Файл: Литература по теме 27 Тема Реклама. Понятие, виды.docx

Снижение цены. Предоставление прямой скидки на каждую оптовую партию товара в течение определенного периода.
Компенсация. Сумма, предполагаемая в обмен на согласие предприятия розничной торговли представить товары производителя определенным образом.
Бесплатные товары. Предложение дополнительных упаковок товара посредникам, приобретающим определенное количество или определенный тип товара.

Основные приемы стимулирования деловых партнеров и торгового персонала:

Специализированные выставки и конференции. Ежегодно организуются различные выставки и конференции. Польза для участников может быть различной, включая появление новых потенциальных клиентов, налаживание и поддержание контактов с потребителями, демонстрацию новых товаров, привлечение новых покупателей, обучение покупателей с помощью различных изданий, видеофильмов и других аудиовизуальных средств.
Конкурсы среди торгового персонала. Конкурс направлен на поощрение собственного персонала компании или дилеров за усилия по увеличению объемов продаж в определенный период. Добившиеся высоких результатов участники получают призы.
Сувенирная реклама. Реклама на сувенирах предполагает, что в ходе переговоров с потенциальными покупателями или при контактах с клиентами торговые представители компании дарят своим собеседникам некие недорогие, но полезные предметы (например, шариковые ручки, календари, брелоки, фонарики, сумки, блокноты). На рисунке 12 представлена сувенирная продукция с фрагментом картины Г. Климта

«Портрет Адели Блох-Бауэр I».

Рис.12.ЗолотаяАдель,сувенирнаяпродукция

Оценка эффективности показателей сбыта.

Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж проходит с помощью трех основных методов:

Метод сравнения показателей сбыта. При использовании этого метода проводится сравнение основных показателей сбыта до, вовремя и после проведения кампании, в том числе сравниваются характеристики потребителей, воспользовавшихся стимулами.

Метод опроса потребителей. Для того чтобы выяснить запоминаемость, убедительность программы, какое мнение сложилось у потребителей, повысилась ли лояльность к марке, проводят опросы потребителей.

В рассматриваемом ниже примере мы увидим, как первоначальное мнение о ценности картин не сразу, но изменилось. И насколько критическими были отзывы о мастерах, которые сейчас признаны.

Арт-рынок иногда показывает очень убедительные срезы общественного мнения. Напоминаем, что в конце XIX века основным каналом распространения информации были печатные газеты.

Пример.

СалонвПариже–ежегоднаявыставкаАкадемииизящныхискусств.Вжюри,котороезанималосьотборомработ,входилихудожникистаройшколы,непризнававшиеновыхвеянийиотвергавшиекартины,которыенесоответствоваликлассическимканонам.

Так, несмотря на предвзятость жюри некоторые работы БертыМоризобылипринятывСалон.БертаМоризо–французскаяхудожница,единственная

женщина,принимавшаяучастиевсамойпервой выставке импрессионистов.

Перваявыставкаимпрессионистовоткрыласьвапреле1874г.БертаМоризосталаединственнойженщинойсредитридцатиееучастников.Экспозициявызваласкандал,критикисоревновалисьвостроумии, советуя беременным женщинам воздержаться отпосещения, чтобы не родить раньше срока от пережитого потрясения.Черездвагодасостояласьвтораявыставка,критикибылипо-

прежнему неумолимы: «Пять или шесть сумасшедших, среди них однаженщина,сговорилисьвыставитьсвоиработынаобозрение».

Вначале1890-хгодовкхудожницепришлопризнание:организуется персональная выставка работ Берты Моризо, одну из еекартинкупилгосударственныймузей.Черезгодпослесмертихудожницы ее дочь и друзья открыли вторую персональную выставку,котораяимеланебывалый успех упубликиикритиков.

Экспериментальный метод предполагает оценку эффективности тех или иных элементов программы (стимулов, предложений и т.п.).

Вопросы для самопроверки:

Что такое стимулирование сбыта?
Какие средства стимулирования сбыта вы знаете?
Какие приемы стимулирования торговцев вы знаете? Охарактеризуйте их.
По каким двум направлениям различается стимулирование сбыта?
Какие приемы стимулирования деловых партнеров вы знаете?
Назовите методы оценки эффективности показателей сбыта.

Литература по теме:

Синяева И.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В. Маркетинг услуг.

М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 252 с. – Режим доступа: biblioclub.ru/.

Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В. Маркетинг: учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 550 с. – Режим доступа: biblioclub.ru/.

Тема 5. Личная продажа и прямой маркетинг

Цель: формирование понятия личной продажи и прямого маркетинга.

Задачи:

Изучить понятие и характеристику личной продажи и прямого маркетинга.
Рассмотреть программу действий при осуществлении личной продажи, а также понятие и виды торговых сотрудников.
Получить представление об основных аспектах прямого маркетинга.

Вопрос 1. Понятие личной продажи.

Контакт продавца и покупателя начался с появлением торговых отношений. С введением самообслуживания персональная продажа конечному покупателю потеряла свое значение. При этом уменьшилось число контрактов, но роль каждого из них возросла.

Личная продажа – продажа посредством личного контакта с одним