Файл: Пособие по ДО.docx

• подробно рассматриваются интересы обеих сторон;

• устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы;

• оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Окончательное обсуждение вариантов решений:

• выбирается один из имеющихся вариантов; движение сторон навстречу друг другу происходит путем уступок;

• создается более совершенный вариант на основе выбранного;

• формулируется окончательное решение;

• стороны работают над процедурой основного соглашения.

Достижение формального согласия:

• достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договор, контракт);

• оговариваются условия выполнения договора;

• разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнения договора;

• предусматривается процедура его выполнения;

• договоренности придается формализованный характер; разрабатываются механизмы принуждения и обязательств (гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля).

Техника ведения переговоров

Техника ведения переговоров определяет их психологическую составляющую. Недооценка роли психологических механизмов (например, готовности одной из сторон переговоров пойти навстречу партнеру) существенно снижает эффективность этого взаимодействия. У многих руководителей недостаточно сформированы умения правильно выстраивать общение.

Описаны 3 основных подхода к ведению переговоров.

Характеристика подходов ведения переговоров

Жесткий подход (конфронтация, конкуренция) целесообразен в ситуации торга, главная цель которого mini/max. Для реализации этого подхода надо знать слабые стороны партнера и использовать средства давления (угрозы, шантаж). Главное в этом подходе – нет ориентации на последующее взаимодействие с партнером, поэтому используется закрытая позиция (без анализа интересов и ценностей партнера).

К жесткому подходу прибегают в случаях, когда:

• интересы сторон противоположны (нет взаимозависимости);

• средства ограничены (деньги, время, психические ресурсы);

• отношения менее значимы, чем немедленный выигрыш.

Преимуществом жесткого подхода (в определенных ситуациях) является то, что этот подход не требует доверия и раскрытия привилегированной частной информации.

Принципиальный подход необходим для согласования целей каждого партнера. Так как у каждого свои цели mini/max, необходимо лавировать между жесткостью и уступчивостью. Если человек признает только свою точку зрения, это ведет к тенденциозности, к отождествлению себя со своей позицией, к неспособности разумно оценить другого. В таком случае защита своей позиции – вопрос самолюбия.

Принципиальный подход позволяет отойти от личностей, видеть только решаемые задачи и действовать независимо от доверия или недоверия. При этом разграничиваются участники и предмет переговоров. Поэтому главный лозунг этого подхода «Быть мягким с людьми и жестким к проблеме».

Чтобы вести переговоры с позиций принципиального подхода, надо быть обаятельным и приветливым, умеющим брать вину на себя, готовым к внешним уступкам при соблюдении своих основных интересов. Для равноправного диалога полезно создать себе имидж антижертвы.

Поскольку ситуации переговоров могут быть различными, важно уметь использовать разные техники ведение переговоров и менять их в зависимости от выбранной концепции переговоров!

Психологические механизмы подачи и обсуждения позиций

Подача позиций может осуществляться разными способами:

1. открытый способ используется, если нужно достичь договоренности, создать благоприятную атмосферу и сформировать позитивное общественное мнение;

2. закрытый способ используется при осознании собственной силы и возможности давления на партнера, при стремлении достичь односторонней победы;

3. подчеркивание общности;

4. подчеркивание разницы.

Важно знать психологические приемы, которыми пользуются при реализации закрытого способа.

«Уход» (или «уклонение от борьбы») – перевод разговора на другую тему или на эмоции, чтобы пустить переговоры по ложному следу. Это прием используется в следующих случаях: если партнер не желает давать точную и определенную информацию; хочет отклонить нежелательное предложение; хочет уклониться от бесполезной для него дискуссии; стремится избежать однозначного ответа на предложения партнера; должен согласовать вопрос с другими лицами; нуждается в дополнительном анализе плюсов и минусов; желает затянуть переговоры.

«Выжидание» часто используется на многосторонних переговорах с целью узнать все мнения. Разновидность этого приема – медленное и постепенное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить больше информации.

«Пакет» – несколько предложений увязываются и рассматриваются вместе, что часто используется в ситуации торга («продажа в нагрузку») или для поиска решения проблемы (размен уступками и увязка этого размена в пакете).

Зрелищность в обстановке с целью подавления оппонентов.

Сенсационность и нестандартность поведения (например, подарки) с целью подавить неожиданными эффектами.

«Наскок» – выдвижение сказочных предложений при дефиците времени.

В процессе обсуждения позиций вначале определяются рамки, а затем детали. На этом этапе переговоров используются психологические приемы, которые можно распределить по двум группам: благородные и неблагородные (приемы-отмычки), но довольно эффективные.

Благородные приемы:

• поиск общей зоны решения: выслушав все, найти общее со своими интересами;

• компромисс: взаимные уступки;

• разделение проблемы обеспечивает получение частичных соглашений;

• блоковая тактика при большом числе сторон облегчает нахождение решения для части проблем.

Приемы-отмычки (рациональные и эмоциональные):

обман – наиболее распространенный трюк – заведомо ложные утверждения по поводу достоинств предмета договора. Если у вас появились сомнения, надо поверять факты, но позаботьтесь, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. Важно помнить, что при ведении переговоров надо оставаться за рамками «доверия-недоверия»;

тактика позиционного нажима («главное чтобы меня это устраивало»), когда партнер только выпячивает собственные интересы. Это часто приводит к тому, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов блокирует собеседника, отбивая у него охоту вообще вести переговоры.

Выходом из ситуации может быть предложение обсудить причины такого поведения партнера. Если это не действительное расхождение интересов, а уловка с целью принуждения вас к серьезным уступкам, то конструктивным выходом будет принципиальная позиция – несогласие вести переговоры на таких условиях (тем более эти условия ставят вас в заведомо невыгодное положение);

выдвижение требований в последнюю минуту перед подписанием (чтобы сохранить договоренность, оппоненты уступают); если это происходит неоднократно, имеет смысл указать партнеру, что вы понимаете ситуацию, и можете прервать переговоры;

постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: начало переговоров с легких вопросов поднимает настрой партнеров на успех;

завышение требований, т.е. наличие пунктов, которые можно безболезненно снять, что создает эффект уступки и требование аналогичного поведения от партнера;

расстановка ложных акцентов в собственной позиции или демонстрация заинтересованности во второстепенных вопросах («только в кусты не бросай»);

упреждающая аргументация: задается вопрос, ответ на который обнажает несостоятельность ожидаемых контраргументов;

приемы с использованием угрозы, давления, нажима с целью добиться уступок;

вымогательство: одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны и безразличное для себя, и снимает его только в обмен на уступки;

завышенные обещания (обещают «выпить море, а для этого надо возвести плотину»);

демагогия: красивые рассуждения со скрытыми нарушениями причинно-следственных связей запутывают оппонентов;