Файл: Литература по теме 27 Тема Реклама. Понятие, виды.docx

илинесколькими потенциальными покупателями.Возможнысредстваустановленияличногоконтакта:личныевстречи,телефонныепереговоры,продажи по телефону.Продажиосуществляютсяпосредствомбольшойразветвленнойсети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе,наулице и т.д.Процессличнойпродажи:

1. 
   Прием клиента и установление контакта.
   
2. 
   Выявление потребностей клиента.
   
3. 
   Представление продукта.
   
4. 
   Преодоление возможных возражений.
   
5. 
   Осуществление продажи.
   
6. 
   Последующий контакт с клиентами.
   

Взаимодействие покупателя и торгового представителя зависит оттипапоследнего.Продавцы-консультантывпроцессепродажииспользуюттворческийприем:ониберутнасебяинициативуприопределении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по ихудовлетворению.Другаягруппа–получателизаказов.Ихзадача–акцентироватьвниманиенапотребностяхпокупателейипытатьсяубедитькупитьпродукциюкомпании,демонстрируядостоинстватовара.Приемщикзаказавыясняетпотребностьпокупателяипростооформляетзаказ.Личнаяпродажахарактеризуетсяследующимипреимуществами:

• 
  Живое, непосредственное общение между двумя и более лицами.
  
• 
  Способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем.
  
• 
  Потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.
  

---

Вопрос 2. Виды торговых работников.

Разъезднойпредставитель.Ездитнапереговорысвозможнымизаказчикамисцельюзаключения сделок.Консультант.Консультируетпотребителей,помогаетвыбратьтовар.Представитель-курьер. Отвечает за доставку товара и оформлениесопроводительныхдокументов.Продавец.Принимаетиоформляетзаказы.Техническийпредставитель.Решаеттехническиевопросы.Процессреализациипродукциипопринципуличнойпродажиосуществляетсяследующим образом:Рис.13.ПроцессличнойпродажиТелефонныезвонкиосуществляютсякакпоинициативепродавцов,такипоинициативепокупателей.Первыеобычнопосредством телефона предлагают определенные товары и/или услуги,вторые же – желают узнать о наличии/отсутствии определенного товара,получить более подробно информацию о его характеристиках, свойствахи т.д.Телефонные звонки обычно бывают двух видов: теплые ихолодные.Теплые звонки – вид установления контакта посредствомтелефона,когда ипродавец ипокупательзнаютдруг друга.Холодныезвонки–видустановленияконтактапосредствомтелефона,когдаи продавеципокупательсозваниваются впервый раз.Вовремятелефонныхпереговоровобычноделаетсяпредложение,обсуждаютсядетали,назначается времяи местовстречи.Рис.14.ТелефонныепереговорыВ случае согласия потенциального покупателя назначается

---

встреча.Встречаможетпроводиться:

1. 
   На территории продавца (офис продаж, магазин и т.д.).
   
2. 
   На территории покупателя (дом, офис и т.д.).
   
3. 
   На нейтральной территории (где удобно и продавцу, и покупателю).
   

Вовремявстречипредложениеклиентуделаетсяспредоставлениемопределенныхматериалов:брошюр,проспектов,материаловсописанием товарови/илиуслуг.Далее, в случае согласия на приобретение данного товара и/илиуслугипроисходитзаключениедоговораиприобретениеданноготовара.Схемареализациипродукциипроисходитзначительнопроще,еслиприобретениепродуктапроисходитпоинициативепокупателя.Покупательсначаламожетполучитьинформациилибопотелефону,либопоинтернету,либообоимиспособамиодновременно.Затемвстретитьсяспродавцомлибонатерриториипродавца,либонатерриториипокупателя.Отсутствиесогласиянаприобретениетовара,либоуслугипривстреченатерриториипродавцабываетдостаточноредко,таккакпотенциальный потребитель потратил время на то, чтобы добраться доместавстречи.Так как основная деятельность любого предприятия, особенноготоргового,направленанасбытпродукциииускорение,атакжеувеличение объема продаж, то основное внимание необходимо уделитьдеятельноститорговогоперсонала.Алгоритм работы с торговым персоналом выглядит следующимобразом:Рис.15.РаботасторговымисотрудникамиНайм

---

иотборторговыхпредставителей.Ожиданияпотребителейотторговыхпредставителей:честность,надежность,компетентностьиполезность.Обучение торговых представителей. Новые сотрудники должнызнать свою компании, продукцию и ее характеристики, потребителей иконкурентов,спецификупродаж, уметь проводитьпрезентации.Контрольнаддеятельностьюторговыхпредставителей.Контрольнаддеятельностьюторговыхпредставителейможетпринимать различные формы, среди которых: выполнение норм числоконтактовспотребителями,клиентами,числооформленныхзаказов,эффективностьиспользования рабочеговремениидр.Мотивацияторговыхпредставителей.Какправило,этоматериальноеи моральное вознаграждение.Напервыхтрехстадияхнекотороеколичествоторговыхпредставителейможетбытьсокращено.Этообъясняетсятем,что,например, многим из претендентов не подходит эта работа, а понимаютониэтотолькотого,какполучаютпрактическийопыт, у кого-тонеполучаетсясправлятьсясобязанностямиправильнодо концаит.д.Самоеглавное,важнопомнитьотом,чтожеланияхорошоибыстрозарабатыватьдлятого,чтобыработатьторговымпредставителем, недостаточно. Помимо желания, необходимо обладатьопределенными качествами характера, умениями и коммуникативнымиспособностями, так как главное в продажах – правильное установлениеконтактаспотенциальнымипотребителями.Нарядусличными

---

продажами, существует также другой вид маркетинговых коммуникаций с возможностью прямого отклика – директ-маркетинг.

---