Файл: 655.docx

1. Американці при вирішенні проблем прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, а й деталі,

пов’язані з реалізацією домовленостей. Для них типовими є мажорний настрій, відкритість, енергійність, дружелюбність, не дуже офіційна манера ведення переговорів. Водночас вони поводяться впевнено і прагнуть домінувати, вважаючи, що їхня позиція єдино правильна. Напористість, а іноді й агресивність американців може призвести до певних ускладнень у переговорному процесі.

Суттєвими властивостями американських переговірників є їх високий професіоналізм та самостійність при прийнятті рішень. Вони вміють торгуватися, виявляють настійливість у досягненні своїх цілей, не люблять, коли переговори затягуються. Намагаючись провести переговори швидко, американці можуть заключати договори по телефону, підтверджуючи їх згодом. На ділових зустрічах американці люблять говорити про сім’ю, хобі; теми політики та релігії краще не торкатися. Розмовляють зазвичай голосно. Дистанція під час розмови – велика.

Якщо ви хочете зав'язати з американцями ділові контакти, вам необхідно дотримуватися, таких правил:

1. Виявляйте впевненість, рішучість, але в жодному разі не нерозсудливість. Американці дуже цінують у людях цілеспрямованість.

2. У спілкуванні слід дотримуватися правила "золотої середини".

3. Бути щирим і безпосереднім у спілкуванні - американцям властиві ці чесноти, і вони раді бачити їх в інших.

4. Бути діловим, але не діловитим (відмінність між діловим і діловитим вони добре розрізняють). Американці намагаються робити серйозний бізнес з удаваною легкістю.

5. Бути акуратним, пунктуальним і обов'язковим. Хоча американці не завжди бувають такими, їм подобається бачити це в своїх партнерах.

6. Показати себе людиною твердих переконань (хоча вони можуть не збігатися з переконаннями американця), але принциповим і здатним довести це. Це входить до основних цінностей американців.

7. Поводитися розкуто, вільно (але не разв'язно), по можливості не демонструвати свої комплекси. Американці або не мають їх зовсім, або вміло приховують.

8. Завжди пам'ятати про компліменти, слова подяки і стійкі словосполучення, вибачення тощо.

9. Виявляти особливий інтерес до сім'ї американця, цікавитися фотографіями дружини та дітей.

10. Виставляти себе як хорошого сім'янина.

2. Англійці, на відміну від німців, підготовці до переговорів приділяють мало уваги і прагнуть вирішити всі питання під час переговорів залежно від позиції партнерів. Вони вирізняються стриманістю, скрупульозністю, діловитістю, повагою до власності. Характерними для них є прагматизм, емпіризм, але при цьому вони ставляться до розгляду питань досить гнучко, як правило, позитивно реагують на пропозиції іншої сторони, намагаються уникати конфронтації. Англійці вміють терпеливо слухати співбесідника, хоча це не означає згоди. І навпаки, не люблять, коли багато говорять, вважаючи це грубим нав’язуванням себе іншим. Говорять англійці неголосно.

Потрібно бути обережним з врученням подарунків. Можна дарувати щось невелике – фірмові авторучки, запальничку, записники, а на Різдво – алкогольні напої. Дорогий подарунок розцінюється як хабар. В англійських будинках не прийнято обмінюватися візитівками, звертатися в гостях до незнайомих людей, якщо Вас не відрекомендували. Улюблені теми англійців – погода, спорт, садівництво, хатні тварини тощо. В неофіційних розмовах з іноземцями уникають тем про особисте життя, професійні успіхи, релігію, життя королівської родини, тем, пов’язаних з Північною Ірландією. Англійці суворо ставляться до одягу під час візитів: на обід – смокінг, на офіційний вечір – фрак. Відстань між співрозмовниками – 50 см.

Перш ніж приступити до переговорів, необхідно з'ясувати хоча б у загальних рисах фірмову структуру ринку того чи іншого товару, приблизний рівень цін і тенденції їх руху, особливості тієї чи іншої фірми, а також отримати інформацію про людей, які там працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч.

Починайте переговори не з предмета обговорення, а з суто людських проблем - погода, сім'я, діти. Постарайтеся викликати симпатію англійського партнера. Необхідно підкреслити ваше добре ставлення до британського народу та до ідей, які він поділяє. Всі питання мають бути витримані і коректні. Якщо англійський партнер запросив вас на ланч - не відмовляйтеся, але пам'ятайте, що ви повинні також організувати подібний захід.Не менш важливо не забувати виявляти знаки уваги до тих, з ким ви коли-небудь зустрічалися або вели переговори. Вітальна листівка до свята або з нагоди дня народження, привіти близьким вашого англійського колеги піднімуть ваш авторитет і будуть свідчити про вашу ввічливість та людські якості.

3. Французи приділяють значну увагу попереднім домовленостям та попередньому обговоренню

проблем. Представники їхніх делегацій намагаються зберігати незалежність, але, порівняно з американцями, вони менш вільні при прийнятті рішень і “зв’язані” наданими їм інструкціями. Французи ведуть переговори досить жорстко, не маючи “запасної” позиції. Не люблять, коли партнери змінюють свою позицію. В своїй аргументації орієнтуються на логічні доводи. Багато часу займає у них аналізування, тому переговори триваліші, ніж в американців. Договори, підписані французами, завжди дуже точно сформульовані й не допускають можливості різних тлумачень.

Представники еліти французького суспільства добре знаються на філософії, історії культури, мистецтві, тому бажано вміти підтримувати розмову на ці теми. Небажані розмови – релігія, політика, питання кар’єри, сімейний стан, прибутки, витрати.

При налагодженні ділових контактів часто використовуються особисті знайомства та родинні зв’язки. Під час зустрічі не прийнято дарувати подарунки. Бесідують французи на короткій відстані.

У французькій діловій практиці переговори прийнято призначати на 11-ту годину ранку. Під час перерви учасникам можна запропонувати сніданок. Французи дуже пишаються своєю кухнею, тому рекомендується захоплюватися стравами і напоями, якими вас пригощають. У зв'язку з цим не варто додавати за своїм смаком сіль або прянощі, а також залишати їжи на тарілці.

Зазвичай контакти встановлюються за столом. Не варто критикувати страви, а особливо вино. У великих будинках в Парижі свої винні льохи, свої марки, і якщо ви похвалили вино господаря, це може бути першим кроком до встановлення добрих відносин (до речі, французи, на відміну від нас, не цокаються).

4. Німці надають велике значення ретельній підготовці до переговорів і приступають до них тільки тоді, коли впевнені у позитивному вирішенні проблеми. Вони докладно виробляють свою позицію, поетапно обговорюють питання.

Німці вирізняються працелюбством, пунктуальністю, бережливістю, раціональністю, педантичністю, організованістю, скептичністю. Для них мають значення статус, титули і звання людей, що беруть участь у переговорах. Німці дуже ретельно виконують свої обов’язки і від партнерів вимагають такого ж ставлення до справи. При складанні угод намагаються передбачити великі штрафи при недотриманні гарантійного періоду на товар, що постачається.

Двері у службові приміщення слід тримати закритими: відкриті двері засвідчують неорганізованість господаря. Обмінюватися подарунками у ділових колах не прийнято. Якщо вас запросили в ресторан, то свій рахунок доведеться оплачувати самостійно (хоча можуть бути винятки). Відстань для бесіди – 50 см.

Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов'язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гарантійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на випадок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ведення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.

У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відносини в Німеччині - дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в кабінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмовляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німецького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку. У Німеччині дуже важко налагодити особисті контакти. Німці неохоче приймають гостей, але якщо ви захоплюєтеся тенісом чи гольфом - у вас є шанс.

5. Японці прагнуть уникнути обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів. Проблеми намагаються максимально обговорити під час неофіційних зустрічей. В цілому, впродовж переговорів, не змінюють свої позиції та тактику ведення переговорів. Японці йдуть на поступки, якщо поступки робить й інша сторона. Зі слабким партнером вони можуть удаватися до тиску. Японці велику увагу приділяють розвитку особистих взаємин з партнерами. Вони дотримуються точності та обов’язковості у всьому, підкреслено демонструють свою увагу, слухаючи співрозмовників (але це не означає, що вони з ними погоджуються).

Важливим є те, що японці уміють працювати в команді, для них характерна групова солідарність. Представники делегацій рішення самі не приймають, обов’язково його погоджують зі своїм керівництвом, на що витрачають багато часу. Не рекомендується спілкуватися з японцями про релігію та філософію. З великою пересторогою вони ставляться до жінок-бізнесменів. Відстань для розмов – коротка.

При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальним - японці болісно ставляться до запізнень, чим би вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що у партнера по зустрічі можуть бути інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони вважають за краще уклін.

Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але, на відміну від них, він намагається привнести в ділові стосунки гармонію, встановити між партнерами "людські відносини".

Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості своїй ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них.

Не втрачайте самовладання, не гарячіться у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас "дістали до живого", залишайтеся незворушним і посміхайтеся. Несила посміхатися - так хоч не допускайте войовничих дій і слів. Не тисніть на японця, не змушуйте його до конкретних дій.

Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх нам не вистачає. Не аналізуйте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера.

6. Що стосується італійських бізнесменів, то вони надають особливого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які мають зразкове та стабільне положення в діловому світі й суспільстві. Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями. Нерідкі випадки, коли для встановлення ділових контактів вдаються до послуг посередників, інститут яких постійно розширюється. Важливе значення для представників ділових кіл мають неформальні відносини з партнерами, у тому числі в позаслужбовий час.

Італійці люблять вирішувати ділові питання не за столом переговорів, а в неофіційній обстановці, наприклад, у невеличкому ресторані, але легкість у спілкуванні та традиційна відкритість італійців не повинні вас надто розслаблювати, оскільки в бізнесових питаннях ви зустрінете досить офіційний підхід.

Для ділових зустрічей слід одягати класичний костюм. Характерно, що в Італії ви майже не зустрінете на керівних посадах жінок. Традиції суспільства утримують жінку вдома більше, ніж в будь-якій іншій європейській країні. Тому якщо ви тут у діловій подорожі, і якщо ви - жінка, вважайте, що одягаєтесь для чоловіків. Не забудьте, що італійці звертають увагу на стильний фасон. Вдягніть свої найкращі туфлі, візьміть модну сумочку. Сховайте подалі дешеву біжутерію і купіть (або позичте) для подорожі золоті прикраси. Італійці легко відрізняють справжню річ від підробки. Вечірній наряд потребує особливої ретельності, якщо ви вечеряєте у ресторані зі своїми колегами. Жінкам бажано одягати яскраві сукні з шовку або атласу і обов'язково діамантові сережки чи брошку.