Файл: Пособие по ДО.docx

интервьюеры формируют стереотипное представление о кандидате и забывают о его действительных достоинствах и недостатках;
зачастую мнение о претенденте складывается уже в самом начале собеседования;
на интервьюеров большее влияние оказывает отрицательная, а не положительная информация о претенденте;
резюме претендента и его внешний вид оказываются причиной предубеждения;
интервьюеры ищут подтверждения своего мнения о претенденте, которое у них уже сложилось.

Основная причина искажения реального образа кандидата – ваши эмоции (симпатия или неприязнь к кандидату после каких-то ответов).

Во время собеседования следует делать заметки (краткие, ненавязчивые, фиксирующие ключевые моменты). На основании этих заметов и своих впечатлений следует незамедлительно обработать результаты интервью (до собеседования с другим претендентом), так как эта беспорядочная масса впечатлений быстро улетучится из памяти.

Принятие окончательного решения – трудное дело. Необоснованность решения может базироваться на социальных стереотипах (по внешнему виду кандидата, его принадлежности к определенной социальной группе, полу и т.п.). На этапе принятия окончательного решения следует дать четкую оценку по трем направлениям.

1. Сможет ли кандидат выполнять данную работу в соответствии с критериями, вытекающими из требований самой работы.

2. То, в какой мере кандидат заинтересован в данной работе, оценивается по следующим критериям: мотивация к выполнению работы, стимулы, усердие, энтузиазм.

3. Если имеется несколько претендентов с одинаковой квалификацией и мотивацией к выполнению предлагаемой работы (т.е. они могут и будут ее выполнять), то решающим фактором при окончательном выборе является ответ на вопрос: подходит ли претендент для работы? В данном случае критериями могут быть: внешний вид, одежда, личностные качества, поведение, манеры, происхождение и др.

Важно, чтобы эти критерии не выступали на первое место, поскольку главная для нас задача – соответствие кандидата требованиям профессиональной деятельности.

Деловые переговоры

Переговоры – обмен мнениями для достижения какой-либо цели.

Переговоры позволяют путем взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению проблемы) “выторговывать” соглашение, которое отвечало бы интересам обеих сторон.

Переговоры проводятся:

по определенному поводу (например, налаживание кооперационных связей);
при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
с определенной целью (например, заключение соглашения);
по определенным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Переговоры динамичны. В процессе переговоров могут быть выдвинуты новые варианты решения. Важно уметь оценить преимущества и негативные моменты этих новых вариантов решения.

Переговоры могут происходить:

в равных условиях (с деловыми партнерами);
в неравных условиях (с руководителями, с проверяющими учреждениями).

В процессе переговоров люди хотят:

а) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

б) достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого, надо уметь сделать одновременно:

решить проблему;
наладить межличностное взаимодействие;
управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров, различный темперамент, различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим существенно будет отличаться и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Детальный анализ структуры переговоров

1 Стадия: подготовка переговоров

На этой стадии должны быть детально проанализированы за себя и за оппонента будущих переговоров:

1. Содержание вопроса;

2. Атмосфера: участники (репутация фирмы – гарантии порядочности), обстановка;

3. Силовой баланс;

4. Цели.

В результате анализа должны быть сформулированы ответы на следующие вопросы:

На все ли наши вопросы будут получены ответы?
Какие вопросы нам могут задать?
Какую информацию от нас ждут?
Кто из нас «сильнее»?
Как лучше увязать наши предложения с их интересами?
Как лучше противостоять их давлению?
Какова объективная мера нашего соглашения?
Какие есть альтернативы, дающие простор для маневра?

Ответы на эти вопросы позволяют:

выработать концепцию переговоров;
первоначально выбрать процедуру или тактику ведения переговоров (жесткую, мягкую принципиальную);
спланировать действия по подготовке помещения и расположению участников.

Концепция переговоров включает в себя:

Задачи, реализуемые на переговорах;
Варианты решения проблемы;
Аргументы (к оппоненту или к 3-ей стороне);
Представление о партнере.

Эта концепция должна иметь 4 варианта:

а) наши взгляды нашими глазами;

б) взгляды оппонента нашими глазами;

в) наши взгляды глазами оппонентов;

г) взгляды оппонента их собственными глазами.

Определяющим для формирования концепции являются: соотношение интересов (всегда есть общие и различные интересы; не все интересы имеют равную степень значимости для сторон) и подход участников к решению проблемы.

Все это позволяет выбрать тип решения проблемы:

компромисс: взаимные уступки по одному интересу, особенно если есть общепризнанный объективный критерий (цена, норма и пр.);
уступки и выгоды по разным интересам;
нахождение принципиально нового решения, снимающего противоречия;
ассиметричность принимаемого решения (капитуляция).

Если одной из сторон переговоров стадия подготовки не реализована, то возникают ошибки «холодный запуск» (не обдуманы цель, сложности и последствия переговоров) и «отсутствие программы» (плана действий в пределах максимальных и минимальных требований), которые приводят к тому, что инициатива переходит к оппоненту, а за этой стороной остается только «ответный ход».

Детальный перечень действий на 1 стадии

Выбор средств ведения переговоров:

выявляются подходы или процедуры переговоров, средства их осуществления;
определяются посредники (например, арбитраж, суд), способствующие решению проблемы;
выбирается подход для обеих сторон.

Установление контакта между сторонами:

устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
устанавливаются отношения взаимного согласия, доверия, уважения;
договариваются об обязательности процедуры переговоров;
договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:

собираются и анализируются сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
проверяется точность данных;
минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Разработка плана сторон переговоров:

определяется стратегия и тактика, способные привести стороны к соглашению;
выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, подлежащих обсуждению.

Формирование атмосферы взаимного доверия:

ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам;
подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
формируется атмосфера признания сторонами спорных вопросов;
создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2 Стадия: процесс переговоров Детальный перечень действий на 2 стадии

Начало переговорного процесса:

представляются участники переговоров с обеих сторон;
стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке;
выстраивается генеральная линия поведения;
выясняются взаимные ожидания от переговоров;
формируются позиции сторон.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:

определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;
стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
обсуждение начинается с вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока;
используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Раскрытие глубинных интересов сторон:

осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения участников переговоров;
участники стараются принять чужие интересы, как свои собственные.

Разработка вариантов предложений для договоренности:

участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся, либо сформулировать новый вариант;
делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробятся на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.