Файл: Пособие по ДО.docx

Угловое расположение (В₁)

Такое положение обычно занимают люди, ведущие неформальную, дружескую беседу. Эта позиция позволяет поддерживать зрительный контакт, делать разнообразные жесты и наблюдать за жестами собеседника.

Угол стола образует частичный барьер, чтобы никто из собеседников не чувствовал угрозы. При таком расположении не происходит территориального деления стола. Это наиболее стратегическое положение для проведения презентации. Переместив стул в положение В₁, можно снять напряженность и повысить свои шансы на позитивный исход мероприятия.

Позиция сотрудничества (В₂)

Если собеседники мыслят одинаково или вместе работают над одной проблемой, они часто располагаются таким образом. Это одна из наиболее выгодных позиций для представления своего проекта, поскольку она позволяет установить зрительный контакт и дает возможность копировать жесты собеседника. Эта позиция настолько удобна потому, что собеседник В может передвинуть свой стул, а собеседник А при этом не почувствует вторжения на свою территорию.

Такое расположение позволяет во время переговоров подключить третью сторону.

Предположим, продавец проводит второе собеседование с клиентом и хочет привлечь к переговорам технического эксперта. В этом случае подобное расположение сработает идеально: технический эксперт может расположиться в положении С напротив покупателя А. Продавец сядет либо на место В₂ (сотрудничество), либо на место В₁ (угловое расположение). Это позволит продавцу оставаться «на стороне покупателя» и задавать эксперту вопросы по поручению клиента.

Оборонительная позиция, позиция соперничества (В₃)

При таком расположении противники садятся напротив друг друга. Стол в этом случае выполняет роль барьера, что сразу же создает оборонительную атмосферу, атмосферу соперничества.

В деловой обстановке так садятся соперничающие друг с другом коллеги или начальник и подчиненный. Такое расположение на собственной территории сразу же позволяет установить отношения «начальник–подчиненный».

Если сотрудник В хочет убедить сотрудника А в чем-либо, соперническая позиция значительно снижает шансы на успешное проведение переговоров, если только она не была избрана как часть спланированной стратегии. Например, если А – это начальник, которому предстоит отчитать подчиненного, соперническая позиция придаст дополнительный вес его словам. С другой стороны, если сотрудник В хочет, чтобы А почувствовал себя более влиятельной и властной персоной, он может намеренно сесть напротив.

Независимая позиция (В₄)

Такую позицию занимают люди, которые не хотят общаться с другими. Обычно так сидят посторонние в читальных залах, на скамейках в парке. Такое размещение говорит о том, что мы не настроены воспринимать чужие идеи. Если ваша задача – организовать открытую дискуссию, такого расположения следует избегать.

1. Чем больше тело «раскачивается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к нам – тем более он вовлечен в общение.

2. Чем больше собеседник «закрывает» или скрывает части своего тела, тем сильнее его отвлеченность от разговора.

Канал проявления интереса

Вовлеченность, интерес, усиливающееся внимание

Отвлечение, убывающий интерес

1. Взгляд

прямой

исподлобья или сбоку

2. Мимика

улыбка

отсутствие улыбки, скорее усмешка

3. Голова

движение вперед, полностью выпрямлена, лицо обращено к партнеру

движение назад, отворачивание в сторону

4. Жестикуляция

открытая, видны ладони

отклоняющее движение рукой, потирание носа, сцепленные или скрещенные на груди руки, руки под столом;

главное: ладони не видны

5. Темп движений

увеличивается

замедляется

6. Поза

«открытая» с жестикуляцией рук

«закрытая», демонстративно ленивая

7. Ноги

не скрещены

скрещены

8. Речь

темп ускоряется

неясное, расплывчатое произнесение слов, темп замедляется

Примечание

прерывание какой-либо игры рук или ног, пиджак расстегнут

ритмичная игра рук или ног в демонстративно ленивой позе, пиджак застегнут

1. Доверительность, согласие:

- расслабленная посадка головы, часто с отклонением назад;

- наклон головы вбок;

- открытый, прямой взгляд в глаза, закрывание глаз на несколько мгновений с чуть обозначенным кивком головы;

- открытая и свободная улыбка;

- пальцы соединены наподобие купола храма;

- широкая удобная посадка, часто нога на ногу.

2. Внутренняя вовлеченность при изложении своих мыслей:

- выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся навстречу партнеру снизу вверх.

В этот момент важно не перебить собеседника, дать возможность ему выговориться.

3. Наступившая готовность к активности:

- резкий наклон, вскидывание головы;

- туловище, ранее удобно откинутое на спинку, переходит в прямую посадку на краешке стула;

- руки на бедрах;

- опора на стол широко расставленными руками.

В этот момент можно изложить свое главное предложение, побудить собеседника к каким-нибудь действиям.

4. Ожидание предложения, или готовность с чем-то согласиться:

- протягивание вперед-вверх открытой ладони.

Наиболее удобный момент для деловых предложений.

5. Добровольное дарение, отдавание чего-то:

- переворачивающиеся снизу вверх открытые ладони движутся сверху-вперед-вниз.

В этот момент нежелательно отказывать собеседнику в чем-либо, что он предложит: это может быть воспринято очень болезненно. Лучше сделать небольшую паузу.

6. Концентрация, замкнутость:

- вертикальные складки на лбу;

- суженный, подчеркнуто закрытый рот;

- твердый взгляд.

Собеседник замкнут, сосредоточен на своих мыслях, самое разумное – не мешать ему, не задавать важных вопросов.

7. Напряженное ожидание:

- очень широко раскрытые глаза и твердый зрительный контакт.

Следует пойти навстречу собеседник, не томить его.

8. Внезапно наступившее понимание:

- горизонтальные складки на лбу;

- очень широко раскрытые, внимательные, «вытаращенные» глаза;

- чуть обозначенный кивок головы.

Собеседник понял, что Вы говорили – цель достигнута.

9. Сомнение, недоверие:

- попеременное поднимание и опускание плеч;

- наклон головы с боку на бок;

- сцепленные руки.

Эти жесты являются для нас сигналом того, что необходимо привести еще дополнительный убедительный аргумент.

10. Беспокойство, нервозность:

- ритмические движения пальцев, рук, ступней, часто с очень малой амплитудой;

- неритмические, повторяющиеся движения, типа ерзания по сиденью, вращения сигаретной пачки и т.п.;

- прищуривание;

- покашливание, прочищение горла;

- локти на столе, руки образуют пирамиду, вершина которой – кисти рук, расположенные прямо передо ртом;

- теребление уха.

Лучше тактично помочь собеседнику справиться с волнением, понять, что его тревожит, и устранить этот фактор – собеседник будет внутренне благодарен.

На жесты нервозности целесообразней реагировать спокойным ожиданием, а не навязчивым вопросом: «Что с тобой?». В свое время человек все сам расскажет, если найдет это необходимым.

11. Задумчивость, потеря уверенности, смирение:

- слабое напряжение;

- склоненная голова;

- медленные движения рук наружу-вниз ладонью вовнутрь;

- «занавешенные» глаза;

- приоткрытый рот;

- уменьшение скорости речи и жестикуляции.

Можно, используя прием отражения чувств, тактично выяснить причину, выслушать, поддержать.

12. Неуверенность, смущение, боязливость, стыд:

- опора на что-либо руками;

- закрытая посадка, готовность вскочить;

- рука закрывает лицо или часть его, руки в карманах, выпрямленный указательный палец прикладывается к краю губ;

- покраснение.

Действовать можно так же, как при жестах беспокойства, нервозности (10) или задумчивости, потери уверенности (11).

13. Подавленность, беспомощность, полная нерешительность:

- «пустой» направленный в пространство взгляд;

- наклоненная голова;

- слабое напряжение;

- высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти;

- наморщивание носа, «страдальческие» складки на лбу;

- очень широко раскрытые глаза;

- упирающийся в нос палец.

Не стоит делать новых предложений, излагать новые идеи, лучше повторить то, что говорилось до сих пор, другими словами, тактично подсказать возможный вариант решения проблемы.

14. Удивление, испуг, потрясение, беспомощность:

- горизонтальные складки на лбу;

- очень широко открытые глаза, при более сильной степени – открытый рот и побледнение.

Как можно быстрее убрать то, что испугало партнера или изменило ситуацию, поддержать, успокоить собеседника, возможны ласковые прикосновения (положительный кинестетический якорь).

15. Чувство изоляции со стороны других, постройка при этом «защитной стены»:

- прижимание или скрещивание рук на груди, особенно если они остаются застывшими.

Желательно проявить интерес к такому человеку, постараться вовлечь в общую беседу, тактично помочь ему «раскрыться».

16. Выжидание, поиск помощи:

- прикусывание губ или языка.

Сделать шаг навстречу собеседнику – оказать ему ожидаемую помощь.

17. Скрытое, осторожное наблюдение:

- движение рук, закрывающее лицо или его часть (чаще рот);

- суженный и одновременно боковой взгляд, взгляд снизу, быстрый взгляд из уголков глаз;

- легкие вертикальные складки на лбу.

18. Критическое оценивание:

- подбородок опирается на ладонь;

- указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта;

- если при этом тело отклоняется, то тон оценки – отрицательный;

- взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа.

Самое разумное – не терять самообладания и спокойно продолжать беседу дальше, пока не выяснится, что же решил собеседник.

19. Поиск нужного слова, мысли:

- руки делают «захватывающие» движения;

- пальцы собираются в «щепотку» и потираются друг о друга.

Возможно, имеет смысл помочь человеку сформулировать свою мысль. Но в этом следует быть осторожным: часто человек может вместо благодарности испытать недовольство, так как это может задеть его самолюбие. Подсказку разумно начинать со слов: «Может быть…»

20. Размышление, принятие решения:

- рука у щеки;

- почесывание подбородка, игра пальцев с усами или бородой;

- захватывание носа в щепоть, соединенное с закрытыми глазами;

- вставание с места и прохаживание взад-вперед.

Лучше не прерывать размышлений.