и получал главное - два спокойных месяца для процедуры согласования и подписания договора с городскими властями;

г) Раскрыв свои интересы, Чернов не сумел выяснить тактическую цель Фролова, хотя и понимал его стратегический интерес. К тому же Чернов вообще не подумал накануне переговоров о том, какие выгоды из них можно извлечь: цепочка Исходное - промежуточные - окончательное предложения" отсутствовала здесь как таковая. В результате он оказался в роди слепого, при котором функцию поводыря исполнял Фролов, и не получил от последнего той реальной помощи в предвыборной кампании, которую тот мог и был готов предоставить;

д) результат переговоров был стопроцентно позитивным для Фролова и нулевым - для Чернова. Примечание: через два месяца Фролов подписал договор с городскими властями. Чернов напомнил ему об обещании поддержки на выборах, на что Фролов ответил, что окажет такую поддержку при условии поддержки Черновым строительства бизнес-комплекса. Чернов пригрозил критикой проекта, а затем развернул ее, но данная критика уже не имела никакого значения. Выборы Чернов проиграл.

Ситуация 5. Рекламные установки

Сергеев руководит московской фирмой, выполняющей художественную и фоторекламу, которая размещается на специальных уличных металлоконструкциях. Эти конструкции он заказывает фирме, расположенной в другом городе, и изготовление обходится ему в $1000 за установку. Это, примерно, на $300 дол ларов дешевле, чем если бы заказ размешался в Москве. Прибыль с каждой установки составляет $400.

Вдруг к фирме Сергеева обращается Кузнецов - директор московской фирмы-изготовителя аналогичных конструкций и предлагает делать их по цене $1300 за штуку. Кузнецов знает, что Сергеев пользуется услугами иногородней фирмы с более низкими расценками, но хочет во что бы то ни стало взять заказ себе и с этой целью идет на переговоры с фирмой Сергеева,

Арсенал потенциальных средств Кузнецова для решения поставленной задачи:

- опустить цену до $1200, но никак не ниже;

- предложить сотрудничество, в результате которого фирма Сергеева сможет размещать свою продукцию на установках, которые принадлежат фирме Кузнецова (это сможет компенсировать фирме Сергеева потерю примерно $100 в расчете на каждую установку);

- воспользоваться неформальными связями в городских службах и инициировать финансовые проверки фирмы Сергеева, результатом которых могут стать штрафы и лишение государственной лицензии.

Выслушав предложение Кузнецова о поставках металлоконструкций по цене $1300, Сергеев сразу сказал, что имеет возможность покупать такие же на $300 дешевле. Тогда Кузнецов снизил цену до $1200 и сказал о том, что остальное компенсируется выгодностью сотрудничества с его фирмой. Сергеев стал разбираться, в чем именно заключаются эти выгода и понял, что они не компенсируют ему потерю $200 с каждой установки. С другой стороны, он выяснил, что у Кузнецова хорошие связи с городскими властями, за счет которых в перспективе можно получить солидные заказы. Попутно Сергеев прикинул, что сможет экономить на транспортных расходах, поскольку не придется возить установки го области. Подумав, Сергеев принял предложение Кузнецова, Подведем итоги:

а) оба участника переговоров начали их с позиционного торга,

б) Область формально го совпадения интересов изначально отсутствовала (Кузнецов предлагал установки по $1200, а Сергеев уже имел возможность покупать их по $1000), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров низкими;